주류 마케팅 전략 논문 (2)

새로운 브랜드 주류의 기본 마케팅 전략

백주는 중국의 국수의 하나로 수천 년 동안의 중국 문화를 담고 있어 중국인에게 특별한 의미가 있다. 최근 10 년 동안 백주 산업은 급속히 발전해 왔지만, 각 방면에서 온 업계 환경 변화에 직면하고 있다. 백주업계 시장 현황을 초보적으로 분석한 결과, 새로운 브랜드의 백주가 시장에 진출해 마케팅을 전개하는 기본 전략을 제시했다. 명확한 포지셔닝, 목표 전략 수립, 시장 의존, 기초부터 시작, 인재 팀 구축 등을 통해 치열한 시장 경쟁에서 한 자리를 차지하다.

키워드: 새로운 브랜드 마케팅 전략

백주는 국수의 하나로 중국 수천 년의 문화를 담고 있어 중국인에게 특별한 의미를 지녔으며 백주 업계의 수익률과 이익률도 모두 높다.. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 백주, 백주, 백주, 백주, 백주, 백주, 백주) 이처럼 매력적인 업계 이윤으로 중국 백주 시장 경쟁이 치열해지면서 각종 브랜드가 속출하고 있다.

첫째, 주류 시장의 기본 현황

최근 10 년 동안 백주업계는 급속도로 발전했지만, 각 방면에서 온 업계 환경 변화, 특히 백주세 개편과 원자재 가격 상승으로 제품 생산비용이 증가하고 이윤이 더욱 얇아지기 때문에 백주기업의 의사결정층은 고액의 이윤을 얻을 수 있는 고급 제품 분야에 초점을 맞추고 있다. 현재의 국내 백주 시장에는 주로 몇 가지 특징이 있다.

(a) 시장 소비 수요는보다 합리적이고 건강합니다.

현재 시장 소비 수요가 크게 달라졌다. 생활수준이 높아지면서 소비자의 구매력이 높아지고 소비 관념도 크게 달라졌다. 그들은 소비에서 건강과 품질에 더 많은 관심을 기울이고 있다. 백주는 고도의 알코올 음료로서 몸에 해롭다. 건강과 품질을 추구하는 소비자들에게 백주는 점차 그들의 시선에서 멀어졌다. 최근 몇 년 동안, 맥주는 점차 백주를 대신하여 가장 중요한 알코올 음료가 되었다. 와인의 시장 규모는 매년 높은 성장률을 보이며 황주도 오르고 있다. 이러한 변화들은 또한 백주 소비 비중이 감소하고 있음을 증명한다.

(b) 시장 경쟁이 더욱 다양해졌다.

국가 산업 정책의 거시적 규제와 시장경제의 과학적 유도에 따라 백주 산업 구조조정이 가속화되고 뚜렷한 효과를 거두며 산업 자원 활용과 경제 발전이 점차 최적화되고 있다. 산업 내부 구조의 현대화 특징이 갈수록 뚜렷해지면서 국유 민영 중외 합자가 공존하는 산업 경제 구조가 형성되었다. 최근 10 년 동안 백주업이 급속히 발전하여 경제 성장이 누차 최고치를 기록하며 더 큰 관심을 불러일으켰다. 이와 함께 점점 더 많은 외국 브랜드 맥주, 와인, 양주가 중국 시장에 진입하면서 백주의 시장 점유율이 계속 압박되고 있다. 국내 백주 생산업체들이 곤경에 빠지면서 대량의 외자가 백주 업종으로 몰려들었다. 티아지오, 헤네시 등 국내 백주업체들, 해항 레노버 위비 등 국내 기업들도 백주업계에 진출하고 있다. 지방정부가 주도하는 대형 백주공업단지와 공업단지가 끊임없이 생겨나고 있다. 이러한 변화는 백주업계에 새로운 마케팅 사고와 전략을 가져왔지만, 백주시장의 정상적인 질서를 어지럽히고 백주업계의 발전에 약간의 폐를 끼쳤다.

(c) 주류 산업의 내부 구조가 혼란 스럽다.

현재 주류 생산 유통 허가 규제가 약하고, 업종의 집중도가 높지 않고, 업계 내부 구조가 혼란스럽다. 백주업계의 문턱이 낮기 때문에,' 흩어져, 소, 혼란' 의 국면은 근본적으로 변하지 않았다. 업계의 저급 가공능력이 과잉되고, 고급 가공능력이 부족하며, 중복 건설이 이루어지며, 자원 낭비가 심각하다. 시장 케이크는 점점 작아지고 있지만, 백주업계는 여전히 질서 있는 경쟁과 적응성이 떨어지는 어려움에 직면해 있다. 작은 와이너리는 너무 많고, 규모가 작고, 구조와 자원 배분이 불합리하다. 이 10,000 개 이상의 주류 기업 중 진정한 힘은 거의 없으며 전체 산업의 효율성을 높이기가 어렵습니다. 또한, 비효율적 인 시장 유통 감독, 주류 제품 표준 시스템의 불완전 성, 주류 시장과 생산에 일정한 영향을 미치는, 유통 환경의 무질서, 위조 침해, 탈세 및 탈세 등 악성 경쟁이 심각, 산업 건강 발전에 심각한 숨겨진 위험을 가져왔다. 백주 현황을 보면 해당 지역 내 유명 브랜드의 발전세가 강해 백주 시장에서 이미 일정한 시장 경쟁력을 갖추게 됐다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 백주, 백주, 백주, 백주, 백주, 백주) 중고급 백주 시장의 확장 속도는 여전히 비교적 높고, 민족 강세 브랜드는 아직 형성되지 않았다. 치열한 시장 경쟁은 백주 시장 점유율 쟁탈을 악화시켜 실적 차별화 추세를 이어가고 가격 혼전이 시장을 교란시킬 것이다.

(d) 주류 산업의 사회적 명성이 높아져야 한다.

최근 몇 년 동안, 백주업이 급속도로 발전하여, 중국 백주업계는 전례 없는 폭락을 겪었다. 고급 백주가격이 줄곧 오르고 생산량이 너무 많이 증가했다. 시장 공급과 수요의 불균형, 주류 소비 구조의 변화, 유명인들이 음주운전으로 투옥돼 사회적 관심을 불러일으키고 있다. 고급 백주와 전체 백주업계에 대한 소비자의 오해와 곡해가 심하고 비판적인 목소리가 자주 등장해 전체 여론에 대한 압력이 크다.

(e) 주류 산업에 대한 정책의 영향

최근 몇 년 동안 음주 운전에 대한 금지령이 점점 더 엄격해지고 있으며, 금지령 위반에 대한 처벌도 더욱 심해졌다. 사람들은 또한' 운전하면 술을 마시지 않고, 술을 마시면 운전하지 않는다' 는 의식을 확립하는 것을 원하지 않는다. 동시에 정부가 내놓은 일련의 정책도 백주업계의 발전에 어느 정도 영향을 미쳤다. 통일세율과 0.5 원의 종량세는 백주 제품 구조에 대한 조절 작용도 있어 백주 제품의 포지셔닝과 방향에 영향을 미친다. 삼공소비' 의 세부 사항은 해마다 공개되고, 백주는 리셉션의 주역으로서 점차' 총애를 잃는다' 고 한다. 특히 중앙 8 개 규정, 6 개 금지령이 출범한 후 전국적으로 근검절약을 요구하면서 백주업계도 자연스럽게 영향을 받았다.

둘째, 시장에 진입하는 새로운 주류 브랜드의 기본 마케팅 전략

현재 중국 백주는 여전히 빠르게 발전하고 있으며, 전국 백주기업은 약 18000 개다. 시장의 관점에서 볼 때, 각 백주업체들은 중류 백주 방면에서 우물살포 성장을 보였는데, 그 중 지역 브랜드가 가장 빠르게 확장되었다. 마케팅의 경우, 백주 시장의 마케팅은' 좋은 술이 골목의 깊이를 두려워하지 않는다' 는 전통적인 판매 모델에 더 많이 의존하고 있으며, 입소문 전파는 과거 백주 마케팅의 주요 수단이 되었다. 백주업계는 다년간의 셔플 () 을 거쳐 점차 저급 시장 경쟁에서 브랜드, 마케팅 기술, 자본, 기업의 전반적인 실력 경쟁으로 발전했다. 현재의 시장 상황에 대해 새로운 브랜드의 백주가 자리를 차지하려면 가장 기초적인 것부터 시작해야 한다. 신제품 마케팅은 기업이 생존과 발전을 찾을 수 있는 유일한 길이다.

(a) 비즈니스 포지셔닝 및 목표 파악

새로운 브랜드의 백주의 인지도와 시장 점유율이 업계 선두가 되기 전까지는 자신이 얼마나 대단한지 자랑하지 말고 맹목적인 자신감은 금물이다. 기업의 실력에 대한 충분한 인식이 있어야 하고, 그런 다음 전면적인 포지셔닝을 해야 한다. 실용적이지 않고 시장법칙을 따르지 않는 주장을 하고, 일방적으로 전국 시장을 차지하려고 하면, 인터넷 살수가 커지고, 허점이 커질수록, 결국 비어 있고, 시장과 소비자들은 모두 사지 않을 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 지혜명언) 따라서 새로운 브랜드 백주기업은 자금력, 마케팅 능력, 시장 자원, 브랜드 자원, 인재 팀 등에서 기업을 전면적으로 분석해야 한다. 업계의 새로운 브랜드 지위, 기업의 강점과 열세, 기회와 기회, 새로운 브랜드 단계의 목표와 궁극적인 목표, 기업 자체의 역량이 어느 정도까지 달성할 수 있는지 등을 분석하여 기업을 정확하게 포지셔닝해야 한다. 명확한 방향과 목표가 없다면 성공은 점점 멀어질 뿐이다. 치열한 시장 경쟁에 직면하여, 새로운 브랜드는 처음부터 낮은 자세로 포지셔닝할 수 있으며, 앞으로 나아가는 길에 목표적인 전략적 방침과 실용적이고 효과적인 전술을 제정하여 시장을 더욱 실감나게 이해할 수 있다.

(b) 목표 신제품 개발 전략 개발

새로운 브랜드가 기업과 제품에 대한 명확한 포지셔닝을 완료하면 시장 진입의 돌파구를 찾아 맞춤형 신제품 개발 전략을 세워야 한다. 제품 이름, 로고, 포장 및 가격과 같은 시장과 관련된 기타 요소가 주요 출처입니다. 이러한 요소들에 대한 심도 있는 연구와 분석을 통해 목표적인 발전 전략을 세워야 한다. 동시에, 신제품의 개발은 반드시 대중의 소비 지향적이어야 한다. 현재 국내 백주업계의 치열한 경쟁 구도에서 새 브랜드가 자신을 정확하게 포지셔닝할 수 있다면 시장 소비가 왕성한 중류 백주시장을 확장의 기초로 선택할 수 있다면 단시간에 자신의 브랜드와 시장을 성공적으로 운영할 가능성이 더 높다. 중류 백주시장은 새 브랜드 발전의 트럼프 카드가 될 것이다.

(c) 새로운 브랜드 성장에 적합한 토양 찾기

이 단계에서 백주업계 채널이 가라앉고 중심이 아래로 내려가는 추세가 이미 뚜렷하다. 전통적인 대형 채널 판매 모델은 이미 시대에 뒤떨어져서 점점 세분화되는 시장 부문에서 그물을 던지는 것은 성공하기 어렵다. 새 브랜드가 지역 시장에 있는 경우는 늑대 뒤에 호랑이가 있다는 것이다. 시장 경쟁에 참여하면 기업의 자원이 따라올 수 없다. 시장 경쟁에 참여하지 않으면 새 브랜드는 의미가 없다. 따라서 새 브랜드는 자신의 조건에 적합한 시장 공간을 찾고, 내공을 열심히 연습하고, 세밀하게 경작하는 것이 돌파구의 관건이 되어야 한다. 새 브랜드는 더 멀리 내다보고, 현재 시장의 외곽에서 자신의 브랜드 성장에 적합한 환경을 찾고, 시장의 맹점을 찾고, 경쟁이 비교적 약한 세분화시장부터 시작해 강세 브랜드의 압박에서 벗어나야 한다. 상세하고 종합적인 분석을 통해 대상 제품 개발을 위한 영역을 선택하고 효과적인 캠페인을 통해 지역 시장을 구축하여 점차 지역 시장의 강력한 브랜드가 되었습니다. 그래서 새로운 브랜드의 생존에 적합한 시장을 찾아야만 성장할 수 있는 기회를 줄 수 있다.

(d) 기초부터 시작해서 음식 통로부터 시작한다.

탄탄한 기본기가 없으면 아무리 아름다운 동작도 제스처일 수밖에 없다. 새로운 브랜드는 막 백주업계에 들어섰고, 시장의 시련을 거쳐야 강자가 될 수 있으며, 이 모든 것은 기초부터 시작할 수밖에 없다. 외식 채널은 백주 브랜드가 시장에 진출할 수 있는 유일한 길이며, 이미지를 형성하기에 좋은 곳이며, 브랜드 표현의 좋은 무대이다. 대부분의 새로운 백주 브랜드는 식음료 채널을 시장에 진입하는 교두보로 삼고 있다. 식음료 채널의 백주 브랜드가 소비 추세를 유도하고 지역 시장의 경쟁 수준을 직접 반영할 수 있기 때문이다. 식음료 채널은 지역 시장의 백주 브랜드 성과의 청우계로 시장의 브랜드 분포와 판매량을 직접 반영하고 있다. 기초부터 시작해서 외식 채널부터 새 브랜드는 성숙하고 실무적인 시장 운영 사고와 완벽한 판매 관리 프로세스를 갖추어야 한다. 외식 채널 시장의 현실에서 효과적인 전술 전략을 세우고, 통로를 소통시키고, 터미널을 통제하고, 신제품이 지역 시장에서 강력한 생명력을 갖도록 한다. 이런 시장일수록 기업의 기본기가 탄탄할수록 생명력이 강해진다.

(5) 전쟁을 할 수 있는 마케팅 팀과 훈련 메커니즘을 세우다.

새 브랜드의 마케팅은 결국 사람 마케팅에 의존한다. 경쟁력 있는 마케팅 팀은 새로운 브랜드의 운영 및 관리를 개선하고 향상시킬 수 있을 뿐만 아니라 영업 팀의 실적을 높이고 좋은 고객 관계를 유지하는 데 중요한 역할을 합니다. 새로운 브랜드의 백주 기업 인재 팀의 핵심은 양성에 중점을 두어야 한다. 인재는 기업 발전의 기초이자 생명선이기 때문이다. 기업 스스로 배양한 마케팅 담당자는 마케팅 직원들이 자신의 가치를 더 잘 실현하고 행복감을 높이며 상대적으로 충성할 수 있도록 할 수 있다. 그러나 시대가 바뀌기 쉽다. 현재 환경에서 새로운 시장 특징은 새로운 마케팅 인재를 요구한다. 기업은 현대 혁신 마케팅 의식을 지닌 선구적인 인재를 채용할 수 있어, 그들이 단련 중에 일찍 성숙할 수 있도록 할 수 있다. 마케팅 운영에서 장점을 살리고 단점을 피하고 보완을 수정하면 전체 마케팅 팀의 마케팅 품질을 높일 수 있다. 물론, 완벽한 교육 메커니즘을 확립하고 각 단계의 마케팅 계획의 필요에 따라 모든 수준의 마케팅 인력을 양성해야 한다. 첫째, 직원들의 사상 동태를 겨냥하여 직원들의 전투력과 응집력을 높인다. 둘째, 목적 유료, 직원들의 전문 기술, 마케팅 수준 향상, 마케팅 인력의 업무 능력 강화 등이 있습니다. 목적이 없는 학습은 단지 계발일 뿐이다. 마케팅 실무에 존재하는 새로운 문제와 새로운 지식, 전통적인 마케팅 인력에 대한 장기 시스템 교육을 통해서만 시장에 대한 인식과 적응 능력을 더욱 효과적으로 향상시킬 수 있습니다.

브랜드의 성장은 아기의 성장과 같다. 치아학어부터 한 걸음 한 걸음 성장한다. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언) 백주 시장을 살펴보면, 새로운 브랜드의 백주의 마케팅 임중 길은 멀기 때문에 더 많은 혁신이 필요하다. 브랜드 이미지, 제품 품질 향상, 본 제품의 문화 내포 강화, 제품의 가치 향상, 기업의 시장 포지셔닝 및 대상 소비자 그룹의 특성에 따라 자체 브랜드 특징을 지닌 새로운 마케팅 모델을 만들어 치열한 시장 경쟁에서 자리를 잡았습니다.

참고 자료:

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[4] 유준타오. 브랜드 마케팅 및 중국 주류 산업에서의 응용 [D]. 쓰촨 대학. 2006

작성자 정보:

_ _ 제인 (1979.8-), 남자, 대학원 학력, 엔지니어, 현재 남녕성 도시 건설 아세안 상무투자유한회사 회장