Lenovo가 국제 시장을 개발하는 방법

국영 외국 무역 회사는 어떻게 국제 시장을 개발합니까?

현대 마케팅이란 무엇인가? 국내외 학계는 서로 다른 견해를 갖고 있다. 저자는 소위 현대 마케팅이란 기업이 시장을 통해 특정 고객의 요구를 파악하고 창출하며 충족시키는 체계적인 비즈니스 활동이라고 믿습니다. 그 본질은 기업의 전체 비즈니스 활동에 걸쳐 특정 고객의 요구를 충족시키는 것입니다. . 타겟 고객의 요구를 충족시키는 것이 현대 마케팅의 핵심임을 알 수 있습니다. 이는 기업 운영이 기업의 이익을 최우선으로 하기보다 고객 중심으로 이루어져야 함을 말해줍니다. 고객 중심 접근 방식 없이는 기업이 수익을 창출하는 것, 더 정확하게 말하면 지속적인 수익성을 달성하는 것은 불가능합니다. 마찬가지로, 기업의 국제 마케팅도 이러한 정신을 반영해야 합니다. 국제 마케팅은 국제 시장을 통해 특정 유형 및 무형의 상품을 통해 여러 국가 및 지역의 고객 및 사용자의 요구를 충족시키기 위한 기업의 비즈니스 활동을 의미합니다. 국제 마케팅과 국내 마케팅의 가장 큰 차이점은 환경의 차이입니다. 이는 중국에서 이용할 수 없는 기업에 기회를 제공할 뿐만 아니라 엄청난 위험을 초래합니다. 따라서 국영 대외 무역 회사는 현대 마케팅 이론을 적용하여 대외 무역 비즈니스를 안내하고 모든 측면에서 좋은 일을 수행합니다.

1． 목표 시장의 상황을 명확하게 이해하기 위해 국제 시장에 대한 연구를 강화합니다. 하이얼 회사는 "시장은 항상 변한다는 것이 시장의 불변의 법칙이다"라는 유명한 속담을 가지고 있습니다. 대외무역은 국제마케팅의 범위에 속한다. 국제마케팅과 국내마케팅의 가장 큰 차이점은 마케팅 환경의 차이에 있다. 서로 다른 환경은 기업에 국내 마케팅이 갖지 못한 기회를 가져다 줄 뿐만 아니라 예상치 못한 많은 위험을 가져오기도 합니다. 이를 위해서는 기업이 국제 시장에 대한 조사를 강화해야 합니다. 현재 국영 외국 무역 회사는 다음과 같은 세 가지 업무 측면을 강화해야 합니다.

(1) 책임을 맡을 전문 기관이나 사람을 기업 내에 설치해야 하며 그 비용은 회사 비용에 포함됩니다. 국제시장 조사를 제도화하고 정규화하는 것이 필요하다. 이제 일부 기업은 시장을 개척하거나 어려움을 겪을 때 시장 조사에 더 많은 관심을 기울이고, 마케팅이 잘 될 때는 이 작업을 무시합니다. 이건 매우 중요합니다.

(2) 시장 조사 내용은 특정 제품에 대한 미시적 조사에만 초점을 맞추는 것이 아니라 회사 사업과 관련된 거시적 환경 요인 조사에도 초점을 맞춰야 합니다. 물론 미시조사의 질은 수출상품의 성과와 직결되지만, 수출상품 시장의 언어와 글쓰기, 종교적 신념, 가치관, 가족특성, 관습, 습관 등 문화적 요인을 분석해보면, 수출국의 경제 발전 속도와 발전 속도, 시장 규모 및 구조, 국민 소득, 1인당 구매력, 물가 상승률, 은행, 금융, 보험 및 기타 경제 요인과 정치 체제에 직접적인 영향을 미치게 됩니다. 즉, 시장에 직·간접적으로 영향을 미치는 요소가 셀 수 없이 많다는 뜻이다. 거시적 요소를 이해하지 못하면 시장 개방, 특히 목표 시장을 선점하기가 어렵다. 장기.

(3) 시장 조사는 설문조사의 신뢰성을 보장하기 위해 다양한 채널을 통해 수행되어야 합니다. 특히 수출량이 많은 국가의 경우 조사는 위탁조사와 단독조사를 병행해야 한다. 국제 업무를 수행할 때 우리 국영 기업의 실패에서 배운 교훈 중 하나는 조사 내용이 정확하다는 것입니다. 그 중 많은 부분이 단일 조사 채널에 의한 것입니다. 시장 상황은 시시각각 변하며, 때로는 하나의 컨설팅 회사에만 의존하여 실제 상황을 정확하게 반영하기 어려울 때도 있습니다. 특히 대규모 프로젝트의 경우 여러 채널을 통해 조사하는 것이 가장 좋습니다. 이 점에 관해서.

2. 국제 시장에 대한 과학적인 시장 세분화를 수행하고 고유한 목표 시장을 찾으십시오. 현대 마케팅의 핵심은 STP 마케팅, 즉 시장 세분화(segmenting), 타겟 마케팅(targeting), 시장 포지셔닝(positioning)으로 요약할 수 있다. 세계 여러 나라 기업의 성공과 실패 이유를 마케팅 관점에서 살펴보기 위해서는 STP 마케팅 전략을 활용할 수 있는지 여부에 달려 있다. STP 마케팅의 첫 번째 단계는 시장 세분화를 수행하는 것입니다. 소위 시장 세분화는 회사가 진출하려는 전체 시장을 특정 기준에 따라 여러 소비자 그룹을 만족시킬 수 있는 하위 시장으로 나누는 것입니다. 국제 시장 세분화의 경우에도 마찬가지입니다. 특히 거시적 세분화와 미시적 세분화가 모두 포함됩니다. 전 세계에는 100개가 넘는 국가와 지역이 있습니다. 기업이 진출하기에 가장 유리한 국가 또는 지역은 어디입니까? 이를 위해서는 기업이 경제, 문화, 지리적 및 기타 기준에 따라 세분화한 후 진출할 국가(지역) 또는 국가(지역)를 결정해야 합니다. 각 국가(지역)의 고객 요구는 매우 다릅니다. 회사가 모든 고객의 요구를 충족하는 것은 불가능합니다. 이는 특정 유형 또는 여러 유형의 고객의 요구만 충족할 수 있습니다. 회사가 하나 이상의 시장 범주를 점유하기로 결정하는 것이 타겟 마케팅입니다. 마지막으로 기업은 목표 시장에서 경쟁사와 차별화하기 위해 자신의 장점을 최대한 활용할 수 있는 특성을 사용해야 합니다.

현재 우리나라 국영 대외 무역 회사는 STP 마케팅을 활용하는 데 문제가 있습니다. 첫째, 수출 시장을 세분화하지 않았으며 수출이 매우 맹목적입니다. 최근 몇 년 동안 점점 더 많은 국내 기업이 대외 무역을 운영할 권리를 획득함에 따라 수출 경쟁으로 인해 큰 압력을 받고 있습니다. 많은 기업이 좋은 제품으로 국제 시장을 분할하지 못하고 있습니다. 좋은 시장에서는 모두가 시장으로 몰려들어 같은 시장에서 무차별 경쟁을 벌이게 되고, 결국 모두 악랄한 가격 깎기 경쟁에 빠지게 된다. 이로 인해 기업의 이익이 점점 줄어들 뿐만 아니라 가격이 때로는 원가보다 낮기 때문에 일부 국가에서는 우리나라의 특정 수출 제품에 대해 반덤핑 제소를 제기하게 됩니다.

두 번째는 거시적 세분화에 큰 중요성을 부여하고 미시적 세분화를 과소평가하여 시장 포지셔닝이 불분명해지는 것입니다. 어떤 회사는 수출 대상 국가를 선택할 때 어떤 국가가 제품을 수출하기에 적합한지 선택하는데 많은 노력을 기울입니다. 예를 들어 우리나라의 한약 제품은 주로 일본, 동남아시아 두 가지 국가로 수출됩니다. , 홍콩, 대만 등 중국 문화의 영향력이 깊은 국가와 지역에서는 한약재를 직접 수출하고, 다른 유형은 선진국에 따라 서양 의학의 형태로 한약을 수출합니다. 서양인의 복용방법과 습관. 그러나 수출국 내부 시장의 미시적 세분화만으로는 충분하지 않습니다. 왜냐하면 목표 국가의 고객이 획일적이지 않기 때문입니다. 기업은 목표 시장을 과학적으로 세분화하고, 목표 고객의 수요 특성을 찾아 판매해야 합니다. 타겟 방식. 예를 들어, 1998년 하이얼(Haier Company)은 미국 냉장고 시장을 냉장고와 냉동고의 크기에 따라 세분화했고, 그 결과 경쟁이 치열한 미국 냉장고 시장에서 많은 기업들이 무시했던 170리터 미만의 냉장고 시장을 세분화했습니다. 이는 미국의 소형 주택 추세에 따른 결과입니다. 이에 하이얼은 미국 시장 진출 계획을 세웠고, 그 해 시장 점유율이 25%에 달하는 대성공을 거뒀다.

3． 운영의 주관성을 극복하고 국가 간 문화적 차이에 주의를 기울이십시오. 우리 국영 대외 무역 회사 중 상당수도 이론적으로 국제 마케팅과 국내 마케팅의 가장 큰 차이점은 마케팅 환경의 차이라는 것을 알고 있습니다. 그러나 마케팅 실무에서 우리는 종종 '적자생존'의 원칙을 망각하고 객관적인 차이를 자신의 주관적인 상상으로 대체함으로써 자기참조의 실수를 범하게 됩니다. '자기준거기준(SRC)'은 해외 마케터들 사이에서 나타나는 문화적 전위 현상으로, 해외 마케터들이 의식적이든 무의식적으로든 자국의 가치를 다른 나라의 비즈니스 문화를 판단하는 기준으로 삼는 경우가 많다는 사실을 가리킨다. . 및 행동 표준. 이는 국제 마케팅에 있어 '흔한 질병'이다. 이를 극복하는 데 주의를 기울이지 않으면 필연적으로 오해가 생기고 회사의 마케팅에도 영향을 미치게 된다. 따라서 기업의 마케팅은 제품명, 브랜드, 포장, 광고 등이 수출국의 소비자 습관에 부합하도록 해야 합니다.

4. 고객 중심의 컨셉을 확립하세요. 고객 지향은 현대 마케팅의 핵심 개념 중 하나입니다. 고객 지향을 옹호하는 현대 마케팅의 의의는 회사의 제품이 외국 고객에게 받아들여지지 않고 목표 국가 시장을 개척할 수 없는 경우 또는 큰 장점을 지닌 원래 제품이 외국 경쟁사의 제품으로 대체되는 경우입니다. 계획한 수출전략이 원하는 결과를 얻지 못했을 때, 스스로 원인을 찾아보는가, 아니면 외국고객이 물건을 모른다고 비난하는가? 아직 외국인 고객을 모른다는 것은 외국인 고객의 특성, 구매습관, 구매장소, 소비자 심리 등을 충분히 알지 못한다는 뜻입니다. 해외 시장이 여건이 안 돼서가 아니라, 시장과 고객에 적응이 안 돼서 그런 거다. 우리 회사 중 상당수는 이러한 문제에 직면했을 때 늘 자기 입장에서 원인을 찾지 않고 남 탓을 하는 경우가 많습니다. 책임을 고객에게 전가하거나, 자기 문제를 보지 못한 채 시장이 미성숙하다고 불평하는 경우가 많습니다. 또 다른 태도는 자신의 입장에서 이유를 찾고, 제품과 마케팅 계획이 타겟 고객의 요구를 충족하지 못하는 부분과 시장 변화에 적응하지 못하는 부분을 살펴보는 것입니다. 이것이 올바른 태도입니다.

5. 전체적인 채널 컨셉을 정하세요. 국제 마케팅에 종사하는 기업은 전반적인 채널 개념을 확립해야 합니다. 종합채널 개념은 기업이 해외 마케팅을 할 때 국가 간 채널뿐만 아니라 제품 판매를 위한 대상 국가의 국내 유통 채널, 즉 제품이 대상 국가의 소비자에게 도달하는 전 과정을 고려해야 함을 의미합니다. 대상 국가에서 제품이 판매되는 국가의 채널 구조, 링크, 마진율, 채널 회원 상태, 프로모션 방법, 대상 고객의 특성 및 제품의 시장 용량, 시장 점유율을 포함합니다. 회사의 제품과 경쟁사의 현황. 우리나라의 대외 무역 수출 기업 중에서 전반적인 채널 개념의 확립을 강조하는 것은 실질적인 의미가 큽니다. 오랫동안 우리나라의 국영 대외무역회사들은 수출을 통한 외화벌이에 가장 중점을 두어 외국 고객에게 제품을 판매하는 것만으로도 일은 끝난 것처럼 보였고, 제품이 어떻게 흘러가는지에는 별로 관심을 두지 않았습니다. 여러 단계를 거쳐 외국 고객의 손에 닿습니다. 이는 장기적인 관점이 결여된 근시안적인 행동입니다. 기업 수출의 궁극적인 목표는 해외 시장을 점유하는 것이다. 이런 점에서 서구 다국적 기업의 경험은 배울 가치가 있다. 일부 제품이 중국 시장에 진출한 후, 때로는 단기적인 이익을 희생하면서까지 다양한 방법을 동원해 중국 시장을 개척하는 데 주력했고, 점차 제품의 시장 점유율을 확대해 결국 중국 시장을 완전히 점령하기 위해 노력했다. 시장. 전반적인 채널 개념을 확립하는 것은 우리나라 제품의 장기적이고 안정적인 수출을 촉진하는데 도움이 되며, 이는 기업의 사업전략에 따라 크게 좌우됩니다. 기업의 수출 목적이 단순히 외화벌이인가, 아니면 세계 시장을 점유하기 위해? 이와 관련하여 Skyworth, Midea, Konka 및 Lenovo와 같은 일부 국내 기업의 수출 및 국제 운영은 우리에게 좋은 모범이 되었습니다. 이들에게는 제품이 수출된 이후가 판매의 끝이 아니라 마케팅의 시작이라고 본다. 제품이 수출되는 국가의 마케팅 채널을 잘 알고 있기 때문에 제품을 판매하는 동시에 좋은 A/S를 제공하여 고객 만족도를 높일 수 있습니다. 그들의 목표는 기업과 제품의 브랜드가 대상 국가에서 좋은 이미지를 갖도록 만드는 것입니다.

6. 서비스 품질에 주의하세요.

제품 품질에 관심을 기울이는 것은 국영 대외 무역 회사의 영광스러운 전통입니다. 품질로 승리하는 것은 현재 국제 무역에서 이중 품질 아이디어, 즉 전환을 확립해야 합니다. 유형의 제품 품질을 중시하는 것에서 유형의 제품 품질을 모두 중시하는 것으로, 유형의 제품에 부가되는 서비스, 유지보수, 배송 등 무형의 제품 품질, 즉 서비스의 품질에도 주목합니다. 현재 실질적인 제품 품질에 대한 강조는 주로 다음 사항에 반영됩니다. 첫째, 제품 품질을 규제하려면 국제 표준을 사용해야 합니다. 예를 들어 기업은 관련 ISO9000 품질 표준 시스템을 통과해야 합니다. 두 번째는 대표적인 선진국의 표준을 사용하여 제품 품질을 보장하는 것입니다. 특히 서구 선진국으로 수출되는 제품의 경우 더욱 그렇습니다. 셋째, 일부 산업과 제품은 환경 보호를 옹호하는 ISO14000 표준과 우루과이 라운드에서 통과된 관련 환경 표준을 통과해야 합니다. 제품에 부가된 무형의 제품 품질, 즉 서비스 품질에 주의를 기울이십시오. 이는 주로 국제 무역에서 판매 전, 판매 중, 판매 후에 제공되는 일련의 서비스를 의미합니다. 특히 특정 상품을 구매하기 위해 고객에게 제공되는 대출 또는 자금 조달을 의미합니다. 상품, 관련 보험, 상담, 교육, 배송, 설치, 유지보수, 계속 구매 할인 등

7. 다양한 마케팅을 진행합니다. 최근 몇 년 동안 많은 국영 외국 무역 회사가 단일 사업에서 다양하고 포괄적인 운영으로 발전하기 시작했습니다. 대다수의 국영 외국 무역 회사가 상대적으로 단일한 비즈니스 모델에서 다양한 비즈니스 모델로 전환하는 것이 매우 필요합니다. 그러나 우리가 단순히 다각화를 추구하는 것은 아닙니다. 다각화는 회사 발전을 위한 전략이지 결코 회사 발전의 목적이 아닙니다. 다각화는 외국 무역 회사의 핵심 이점에 초점을 맞춰야 합니다. 핵심 이점을 바탕으로 한 다각화만이 실행 가능하고 효과적인 다각화일 수 있습니다. 다른 대외 무역 회사는 서로 다른 장점을 가지고 있습니다. 일부는 시장 및 고객 이점이 있고 일부는 인재 우위가 있으며 일부는 특정 유형의 제품에 대한 생산, 창고, 운송 및 해외 시장 채널과 같은 포괄적인 운영에 우위가 있으며 일부는 종합적인 이점이 있습니다. 관리는 국제 시장 정보를 마스터하는 데 장점이 있습니다. 따라서 서로 다른 장점을 지닌 국영외무역회사는 자신의 장점을 바탕으로 특정 산업에서 주력 사업을 수평적 또는 수직적으로 확장해야 한다. 이러한 다각화는 과거를 고려하고 추구하면서 자신이 익숙한 산업과 분야로 확장하는 것이다. 새로운 목표. 다양화의 위험을 최소화합니다.