농산물 전자상거래는 어떻게 수익을 낼 수 있나요?

최근 언론 보도: 중국은 현재 전국적으로 30,000개 이상의 농산물 전자상거래 플랫폼을 보유하고 있으며 그 중 3,000개가 넘는 농산물 전자상거래 플랫폼이 있습니다. 그러나 농산물전자상거래 업체들이 적자를 내고 있는 것이 업계의 현상이다. 그 중 Cai Guanjia는 운영 4년 동안 총 3,500만 위안을 투자했지만 여전히 적자 상태로 운영되고 있습니다. 총 투자액이 6천만 위안이 넘습니다. 일일 거래 금액은 적지 않지만 기본적으로 손실로 인해 지원됩니다. 이유는 무엇입니까?

여러 농산물 전자상거래 기업의 고위 임원들과 다양한 수준의 심층적인 교류를 해왔기 때문에 업계 관점에서 분석에는 다음과 같은 중요한 요소가 포함될 것으로 보인다. 그것이 모두에게 영감을 주기를 바랍니다! Paizhuan에 오신 것을 환영합니다

1. 전통적인 B2C 사고

이것은 큰 오해입니다. 많은 전자상거래 플랫폼은 온라인 B2C 플랫폼이 실제로는 온라인 쇼핑을 통해 고객을 유치할 것이라고 믿습니다. 잘못된! 농산물 전자상거래에 전통적인 B2C 사고방식으로 접근하지 마세요. 그렇게 하면 분명 막다른 골목에 이르게 될 것입니다. 고객이 구매하는 것은 단순한 제품이 아닌 건강한 삶입니다. 따라서 농산물 전자상거래에서는 소비자가 제품 뒤에 숨은 이야기, 재배 기반, 수확 경험, 물류 경험, 추적성, 공급망 시각화 등을 제시할 수 있어야 합니다. 그러므로 전통적인 B2C 사상은 치명적인 상처이다.

2. 대상 그룹의 정의가 벗어나고 마케팅 전략이 우회됩니다.

농산물 전자상거래가 어떻게 트래픽을 창출하는지는 수요 측면에서 모두의 관심사입니다. , 이 시장은 아직 재배 단계에 있으며 대상 그룹은 대부분 건강한 생활 + 인터넷 쇼핑 요구를 추구하는 도시 여성 사무직 근로자뿐만 아니라 시간 비용이 너무 높은 부유하고 잘 생긴 사람들입니다. 만약 당신이 디아오시 집단으로 정의되기를 고집하고 "살코기 두 톨 + 양배추 두 톨 + 마늘 콩나물 세 개"의 요구를 충족한다면 당신은 지치고 지친다는 두 단어가 될 운명입니다.

많은 농산물 전자상거래 업체들이 남성과 할머니를 대상으로 광고를 바닥 전체에 퍼뜨리고 있습니다. 따라서 어떻게 타겟 고객에게 정확한 마케팅을 달성할 것인가는 대형 농산물 전자상거래 기업들이 고민하고 있는 문제이다.

농산물 및 신선식품 전자상거래의 다음 핫스팟은 가정을 꾸린 90년대 이후 세대의 주부들이다. 따라서 농산물 전자상거래 업체들은 이에 주목해야 한다. 사람들.

3. "전기적"이지만 "상업적"이 아닌 방법을 알아두십시오.

기반 통합 + 마케팅 + 교통 + 거래 + 공급망 서비스 + 입소문 마케팅, 이는 종료되었습니다. 루프는 농산물을 재생하는 데 없어서는 안될 방법입니다. 현재 많은 농산물 전자상거래 업체들이 경영관리에 있어 큰 오해를 갖고 있다. 그들은 '마케팅+트래픽+거래' 3가지 항목에 초점이 맞춰져 있으며, '전자상거래'에만 집중하고 이를 무시하지 않고 있다. "비즈니스"; 실제로 수익성을 달성하는 열쇠는 비즈니스에 있습니다. 2013년 중국 경제 올해의 인물 선정에서 Gree Dong Mingzhu는 다음과 같이 말했습니다. "오늘 말씀드립니다. 귀하의 마케팅이 아무리 훌륭하더라도 우리가 귀하의 지원 포인트인 기술, 품질, 성실성을 벗어나면 귀하의 마케팅은 사기, 그러면 당신은 거짓말쟁이가 될 뿐입니다." 마찬가지로 농산물 전자상거래에서도 백엔드 서비스의 역할이 제대로 이뤄지지 않고, 프론트엔드 마케팅과 트래픽은 단지 속임수일 뿐, 결국에는 당연히 손해를 보게 된다.

4. 감당할 수 없는 고객당 단가와 물류비

농산물 전자상거래의 치명타는 고객당 단가이다. 200위안 미만이면 부상을 입을 수 있으며 물류 비용 및 손실로 인해 돈이 손실됩니다. 현재 농산물 및 신선식품 전자상거래 운영 상황으로 보면 물류비 + 주문당 40위안의 손실이 불가피하므로 고객 가격을 인상할 수 없고 물류비를 줄일 수 없다면 수익성이 떨어집니다. 환상일 수 밖에 없습니다. SF Express의 고급 수입식품과 계절상품도 카테고리 선정 시 고객별 단가를 기준으로 선정됩니다.

5. 통합 조달 기지 통합 부족

거점 통합을 무시하는 것은 현재 많은 농산물 전자상거래 기업이 직면한 문제입니다. 목표 조달을 통해 기지를 구축하는 경우 전략적으로 조정된 공급 및 수요 관계를 구축하는 것에 대한 이야기는 없습니다. 기지에 제품을 심을 계획을 시장지향적으로 안내할지 여부는 중국에서의 장기적인 전망일 뿐입니다.

렌지아(Renjia)의 국제 브랜드인 스타벅스를 보세요. 렌지아는 기반 통합과 수요 시너지를 달성할 뿐만 아니라 스타벅스의 공급망은 커피 원두 재배와 강수량, 바람, 바람 등 일련의 관리로 이어집니다. 그리고 토양.

국내 농산물 전자상거래 기업의 사장들은 조달거점의 통합이 품질보증일 뿐만 아니라 브랜딩, 집약적 조달 및 수요의 중요한 방식임을 이해하고 있다. 물론 비용을 줄이고 낭비를 줄이며 이익을 얻는 중요한 수단입니다.

충칭의 또 다른 사례를 들자면, 충칭에 있는 한 신선식품 전자상거래 기업의 기지 통합 방식은 특히 그들이 처음으로 한 것은 B2C가 아닌 B2B, 그룹이었다. 구매가 이를 견인하여 B2C 서비스와 O2O 경험을 제공하게 되며, 이를 통해 절대적인 구매력을 갖게 되고, 자연스럽게 비용이 절감되며, 기반과의 수급 정보가 빠르게 공개되어 달성됩니다. 상대적으로 효율적인 협업. 현재 새로운 O2O 쇼핑 경험을 홍보하고 있습니다. 이런 종류의 게임플레이는 생각하고 배울 가치가 있습니다.

6. 고객 경험은 양날의 검입니다. 불쾌한 쇼핑 경험은 많은 고객을 잃게 됩니다.

절대 소비자를 바보로 여기지 말고 불만족스러운 주문을 무시하는 것으로 여기지 마십시오. 가장 큰 실수. 미식가가 되면서 가장 쉬운 점은 입소문입니다. 불만이 있으면 많은 고객에게 상처를 입힐 것입니다.

어떤 농산물 전자상거래 담당자가 저에게 이렇게 말했던 기억이 납니다. 이유가 무엇이든 고객이 제품을 거부하고 가격이 터무니없이 높지 않다면 고객에게 줄 수 있는 것은 무엇이 남겠습니까? 그 뒤에는 명성이 있고 고객을 감동시켰습니다. 또한, 일부 상품은 반품하더라도 재판매가 불가능합니다.

향후 농산물 전자상거래는 충성도 높은 미식가 팬 기반을 구축해야 합니다. 이것이 팬 경제 발전의 상업적 가치입니다. 사람들의.

농산물 전자상거래를 하는 사례도 있는데, 이들은 전형적인 온라인 쇼핑 집단, 사무직, 소비력이 높은 사람들이다. 하지만 IT 인터넷 업계는 침투를 통해 전자상거래에 참여하고 있으며 좋은 평판을 바탕으로 이 분야의 고객을 빠르게 확보하고 있습니다.

며칠 전 CCTV 인터뷰에서 이동치 SF익스프레스 사장과 대화를 나눈 적이 있다. 리씨는 “농산물과 신선식품 전자상거래 기업이 고객에게 좋은 쇼핑 경험을 구축하면 된다”고 솔직하게 말했다. , 이는 지속적인 소비력 증가를 가져오고 주변 그룹에 영향을 미칠 것입니다.

7. 현지화 문제도 직면해야 한다

전자상거래의 추세는 온라인 커뮤니티+오프라인 커뮤니티로 빠르게 변화하고 있으며, 지역화되고 있다. O2O는 이제 피할 수 없는 트렌드가 되었습니다. 이제 소비의 60~70%가 3km 이내에서 발생한다고 합니다. 따라서 농산물 전자상거래 기업이 어떻게 온라인으로 식도락의 고리, 오프라인에서 체험의 고리를 만드는 것이 현지화 통합을 위한 중요한 전략이 되었습니다.

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현지화부터 시작하지 않으면 반드시 돈을 잃습니다. 농산물은 제품 품질, 물류 ​​제한 등의 요인에 따라 달라지기 때문에 작지만 아름다운 농산물 전자상거래 기업이든 SF익스프레스, 알리바바 같은 전국 시장이든 마찬가지다. 현지화 서비스 시스템 구축은 고부가가치 상품이 아닌 이상 비용에 관계없이 이루어질 수 있는 피할 수 없는 추세다.

농산물 전자상거래의 국산화 추세는 주유소, 편의점, 기타 기관과의 통합이다. 전통적인 B2C 전자상거래는 초기 커뮤니티 단말에 침투해야 하기 때문에 막대한 운영 지원이 필요하다. 자금과 인력의 통합으로 인해 일반 농산물 전자상거래 기업이 성공하기는 어렵습니다.

8. 사회화되고 성숙한 콜드체인 물류는 농산물 전자상거래의 애로사항

농산물 전자상거래에서 콜드체인은 결코 해결될 수 없는 문제이다 피해야 할 뿐만 아니라 창고에는 냉장+냉동 혼합유통차량은 물론 냉장회전박스, 항온설비도 갖추어야 합니다. 그렇지 않으면 아무리 좋은 제품이라도 문제가 되는 제품입니다. 고객에게 전달됩니다. 콜드체인에 대한 투자는 일반 농산물 전자상거래 기업이 잘 할 수 있는 일이 아니다. 지속적인 자산 투자와 긴 투자 회수주기는 모두 독립 농산물 전자상거래 기업이 직면한 문제이다. 돈이 있고 투자한 자산이 있더라도 계절성과 주문의 불안정성은 운영 비용을 크게 낭비하게 됩니다. 게다가 콜드체인 물류를 이해하고 자체 콜드체인 물류팀을 구성할 수 있는 전자상거래 플레이어가 몇 명 있습니다. 따라서 사회화된 콜드체인 물류팀과 집중적이고 전문적인 관리는 농산물 전자상거래 사업 전반에 있어서 시급히 필요한 자원이 되었습니다.

현재 중국 농산물 전자상거래용 콜드체인 물류 방식은 다음과 같다.

1. SF Express는 현재 완전 자체 구축 물류 시스템을 갖추고 있다. 전국적으로 한파가 확산됐고, 2014년에는 저온이 시작될 수도 있다. 올해 24시간 이내에 남쪽의 리치가 베이징으로, 양고기가 내몽고에서 하이난으로 보내졌습니다. 이러한 고전적인 사례는 모두 자체 구축된 저온 유통 물류를 통해 신속하게 실현되었습니다.

2. Alibaba, 즉 Cainiao의 콜드체인 물류는 현재 통합 모델에 있습니다. Zhongcui Logistics + Kuaixing Line과 같은 두 개의 우수한 콜드체인 물류 회사가 통합되었습니다. 온라인 + 터미널 택배는 미국 농장에서 중국 가정으로 단일 체리 80,000개를 성공적으로 배송했으며, 알래스카 해산물을 전국 40개 이상의 도시에 배송했습니다. 이 "2단계 배송"은 플랫폼 기반 및 네트워크 연결된 농산물을 탐색합니다. 콜드체인 물류에서

3. JD.com이 단말기 배송 서비스 스테이션 모델을 출시했습니다. 앞으로 징동닷컴은 현장부터 식탁까지 'ABC(Agricultural to Business to Customer)' 모델을 시도할 예정인 것으로 전해졌다. Link B는 조달, 창고, 유통, 마케팅, 사후관리 등 모든 과정을 총괄한다. 판매 링크. JD닷컴이 자체 운영하는 신선식품 배달 스테이션을 시범 운영한다고 지난 14일 보도됐다. 그러나 JD.com의 콜드체인 창고, 간선, 지선 유통 및 기타 측면은 여전히 ​​통합이 필요하므로 기다려 볼 수밖에 없습니다.

그래서 농산물 전자상거래의 콜드체인 물류를 감당할 수 없다면 폐업하는 편이 나을 수도 있습니다!

9. 카테고리 포지셔닝 오류

카테고리 포지셔닝에 있어서 애초에 SF익스프레스가 수입식품을 선택한 이유와 알리바바가 미국산 체리와 알래스카산을 선택한 이유를 생각해 보아야 합니다. 해산물, 이러한 카테고리의 정의는 인구의 요구와 관련될 뿐만 아니라 공급망 지원 기능과도 밀접하게 관련되어 있습니다. 공급망 관련 전문가들은 전통적인 소매이든 전자상거래이든 운영의 핵심은 카테고리 중심의 공급망이라는 것을 알고 있습니다. 과학적 카테고리 선택이 성공의 절반 이상이므로 농산물 전자상거래 카테고리를 배치하는 것이 매우 중요합니다. 특히 다중 카테고리 혼합 공급망 시스템에서 더 많은 카테고리를 사용하지 마십시오. 농산물로 인해 손실이 발생할 수 있으며, 심지어 브랜드에 손상을 줄 수도 있습니다.

Benli Life에서 판매하는 오렌지, Liu Chuanzhi에서 판매하는 복숭아, SF Express에서 판매하는 리치, Tmall에서 판매하는 알래스카 해산물 등을 보면 세분화된 카테고리 정의를 볼 수 있습니다. 농산물 전자상거래는 중요한 가치를 갖고 있습니다.

공급망 관점에서 보면 카테고리 중심의 공급망으로서 전자상거래 플랫폼에서 카테고리를 선택하는 과학적 특성이 수익 잠재력을 결정합니다. 한번은 국내 유명 전자상거래 기업의 공급망 책임자와 카테고리가 10배 증가하면 공급망 관리의 복잡성이 100배 또는 그 이상 증가할 것이라고 논의한 적이 있습니다.

10. 반품률 관리

농산물 전자상거래 기업이 주목해야 할 KPI 지표는 반품으로 인한 손실뿐 아니라, 또한 고객의 쇼핑 경험이 중요하며, 입소문 상실로 인해 농산물 전자상거래 업체는 반품률 관리에 CEO의 중점을 두게 되었습니다. 물론, 앞서 말씀드렸던 것처럼 반품으로 인한 손실을 피하려고 하기보다는 고객님께 보내는 편이 낫겠습니다.

제가 실제 조사한 자료에 따르면 많은 농산물 전자상거래업체의 반품률이 10%에 이르렀고, 더구나 이 반품률로 인한 손실은 6%에 달합니다. 무시되었습니다. 그러나 현재 농산물 전자상거래 기업은 반품률을 크게 낮추는 선불 C2B 모델과 같은 많은 혁신을 이루었습니다. 멤버십 기반 선불 모델이라 반품률을 1% 이하로 조절할 수 있다고 합니다.

따라서 농산물 전자상거래의 반품률을 제어하려면 운영적 관점뿐만 아니라 비즈니스 모델 관점에서 사업 아이디어의 변화도 필요합니다.

요약

농산물 전자상거래가 돈을 잃는 이유는 무엇인가? 위의 10가지 차원에 대한 분석은 사실 운영관리의 문제만이 아니라, 비즈니스 모델의 문제이기도 하며, 마케팅 전략, 자원 통합 기능 등도 포함됩니다!

요약하면 농산물 전자상거래의 손실은 주로 다음과 같은 측면에서 발생합니다.

1. 조달 통합에 포함되지 않음;

3. 사회화된 저온 유통 물류의 적용 부족

4. 카테고리 포지셔닝; 오류;

6. 반품률 조절 문제.

실질적인 손실 감소를 달성하려면 핵심은 고객 경험을 추가하고 공급망 운영 비용을 빼야 한다는 것입니다.

14억 명의 중국 인구에게 인터넷 생활은 피할 수 없는 추세이며, 2013년 말 현재 중국의 농산물 전자상거래는 큰 시장임에 틀림없다. 아직까지 업계의 벤치마크가 되지 못했습니다. 문제는 발전의 기회입니다. 인터넷 사고를 통해 전통 중국 산업을 탐구하는 것은 기업의 사명이 아닙니다. 이 업계의 참가자들의 동지애.