600만 개의 소규모 상점을 개조한다고요? Alibaba, JD.com 및 기타 기업이 총체적으로 "목표를 달성하지 못한" 이유는 무엇입니까?

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작성자 | Fan Xiangdong

출처 | Gaojie Gaoshen (ID: gjgc168)

헤더 이미지는 JD.com에서 가져왔습니다. Huxiu가 편집하고 출판한 Xintong 포스터

국내 대규모 소매 형식의 급속한 발전 시대는 끝났습니다.

최근 중국 체인점 및 프랜차이즈 협회가 발표한 목록과 보고서에 따르면 2018년 빠르게 변화하는 소비재 소매의 주요 형식인 대형 슈퍼마켓의 면적 효율성은 평균 8.0%, 총 직원 보수는 13.0% 증가, 임대료는 10.6% 증가해 전반적으로 성장 부진의 딜레마에 빠졌습니다.

2018년 편의점 100대 기업의 매출 규모는 슈퍼마켓, 백화점에 비해 현저히 높은 성장률을 보이고 있으며, 점포수는 18.0% 증가했다. 이는 효율성을 중시하는 요즘 젊은 세대의 라이프스타일과도 부합한다. 커뮤니티를 서비스 반경으로 삼는 리테일과 케이터링 형식은 앞으로 리테일의 성장 포인트가 될 것이다.

그러나 이 목록은 주로 현대식 체인 편의점에 초점을 맞추고 있으며 주요 편의점 형식인 엄마부부 매장에 대해서는 언급하지 않습니다. 전국에 600만 개가 넘는 영세 가게가 있는데, 이들 소규모 상점은 대부분 중장년층이다. 그러나 국내 빠르게 유통되는 소비재의 40%가 이를 통해 소비자에게 도달하고 있다. 중국인의 소비에 큰 영향을 미친다.

체인 편의점과 비교할 때 전통적인 소규모 상점의 문제점은 분명합니다. 브랜드 소유자와 단말기는 다양한 유통 수준을 가지고 있으며 제품 유통이 느리고 소규모 상점 운영자는 비용이 높습니다. 상대적으로 약하고 판매 및 서비스 역량을 높이는 능력이 부족합니다. 소규모 매장이 변화를 원한다면 운영자 자신뿐만 아니라 더 중요한 것은 그 뒤에 있는 FMCG 유통 시스템입니다.

여기에는 사업 기회가 있습니다. 이는 Alibaba와 JD.com이 모두 탐내고 있는 10억 달러 규모의 시장입니다. Tmall 매장과 JD.com 편의점이 터미널을 장악하는 것처럼 보일 수도 있지만 실제로는 최고의 시장입니다. 목표는 FMCG B2B 채널 구조와 터미널 데이터 통합을 장악하는 것입니다. 따라서 빠르게 움직이는 소비재 B2B는 기업가, 전통 슈퍼마켓, 전자상거래 플랫폼, 심지어 물류 회사까지 모두 이 "오래된 도시 재건축" 지방을 차지하기 위해 찾아오는 인기 트랙이 되었습니다.

하지만 돌이켜보면 알리바바 리테일, JD.com 등 빠르게 변화하는 소비재 B2B 플랫폼은 전통 도매업의 '함정'에 빠졌다.

왕자들이 난폭하게 춤을 추는데, 생사는 불확실하다

"왕강은 부부가게 담배 면허 정보가 500만 개가 넘게 있는데 컴퓨터를 켜보니." 작가의 고향 매장정보에서 작은 가게를 찾았습니다. 이는 당연히 저를 놀라게 했지만, Wang Qiang은 작년에 FMCG B2B 플랫폼이 폐쇄되었기 때문에 더 이상 데이터가 필요하지 않았기 때문에 만족하지 않았습니다.

“돈 버는 방법도 모르고, 더 이상 살아남을 수 없어요.” 왕강이 자신에 대해 이야기하고 있었는데, 이는 이 업계에서도 흔한 문제였다. 2017년과 비교하면 지난해 FMCG B2B 산업의 총 자금조달 규모는 75% 감소했고, 생존을 위해 자본 수혈에 의존했던 많은 플레이어들은 더 이상 자립할 수 없게 됐다. 지난해 특정 규모의 FMCG B2B 플랫폼은 170개 정도였다. 전국에 걸쳐 약 40여 곳이 문을 닫은 후 또 다른 부분이 변화하기 시작했습니다.

Zhenge 및 Jingwei Investment Stores Internet과 같은 많은 업계 리더들이 자금 조달 실패로 인해 HNA가 지원하는 Zhanghetianxia도 작년 5월 말에 운영을 중단했습니다. 거대 기업의 지원에도 불구하고 Huixiadan은 작년에 Tencent와 Ping An Overseas로부터 두 차례의 투자를 받았지만 올해 초 자금 조달이 실패하고 운영이 중단된 것으로 나타났습니다. 업계의 모습은 분명합니다.

물론, 적자생존의 비즈니스 세계에는 여전히 돈이 부족하지 않은 업계 스타가 있을 것입니다. 한 투자자는 저자에게 Yijiubi(구 Yijiupi로 알려짐)에 대해 낙관적이라고 말했습니다. 이 회사는 Huxiu·Gaojie Gaoshen 기사에도 등장했습니다. 이 회사는 주류에 중점을 두고 있으며 B2B 사업에서 Meituan과 협력하고 있습니다. Yijiupi는 2016년 Meituan에서 전략적으로 투자했습니다. 작년에도 Meituan과 Tencent가 주도하는 Series D 투자에서 2억 달러를 다시 유치했습니다. 올해 3월 Yijiupi는 Series D+에서 1억 달러를 추가로 유치했습니다.

Tencent가 Huixiadan과 Yijiupi에 투자한 것을 보셨을 것입니다. 현대 채널의 대형 체인은 Alibaba와 Tencent 사이에 정렬되어 있으며, 전통적인 채널을 변화시키고 있는 FMCG B2B 플랫폼도 서로 다른 진영으로 나뉩니다.

Tencent는 Huixiadan에 투자했으며 JD.com은 새로운 채널을 보유하고 있습니다. 작년에는 Zhanghetianxia의 모회사인 Supply and Marketing Group에도 전략적으로 투자했습니다. 캐피탈은 Handheld Quick Sales에도 투자했습니다.

알리바바를 살펴보면, 알리바바는 자체 소매 채널 외에도 지난해 농촌 시장에 초점을 맞춘 회통다(Huitongda)에 투자하기도 했다. 4개의 주요 플랫폼.

위에서 언급한 B2B 플랫폼은 물론, 국영 빅 브라더인 이터널 아시아(Eternal Asia), 아직 어느 편도 들지 않은 중상휘민(Zhongshang Huimin)은 기본적으로 현재 업계를 주도하는 세력이다.

거대 기업의 진입으로 FMCG B2B 산업은 자본의 호감을 회복하기 어려울 것이며 산업 집중도는 점점 높아질 것입니다. 기본적으로 Huxiu가 인터뷰한 업계 내부자들은 올해 더 많은 FMCG B2B 기업이 실패할 것이며 치명적인 요인은 여전히 ​​'비수익성'이라고 믿고 있습니다.

한 실무자는 FMCG B2B 분야에서는 대부분의 기업이 “자산은 없고 부채만 있고” M&A 가치가 전혀 없기 때문에 인수합병이 거의 없다고 저자에게 말했다.

현재 수익성이 빠른 소비재 B2B 플랫폼은 상장사인 Eternal Asia 외에 Caihua Trading, Yijiubi, Xingaoqiao 등 소수의 플랫폼에서만 수익성이 있다는 소식이 있습니다. 업계 1위인 리테일링크마저도 적자 상태다.

얼마 전, Retail Link는 내부 조정을 실시했습니다. 여러 언론 보도에 따르면 Retail Link는 모든 개인 파트너에게 4월 1일 이전에 새로운 계약 서명을 완료하도록 요구했습니다. 기존에는 파트너의 수입이 주로 상품판매 수수료에서 나왔으나, 이번 협약으로 파트너에게 기본급이 지급되면서 상품수수료 수입이 크게 줄어들면서 파트너의 수입도 전반적으로 감소하게 되었습니다.

급여 구조는 Lingshutong의 파트너 포지셔닝 변화를 반영합니다. "파트너는 더 이상 판매 시스템이 아니라 서비스 시스템입니다." Lingshitong 사업부 총책임자인 Lin Xiaohai는 Huxiu에게 "현재 파트너의 급여 구성은 기본급 + 보너스입니다. 급여는 주로 서비스 품질과 성과에 영향을 받습니다."라고 말했습니다.

Lingshitong의 파트너 급여 조정은 Lingshitong의 플랫폼 보조금 중단과 일치합니다. 또한 Lingshutong은 현재 전국에 130만 개의 소매점을 운영하고 있으며 5,000명 이상의 브랜드 오너와 딜러가 거주하고 있습니다. 아마도 "경마"가 끝나고 초점은 해당 매장의 세련된 운영에 맞춰질 것입니다.

한마디로 이 산업의 기본 구조는 정해졌다지만 수익성 문제는 효과적으로 해결되지 않았다.

빠르게 판매되는 B2B의 짧은 수명의 '3대 생명 관문'

전통적인 채널 데이터를 통합하고 효율적인 유통 플랫폼을 구축하면 다음과 같은 목표를 달성할 수 있다고 해야 합니다. 비용을 절감하는 비즈니스 논리입니다. 하지만 FMCG B2B 플랫폼이 1년에 두 차례 자금을 확보하더라도 현실은 잔혹하다. 뭐가 문제 야? 비즈니스 모델이 작동하지 않는 걸까요, 아니면 실행력이 부족한 걸까요?

1. 상품 구매 시 가격 이점이 없습니다

FMCG B2B 플랫폼에는 기본적으로 브랜드로부터 상품을 직접 구매하지 못할 수도 있다는 '결함'이 있습니다. 가격은 기존 딜러보다 저렴하지 않습니다.

표면적으로는 딜러 시장을 집어삼키려는 플랫폼이지만 전체 유통 시스템에서는 제품 가격을 결정하는 브랜드가 가장 강력한 당사자이자 유통 채널의 최대 수혜자이기도 하다. 가장 대표적인 사람은 Wahaha입니다. Zong Qinghou는 Wahaha의 "제품이 무겁고 총 가치가 낮으며 전자 상거래가 쉽지 않습니다"라고 Jack Ma의 전자 상거래에 의존합니다. '공동 판매 기관' 모델에서는 브랜드 오너와 딜러가 이해관계자가 되는 이익 배분 메커니즘을 통해 브랜드가 안정적인 현금 흐름을 확보할 수 있습니다.

브랜드의 다단계 유통 시스템에서 첫 번째 단계는 지역 총 대리점이고 다음 단계는 도시 유통 회사 및 개인 도매 상인입니다. 어떤 시스템 설계를 하든, 브랜드의 에이전시 권리를 얻으려면 매년 많은 에이전시 비용을 지불해야 합니다. 딜러 시스템을 통한 브랜드의 저가형 광범위한 채널은 효율성이 떨어질 수 있지만 자체적으로 신제품 출시와 같은 적극적인 결정을 내릴 수 있습니다.

따라서 브랜드들은 FMCG B2B 플랫폼에 대한 우려를 갖고 있습니다. Lin Xiaohai는 브랜드가 한때 거절당했지만 성장을 본 후 점차 Leshui와 협력할 의향이 있다고 말했습니다. 그러나 브랜드가 상품을 공급할 때 가격이 상대적으로 높았고 세련된 운영이 필요했습니다. 가격은 분포와 거의 동일했습니다.

브랜드의 태도가 막연하게 느껴집니다. 딜러는 이를 유지해야 하지만 브랜드는 FMCG B2B 플랫폼에 더 높은 배송료를 제공함으로써 더 많은 돈을 벌 수 있습니다. "브랜드 소유자는 원래 채널을 파괴하고 싶지 않으며 점진적인 유통을 거부하지도 않습니다." Wang Qiang은 브랜드가 다양한 제품 및 가격 시스템 세트를 B2B 플랫폼에 공급하기 위해 새로운 채널 부서 또는 전담 팀을 구성할 것이라고 말했습니다. .

따라서 초기에 딜러로부터 물건을 구하든, 일정 규모를 축적한 후 브랜드와 직접 거래를 하든 FMCG B2B 플랫폼에서 얻는 물건의 가격은 상대적으로 높다. B2B 플랫폼은 보조금을 피할 수 없고 저가 전략을 구사해 시장에 진입할 수 없다. 낮은 가격은 소규모 상점 주인들이 양모를 구매하도록 유도할 수 있지만, 보조금이 중단된 후에는 이를 유지하기 어려울 것이며, 이 길을 택하는 B2B 플랫폼은 자금을 조달할 수 없게 될 것입니다.

(Zhanghetianxia 전역의 주유소는 지불을 요구하는 공급업체에 의해 차단되었습니다. 출처의 워터마크를 확인하세요)

2. 모든 카테고리에서 점점 더 많은 손실이 발생하고 있습니다

네, 브랜드의 경우 딜러와 빠르게 변화하는 소비재 B2B가 모두 자체 사업이지만, 두 채널이 동일한 소비자층을 상대하고 있어 경쟁 관계를 조화시키기가 어렵습니다.

실물 유통에 있어 가장 기본적인 것은 창고 유통 능력이며, 이는 딜러가 브랜드에 갖는 가치이기도 하다. 모델 관점에서 볼 때 FMCG B2B 플랫폼은 인프라가 구축된 후 모든 브랜드에서 창고와 영업사원을 완전히 사용할 수 있어 업계 비용을 절약할 수 있는 이점이 있습니다.

그러나 2B의 총 이익은 매우 낮습니다. 앞서 언급했듯이 FMCG의 가격은 업계 내에서 상대적으로 투명하며 공장도 가격과 터미널 가격은 모두 브랜드에 의해 제한됩니다. 상품유통에 있어서는 창고 및 발송이 아무리 효율적이더라도 창고 보관, 인건비, 차량 등이 모두 어려운 비용이므로 제한된 매출총이익률로 비용을 충당하려면 단위당 단가를 높여야 합니다. 고객.

FMCG B2B든 케이터링 B2B든 '자전거 수익'이라는 개념이 있다. Yijiupi의 창립자인 Chaocheng Cheng은 자전거 수익성의 중요성에 대해 말한 적이 있습니다. 이는 대략 2B의 배송 비용이 고정되어 있음을 의미합니다. Jinbei 배송 비용은 자동차에 배송되는 비용이 300위안입니다. 이익. 가치가 30,000이고 총 이익이 3%인 와인 트럭이라면 여행은 수익성이 있습니다. 음료수 트럭의 가치가 5,000이라면 총 이익의 최소 6%가 필요합니다. 배송비.

소규모 상점 제품은 간단히 두 가지 범주로 나눌 수 있습니다. 하나는 빈도가 높고 수익성이 낮은 대량 상품이며, 가장 일반적인 것은 소규모 상점에서 수요가 높은 물 음료입니다. 주류, 스낵 등 자주 판매되지만 수익성이 높은 제품이 여기에 포함됩니다. FMCG B2B 플랫폼은 소규모 매장의 고정성을 보장하기 위해 일부 제품의 판매에 보조금을 지급해야 하지만 수익성 있는 카테고리로 커버되어야 합니다.

“문제가 있는 모든 B2B 플랫폼은 기본적으로 모든 카테고리입니다.” Wang Qiang은 “편의점은 신선한 음식과 다양한 품목을 판매하기 때문에 모든 카테고리를 포괄할 수 있습니다. .총 이익이 고정 비용을 감당하지 못하면 주문 밀도가 높아져도 손실은 점점 더 커질 것입니다.

3. 규정 준수 비용이 높습니다.” p> B2B 플랫폼은 일단 사업이 원활하게 운영된다면 딜러에 비해 향후에는 피할 수 없는 '준수 비용'이 발생합니다.

"이렇게 말하는 사람은 거의 없다"고 왕창은 "조금 과장됐지만 FMCG는 조세 범위 밖에 있다"고 말했다. 딜러나 도매업자가 실제로 돈을 버는 것은 개인 도매상이다. 단말기는 상품을 가져오고 소규모 상점 주인은 신용이든 현금이든 기본적으로 송장을 발행하지 않으며 소위 입력 송장 공제가 없습니다. 국가가 하나하나 검증하기 어려운데, 이는 개별공상가에 대한 고정세율 때문일 수도 있다.

“FMCG B2B 플랫폼의 과제는 비즈니스 모델뿐만 아니라 세금 관계에도 있습니다.”라고 Wang Qiang은 말했습니다. FMCG B2B 플랫폼의 모든 주문 및 거래에 대한 기록이 유지되며 향후 목록은 규정을 준수하여 운영되어야 합니다. 현재 세금 환경에서 FMCG B2B 플랫폼의 비용은 확실히 상대적으로 높습니다.

살아남는 방법은?

"이런 문제는 계속해서 거론됐지만 대부분의 B2B 플랫폼은 아직 이를 해결할 방법을 찾지 못했다"고 한숨을 쉬었습니다. 몇 번의 방문과 교류 끝에 Huxiu는 가능한 몇 가지 획기적인 방향을 요약했습니다.

1. 고정 비용의 가치 극대화

상품 가격을 얻기 위해 거래에 관계없이 빠르게 움직이는 소비재 B2B 차이점은 플랫폼 서비스 수수료를 받든 안 받든 둘 다 상품 유통의 효율성을 기반으로 한다는 점입니다. 예를 들어 가장 기본적인 창고 및 유통 기능은 통합된 창고 및 유통 비즈니스를 발전시킬 수 있습니다.

자체 운영으로 빠르게 움직이는 소비재 B2B 플랫폼을 구축하기 위해 딜러와 연결할 수도 있습니다. JD.com처럼 처음에는 자체 운영되고 나중에 POP(플랫폼 오픈), 물류 통합됩니다. , 창고, 자본(공급)(체인파이낸스) 등을 딜러에게 개방하고 있으며, ***을 통해 비용 활용 효율을 높일 수 있도록 대리점, 유통, 판매 등 협력 방식을 추진하고 있습니다.

또한 B2B는 당연히 공급망 금융에 적합하며, 실무자들에게도 가장 실현 가능한 수익 창출 방법으로 간주됩니다. 제3자 주문, 거래, 창고 및 기타 운영 활동은 모두 플랫폼에 있습니다. 거래 데이터를 축적한 후 적합한 공급망 금융 상품을 만들어 업스트림 및 다운스트림 고객에게 판매하거나 은행의 위험 제어 대출을 지원할 수 있습니다.

2. 차별화된 브랜드 커스터마이징을 위한 채널 푸시백

카테고리는 가장 빠른 성과를 낼 수 있는 돌파구가 될 수 있습니다. 예를 들어, 와인에 대한 수요는 안정적이고 각 브랜드의 제품 차별화도 상대적으로 분명합니다. 고객 당 단가는 상대적으로 높고 몇 위안 더 비싸며 소비자는 물에 대해 충분히 민감하지 않습니다. 2위안밖에 안 되고 농부도 없고 Shanquan, Wahaha, Yibao도 문제가 없으므로 모든 이익을 위해 싸워야 합니다.

린샤오하이는 B2B 플랫폼의 핵심 경쟁력은 여전히 ​​상품에 있다고 믿는다. 일반적으로 소규모 매장에서는 300개 내외의 SKU를 판매하는 경우가 많으며, 이러한 제품이 플랫폼 매출의 30%를 차지하므로 가장 안정적인 공급, 가격 및 서비스를 제공할 것입니다.

또한 Lingshutong은 시장 용량, 소규모 매장 소비 시나리오, 브랜드 자원 등의 요소를 통합하고 생리대, 일반적인 소규모 매장 소비자와 같은 채널 전문 제품 세트를 통합해야 합니다. 상품은 아직 브랜드가 없습니다. 전국을 대상으로 할 수 있고 가격이 투명하지 않으며 총 이익률이 엄청납니다.

B2B는 채널을 맞춤화할 수도 있습니다.” Jingdong의 자체 운영 브랜드 Jingxuan을 출시했으며 키워드는 초고총이익입니다. 그러나 FMCG 브랜드에 존재감이 없다면 판매 부진의 운명을 벗어나지 못할 가능성이 높습니다. 전자상거래 브랜드의 출시는 카테고리에서 좋은 돌파구라는 점은 언급할 가치가 있습니다. 온라인 트래픽 배당금이 지나간 후 ​​온라인 브랜드는 오프라인으로 진출할 방법을 찾고 있습니다.

3. 마케팅을 위해 브랜드 소유자로부터 수익을 창출하세요.

브랜드는 소비자에게 다가가고 최종 제품 판매의 요구 사항을 이해해야 합니다. 전체 물량 측면에서 볼 때 국내 FMCG 시장은 꾸준하게 성장하고 있지만, 제품은 점점 더 빠르게 변화하고 있으며, 소비자 인사이트는 브랜드에 있어서 점점 더 중요해지고 있습니다. 딜러의 기능은 상품 유통뿐 아니라 제품 판촉, 브랜드 홍보, 판촉 활동 실행, 최종 제품 판매 및 시장 상황을 브랜드 소유자에게 전달하는 것까지 포함합니다.

이런 점에서 B2B 플랫폼은 딜러를 대체할 수 있다. 기술적 수단을 통해 매장, 제품 및 마케팅을 디지털화하여 브랜드가 반환된 데이터를 보고 모든 투자의 결과를 느낄 수 있도록 합니다. 실제로 점점 더 빠르게 변화하는 소비재 회사들도 자체 DMP를 개발하고 타사 데이터 플랫폼과 적극적으로 협력하고 있으며, 보다 정확한 글로벌 마케팅 제공을 기대하고 있으며 트래픽, 전환 및 유지를 시각화하여 의사 결정에 도움을 줄 수 있습니다. -만들기.

미국에서는 프록터앤드갬블(Procter & Gamble), 유니레버(Unilever) 등이 계속해서 마케팅 예산을 줄이고 있지만 마테크(MarTech)에 대한 투자는 꾸준한 증가세를 유지하고 있다. B2B 플랫폼이 디지털 방식을 사용하여 브랜드가 채널을 관리하고, 브랜드 배치 손실을 줄이며, 터미널 선반을 구매하기 위해 딜러에 직접 투자하는 브랜드로부터 수익을 얻을 수 있다면 이것이 실현 가능한 경로일 것입니다.

4. 소규모 상점이 편의점 브랜드를 변화시킬 수 있도록 지원

일부 FMCG B2B 업계 보고서에 따르면 소규모 상점의 70% 이상이 B2B 플랫폼을 사용하여 상품을 구매하는 것으로 나타났습니다. 보통 소규모 상점은 아직 리모델링 중입니다. 때가 되면 지역 딜러와 도매상이 와서 사업을 논의하게 됩니다. 소규모 상점 주인은 수십 개의 도매상이 제공하는 가격을 비교할 수 있습니다. 게다가 품질에 따라 보급률도 좌우됩니다. 오프라인 소매에서 가장 중요한 요소는 위치입니다. 실패한 Huixiadan은 한때 수백만 개의 매장을 커버했기 때문에 단순히 수량을 보는 것은 신뢰할 수 없습니다.

거의 모든 플랫폼이 '플립플롭'하고 있으며, 브랜드 프랜차이즈는 플랫폼 내 소규모 매장의 구매량을 늘릴 수 있는 실현 가능한 방법입니다. 실제로 편의점을 보면 일부 비1차 체인 편의점/슈퍼마켓 브랜드는 이미 매우 큰 규모입니다. Furong Xingsheng은 12,000개 이상의 매장을 보유하고 있으며 Meiyijia는 16,000개 이상의 매장을 보유하고 있습니다. 하지만 가입 문턱은 낮습니다. 소규모 상점 주인이 가입할 수 있는 브랜드 이후에는 자연스럽게 공급망이 연결됩니다.

알리바바와 JD.com도 브랜드를 수출하고 문턱이 낮은 솔루션을 제공하고 있다. Lin Xiaohai는 소규모 상점을 편의점으로 바꾸는 것이 추세라고 믿습니다. “우리는 Lingshutong이 편의점 서비스 역량의 70%를 달성하려면 비용의 10%가 필요하다는 농담을 자주 합니다. 편의점 브랜드로 합류해야 한다. 아니면 플랫폼 강화를 선택해야 할까?”

브랜드에서 시작하거나 공급망에서 시작하는 것이 궁극적으로 동일한 목표로 이어질 수 있습니다. . 하지만 편의점 브랜드의 중요성은 단말기 사업자에게도 반영된다. 소규모 점포를 창업하는 청년이나, 소규모 점포를 장악하는 '점포 2세대'는 기성세대의 노력과 노력이 부족하다. , 그러나 그들은 또한 귀하의 매장을 더욱 존경받을 수 있도록 트래픽을 유도할 수 있는 표지판을 걸기를 희망합니다.

소상공인의 눈으로 본 B2B 플랫폼

소상공인들은 B2B 플랫폼을 어떻게 생각하는가? 후슈는 여러 소규모 매장을 방문했는데, B2B 플랫폼에 대해 물었을 때 대부분이 사용해 본 적이 있고 상품 구매가 편리하다고 했지만 불만도 있었습니다. 한 작은 상점에서는 Huxiu·Gaojie Gaoqian의 깨진 우산 3개를 전시했는데, 이는 특정 플랫폼의 우산 품질이 좋지 않음을 나타냅니다. 또 다른 매장 주인은 리수이통의 냉장 생우유가 제3자 딜러를 통해 배달됐는데 주문 후 배달이 제 시간에 맞춰지지 않았다고 말했다.

소규모 매장 운영자의 입장에서는 B2B 플랫폼에서의 원스톱 구매가 장점이 있지만, 보다 개인화된 서비스를 제공하는 딜러와 비교하면 대우가 다릅니다. 객관적으로 제시하기 위해 Huxiu High Street 수석 컨설턴트는 1년 전 Tmall 매장을 방문했습니다.

구매 측면에서. 가게 주인은 루팅공 외에도 주로 Yijiupi와 Yunant를 매일 사용한다고 말했습니다. "이전과 마찬가지로 상품의 30%는 주로 Yijiubi의 스낵, 음료, Yunant의 생활 식료품 등 Lingshutong을 통해 구매됩니다. 또한 여기에서는 Best Store Plus도 프로모션을 진행하고 있지만 제품이 너무 적다고 합니다. 그리고 핀자이피아오(Pinjiaipiao)라는 플랫폼도 있습니다. 플레이 방법을 파악하고 포기하는 데에는 여전히 시간이 걸립니다.

이 밖에도 매장에는 20개 이상의 대리점이 있으며 주로 브랜드와 콜드체인 제품을 심층적으로 유통하고 있다고 주인은 말했다. 배송을 관리하는 딜러. 실제로 이들 딜러의 우선순위는 B2B 플랫폼보다 높아야 한다. “딜러와 직접적인 연결이 없으면 플랫폼에서 물건을 구매하게 된다는 뜻이다.” 더 유리합니다.

그리고 소규모 매장도 디스플레이 수익을 포기할 생각이 없습니다. 가장 좋은 진열대에는 "담배, 와인, 빈랑나무 열매를 전시"하고 마진이 높고 회전율이 높은 제품을 진열해야 합니다. 1년 전과 비교하면 문 쪽 벽에는 작은 선반이 두 개 더 있는데, 그 중 하나에는 특정 건강 음료 브랜드의 모든 제품이 진열되어 있다.

단가가 낮은 생수는 소규모 매장에서는 너무 많이 진열하고 싶지 않습니다. Huxiu·Gaojie Gaoshen은 우연히 어떤 브랜드의 딜러를 만나서 가게 주인에게 와서 "수수료가 꽤 비싼데 왜 우리의 생수 진열이 눈에 띄지 않습니까?"라고 불평했습니다. , 그러나 가게 주인은 거절했습니다. 작은 가게 주인의 꼼꼼함은 그의 말에서 느껴지며, 딜러의 단말 제품 관리가 아직 불완전하다는 점도 드러낸다.

디지털화 측면에서 B2B 플랫폼이 소규모 매장 운영을 보다 효율적으로 도울 수 있을까요? 예상외로 계산원 POS 시스템은 상점 주인들로부터 비난을 받았습니다.

“안면결제기는 설치되어 있지만 결제기와 POS기기가 연결되지 않아 아직은 POS기기에서 다시 작동시켜야 해서 제품을 스캔할 수는 없습니다. 7-11의 기계처럼 셀프 서비스용 코드를 스캔하면 체크아웃이 인력을 절약하지 못합니다.

저도 재고 기계를 구입했는데 POS 기계와 연결이 안 되어요. 아직 입고된 물품을 하나씩 POS 기계에 기록해야 하고, 테이크아웃도 별로 안 하고, POS 기계와 재고도 연결이 안 되어 있어요. , 그래서 작동하기가 더 번거롭습니다. ”

이 가게의 상황은 1차 리뉴얼 이후 크게 달라지지 않았다. 사실 자영업자 스스로 변화를 주도하기는 어렵다. 25년 동안 영업을 해 온 외딴 마을에서, 가게 주인은 대부분의 물건을 구입하기 위해 도매 시장에 가야 하고, 또 다른 작은 가게는 하루 종일 걸립니다. 좋은 위치, Huxiu Gaojie Gaoshen은 30 분 이상 매장에 머물면서 6 명을 보았습니다. 서비스는 매우 세심하지만 상품을 재고하고 디스플레이를 유지 관리하는 딜러 직원은 정말 잔인하지만 개발 가치는 다음과 같습니다.

게다가 간과하기 쉬운 또 하나의 요소가 있는데, 장사 여건이 좋고 외관도 좋은 작은 가게들입니다. 더 나은 품질과 비즈니스 인식. 전통적인 채널에서는 소규모 상점 운영자의 활력을 되찾거나 비즈니스 인식의 혁신에서 가장 큰 비즈니스 기회가 나옵니다. 그리고 FMCG B2B 플랫폼도 올바른 방향으로 가고 있지만 전통적인 채널의 '함정'에서 벗어나기 어렵고, 이러한 '함정'이 형성되는 것은 브랜드, 딜러, 소규모 매장 그룹이 기반으로 제품을 놓고 경쟁하기 때문입니다.

참고: 이 기사의 인터뷰 대상자 중 한 명인 Wang Qiang은 가명입니다.

*이 기사는 가명입니다. Gaojie Gaoshen(ID: gjgc168)이 승인하고 i Dark Horse가 발행합니다. 저자: Fan Xiangdong이 편집함 i Dark Horse는 기업가를 더 이상 외롭지 않게 만듭니다. 더 이상 외롭지 않습니다.

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