기계 설비의 판매는 어떻게 합니까? 이 회사는 여러 개의 드릴과 페인트 매달림 생산 라인과 조립 생산 라인에 종사한다.

문/말 도착

다섯째, 당신이 발전시켜야 할 지역 시장 구조를 전면적으로 이해하세요. 기업, 경쟁사 운영, 초기 시장 기반, 기존 문제 등을 포함합니다.

기계 장비가 직면하는 고객 기반은 특정 지역 시장에 비해 항상 다양한 조건으로 제한됩니다. 첫 번째는 작동 조건이 일반적인 경우, 기존 장비에 여러 가지 문제가 있어 현재의 생산 요구를 충족하기가 어렵기 때문에 추가를 고려하는 것이다. 둘째, 고객의 경영 상태가 양호하고, 설비 효율이 낮아 현재의 시장 수요를 충족시킬 수 없고, 보충이 필요하다는 것이다. 세 번째 경우는 새로 투입된 일부 업체가 전체 기계 설비를 구매할 때 우리 제품을 구매해야 할 수도 있다는 것이다. 따라서 특정 지역 시장에 직면하여 먼저 고객의 경영과 수요를 충분히 이해해야 한다. 기계 설비 투자의 특수성으로 인해, 일반 공장들은 모두 잘 알고 있다.

큰 투자가 항상 세 곳보다 더 많은 상품을 공급하기 때문에, 항상 제조업자를 방문해야 하기 때문에, 고객은 차라리 더 많은 선택을 할 것이기 때문에, 그들이 이 수요를 가지고 있는지 없는지 알려 드리겠습니다. (윌리엄 셰익스피어, 오셀로, 희망명언) 서로 다른 고객의 요구를 이해하려면 서로 다른 시장, 제품 등급, 실력, 경영 이념이 가져올 수 있는 장비 투자에 대한 다양한 사고방식을 분석해야 하므로 서로 다른 접촉, 지도, 설득 전략을 설계해야 한다. 둘째, 해당 지역의 다른 경쟁사들의 활동 상황을 이해해야 한다. 경쟁사에 사무실이 있습니까? 우리는 고객과 경쟁 업체에 연락했습니까? 대조적으로, 경쟁사의 제품 성능, 가격, 패키지 서비스의 어떤 측면이 우리의 조건보다 우수합니까? 어떻게 하면 고객이 우리에 대한 더 높은 기대와 신뢰, 그리고 우리를 우선시하게 할 수 있을까? 물론 구체적인 업무의 깊이는 회사가 이전에 현지 운영에서 형성한 시장 기반과 밀접한 관련이 있다. 이 지역의 원래 회사가 경작을 하고 있고, 매우 품위 있는 고객들이 우리 장비를 사용하고 있고, 사용이 잘 된다면, 영업 사원의 일은 매우 잘 될 것이다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 초기 시장 기반이 좋지 않은 경우 다른 지역의 좋은 영향력과 회사 우세 지원 서비스의 도움이 더 필요할 수 있습니다. 우리가 한 번도 해 본 적이 없는 새로운 브랜드를 홍보하고 있다면, 특정 매력이 포함된 전반적인 개발 프로세스를 설계하는 것이 더 중요하다. 앞의 단계를 거쳐 영업 담당자는 일반적인 문제를 이해하고, 이러한 문제를 정리하고, 내가 해결할 수 있는 것을 확인해야 한다. 회사 이미지의 힘이 필요한 것은 무엇입니까? 기술자의 협조가 필요한 것은 무엇입니까? 마케팅 부사장의 협력이 필요한 것은 무엇입니까? 경쟁사와 비교해야 할 것은 무엇입니까? 회사가 특별히 기울어져야 하는 것은 무엇입니까?

여섯째, 고객 개발의 기본 프로세스를 설계하여 시간과 노력을 낭비하지 않도록 합니다.

이러한 작업을 바탕으로 고객 개발의 질서와 효율성을 높이기 위해 영업 담당자는 특정 고객의 상황에 따라 서로 다른 고객 개발 프로세스를 설계해야 합니다. 이 과정에는 정보 대칭 강화 → 고객 신뢰 강화 → 회사의 유기적 협력 추구 → 거래 장벽 돌파 → 거래 범위 진입이 포함됩니다. 따라서 계획을 결정하고 각 단계의 시간 계획과 작업 초점을 나열해야 한다. 거래 프로세스를 전략적이고 심층적으로 점진적으로 관리합니다. 정보 대칭과 관련하여 고객은 현재 어떤 수준의 리더와 접촉해야 하며, 어느 정도 접촉해야 하며, 어떻게 회사를 방문할 수 있습니까? 둘째, 고객 신뢰도를 높이기 위해서는 고객 냉막, 접촉을 꺼리거나 깊은 접촉을 원하지 않는 내재적 원인을 정확하게 판단하고, 증상에 약을 투여하는 데 반드시 화살을 쏘아야 한다. 다시 한 번, 회사의 유기적 협력을 모색하는 데 있어' 유기적 협력' 은 고객마다 관심도, 관심점, 수요 특성이 다르기 때문에 고객에게 중요한 방면에 많은 노력을 기울여야 하며, 고객이 중시하지 않는 부분의 의미가 크지 않다는 점을 강조해야 합니다. 거래 장벽을 돌파하는 것은 일반적으로 고객 방문 후에 진행된다. 물론, 고객이 동시에 여러 업체를 방문할 예정인데, 고찰이 끝난 후 어떻게 중점 접촉을 할 수 있을까요? 먼저 회사와의 시찰 과정에서 고객의 모든 말, 표정, 동작을 분석하고 내면의 심리활동을 판단하며 다음 접촉 요령을 설계해야 한다. 그런 다음 적절한 이유를 찾아 고객을 만나 고객이 걱정하는 것, 확인되지 않은 것, 동의하지 않는 내용에 초점을 맞추세요. 꼼꼼하게 준비하고 안내 기교가 뛰어나도록 설득하면 당연히 고객이 깜짝 놀랄 것이다.

일곱째, 회사의 역량을 충분히 활용하고 방문 과정을 이용하여 설득지도를 강화하다.

대형 기계 장비 제조업체에게 고객 방문 및 검사는 특별한 가치와 의미를 지닙니다. 고객의 모든 방문을 특별 투자 의사 결정 과정의 중요한 부분으로 삼는 방법은 매우 학문적이다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 고객, 고객, 고객, 고객, 고객, 고객, 고객, 고객) 따라서 고객 접대 과정에서 좋은 기업 이미지, 친화력, 전문성, 집중력, 고객 중심의 서비스 철학을 형성하는 방법은 매우 중요합니다.

영업 사원으로서 다른 고객을 방문할 때, 당신은 사전에 회사에 시간, 방문객 수, 고객 고찰의 중점, 고객의 구매 의향, 고객의 공장에 대한 일반적인 요구 사항을 설명해야 합니다. 회사가 이 고객을 위해 무엇을 해야 그의 고찰을 생산적으로 할 수 있는지 이해하게 해야 한다. 고객에 대한 중시, 제품 소개 방법, 회사의 첨단 기술, 장비, 생산 공정을 고객의 요구와 긴밀하게 결합하는 방법 등을 어떻게 반영할 것인가. 생산 설비의 생산자로서, 고객이 방문하기 전에 상황을 이해할 수 있도록 전문적인 양식을 설계해야 합니다. 또한 영업 프로세스를 다음 단계로 원활하게 진행할 수 있도록 검토 과정에서 고객의 피드백과 성과를 평가합니다.

여덟째, 전반적인 우세를 강조하고, 변증적으로 설계 전문 방안을 분석하다.

일반 고객은 기본적으로 이러한 작업을 수행할 수 있지만, 회사에 장기적인 가치를 지닌 일부 중요한 고객의 경우, 회사의 전반적인 장점을 부각시키는 방법, 고객의 요구를 변증적으로 분석하는 방법, 고객의 요구를 변증하는 방법, 고객을 위해 전문적인 솔루션을 설계하는 방법, 회사의 성숙함과 고객 투자에 대한 중시를 반영해야 합니다.

전반적인 우세는 엄밀하고 아름다운 소재와 전문적이고 성숙한 연설 체계를 필요로 한다. 고객이 만나는 순간부터 그는 자연스럽게 회사가 그를 위해 설계한 거래 시스템에 들어가 회사의 규범, 수준, 표준, 스타일을 알 수 있게 했다. 물론 전체적인 우세는 생산공간, 생산설비, 기술, 소프트웨어, 혁신, 절차 등을 빼놓을 수 없다. 당신이 서비스하는 회사가 고객에게 이런 것들을 어떻게 반영하느냐에 달려 있다.