제 1 장 판매 부능은 무엇입니까? (Sales Enablement)

영업 능력 대 영업 운영 검색에 대한 Google 추세 비교

점점 뜨거워지는 Sales Enablement 는 무엇입니까? 많은 자료를 검색한 후, 권위 있는 기관인 HighSpot 이 만든 Sales Enablment 권위 가이드를 선택해서 점진적으로 나누어 드리겠습니다.

영업 능력 이해 (Sales Enablment) 이 6 가지 기본 질문에 답하는 것으로 시작하겠습니다.

영업 역량이란 무엇입니까? < P > 영업 능력과 관련하여 전문 분석 회사는 뭐라고 말할까요?

영업 능력이 중요한 이유는 무엇입니까?

영업 능력 소유권 소유자는 누구입니까?

영업 기능 도구란 무엇입니까?

판매 부수는 어떻게 실천할 수 있습니까?

하지만 이것들은 시작에 불과합니다. 판매 능력에 대해 더 자세히 알아보시기 바랍니다. < P > 판매 능력은 영업 팀이 효과적으로 구매자를 유치하기 위해 제공하는 콘텐츠, 지도, 교육에 대한 지속적인 최적화 프로세스입니다. 영업 능력 분석가는 마케팅 및 영업 팀 관련 데이터에 대한 통찰력을 제공하여 비즈니스 최적화를 유도하고 판매 수익을 높일 수 있습니다. < P > 는 구매자와 판매자를 연결하는 < P > 와 같은 영업 능력에 초점을 맞추어 영업 팀을 더욱 효율적으로 만들 수 있습니다. 각 구매자에게 자신의 상황과 가장 관련성이 높은 컨텐츠 제공

-고객에게 유연한 방식으로 표시

-전달된 정보와 컨텐츠가 고객의 관심을 불러일으키는지 실시간으로 추적할 수 있음

-Pictch (pic tch) 와 컨텐츠를 최적화할 수 있도록 고급 분석 수단을 적용합니다. < p

이러한 정의를 좀 더 자세히 살펴보고 영업 능력 정의에 관한 세 가지 원칙을 통해 점진적으로 살펴보겠습니다. < P > 은 (는) 이러한 컨텐츠를 일관되게 구성, 검색, 공유, 사용자 정의 및 분석하는 데 필요한 프레임워크를 제공합니다. 이 프로세스에는 여러 팀의 참여, 명확한 기대치 설정, 판매 능력 목표 달성을 위한 구체적인 실행 계획이 필요합니다.

단, 이것은 한 번에 한 단계씩 이루어지거나 영구적으로 변하지 않는 정책이 아니라는 점을 명심하십시오. 지속적인 롤링 프로세스로서, 판매 능력 계획은 필요할 때 유연하게 조정할 수 있도록 해야 합니다. 이러한 민첩성은 고객의 변화하는 수요를 따라잡고 시장에서 회사의 경쟁력을 유지하는 데 도움이 될 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) < P > 영업 프로세스가 4 단계로 구성된 깔때기라고 생각되면 깔때기 윗부분은 마케팅 부서의 기능이며, 이 부분은 회사의 제품과 서비스에 대한 관심을 창출하는 데 초점을 맞추고 있습니다. 영업 주기의 이 부분은 마케팅 자동화 소프트웨어의 출현에 따라 바뀌었으며, 이를 통해 기업은 영업 팀과 접촉할 수 있을 때까지 잠재 고객의 요구를 폭넓게 접할 수 있습니다. < P > 깔때기의 하반부에서는 영업 부서의 기능으로, 거래 성사 및 판매 수익 창출에 초점을 맞추고 있으며, 현재 이 부분은 판매자에게 도구, 기술 및 자산을 제공하여 구매자와 효과적으로 접촉하고 회사에 가능한 한 높은 수익을 가져다 줍니다.

영업 팀은 영업 역량의 효율성에 초점을 맞추고 있습니다. 이것이 그들이 판매 능력에 투자하는 주된 이유이며, 이들은 가장 기본적인 이해 관계자이며, 마케팅 담당자와 협력하여 영업 팀은 판매를 통해 구매자의 참여 품질을 크게 향상시킬 수 있습니다.

EMC 는 많은 이점을 얻을 필요가 있기 때문에 영업 팀에 관심을 기울이고 있습니다. 그들은 신속하게 행동하고, 사유가 민첩하며, 업무 요구의 어느 곳에서나 필요한 콘텐츠에 액세스해야 한다. 컨텐츠 관리, 컨텐츠 게시 및 구매자 참여의 모든 측면에서 영업 팀의 요구 사항을 최우선으로 생각해야 하며, 이는 영업 인력을 최대한 활용하여 영업 팀에 투자하는 데 매우 중요합니다.

영업 역량은 영업 담당자들이 예상 고객 (Prospects) 과 고객이 구매 여정 (Buyer's Journey) 에서 지속적으로 효과적인 참여를 유지할 수 있도록 지원하여 성과를 높일 수 있습니다.

모든 영업 담당자는 참여 = 기회를 알고 있습니다. 거래를 성사시키기 위해서는 판매 컨텐츠 전략과 실행이 정확하고 데이터 중심적이어야 하며 대상 고객에 대한 접근 방식이 실용적이어야 합니다. 영업 담당자는 컨텐츠 첨부 파일이 포함된 검색 판매, PPT 상황 시연, 메시지 손실 또는 추적할 수 없는 대화 등에 시간을 할애할 시간이 없습니다.

기술 정보? 기술은 발판이어야 한다. 우리가 거듭 살펴본 바와 같이, 기업이 강한 절차, 관심도, 그리고 강한 의지가 없다면, 판매 능력에 대한 기술의 가치는 제한되어 있다. 모범 사례는 모두 이러한 기초 위에 세워진 것이다.

컨텐츠 관리, 교육 및 영업 운영과 같은 핵심 영역에 전략적 사고와 모범 사례를 적용함으로써 영업 역량은 영업 효율성을 높이고 놀라운 결과를 이끌어 낼 수 있습니다. < P > 의 주요 분석 회사는 최근 몇 년 동안 판매 능력 및 판매 능력 플랫폼의 성장에 관심을 기울이고 판매 능력에 대한 자신의 정의를 제공하기 시작했습니다. 우리는 당신들이 비교와 비교를 할 수 있도록 최고급 분석 회사를 열거했습니다.

SiriusDecisions

"영업 역량의 목표는 각 영업 당사자가 구매자와의 모든 상호 작용을 최적화하는 데 필요한 지식, 기술, 프로세스 및 행동을 확보하도록 하는 것입니다." (sales enablement's goal is to ensure that every seller has the required knowledge, skills, processes, And behaviors to optimize every interaction with buyers. ")

sales enablement society

" 영업 교육은 숙련된 직원 그룹이 올바른 시간과 장소에 있는지 확인합니다. 고객이 고객 여행 (Customer's Journey) 을 잘 완료하는 동시에 올바른 영업 및 성과 관리 기술을 활용하여 조직 간 협업을 진행할 수 있도록 합니다. "영업 역량은 영업 활동을 최적화하여 영업 기회의 여러 채널을 늘리고, 영업 기회를 추진하며, 더 큰 거래를 효과적으로 성사시켜 수익 성장을 촉진할 수 있습니다. Sales enablement ensures buyers are engaged at the right time and place, and with the right assets, By well-trained client-facing staff to provide a world-class experience along the customer's journey, While utilizing the right sales and performance management technologies in addition to synergizing cross-organization al collaboration .. T optimizes the selling motion in order to increase pipeline, move opportunities forward, And win bigger deals more efficiently to drive profitable growth)

Forrester

"영업 능력은 고객과 관련된 모든 직원이 일관된 방식으로 작업할 수 있도록 하는 전략적이고 지속적인 프로세스입니다 (Sales enablement is a strategic, Ongoing process that equips all client-facing employees with the ability to consistently and systematical ly have a valuable conversation with T set of customer stakeholders at each stage of the customer's problem-solving life cycle to optimize the return on investment of the selling P> IDC

는 올바른 사람에게 올바른 정보를 전달하며, 적절한 시기에 올바른 형식으로 특정 영업 기회를 추진할 수 있도록 지원합니다. (the delivery of the right information to the right person at the right time in the right format and in the right place to assist in moving a specific Sales opportunity forward)

Gartner

영업 활동, 시스템, 프로세스, 정보 이러한 지원 및 고객 및 예상 고객과의 지식 기반 영업 상호 작용 촉진. (the activities, systems, processes, And information that support and promote knowledge-based sales interactions with client and prospects. ")

CSO insight < 통합 콘텐츠, 교육 및 코치 서비스를 제공하여 영업 담당자와 일선 영업 관리자에게 완벽한 고객 여정을 제공하는 데 필요한 기술을 제공하여 판매 출력과 효율성을 높이도록 설계되었습니다. " (a strategic, cross-functional discipline designed to increase sales results and productivity by providing integrated content; And coaching services for sales people and frontline sales managers along the entire customer's journey powered by technology.) < p 모든 영업 역량은 영업 팀이 고객과 효과적으로 대화할 때 정확한 내용과 지식을 보유하도록 하는 기반을 정의합니다. < P > 영업 능력은 영업 운영을 건강하고 성공적으로 유지하는 데 중요한 부분입니다. 낮은 업계의 진입 장벽과 구매자의 역량이 높아지면서 경쟁이 치열해지면서 영업 및 마케팅 팀의 민첩성을 유지하고 콘텐츠와 외부 변화를 통해 귀중한 시간을 절약할 수 있게 되었습니다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)

오늘날 기업 운영은 완전히 새로운 현실에서 구매자가 구매 결정을 평가하고 내리는 방식이 바뀌었고, 현재 구매자는 점점 더 독립적이 되고 있으며, 기존의 판매 및 마케팅 기술은 더 이상 그들을 이기고 유지할 수 없습니다. 오늘날의 구매자는 그들에게 가치를 더하고 구매 결정을 내리는 판매자로부터 물건을 사는 경향이 있다. 실제로 구매자의 74% 가 가치와 통찰을 가장 먼저 공유하는 판매를 선택해 협력하기 시작한다. < P > 이러한 새로운 기대에 부응하기 위해 강력한 판매 능력은 금상첨화일 뿐만 아니라 경쟁에 참여하기 위한 필수 조건이다. 영업 담당자는 구매자의 참여를 유지하기 위해 적절한 시기에 적절한 콘텐츠를 보유하고 있어야 합니다.

구매자의 변화에 따라 영업 담당자의 요구 사항도 변경되었습니다. 판매 부능에 대한 수요가 처음 나타난 것은 199 년이었다. 당시 판매 소통은 물리적 방식에서 숫자로, 콘텐츠 형식은 온라인 (online) 으로 이동했다. 회사가 홈페이지와 행사 홈페이지에 콘텐츠를 올리면서' 마케팅 쇼윈도' 는 이미 과거형이 됐다. 각기 다른 팀들은 종종 자신의 컨텐츠를 여러 곳에 분산 보관하여 자신의 컴퓨터, 공용 * * * 폴더, 심지어 인터넷 접시에 보관하는 경우가 많다.

하지만 문제는 컨텐츠를 찾는 프로세스가 영업 팀의 효율성을 크게 떨어뜨린다는 것입니다. 판매자는 먹이를 찾는 사냥꾼처럼 물건을 필요로 할 때마다 여러 가지 시스템을 검색할 시간이 없기 때문에 일반적으로 하드 드라이브에 저장된 내용의 일부를 수집합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), Northern Exposure (미국 TV 드라마) 영업 담당자는 일반적으로 파일이 만료되었거나 고객 참여 시 비효율적인 경우에도 가능한 한 많은 파일 컨텐츠를 준비합니다. 판매자는' 공식' 버전을 찾기가 어렵기 때문에 기존 콘텐츠를 서둘러 다시 만드는 데 시간을 낭비한다. 마케팅 부서도 실제로 무슨 일이 일어났는지 모른다. 각기 다른 컨텐츠 시스템은 판매 프로세스의 모든 부분에 고립된 섬처럼 존재합니다.

이러한 문제를 해결하기 위해 공급업체는 영업 담당자가 필요한 컨텐츠를 액세스할 수 있도록 영업 능력 솔루션을 개발하기 시작했습니다.

아래 그림은 현대화된 영업 역량이 없는 영업 및 마케팅 팀이 일반적으로 직면하는 과제와 적합한 솔루션을 사용하기 시작하면 체험이 어떻게 바뀌는지 보여줍니다.

소유권과 책임에 대한 명확한 정의는 모든 성공적인 영업 능력 솔루션의 기초입니다. 영업 능력 리더는 조직에 필요한 컨텐츠 관리, 고객 참여, 분석 및 영업 교육 기능이 필요한 성공적인 구현 능력 제공 플랫폼에 대한 책임을 져야 합니다. 영업 능력 팀은 프로세스와 기술에 전념해야 한다.