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자동차 애프터 마켓 모델 분석 (a) SaaS 제품
저는 국내의 한 자동차 후시장 인터넷 회사에 취직하여 제품 매니저를 맡고 있으며, 이 업계의 각종 모델에 대해 조금 알고 있습니다. 여기서 저는 여러분과 토론을 나누고, 이 업계에 종사하고자 하는 신입사원들에게 입문 지식을 좀 드리겠습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 옛 운전자를 만나면 조언을 좀 해 주세요. 이 글은 이 시리즈의 첫 편이다. 먼저 SaaS 제품으로 시작한 다음 플랫폼과 O2O 에 대해 자세히 설명하겠습니다. ) 을 참조하십시오
* * * 에 대한 인식을 통일하고 후속 해석을 용이하게 하기 위해 몇 가지 용어를 먼저 설명하겠습니다. 우선, 나는 이 단어의 정의에 관한 많은 자료를 조사했다. 한 가지 직설적이고 포괄적인 설명은 한 대의 차의 전체 수명 주기가 자동차 후 시장의 서비스 범주에 속하므로 다음 그림을 참조하면 이해하기 쉽다는 것이다. 둘째,' SaaS' 의 문자적 의미는 소프트웨어가 서비스라는 것이다. 일반적으로 일련의 소프트웨어를 개발하고 돈을 벌 수 있는 회사 모델을 판매하는 것이다. 구매자는 일반적으로 B 측 회사이다.
위의 설명과 결합해서 이 문장 제목을 쉽게 이해할 수 있다. 이름에서 알 수 있듯이, 자동차 후시장의 SaaS 모델은 자동차 후시장의 소프트웨어 서비스 제품이며, 이런 제품의 사용자는 각종 자동차 정비 미용실이다. 대략적인 통계에 따르면 현재 시장에서 이러한 소프트웨어 서비스를 제공하는 회사는 수천 개에 달한다. 관련 키워드에 따라 어느 정도 광고 순위에 따르면 경쟁이 치열하다는 것을 알 수 있다. 증기 이후 매장에서도 이런 수요가 있는 것을 볼 수 있는데 구체적으로 어떤 면에서 나타날까요? 먼저 전통적인 자동차 수리점의 업무 호소를 살펴보고, 소프트웨어가 없을 때 사람들이 어떻게 놀았는지 봅시다.
1. 가게에 가서 차를 들어 올리는 것은 가장 기본적이고 간단한 오프라인 장면이다.
1) 정보 등록. 차주가 차를 몰고 가게에 가면 관계자들 (프런트, 점장, 마마) 이 차를 찾아가서 등록할 것이다. 여기에 두 가지 정보를 등록해야 합니다. 하나는 업주 정보입니다 (업주, 2 차 마케팅 등에 쉽게 연락할 수 있습니다. ); 둘째, 차량 정보 (모델, 마일리지 등). 기록 방식은 물론 펜과 일기입니다. 끝났어.
2) 시공 문서. 병원 병력과 비슷하다. 정보를 등록하고 나면 차 상태를 물어봐야 한다. 의사가 자주 묻는 것처럼 "너 왜 그래?" " 여기는 당연히 차주의 수요에 달려 있다. 세차인지, 작은 보양인지, 차가 고장나는 등. 그런 다음 호스트는 해당 시공사 검차를 배정했다. 일반적으로 이 단계에서는 차량 상황에 따라 필요한 부품, 근로 시간 및 해당 견적을 포함하는 시공 문서를 생성할 수 있습니다. 물론 필요한 부품이 잠시 품절되면 그에 상응하는 보충 방식과 시간도 있어야 한다. 필기 문서도 가능합니다.
3) 변경 공지. 서비스 가격은 시공난이도가 변화함에 따라 편차가 발생할 수 있고, 액세서리의 구매가격도 불균등한 정보가 나올 수 있기 때문에 시공과정에서 가격 변화가 불가피합니다. 이런 상황에서 주인이 가게 안에 없다면, 제때에 주인에게 연락해서 진실을 말해야 한다. 일반적인 방법은 직접 전화로 설명하는 것이며, 보통 할 수 있다.
4) 통지를 완료합니다. 공사가 끝난 후, 제때에 차주에게 상점에 가서 차를 들어 올리라고 통지하다. 핸드폰 다 했어!
5) 빠른 지불. 차주가 가게에 도착한 후 지불이 필요할 때 현금, 신용카드, 위챗, 알리페이 등 여러 가지 결제 방법이 있을 수 있습니다. 어색함을 피하기 위해 가게에서는 일반적으로 이런 흔한 지불 방식을 허용하기 때문에 문제가 생길 수 있습니다. 각 지불 방법의 금액을 어떻게 통계합니까? 펜이 있는 메모도 구별하여 감사에 사용할 수 있습니다.
2. 예약 서비스.
1) 예약 방법. 전통적인 예약 방식은 전통적인 식당 예약과 비슷하다. 전화할 때 상점은 시간과 일반 수요를 기록한다. 차주는 제시간에 가게에 도착하기만 하면 됩니다. 차주에게는 상당히 편리하고 빠릅니다.
2) 매장은 자원을 배정한다. 전화 예약은 차주에게는 훨씬 편리하지만, 문점에서는 지능 지수가 좀 시험된다. 짧은 전화로 다양한 유형의 서비스에 대한 시간과 사이트를 할당하는 방법, 상점의 기존 리소스를 최대한 활용하는 방법은 기술적인 문제입니다.
3) 변경 사항을 예약합니다. 워크스테이션과 호스트가 일시적으로 부족한 경우 소유자에게 가입 정보 변경을 즉시 알려야 합니다.
4) 예약을 합니다. 차주 예약이 성공하면 상점은 예약 내용에 따라 상품, 도구 조정 등 미리 준비해야 하는데, 이는 자원의 합리적인 배치도 포함한다.
3. 애프터서비스.
1) 시공 기록.
건설이 완료된 후 차량 건설 데이터에 대한 완전한 기록은 다음 마케팅의 중요한 근거이기 때문에 일반 매장은 이 기록을 매우 중시할 것이다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 건설명언) 물론, 만약 가게가 수동으로 기록한다면, 가게 주인은 일반적으로 볼 기회가 없다.
2) 평가 피드백.
점원이나 스승의 업무와 같은 점포의 운영 상황을 실시간으로 파악하기 위해 가게 주인은 가게 주인의 실제 피드백이 필요할 수 있다. 전통적인 수단으로 좋은 방법이 없는 것 같다. 사장이 반드시 중대한 상황에 개입해야 하지 않는 한, 일반적인 고객 체험은 사장의 귀에 들어가기가 어렵다.
4. 서비스 알림.
1) 서비스 알림. 가장 흔한 것은 정비 알림입니다. 일반적으로 차량 주행 거리나 지난번 정비 시간에 따라 차주에게 당신의 차를 정비해야 한다는 것을 상기시켜 줍니다. 보통 차주, 특히 초보자 차주는 정비일을 기억하지 못하는 경우가 많기 때문에, 알림 기능은 점포의 실적뿐만 아니라 차주에게도 우호적이다.
2) 활동 푸시. 실적을 올리기 위해 가게는 수시로 할인행사를 해 차주가 가게에 도착하도록 자극한다. 예전에는 문자메시지 형식이었지만 최근 몇 년간 위챗 할인 행사 메시지를 보내는 것은 가능하다.
이것들은 전형적인 후기점의 상업적 호소이다. 대부분의 작업은 소프트웨어 지원 없이 펜으로 수동으로 수행할 수 있지만 효율성, 편리성, 정확성을 감안하면 기존의 수작업 기록 방식이 훨씬 뒤처진다는 것을 알 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 앞서 언급한 바와 같이, 제품을 만든 독자들은 이러한 비즈니스 요구 사항이 실제로 소프트웨어를 통해 실현될 수 있다는 것을 이미 알고 있을 것입니다. 따라서 Dell 은 수금 기능, 회원 시스템, 통합 기능, 재고 관리, 재무 관리, 로열티 관리, 알림 푸시 기능 등을 대략적으로 나열했습니다. 특정 기능 구조는 다음 그림을 참조할 수 있습니다.
업무 과정에서 많은 유사한 소프트웨어를 접한 적이 있지만, 모두 대동소이하다. 업무 속성과 업무 경계가 제품의 기능 구조를 결정하기 때문이다. 소프트웨어 제품에 따라 초점이 다르다는 점이 다릅니다. 예를 들어, 어떤 사람들은 금전 등록기 기능에 초점을 맞추고, 어떤 사람들은 마케팅 홍보에 특색이 있고, 어떤 사람들은 차주의 가치에 대한 심도 있는 분석을 한다. 우리 회사를 포함해서 몇 가지 시도를 했다. 저자는 또한 여러 제품의 설계 및 연구, 사전 요구 사항 조사 및 사후 피드백 후속 조치를 직접 이끌고 참여하고 있습니다. 필자가 직접 경험한 몇 가지 구덩이를 중점적으로 이야기해 보겠습니다. 가능한 한 피해주시기 바랍니다.
1 .. 실제 수요의 레이어드 코트. 2C 제품을 사용해 본 친구들은 사용자 수요의 획득 채널이 단일하고 경로가 짧다는 것을 알고 있을 것이다. 왜냐하면 비즈니스 논리 자체는 그리 복잡하지 않기 때문이다. 그러나 2B 제품의 수요 구성은 비교적 복잡하다. 먼저 2B 제품에 대한 수요의 출처: 1) 직접 B 측 사용자, 이것은 해석할 필요가 없습니다. 2) 우리 회사의 영업 담당자, 2B 제품은 소프트웨어 제품 자체를 판매하여 돈을 벌기 때문에 영업 담당자는 직접적인 고객 피드백을 받을 수 있습니다. 이것도 가치 있는 제품 수요의 원천입니다. 3) 회사 지도자와 사장, 이것도 이해할 수 있다. 고위 지도자의 의지가 때로는 제품의 생사에 영향을 미치기 때문이다. 정치 공적을 위해서든 순수한 존재감을 위해서든. 4) 회사의 기타 R&D, 경영 및 제품 성장 수요.
다양한 수요 출처 채널의 단점을 살펴 보겠습니다. 첫째, B 측의 비즈니스 사용자는 직접 수요 정보를 제공할 수 있지만, 한 명의 연락 사용자가 있으면 작업량이 상상할 수 있는 다양한 예약을 할 수 있습니다. 물론, 전문 사용자 연구 부서가 있다면, 이 채널은 의심할 여지 없이 가장 좋다. 둘째, 수요는 회사의 영업 팀에서 비롯되며 영업 담당자는 커미션과 KPI 에 대한 수요로 전환될 가능성이 높습니다. 예를 들어, 비즈니스 사용자는 중요한 기능을 원할 수 있지만, 판매는 자신의 실적에 도움이 되지 않는다고 생각할 수 있습니다. 따라서 자동으로 필터링됩니다. 심지어 KA 고객을 확보하기 위해 맞춤형 개발을 요구하기도 합니다. 이 기능은 이 고객에게만 적용되는 경우가 많으며 전체 제품 라인에 대한 가치는 크지 않지만 막대한 자원을 소모할 수 있습니다. 셋째, 사장의 수요는 사장이 업계에 대한 독특한 견해를 가지고 있다는 것을 배제하지 않지만, 모든 제품에는 결국 자신의 영혼이 있다. 조심하지 않아 방향을 잘 파악하지 못하면 쉽게 잘못된 길로 들어서게 된다. 마지막으로, 운영과 제품의 내재적 수요는 여전히 그 말이다. 누구나 자신의 입장에 서서 문제를 고려하기 때문에 자기충실의 기능을 하는 것은 불가피하다.
이상은 2B 차종의 통병이지만, 사실 자동차 이후 시장에서는 예외 없이 검증을 받았다. (쓴웃음) 결국 전통 산업에서 발전한 것이기 때문에, 이러한 인간성의 약점은 정말 피할 수 없는 것이다.
2. 수요 우선 순위 및 맞춤형 개발.
1) 기업 이익의 관점에서 볼 때, 한 가지 더 많은 기능을 할 때마다 큰 고객을 얻을 수 있습니다. 단기적인 이익을 고려한다면, 모두들 이런 일을 할 것이고, 현실도 확실히 그러하다.
2) 회사 자체의 발전을 보면 개인화된 요구를 충족시키기 위해 자신의 제품을 손질하고, 결국 제품을 불륜의 괴물로 바꾸는 것은 회사의 장기적인 지속 가능한 발전에 불리하다.
3. 제품 가격 전략
제품도 상품이기 때문에 비용 (R&D, 홍보, 인력 등) 을 고려할지 여부. ) 가격 책정이 주목할만한 문제일 때. 시장에는 이미 많은 정가 알고리즘이 있으니 여기서는 군말을 하지 않는다. 일부 회사들은 초저가로 첫 고객을 확보하기 위해 신중해야 한다는 점에 유의해야 한다. 만약 잘하지 못한다면, 그들은 아내를 잃고 병사를 잃을 것이다.
4. 영업 포인트 및 차별화
지금까지 내가 아는 한, 자동차 산업은 SaaS 관리 소프트웨어의 수천을가지고, 사실, 80% 가 비슷합니다. 지금 소프트웨어 개발 비용이 점점 낮아지고 있는 것 같아요. 서로 베끼는 것을 모방하고 저가로 한 숟가락을 나눠요. 하지만 이런 장사는 오래가지 않을 운명입니다. 다만 빨리 돈을 벌고, 이 업계가 죽을 때까지 이사를 가서 다른 업종을 찾아 구덩이를 찾을 수 있을 거예요. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언) 결국 국내의 진정한 잠재심으로는 묵묵히 사용자 수요 연구를 하고 있으며, 장기적인 비영리 지칠 줄 모르는 기초데이터를 견딜 수 있는 회사는 매우 적다. 국내 인터넷 전체의 분위기처럼, 그들은 경솔하고 단기적인 이윤을 추구한다. 물론, 이것에 대해 말하자면, 어떤 사람들은 이윤 없이 어떻게 사는지 반박할 것이다. 생존은 확실히 첫 번째 임무다. 그렇지 않으면 모든 것이 공론이기 때문에 당연히 모두가 절충안을 고려하면서 단기 프로젝트를 하면서 주업을 잡는다. 우리 회사가 대담하게 이런 모델을 채택한 것처럼, 어차피 지금은 잘 살고 있다.
승천
술향은 골목길이 깊을까 봐 두렵다. 완벽한 소프트웨어 제품, 어떻게 마케팅을 통해 팔 수 있는가가 회사의 가치를 반영할 때이다. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언)
1) 오프라인 프로모션. 효과적인 마케팅 팀을 조직하다. 좋은 영업 팀은 필수적이다. 결국 산에 올라 성을 공략하고, 성을 공격하여 채채를 뽑는 것은 매우 정상이다. 여기서 말하는 영업 팀은 주로 일부 중소기업 고객을 겨냥한 것이다. 더 큰 회사라면 전문 BD 팀이 필요합니다.
2) 온라인 마케팅. SEO 와 SEM 광고는 각 주요 검색 엔진에서 가장 흔한 수단이지만, 어떤 플랫폼이 효과가 있는지, 광고 전략을 어떻게 배정할 것인지는 또 다른 전문 분야이다. 참, 최근 2 년간의 정보 흐름 배포 플랫폼 (오늘날의 헤드라인, Aauto Quicker, Tik Tok) 은 일부 업계에서 ROI 가 높지만 자동차 이후 시장은 말하기 어렵다. 우리는 시도해 본 적이 없지만, 좋은 생각이 있다면 시도해 볼 가치가 있다. 결국, 이러한 플랫폼은 대규모 검색 엔진과 비교하여 군중의 정확한 세분화 정도가 더 높기 때문에 어느 정도 우위를 점하고 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언)