누가 의약품 판매 계획의 형식을 가지고 있습니까? 쓰는 법 감사합니다 ~OTC 품종

하남 부인약업그룹은 거의 100 개 시리즈에 가까운 중양약과 주사제를 보유하고 있는 대형 민족기업이다. 회사 발전 단계의 4 년 동안 주로 리셀러 네트워크에 의지하여 시장을 개척하였다. 의약시장이 날로 규범화되고 회사의 급속한 발전에 따라 기존 리셀러 네트워크는 더 이상 회사의 발전 요구를 충족시킬 수 없게 되었다. 2003 년, 회사는 연구를 거쳐 강력한 집행팀을 구성하여 1 급 시장을 독자적으로 개발할 계획이며, 우선 안후이태와 의약 도매시장을 시범으로 선택했다.

안후이태화의약 도매시장은 전국 최초의 시장 중 하나로 한때 가짜 약품의 집중지였다. 몇 차례의 대규모 정돈을 거쳐, 현재 국가는 이미 성숙한 규범을 갖추었다. 안후이인제 약업주식유한공사는 현지 정부 조직 민간 투자로 구성된 도매, 배송, 유통, 서비스를 일체로 하는 전문 상업회사입니다. 그 신특약회사, 약재회사, 실업회사, 양약회사, 의약회사 5 개 지사는 이름이 다르지만 경영 범위는 같다. 모브랜드 안후이인제의 지도하에 그들은 독립적으로 경쟁하고 협력한다.

회사와 도매시장에 대한 이해를 바탕으로 시장기획팀은 태와 도매시장에 대한 심도 있는 조사를 실시하여 이 시장에 강력하게 개입할 수 있는 진입점을 찾기를 희망하고 있다.

시장 조사

1, 시장 구조의 형성:

태와 도매시장은 기본적으로 민간이 자발적으로 조직한 것으로, 인제의약회사도 정부가 민간투자를 규제하여 형성한 것이기 때문에 전체 시장의 입고 경로가 원활하다. 모든 제품은 자영업자가 대리한 뒤 인제지사가 일제히 판매한다. 소수의 자영업자만이 10 여 년의 업종에 의지하여 안정적인 두 번째 고객을 보유하고 있으며, 가격 우위에 의지하여 지하판매를 하고 있다.

전국에 약 4,000 개의 의약품 생산업체가 태와 도매시장을 공급하여 경쟁이 매우 치열하다. 자영업자는 제조사를 선택할 때 브랜드 요인과 GMP 인증 여부를 주로 고려한다. 그들이 운영하는 제품은 병원, 진료소, 소비자가 가장 많이 사용하는 흔한 품종으로 가격 요인에 민감하다.

딜러 구성:

태화구매로 가는 판매상은 화북 화중 동삼성에 집중되어 기본적으로 시급 약기업이며 인근 현급 약업체들도 직접 구매한다. 약품의 최종 판매점은 대부분 현향병원, 도시 3 급 병원, 자영업소, 약국이다. 리셀러는 브랜드에 민감하지 않습니다. 주로 가격 요인을 고려하며 약당 추첨기 출시에 큰 영향을 받습니다. 이들은 각 지점에서 가격을 조사한 뒤 같은 제품 가격이 가장 낮은 회사를 선택하는 데 익숙해져 있으며, 각 2 차 유통마다 고정적인 판매망을 갖추고 있어 구매한 제품을 쉽게 배포할 수 있다.

3, 홍보, 홍보 조사

경쟁이 치열하기 때문에, 각 제약 공장상들은 시장을 보급하고 홍보하기 위해 온갖 수단을 다 동원한다. (윌리엄 셰익스피어, 제약, 제약, 제약, 제약, 제약, 제약) 5 개 의약지사의 과금홀이 모인 한 거리에는 각종 제조업체의 광고판이 무수히 많아 버스, 인력삼륜차, 탁운부, 과금실에서 이용할 수 있는 광고자원의 대부분이 이미' 축적' 되었다. 판촉의 경우, 많은 업체들은 가격 인센티브를 채택하고, 전임 판촉원을 설치하며, 구매자를 위한 구매 인센티브를 축적합니다.

4. 분석

일련의 조사를 통해 리셀러든 구매업자든 제품 가격 요인에 매우 민감하다는 사실이 밝혀졌습니다. 대중 매체 선전 방식은 큰 영향을 미치지 않는다. 구매자를위한 일상적인 홍보 방법의 동질성은 심각합니다. 약업체들은 구매자에게 큰 영향을 미치는 발권자 홍보 방식을 거의 하지 않았다.

생각이 형성되다

가장 좋은 계획 방안은 종종 발로 "걷기" 하는 것이다. 심도 있는 조사를 거쳐 시장의 돌파구인 의약청 발권자가 발견되었다. 단말기를 잡는' 문 앞 한 발' 은 대중매체에 거대한 광고를 하는 것보다 더 효과적이다. 일련의 계획 방안이 점차 기획자의 머리 속에 떠올랐다.

1, 제품 포지셔닝: 회사 대중제품을 선택하고 교묘한 홍보를 통해 도매시장에 진출해 시장 점유율을 형성하고 회사 화물류의 빠른 회전을 가속화한다.

2. 가격 포지셔닝: 회사에서 가장 흔히 볼 수 있는 6 가지 주사제 제품을 선택하는데, 동종 제품 시장의 평균가격보다 낮고, 다른 제품은 시장 평균가격으로 진입한다.

3. 홍보 포지셔닝: 명품 기업은 같은 범주 중 제품 가격이 가장 낮으며, 제품 품질은 어떤 기업과도 견줄 만하다. 티켓 상인에 대한 홍보를 통해 입소문 효과가 형성되었습니다.

4. 판촉 포지셔닝: 약기업 송장 발행인의 흥미를 불러일으키고 시장 개시기간 동안 리셀러에 대한 홍보를 포기합니다.

방안이 확정되다

첫째, "답변 승리 대상" 활동

대상 대상: 5 개 의약지사 영업소 직원, 임원 20 명, 120 개표원.

행사 시간: 2003 년 4 월 3 ~ 6 일

3 일: 회사 프로필, 제품 프로필, 복권과 함께 각 회사 서랍에 설문지를 보냅니다.

4, 5 일: 집행팀 직원들은 각 회사에 대해 독립적으로 입소문을 퍼뜨려 발행인과 함께 설문지를 작성한다.

6 일: 가장 호화로운 호텔 회의실을 빌려 추첨을 합니다.

행사 내용: 답안카드 추첨, 제품전시, 기업전시, 대화형 오락 프로그램.

경품 설정: 1 등상 2 명, 브랜드 완전 자동 세탁기 1 대.

2 등상 10 명, 명품 자전거 1 대.

3 등상 40 개, 명품 샴푸 한 병.

사인펜, 화장경 등 몇 가지 경품에 참가하다.

기념상: 참가자 한 명당 노트북 한 권.

둘째, 일련의 홍보

홍보는 기획자들이 가장 골치 아픈 일이다. 대중매체의 자원이 이미 다른 업체들에 의해 충분히 발굴되었기 때문에 한정된 비용으로 최상의 홍보 효과를 얻는 방법은 정말 골치 아픈 일이다. 기획자는 다시 시장에 가서 독특한 시각으로 미디어 자원을 찾는다. 재조사에서, 나는 갑자기 모든 의약 개표홀이 거리의 문방이라는 것을 발견했지만, 회사 일렬로 늘어선 문방은 한두 개의 문만 열고, 다른 문은 모두 닫혀 있고, 매우 더럽다. 이 줄의 셔터는 십여 개가 있고, 적으면 서너 개가 있다. 만약 우리가 그것들을 전등 상자 매체로 사용한다면, 시각적 충격 효과는 어떤 광고판보다 절대적으로 크다! 좋아, 그렇게 하자! 각 약업체들과 상담한 뒤 대대적인 지지를 받았고, 새로 개발된 미디어 자원이기 때문에 출시 가격이 매우 할인됐다.

단일 매체는 이미 확정되었지만, 이 시장의 주류 브랜드를 만들려고 하는 기업들에게는 이런 선전이 충분치 않다. 어떻게 하면 더욱 충격적인 홍보를 찾아 시장 핫스팟을 만들어 기획자의 난제로 만들 수 있을까. 이때 상하이 화원생물공학사가 안후이화원제약회사를 전액 인수하여 2003 년 4 월 8 일 상장식을 개최한다는 소식이 전해졌다. 이것은 우리가 계획한 판촉 활동과 일치한다. 만약 기회를 빌려 상해 화원 상장을 축하할 수 있다면, 기업의 실력을 효과적으로 전시할 수 있을 뿐만 아니라, 앞으로의 판매 작업에도 큰 도움이 될 것입니다. 네, 상하이 화원 안휘회사 설립을 축하하는 것부터 시작하겠습니다!

홍보 주제가 정해졌는데 매체는요? 배너? 무지개 문? 풍선? 커튼? 벨트 ... 이 매체들은 너무 평범한 것 같다. 만약 4,000 여 개 업체가 각각 한 가지 일을 한다면, 우리는 그 속에 잠기지 않겠는가? 어떻게 하면 명절 분위기를 다르게 표현할 수 있을까? 축하해, 축하해, 알았어! 중국 전통 등롱은 즐거움을 전달하는 가장 좋은 매체가 아닌가? 좋아, 그렇게 하자, 기업 로고스가 있는 400 개의 등롱이 하룻밤 사이에 만들어졌다.

셋. 시나리오 구현

긴장된 사전 계획이 이미 완성되어 모든 임원들이 이미 자리를 잡았다. 우선 대여한 회의실은 전방위포장, 등롱, 전시판, 현수막, 과일, 상품 등이 있습니다. 일회성으로 대기 브랜드 이미지를 만들려고 합니다. 4 월 6 일 오후 7 시, 각 회사 직원들은 사장의 조직 아래 잇달아 회의장에 들어갔다. 당초 출석자 수가 거의 100 에 달했다.

화기애애한 분위기 속에서 행사가 시작됐고, 각종 신기술조합의 기업 소개가 먼저 현장에 있는 모든 사람들을 빛나게 하고, 이어 사회자의 유머러스한 추첨이 이어졌고, 수시로 상금 질문과 오락 공연이 삽입되어 무대 아래를 즐겁게 했다. 행사가 반쯤 진행되면서 제약회사의 물류원, 자영업자, 운송부 등도 몰려와 회의실로 붐볐다. 1 시간 30 분짜리 추첨 오락 행사는 한 번에 3 시간 가까이 연장될 것으로 예상되며, 경품은 모두 발송되어 참가자들이 즐겁게 놀 수 있을 것으로 예상된다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언)

그 다음날, 약업체들이 전화를 걸어 모든 등롱을 걸어달라고 요청했고, 400 개의 등롱이 5 개 약국이 있는 한 거리를 장식했다. 다른 제조사들의 수천 개의 현수막도 등롱의 바다에 잠겼다.

원가를 투입하다

경품: 세탁기 2 개 2000 원, 자전거 10 대 1000 원, 샴푸 40 병, 680 원, 메모장 등 500 원.

등롱: 400 * 12 원, 4800 원.

패널: 10 원 * 100 원, 즉 1000 원.

현수막과 과일: 500 원입니다.

셔터 문: 65,438+06, 연간 65,438+04,000 원입니다.

식비와 교통비: 500 원입니다.

합계: 24980 원입니다.

사업 계획서 샘플

Http://www.1128.org/node86/node11

마케팅 계획 형식

1. 표지

제안서의 표지는 다음과 같은 정보를 제공할 수 있다. ① 제안서의 이름; 2 프로그램 고객 (3) 기획 기관 또는 기획자의 이름; (4) 계획 완료 날짜 및 계획 적용 기간. 마케팅 기획은 어느 정도 시효성이 있기 때문에 시간대별로 시장 상황이 다르고 마케팅 시행 효과도 다르다.

2. 텍스트

(1) 계획 목적

본 마케팅 계획이 달성해야 할 목표와 목적에 대해 명확한 관점을 확립하고, 본 계획을 실행하는 동력으로 또는 그 시행의 의의를 강조하여 전체 직원들이 사상을 통일하고, 행동을 조정하고, 한마음 한뜻으로 협력하여, 계획의 고퀄리티 완성을 보장해야 한다.

기업 마케팅에는 많은 문제가 있지만, 한 마디로, 단지 여섯 가지 측면만 있다.

기업 개업 초기에는 체계적인 마케팅 전략이 없어 시장 특성에 따라 마케팅 방안을 계획해야 한다.

기업의 발전과 함께 기존 마케팅 계획은 이미 새로운 상황에 적응하지 못했기 때문에 새로운 마케팅 계획을 재설계할 필요가 있다.

기업은 그에 따라 마케팅 전략을 조정하여 경영 방향을 개혁해야 한다.

기업의 원래 마케팅 방안에서 심각한 실수가 발생하여 더 이상 기업의 마케팅 방안으로 사용할 수 없다.

시장 상황이 바뀌어 원래의 분배 방안이 이미 변화된 시장에 적응하지 못했다.

일반 마케팅 계획에서 기업은 시장 특성과 시장 변화에 따라 서로 다른 시간대에 새로운 단계적 계획을 설계해야 한다.

예를 들어 만리장성 컴퓨터 마케팅 기획의 문건에서 기획의 목적은 매우 구체적이다. 먼저' 9000B 마케팅은 회사의 일반 제품 마케팅이 아니다' 를 강조한 뒤 9000B 마케팅의 성패가 만리장성 시리즈 회사의 장기적, 단기적 이익에 미치는 영향의 중요성을 설명하고, 회사 각급 각 부처 지도자들이 * * * 인식을 달성하도록 요구하고, 임무를 잘 완수하여 전체 방안의 목표 방향을 매우 명확하고 두드러지게 한다.

(2) 현재 마케팅 환경을 분석합니다.

동종 제품의 시장 상황, 경쟁 상황, 거시환경에 대해 명확한 인식을 가져야 한다. 적절한 마케팅 전략을 수립하고 올바른 마케팅 방법을 채택할 수 있는 근거를 제공합니다. "지기가 서로를 안다" 는 이유로 이 부분은 기획자가 시장에 대해 더 많이 알아야 한다. 이 섹션의 주요 분석은 다음과 같습니다.

첫째, 현재 시장 상황 및 시장 전망 분석:

① 제품의 시장성, 실제 시장 및 잠재 시장 상황.

(2) 시장 성장, 제품이 현재 시장 수명 주기의 어느 단계에 있는지. 다른 시장 단계에서 제품 회사의 마케팅 중점은 무엇이며, 해당 마케팅 전략의 효과는 무엇이며, 수요 변화가 제품 시장에 미치는 영향은 무엇입니까?

소비자의 수용 정도는 기획자가 자신이 파악한 정보로 제품 시장의 발전 전망을 분석해야 한다.

예를 들어, 대만성의 한 브랜드의 양치질' DENNET' 마케팅 광고 기획 사례에서 DENNET 의 시장 진입 위험에 대한 분석은 제품 시장에 대한 판단이 상당히 흥미진진하다. 제품 시장 성장 분석에서 지적한 바와 같이:

① 유사 제품' 리스들린' 의 좋은 표현은' 덕' 이 시장에 진출할 위험이 크지 않다는 것을 보여준다.

② 또 다른 유사 제품인' 속결' 이 널리 받아들여져' 리스들린' 에 결함이 있음을 보여준다.

(3) 양치질은 가족 구성원 제품으로 시장이 크다.

④ 생활수준 향상과 중상층 계급의 증가는 미래의 시장 성장을 예고하고 있다.

B, 제품 시장의 영향 요인을 분석합니다.

주로 거시 환경, 정치 환경, 주민 경제 조건 (예: 소비자 소득 수준, 소비 구조 변화, 소비 심리 등) 등 제품에 영향을 미치는 통제 불가능한 요인을 분석합니다. 기술 발전의 영향을 많이 받는 일부 제품 (예: 컴퓨터, 가전제품 등) 의 경우 마케팅 계획에서 기술 발전 추세의 영향을 고려해야 합니다.

(3) 시장 기회 및 문제 분석

마케팅 기획은 시장 기회에 대한 파악과 전략의 운용이기 때문에 시장 기회에 대한 분석이 마케팅 기획의 관건이 된다. 시장 기회를 제대로 찾아야만 계획이 절반이나 성공했다.

A. 제품의 현재 마케팅 상황을 분석합니다. 일반 마케팅의 구체적인 문제는 여러 방면에서 나타난다.

회사의 인지도가 높지 않아 이미지가 좋지 않아 제품 판매에 영향을 미친다.

제품의 품질이 표준에 미치지 못하고, 기능이 불완전하여 소비자들에게 소외되었다.

제품 포장이 너무 나빠서 소비자의 구매 흥미를 끌 수 없다.

제품 가격 포지셔닝이 적절하지 않다.

판매 채널이 원활하지 않거나 채널 선택 오류가 판매를 방해합니다.

보급 방식이 좋지 않아 소비자들은 기업의 제품에 대해 이해하지 못한다.

서비스 품질이 좋지 않아 소비자가 만족하지 않는다.

애프터보장이 부족하고, 소비자가 구입한 후의 후유증은 모두 마케팅의 문제일 수 있다.

B. 제품 특성에 따라 장단점을 분석합니다. 극복해야 할 문제에서 열세를 발견하고, 우세에서 기회를 발견하고, 시장 잠재력을 발굴하다. 각 대상 시장 또는 소비자 그룹의 특성을 분석하고, 시장을 세분화하고, 다양한 소비자 요구를 충족시키고, 주요 소비자 그룹에 초점을 맞추고, 경쟁 업체와의 격차를 파악하고, 시장 기회를 활용합니다.

(4) 마케팅 목표. -응? 마케팅 목표는 위에서 언급한 목표와 임무를 바탕으로 회사가 달성해야 할 구체적인 목표, 즉 마케팅 기획안 이행 과정에서 달성해야 할 경제적 이익 목표다. 총 판매량은 다음과 같다.

(5) 마케팅 전략 (특정 마케팅 계획)

첫째, 마케팅 목적:

일반 기업은 다음과 같은 측면에 주의를 기울일 수 있습니다.

강력한 광고 공세로 시장을 순조롭게 확대하고, 제품을 정확하게 포지셔닝하고, 제품의 특색을 부각시키고, 차별화된 마케팅 전략을 채택하다.

제품의 주요 소비층을 주목하다.

광범위한 판매 채널을 구축하여 판매 지역을 지속적으로 확대하다.

B. 제품 전략: 초기 제품 시장의 기회와 문제를 분석하여 합리적인 제품 전략 권장사항을 제시하여 효과적인 4P 조합을 형성하여 최상의 결과를 얻을 수 있습니다.

1) 제품 포지셔닝. 제품 시장 포지셔닝의 관건은 고객 마음속의 빈자리를 찾아 제품이 신속하게 시장을 시작할 수 있도록 하는 것이다.

2) 제품 품질 기능 프로그램. 제품의 품질은 제품의 시장 생명이다. 기업은 완벽한 제품 품질 보증 체계를 갖추어야 한다.

3) 제품 브랜드. 어느 정도의 인지도, 호감도를 형성하고 소비자의 마음 속에 유명 브랜드를 세우려면 브랜드 창조의식이 강해야 한다.

4) 제품 포장. 포장은 제품이 소비자에게 주는 첫인상으로서 소비자 만족도에 영합할 수 있는 포장 전략이 필요하다.

5) 제품 및 서비스. 기획에서 제품 서비스 방식과 서비스 품질의 개선과 개선에 주의해야 한다.

C. 가격 전략. 여기서는 몇 가지 보편적인 원칙만 강조한다.

0 차액을 확대하여 도매상과 중간상인의 적극성을 동원하다.

더 많은 구매를 장려하기 위해 적절한 할인을 해준다.

원가를 기초로, 동종 제품 가격을 참고로 한다. 제품 가격을 더욱 경쟁력 있게 하다. -응? 기업이 제품 가격을 마케팅 우위로 삼는다면 가격 전략 수립에 더 많은 관심을 기울여야 한다.

D. 판매 채널. 현재 제품의 판매 채널은 무엇입니까? 판매 채널 확장 계획은 무엇입니까? 중간 상인과 대리상들의 판매 적극성을 장려하거나 적절한 인센티브 정책을 제정하는 경제적인 정책을 채택하다.

E, 광고.

1) 원칙:

(1) 회사의 전반적인 마케팅 전략에 복종하고, 제품 이미지를 확립하며, 동시에 회사 이미지 수립에 주의를 기울입니다.

(2) 장기성: 광고제품의 개성을 바꾸지 말고 다재다능해야 한다. 소비자들은 제품을 이해하지 못하지만, 그들의 오래된 고객들을 낯설게 할 것이다. 그래서 일정 기간 동안 일관된 광고를 내야 한다.

③ 요약: 다양화 광고 매체를 선택하는 동시에 홍보 효과가 좋은 방식에 주의해야 한다.

(4) 비정기적으로 정기 프로모션에 맞춰 적절한 시기를 파악하여 적시에 유연하게 전개할 수 있습니다 (예: 회사의 주요 공휴일, 기념행사 등).

2) 구현 단계는 다음과 같이 수행 할 수 있습니다.

① 제품 이미지 광고는 기획 기간 초기에 출시됩니다.

(2) 판매가 끝난 후, 제때에 모집 대리상 광고를 내놓았다.

③ 휴일, 주요 행사 전에 홍보 광고를 실시한다.

④ 홍보 활동을 수행하고 소비자와 접촉 할 수있는 기회를 잡으십시오.

⑤ 뉴스 매체를 적극 활용하고, 뉴스 사건을 창조하고 활용하는 데 능숙하며, 기업 제품의 인지도를 높인다. 6. 구체적인 행동 계획.

계획 기간 내 각 기간의 특징에 따라 각종 구체적인 행동 방안을 제시하다. 행동 계획은 세심하고 포괄적이며 운영 가능하며 유연해야 한다. 비용도 고려해야 하고, 모든 힘을 헤아려 행해야 하며, 가능한 낮은 비용으로 좋은 효과를 얻을 수 있도록 노력해야 한다. 특히 비수기와 성수기의 계절성 제품의 마케팅 중점에 주의를 기울여 성수기의 마케팅 우위를 잡아야 한다.

(6) 계획 프로그램의 비용 예산. 이 섹션에서는 총 비용, 단계 비용, 프로젝트 비용 등을 포함한 전체 마케팅 프로그램 마케팅 프로세스의 비용 투입을 기록합니다. 그 원리는 적은 투자로 최상의 결과를 얻는 것이다. 여기서는 원가 예산 방법에 대해 자세히 논의하지 않고, 기업은 경험에 따라 구체적인 분석과 개발을 할 수 있다.

(7) 절차 조정.

이 부분은 계획 방안의 보완 부분이다. 계획 실행 과정에서 실제 상황에 적합하지 않은 부분이 있을 수 있으므로 시장의 피드백에 따라 언제든지 계획을 조정해야 합니다.

마케팅 계획의 편성은 일반적으로 위의 내용으로 구성되어 있다. 기업의 다른 제품과 마케팅 목표도 상세하게 선택할 수 있다.