판매 성과를 달성하는 방법

판매 성과를 달성하는 방법은 개인 능력이 강할수록? 아래에는 영업을 잘하는 방법을 정리했습니다. 1

영업을 잘하는 방법

1. 사전 준비 판매

1 2. 자신의 매장에 있는 제품에 대해 잘 알고, 어떤 제품이 어떤 고객에게 적합한지 명확하게 알 수 있으며, 모든 제품을 마음속에 기억할 수 있습니다.

2. 고객의 심리를 파악하는 것이 가장 어려운 일입니다. 고객이 매장에 들어갈 때 입는 옷과 매장에 들어간 후 살펴보는 상품을 통해 고객이 원하는 제품이 무엇인지 판단할 수 있습니다.

3. 전문적인 지원, 전문적인 제안과 매칭을 제공하여 고객이 자신뿐만 아니라 주변 사람들에게도 만족스러운 제품을 선택할 수 있도록 합니다.

4. 지식을 늘리고 업무나 고객 기반에 대해 자세히 알아보고 고객과 채팅할 때 동일한 주제를 찾을 수 있습니다.

5. 고객에게 더 나은 서비스를 제공하기 위해 고객 정보를 기록하고 고객 정보를 남깁니다.

2. 고객의 상태를 이해하라

자신의 제품을 홍보할 때 잠재 사용자는 다양한 심리적 변화를 경험하는 경우가 많습니다. '살림 실력'으로는 상대방의 진짜 의도를 파악하기 어렵다.

다양한 사용자에게 제품을 홍보하는 방법은 무엇입니까? 사용자 유형에 따라 다양한 조치를 취하여 "목표" 결과를 달성할 수 있으며, 이를 통해 절반의 비용으로 두 배의 결과를 얻을 수 있습니다. 노력. .

1. 가식적인 유형:

이러한 유형의 사람은 항상 어떤 제품에 대해 많은 것을 알고 있는 것처럼 보이며 항상 반대하는 표정으로 대합니다. 우월하고, 그들 대부분은 지식인이다.

● 대책: 이런 사람은 칭찬을 더 많이 듣고, 그 사람의 자존감을 살려주어야 합니다.

2. 성격이 나쁘고 반대하는 유형:

나는 성격이 나쁘고 모든 것을 의심하며 인내심이 매우 부족하고 다른 사람을 가르치는 것을 좋아하며 종종 이유없이 화를 냅니다. . 가끔은 당신과 다른 노래를 부르고 싶나요?.

● 대책: 먼저 상대방의 말이 옳다고 인정하고, 상대방의 말을 더 들어주고, 그다음에 그를 감동시키세요. 겸손하지도 않고 오만하지도 않은(She) 말을 하여 그녀의 호의를 얻는다. 상대방이 당신 앞에서 우월감을 느끼고 제품의 장점을 이해하면 일반적으로 해당 제품을 구매할 것입니다.

3. 우유부단한 유형:

구매 의향이 있고 때로는 열정적이며 때로는 차갑고 기분이 변덕스럽고 예측하기 어렵습니다.

● 대책: 우선 상대방의 신뢰를 얻어야 한다. 이런 사람은 차분하게 생각하면 마음속에 '부정적인 생각'이 나타나기 때문에 유도 방법을 사용해야 한다.

4. 조심성 있는 유형

금전적인 여유가 있는 유형으로 때로는 침묵을 지키며 현장을 관찰하기도 하고, 때로는 끝도 없이 질문을 하기도 하며, 말투나 행동도 엇갈린다. 더 조심하고 천천히 조심하십시오. 일반적으로 현장에 오랫동안 머무르십시오.

●대책: 제품의 기능을 설명할 때는 상대방의 속도에 맞춰 최대한 천천히 말해야 신뢰감을 느낄 수 있다. . 사실을 강조하면서 제품의 안전성과 우수성을 강조합니다.

5. 사소하고 저렴한 유형 :

그 사람이 사고 싶어하기 전에 많은 할인을 해주기를 바라며, 그 사람은 흥정을 좋아합니다.

● 대책 : 제품의 독특함을 좀 더 많이 이야기하고, 제품을 무료로 주거나 무료 점검표를 발행하고, A/S를 강조하여 느끼게 해준다. 이 제품을 받아들이는 것이 비용 효율적입니다. 여성에게 더 흔합니다.

6. 서두르는 유형:

검사할 때 항상 시간이 부족하다고 서두르는 사람들은 실제로 품질과 가격을 가장 중요하게 생각하는 유형입니다.

● 대책: 매우 만족스러운 삶을 살고 있는 사람이라고 칭찬하고, 제품의 장점을 직접적으로 설명하세요. 그 사람이 당신을 신뢰하기 때문에 이런 유형의 사람들은 대개 일을 유쾌하게 합니다.

7. 재정적으로 부족한 유형:

이 유형의 사람은 사고 싶지만 여분의 돈이 없어서 많은 이유를 찾고 구매하고 싶지 않습니다.

● 대책: 제품에 관심을 가지거나 치료를 원하게 만들 수는 있지만 돈을 받을 수 없는 한, 구매욕구를 자극하여 비교해보세요. 불균형한 사고방식을 조성하기 위해 일괄 구매를 허용할 수도 있습니다.

3. 제품 관련 지식(인기의 특징)

1. 새로움

이것이 인기의 가장 중요한 특징입니다. 인기는 변화를 추구하는 소비자의 심리와 '새로움'을 추구하는 표현에 바탕을 두고 있다. 사람들은 전통의 돌파구를 바라며 새로운 삶의 긍정을 고대합니다.

이는 주로 제품 스타일, 소재, 색상의 세 가지 변화에 반영됩니다. 따라서 기업은 소비자의 차별화 요구에 부응하기 위해 사람들의 변덕스러운 심리를 파악해야 합니다.

2. 단기적인 성격

제품은 오랫동안 인기를 얻지 못할 것입니다. 어떤 스타일이 모든 사람에게 받아들여지면 이런 식으로 원래의 참신함을 거부하게 됩니다. , 사람들은 새로운 "호기심 사냥"을 시작할 것입니다. 대부분의 사람들이 대중적인 스타일을 포기한다면 패션 스타일은 쇠퇴기에 접어든 것입니다.

3. 인기

스타일이 대다수의 타겟 고객에게 받아들여질 때만 진정한 인기를 얻을 수 있습니다. 따르고 모방하는 것은 두 가지 인기 있는 행동 특성입니다. 소수의 사람만이 채택하므로 어차피 대중적인 트렌드는 아닐 것입니다.

4. 순환성

일반적으로 스타일은 인기에서 사라지고 몇 년 후에 새로운 모습으로 나타납니다. 이처럼 패션은 순환적 특성을 보여준다.

4. 고객에게 자신을 홍보하세요.

영업 활동에서는 사람과 제품이 똑같이 중요합니다. New York Sales Association의 통계에 따르면 71%의 사람들이 귀하를 좋아하고 신뢰하기 때문에 귀하로부터 제품을 구매합니다. 그러므로 쇼핑 가이드는 고객의 신뢰와 호감을 얻어야 합니다.

●쇼핑 가이드는 다음을 수행해야 합니다.

1. 미소

미소는 진심을 전달할 수 있고, 매력적인 미소는 장기적인 노력의 결과입니다. 힘든 일.

2. 고객을 칭찬하십시오

칭찬의 한마디는 고객을 유지시킬 수도 있고, 판매를 촉진할 수도 있으며, 고객의 나쁜 기분을 바꿀 수도 있습니다.

3. 에티켓에 주의하세요

에티켓은 고객에 대한 존중입니다. 고객은 자신이 좋아하는 쇼핑 가이드를 선택합니다.

4. 이미지에 주목하세요

쇼핑 가이드는 전문적인 이미지로 고객 앞에 나타나 업무 분위기를 개선할 뿐만 아니라 고객의 신뢰도 얻을 수 있습니다. 소위 전문적인 이미지란 구매자에게 좋은 느낌을 줄 수 있는 의복의 모습, 행동, 정신 상태, 개인 위생 및 기타 구매자를 안내하는 측면을 말합니다.

5. 고객의 소리에 귀를 기울이십시오

경험이 부족한 쇼핑 가이드가 흔히 저지르는 실수는 고객이 지칠 때까지 고객에게 연락하자마자 끝없이 제품을 소개하는 것입니다. 고객의 의견을 잘 듣는 것은 쇼핑가이드가 고객과 신뢰관계를 구축하는 가장 중요한 방법 중 하나입니다. 고객은 자신의 의견에 귀를 기울이는 쇼핑가이드를 존중합니다.

5. 고객에게 혜택을 홍보

쇼핑 가이드가 흔히 저지르는 실수는 상품의 재질, 품질, 특성 등을 고객에게 소개하는 것이지만, 이러한 특성이 어떤 이점과 이점을 가져올 수 있는지 고객에게 말하지 마십시오. 쇼핑 가이드는 기억해야 합니다. 우리가 판매하는 것은 제품이 아니라 제품이 고객에게 제공하는 혜택이며, 제품이 고객에게 제공하는 혜택은 무엇입니까?

쇼핑 가이드는 세 가지 수준으로 나눌 수 있습니다. 낮은 수준의 쇼핑 가이드는 제품 기능에 대해 이야기하고, 중간 수준의 쇼핑 가이드는 제품의 장점에 대해 이야기하며, 상급 쇼핑 가이드는 제품의 장점에 대해 이야기합니다.

●쇼핑 가이드는 어떻게 고객에게 혜택을 판매하나요?

1. 혜택 분류:

(1) 상품 혜택, 즉 상품이 가져다주는 혜택 고객에게.

(2) 기업의 이익, 회사의 기술, 강점, 평판, 서비스 등이 고객에게 제공하는 이익.

(3) 차별화된 혜택, 즉 경쟁업체가 제공할 수 없는 혜택은 제품의 고유한 판매 포인트입니다.

2. 판매의 핵심 포인트를 강조하세요

제품에 담긴 혜택은 다양합니다. 혜택을 소개할 때 쇼핑 가이드는 모든 것을 다룰 수는 없지만 가장 많은 것을 담아내야 합니다. 고객의 관심 사항과 관심 사항을 강조합니다. 판촉의 기본 원칙은 제품의 모든 기능을 길게 논의하기보다는 고객이 가장 우려하는 사항을 중심으로 소개하는 것입니다.

판매 프로모션의 주요 포인트는 제품의 용도와 디자인, 성능, 품질, 가격 등 고객의 구매욕을 가장 자극하는 부분을 한마디로 표현하는 것입니다.

쇼핑가이드에서 판매하는 제품은 종류가 다양하지만, 판매의 핵심은 적합성, 호환성, 내구성, 안전성, 편안함, 단순성, 대중성, 실용성 측면에 지나지 않습니다. 미학과 경제.

3. FABE 판매 방식: 제품의 특징을 고객 혜택으로 전환합니다.

F는 기능을 나타내며,

A는 이 기능으로 인해 발생하는 이점을 나타냅니다.

B는 이러한 이점이 고객에게 가져올 수 있는 이점을 나타냅니다.

E는 증거(기술 보고서, 고객 편지, 신문 기사, 사진, 데모 등)를 의미합니다.

간단히 말해서 FABE 방식은 쇼핑 가이드가 고객이 가장 관심을 갖는 다양한 기능을 파악한 후, 이 기능이 생성하는 이점을 분석하고 이 장점이 가져올 수 있는 이점을 찾아내는 것을 의미합니다. 마지막으로, 제품이 실제로 고객에게 이러한 이점을 제공할 수 있음을 입증하는 증거가 제시됩니다.

6. 판매자의 판매 방법

1. 고객에게 옷을 추천할 때는 자신감을 가져야 합니다. 그래야 고객이 옷에 대해 신뢰를 가질 수 있습니다. 옷.

2. 고객에게 적합한 추천. 고객에게 상품을 제시하고 설명할 때는 고객의 실제 객관적인 조건에 따라 적합한 상품을 추천해야 합니다.

3. 고객에게 제스처를 사용하여 추천하세요.

4. 제품의 특성을 일치시키세요. 제품 유형마다 기능, 디자인, 품질 등의 특성이 다릅니다. 고객에게 추천할 때는 제품의 다양한 특성을 강조해야 합니다.

5. 주제를 제품에 집중시키세요. 고객에게 추천할 때, 화제를 상품으로 끌어올릴 수 있는 방법을 찾아야 하며, 동시에 상품에 대한 고객의 반응에 주의를 기울여야 적시에 판매를 촉진할 수 있습니다.

6. 다양한 제품의 장점을 정확하게 기술하세요. 고객에게 상품을 설명하고 추천할 때에는 다양한 상품의 차이점을 비교하고, 각 상품의 장점을 정확하게 기술하는 것이 필요합니다.

7. 4W로 시작하세요. 언제, 어디서, 어디서, 누구와 왜, 좋은 구매컨설턴트가 되는 것은 영업의 성공에 도움이 됩니다.

8. 핵심 내용은 간단해야 합니다. 고객에게 기능을 설명할 때 언어는 간결하고 명확해야 하며, 내용은 이해하기 쉬워야 합니다. 의류 제품의 가장 중요한 특징을 먼저 언급해야 하며, 시간이 있으면 레이어별로 확장할 수 있습니다.

9. 구체적인 성과. 고객의 상황에 맞춰야 하며, "이 제품은 좋습니다", "이 제품은 귀하에게 가장 적합합니다" 등과 같이 너무 단순하고 일반적인 동일한 마케팅 언어를 사용하지 않아야 합니다. 판매 목표에 따라 말하는 방식을 바꿔보세요. 각 개인에게 맞춰질 수 있도록 다양한 고객에게 다양한 콘텐츠를 소개해야 합니다.

10. 영업사원은 대중적인 트렌드를 파악하고 패션의 선두주자를 이해해야 하며, 고객에게 제품이 대중적인 트렌드에 부합한다는 점을 설명해야 합니다.

7. 고객에게 제품 판매

고객에게 제품을 판매하기 위한 쇼핑 가이드에는 세 가지 핵심이 있습니다. 첫째, 제품을 소개하는 방법, 둘째, 고객의 불만을 효과적으로 해결하는 방법. ; 셋째, 고객의 거래를 유도하는 방법입니다.

(1) 제품 소개 방법

1. 언어 소개.

(1) 이야기를 들려주세요.

스토리를 통한 제품 소개는 고객을 설득하는 가장 좋은 방법 중 하나입니다. 멋진 스토리는 고객에게 깊은 인상을 남길 수 있습니다. 스토리는 제품 개발의 세부 사항, 생산 과정에서 제품 품질에 대한 초점, 제품이 고객에게 제공하는 만족 등이 될 수 있습니다.

(2) 예시를 인용하세요.

논리를 사용하여 문제를 논의하는 것보다 사실을 사용하여 진실을 입증하는 것이 더 매력적이고, 생생한 사례가 고객을 설득하기 더 쉽습니다. 증거로 인용될 수 있는 예로는 명예 증서, 품질 인증, 통계, 전문가 논평, 광고, 신문 보도, 고객 편지 등이 있습니다.

(3) 숫자로 말해보세요.

제품이 고객에게 얼마나 많은 혜택을 가져다 주는지 구체적으로 계산할 필요가 있습니다.

(4) 은유.

판매하는 제품을 비유하여 고객에게 친숙한 것을 사용하여 제품의 장점을 설명하세요.

(5) 프랭클린의 설득 방법.

즉, 고객이 제품을 구매함으로써 얻을 수 있는 이점과 제품을 구매하지 않을 경우의 단점을 나열하고 사실을 활용하여 설득력을 높이는 것입니다.

(6) 제품의 장점을 생생하게 설명합니다.

제품이 고객에게 가져다주는 이점을 고객이 마음속으로 제품을 즐기는 모습을 상상할 수 있도록 생생하게 설명해야 합니다.

(7)소개방법 소개.

A(권한, 권위), 권위 있는 기관을 통해 회사와 제품을 평가합니다.

B(더 나은 품질), 더 나은 품질을 보여줍니다. >

C(편의성)는 소비자에게 구매, 사용, 서비스의 편리성을 인지하게 합니다.

D(차이)는 고유의 특성과 장점을 적극적으로 홍보합니다.

2. 시연

쇼핑 가이드는 제품을 소개할 때 단어만 사용하며 두 가지 문제에 직면합니다. 첫째, 제품의 많은 기능을 말로 명확하게 설명할 수 없다는 점, 둘째, 고객이 설명할 수 없다는 점입니다. 쇼핑 가이드를 잘 알고 있어서 담당자 소개에 대해 의구심을 품었습니다. 이때 쇼핑 가이드가 판매 도구를 시연하고 사용하는 것이 중요합니다.

소위 시연이란 제품의 성능, 장점, 특징 등을 어떤 방식으로든 전시해 고객이 제품에 대한 직관적인 이해와 개인적인 경험을 할 수 있도록 하는 것을 말한다. 쇼핑 가이드는 고객의 촉각, 청각, 시각, 후각, 미각을 자극하여 제품 상태에 따라 시연할 수 있습니다.

교묘하게 설계된 시연 방법은 판매의 기적을 만들 수 있습니다.

쇼핑 가이드는 항상 확인해야 합니다. 시연 소품이 깨끗하고 눈에 띄는가요? 좋은 시연 방법이 구현되어 있습니까? 여전히 아이디어에 충실합니까? 시연? 방법?

3. 판매 도구

판매 도구란 고객 편지, 사진, 사진첩, 제품 등 제품 소개에 도움이 되는 다양한 자료, 도구, 도구를 말합니다. 프로모션 정보, 지침, POP, 통계 정보, 시장 조사 보고서, 전문가 증언, 권위 있는 조직 평가, 생산 라이센스, 수상 인증서, 사업부 프랜차이즈 인증서, 감정서, 신문 스크랩 등. 쇼핑 가이드는 각자의 상황에 맞춰 판매 도구를 디자인하고 제작할 수 있습니다. 판매 도구를 갖춘 쇼핑 가이드는 고객이 제기하는 다양한 질문에 반드시 만족스러운 답변을 줄 수 있을 것이며, 고객은 신뢰하고 안심하고 구매할 것입니다.

Fotile 회사의 발기인은 제품과 캐비닛의 완벽한 조합을 보여주기 위해 책상 달력이나 제품 설명서에 렌더링을 사용하여 고객이 구매하고 싶게 만드는 허위 광고에 맞서 제품과 전단지를 사용합니다. 페이지에 표시된 별 로고는 회사 제품이 진정한 별 2개 제품임을 나타냅니다. 제품을 소개할 때 발기인은 전단지를 손에 쥐고 소개하면서 전단지에 소개된 내용의 위치를 ​​지적하고 마지막으로 고객에게 전단지를 엄숙하게 선물한다. 이런 식으로 발기인의 설명은 타당하고 질서정연하여 고객이 회사 제품의 장점을 명확하게 이해할 수 있도록 합니다.

(2) 고객 이의를 제거하십시오

이의가 고객이 구매하지 않는다는 의미는 아닙니다. 쇼핑 가이드가 고객의 이의를 올바르게 처리하고 고객의 의심을 제거할 수 있다면 구매를 하게 될 것입니다. 그들의 구매 결정.

1. 미리 꼼꼼히 준비하세요.

기업은 쇼핑 가이드가 직면한 고객 이의를 수집하고 정리해야 하며 통일된 대응을 공식화해야 합니다. 쇼핑 가이드는 표준 답변에 따라 고객 이의에 능숙해야 합니다.

2. 네, 그런데 어떻게 대처해야 할까요?

고객의 의견이 틀렸다면 쇼핑가이드는 먼저 고객의 의견이 타당하다는 점을 인정한 뒤, 고객의 체면을 살려 고객과 다른 의견을 제시해야 한다. 이 방법은 고객의 의견을 간접적으로 부정하므로 좋은 판매 분위기를 유지하는 데 도움이 되며 쇼핑 가이드의 의견도 고객이 쉽게 수용할 수 있습니다.

3. 동의 및 보상에 관한 법률.

고객의 의견이 맞다면 쇼핑가이드는 먼저 고객의 의견을 인정하고, 제품의 단점을 확인한 후, 제품의 장점을 활용하여 이러한 단점을 보완하고 상쇄해야 합니다.

4. 처리 방법을 사용하십시오.

고객의 이의를 고객의 구매 이유로 전환합니다. 예를 들어, 히터 쇼핑 가이드가 "제품이 너무 작아서 효과가 좋지 않습니다"라는 고객의 질문에 직면하면 다음과 같이 대답할 수 있습니다. “작고 정교한 것이 우리 제품입니다” 큰 장점 중 하나는 숙제를 하는 동안 아이들을 따뜻하게 해주기에 매우 적합하다는 것입니다.

5. 문의 처리 방법.

고객의 이의에 대해 반문 또는 질문으로 답변하기 1. 예를 들어, 고객이 다음과 같이 말합니다. 귀하의 제품은 매우 훌륭하지만 지금 이 제품을 구매하는 실제 이유는 고객을 설득하는 데 도움이 됩니다.