전통문화대전망 - 전통 미덕 - 영업 팀의 성과 목표를 분할하는 방법
영업 팀의 성과 목표를 분할하는 방법
대부분의 기업에서 사용: 명령 기반 분해 강제 분해란 분할 방안이 지도부에 의해 결정되고, 분해 전에 부하 직원의 의견을 구하지 않고, 지시나 지시, 계획의 형태로 하달되는 것을 말한다. 일부 기업은 협상 분해를 사용한다. 협상 분해를 통해 상하부는 전반적인 목표의 분해와 계층화 목표의 실현을 충분히 논의하거나 논의하고 공감대를 형성할 수 있다. 전자는 쉽게 목표를 완전한 체계로 만들 수 있다.
그러나 일부 목표는 구현하기 어렵고 부하 직원의 적극성과 능력 발휘에 불리하다.
을 눌러 섹션을 인쇄할 수도 있습니다 후자는 쉽게 목표를 달성할 수 있고, 하급자의 적극성과 능력을 동원하는 데도 도움이 되지만,' 민주주의' 이후의' 집중' 에 주의해야 한다. 연간 판매 계획과 목표 분해를 잘하려면 주로 세 가지 측면을 잘 파악해야 한다. 기본적으로 과학적이고 합리적이며 효과적이다.
첫 번째 측면: 판매 계획 및 목표 분할 시스템
첫째, 연간 계획
첫 번째 단계: 첫 번째는 물론 연간 판매 목표를 결정하는 것입니다.
주로 판매 (판매), 이익 목표, 신제품 판매 목표, 판매자 수량, 유효 소매점, 판매 단위 원가, 유효 시장 가격, 미수금 규모 등의 지표가 포함됩니다. 주된 방법은 이러한 부가가치를 실현할 수 있는 자원이 있는지, 향후 1 년 동안 회사 자원의 변화가 있는지, 이러한 변화와 실행 가능한 조치에 대처할 수 있는지 여부와 같은 목표의 역논증이다. 프레젠테이션이 상세할수록 목표가 달성에 가까워집니다.
연간 목표 설명: 전년도 실제 판매 완료 값 요약, 연간 차이, 연간 판매 목표 시연, 결론 등과 같은 위 척도와 함께 설명합니다.
연간 주요 판매 목표의 예:
판매 목표: 전년도, 전분기, 전월을 기준으로 연도, 분기, 월 목표를 설정하고 수치로 표현합니다. 연간 목표를 분기로 나누고, 영업 부서에 이행하고, 부서 임무를 지역 및 각 업무 인력에게 이행합니다.
이익 목표: 기업의 연간 예상 이익, 이익은 영업 부서에 구체적으로 분배되어 부서 이익 완료 양식을 작성합니다. 신규 판매 목표: 신규 품목에 대한 예상 판매 목표를 설정하고 전년도 신규 품목의 실제 판매를 기준으로 신규 품목의 판매 목표를 설정합니다.
두 번째 단계: 기초 계획
기업의 전년도 판매 데이터, 기업의 전년도 광고 투입과 판매 성장의 관계, 기업 판매 기관 및 영업 인력 수, 기업의 전년도 각 부서의 실제 판매 완료율. 신상품 판매 계획의 편성 기준: 전년도 신상품 판매 상황, 신상품 광고비 및 투입 지역, 신상품 소비단체 수 및 상장시간.
세 번째 단계: 판매 계획 절차.
전년도 판매비용의 실제 상황에 따라 신제품은 이익율에 따라 밀려나고, 부서 판매비는 전년도 실제액과 올해 판매 목표액의 비율에 따라 책정된다. 판매 계획 및 비용 관리: 매월 판매 계획 완료 보고, 분기별 분석 조정, 6 개월마다 요약, 지원 중점 리셀러 및 소매업자 추적, 월별 통계 판매 데이터, 월별 판매 비용 요약 보고, 전체 통제
B, 월별 판매 계획 준비
최근 3 년간의 월별 판매 실적을 수집하고, 최근 3 년간의 실적을 꺼내서, 매년 월별 매출을 상세히 파악합니다. 지난 3 년간의 총 판매 실적과 지난 3 년간의 월별 총 판매 실적 최근 3 년 동안의 월별 판매 비율은 계절적 변화가 해당 월의 판매 한도에 영향을 미친다는 것을 알 수 있습니다. 월별 판매 계획: 지난 3 년간의 판매 비율을 기업의 최종 총 매출에 적용하여 월별 판매 계획을 얻을 수 있습니다.
두 번째 측면: 판매 계획 및 목표 분할 지표 시스템.
첫 번째 단계: 연간 판매 계획을 수립하십시오. 수평 차원은 주로 계획 판매, 총 계획 판매, 계획 한계 이익률에서 고려됩니다. 수직 차원은 주로 전년도 기업의 기대, 경쟁사의 기대, 손익분기점의 기준, 올해의 기업 기대치를 고려합니다.
2 단계: 월별 판매 계획: 수량 목표 (영업 사원, 제품 범주) 및 이익 목표 (판매 비용, 마진, 판매 비용, 순이익) 별로 분할됩니다.
3 단계: 채널 범주 및 기존 판매, 월 평균 판매, 목표 판매 및 이익 목표별로 분할된 채널 목표 판매 계획.
판매 목표 월별 분할 계획: 분할된 판매 목표는 판매 목표일 뿐만 아니라 연간 판매 목표와 관련된 기타 내용도 포함될 수 있습니다. 흔히 볼 수 있는 월별 판매 계획 분할은 종종 판매량의 분해일 뿐, 월별 판매 임무를 명확히 하는 것 외에는 아무런 의미가 없고, 행정성은 목표 운영성보다 크다. 월별 판매 계획에는 이러한 목표를 달성하기 위해 완료해야 하는 임무와 기본 판매 행동, 행동 및 활동도 포함되어야 합니다. 월별 판매 계획과 일치하는 마케팅 지원 계획의 요소도 명확하게 나열해야 합니다.
4 단계: 판매 계획 공급자 분할. 판매 계획은 각 영업 사원으로 분할됩니다. 분해한 내용에는 모든 판매 대상, 특히 제품 품목 세분화가 사양, 모델, 색상 등의 제품 세분화 특성에 따라 달라집니다. 딜러 판매 계획에는 연간 계획과 관련된 내용이 포함됩니다. 기업마다 리셀러와의 협상 입장이 다르기 때문에 외상 매출금과 시장 지원을 적절히 숨길 수 있다. 리셀러의 판매 계획에는 리셀러가 할 수 있거나 반드시 취해야 하는 판매 또는 업무 조치가 포함되어야 하며, 이러한 조치는 리셀러의 서명으로 확인해야 합니다.
5 단계: 제품 판매 계획, 고객 판매 계획, 마케팅 비용 예산, 계정 검토 및 회수, 판매 계획 분석 등을 계획하고 분할합니다. 여기서는 군말을 할 필요가 없다.
6 단계: 월별 실제 판매 계획 및 예측
。 계획 및 예측 월별 판매 목표에 의해 수행된 분할 예측, 공급자 재고의 판매 예측 및 신규 지점의 계획 분할을 포함한 월별 실제 판매 (송장 예측).
7 단계: 판매 계획 월별 채널 분할
。 채널은 전문 이미지 상점, 전문 시장, 3 ~ 4 개 시장 소매 네트워크, 소비자 직판, 슈퍼마켓 (상점) 등 판매를 실현하는 고객 유형입니다. 실제 판매 목표를 기준으로 계획을 분할합니다.
8 단계: 판매 계획의 월별 소매 매장을 분해합니다. 처음 몇 단계는 실제로 회사와 리셀러의 판매 협력 관계와 도매 (전출) 관계에 초점을 맞추고 있다. 6 단계의 역할은 소비자가 소매에서 제품 (실제 판매) 을 어떻게 얻을 수 있는지 분석하는 것이기 때문에 장기 판매 목표를 달성하는 관건입니다. 도시와 가맹 판매자의 책임 관계를 경계로 각 소매점의 진열과 실제 판매를 계획하고 분해해야 한다.
9 단계: 공급업체, 채널, 소매점 판매 임무 설명 이 단계는 미래 시장의 실제 판매에 대한 설계와 전반적인 계획으로, 판매 목표를 달성하는 마지막 킬로미터이다. 판매 계획이 현실이 될 수 있는지 여부는 이 단계에 달려 있다. 이 단계에는 공급업체, 채널, 소매업체가 판매 계획을 완료하기 위해 완료해야 하는 판매 임무, 회사 영업 센터 및 영업 임무를 담당하는 사람이 수행해야 하는 작업, 협력 방법 등이 포함됩니다.
10 단계: 기존 차이 예측 및 분석 이 단계는 주로 한 판매 개월 종료 후 판매 차이를 분석하는 데 사용됩니다. 경쟁사의 상황과 회사 자체의 영업 팀 능력이 실행 중 계획에 영향을 미치는지 여부를 분석하는 데 사용됩니다.
단계 1 1: 월별 (롤링) 차이 원인 분석 및 개선 조치 설명. 이것은 판매 계획 주기의 마감 단계이며, 주요 목적은 판매 목표가 변하지 않는 한 시장 변화에 대응하고, 판매 임무와 행동을 적시에 조정하고, 즉 개정된 판매 계획을 수립하는 것입니다. 구체적인 내용은 매월 말, 지난달 판매 계획의 집행 상황을 분석하고, 차이를 찾아내고, 개선 조치를 제안하는 것이다.
세 번째 측면: 판매 계획 및 목표 분할 프로세스
첫째, 판매 계획 및 목표 분할 프로세스. 시장부 (영업부) 부터 시장부, 지역지사, 재무부, 마케팅 이사, 사장과 수평적으로 관련되어 있습니다. 수직 마케팅 부서에서 시작, 논의 후, 기업의 전반적인 전략의 지도 하에 마케팅 전략을 개발, 마케팅 목표를 명확히, 마케팅 계획을 결정, 최고 경영진에 의해 마케팅 계획을 결정, 그리고 계획과 목표를 분할, 그리고 마지막으로 구현, 감독 및 비용 감사를 수행 합니다.
둘째, 판매 비용 준비 과정. 마케팅 이사 수준에서부터 가로는 시장부, 기타 관련 부서, 사장입니다. 수직 이사의 시작, 시장부에 체류, 시장부는 다음 해의 판매를 예측하고, 다른 부분은 전년도의 판매를 분석하고, 마케팅 비용의 금액을 결정하고, 제품의 판매 주기를 분석하고, 비용 계산 방법을 선택하고, 판매 예산의 시간 분배를 제출하여 승인 및 결정하고, 판매 비용의 분류 예산 수립, 통제 및 평가 기준을 명확히 한다. 이동비용에 대한 투자 조건, 시기 및 효과 평가 방법을 결정하고 승인을 위해 제출합니다.