전염병 상황에서 '온라인 자동차 구매'가 자동차 회사의 생명을 구하는 수단이 될 수 있을까요?

저자: Xie Tianshuang

2020년 초 갑작스런 전염병으로 인해 아직 부유하지 않았던 많은 산업이 더욱 악화되었습니다. 전염병이 완전히 진압되지 않았기 때문에 모든 사람은 감염을 피하기 위해 거의 매일 집에 머물 수 있습니다.

이로 인해 요식업, 엔터테인먼트, 소매업 및 기타 산업에 큰 손실이 발생했습니다.

거래와 A/S를 주로 4S 매장과 오프라인 매장에 의존하는 자동차 산업으로서 그 영향을 피할 수 없다.

이에 따라 거의 모든 주요 주류 자동차 회사들은 생방송 플랫폼과 온라인 자동차 쇼룸에서 온라인 자동차 관람/자동차 이야기를 통해 '온라인 자동차 관람', '온라인 자동차 구매' 등의 활동을 시작했습니다. VR 자동차 관람, 크로스보더 마케팅 등 다양한 방법을 활용해 소비자의 관심을 끌고 있다.

요즘에는 주요 라이브 스트리밍 플랫폼이나 자동차 웹사이트를 열면 자동차 회사의 온라인 마케팅 정보를 거의 볼 수 있다.

이러한 '온라인 자동차 관람'을 통해 잠재적인 자동차 구매자의 데이터를 확보한 후, 시승을 위해 자동차를 문앞까지 배달하고, 온라인 결제, 문앞까지 배송하는 등의 방법을 통해 거래가 완료됩니다. 집까지 배달.

'온라인 자동차 구매'는 매우 안전하고 주류 소비 습관과 매우 일치하는 것 같습니다. 그렇다면 전염병 상황에서 온라인 자동차 구매가 자동차 회사의 생명을 구하는 수단이 될 수 있을까요? 아니면 결과적으로 자동차 판매 방식이 바뀔까요?

인기 뒤에 숨겨진 무력감

자동차 전자상거래가 향후 자동차 판매 산업의 발전 추세이거나 자동차 판매 모델이 필연적으로 새로운 모습을 보일 것이라는 점은 부인할 수 없습니다. 앞으로는 방법.

현재의 '온라인 서비스'는 전염병이 발생한 동안 자동차 회사의 '긴급 조치'에 가깝습니다. 무분별한 의료행위.

우선 소위 자동차 전자상거래가 시작된 지 몇 년 됐다. 지난 몇 년 동안 Alibaba, JD.com, Suning과 같은 주류 전자상거래 플랫폼은 수많은 자동차 미디어 전자상거래 플랫폼, 제조업체의 자체 구축 전자상거래를 포함하여 모두 '자동 전자상거래' 시장에 진출했습니다. 플랫폼 등에서는 그다지 좋은 성과를 거두지 못했습니다.

많은 신생 파워카 제조사를 비롯해 처음부터 온라인 서비스를 전개해 온 만큼, 신생 파워카 기업이 가지고 있는 기술력과 사용자적 사고를 부각시키기 위해서는 '온라인 마케팅'이 필수가 된 것 같다. . 요인.

그러나 사실 대부분의 주문은 여전히 ​​오프라인으로 완료되어야 합니다. 그러므로 '온라인 자동차 구매'는 새로운 시도가 아니라 무력한 행보이다.

'온라인 자동차 구매'의 어려움은 무엇인가요?

요즘 젊은 소비자층의 소비 습관은 이미 오프라인에서 온라인으로 옮겨갔고, 온라인 쇼핑은 모두의 첫 번째 선택이 되었습니다. 그런데 왜 자동차 산업에서는 이 전략이 통하지 않는 걸까?

이유는 크게 두 가지라고 생각합니다. 첫 번째는 이익 분배의 문제입니다. 전통적인 판매 모델과 비교할 때 자동차 전자상거래 발전의 어려움은 이익 분배의 모순에 있습니다.

전통적인 모델에서 4S 매장은 대부분 프랜차이즈 비즈니스 모델로 운영됩니다. 딜러는 오프라인 마케팅을 위해 4S 매장에 투자하고 구축하여 수익을 얻습니다. 판매량이 많을수록 매장에서 더 많은 수익을 얻을 수 있으며 수익 분배는 상대적으로 간단합니다.

그러나 온라인으로 전환하는 동안 4S 매장의 판매 직원은 전 세계 사용자에게 온라인으로 생방송을 진행했으며 결국 사용자가 모델에 관심을 갖게되었고 이후 온라인 주문이 촉진되었습니다. 판매직원과 판매직원 판매가 진행되는 매장에는 아무런 혜택이 없습니다.

즉, 온라인 라이브 방송을 통해 자동차에 대해 이야기/판매하는 딜러의 영업 직원이 실제로 OEM을 위해 직접 일하고 있는 반면, 인건비는 딜러가 스스로 부담하고, 수익은 공유는 건너뛰었습니다.

결국 모든 온라인 주문 사용자가 이 차를 본 생방송 방을 채우도록 강요할 수 있는 방법은 OEM 측에 없습니다.

그래서 전통적인 OEM과 딜러 사이의 이해 상충은 자동차 소매 방식의 변화에 ​​있어서 큰 모순입니다.

물론 웨이라이, 샤오펑 등 신차 제조사들은 직판 모델로 보다 직접적으로 운영하기 때문에 이익 분배 문제에 직면하기가 더 쉽다.

반면 자동차 자체의 제품 속성은 비교적 특별하다.

대부분의 소비자들에게 온라인 자동차 구매 플랫폼은 단순히 자동차가 어떻게 생겼는지 보기 위한 것인데, 라이브 방송만 보고 자동차를 구매하고 주문하는 사람은 많지 않은 것 같습니다. 의도와 실제 오프라인 구매 사이의 격차.

사실 이번에 자동차 업계가 집단 '온라인 사무'를 벌이는 가장 큰 이유는 전염병의 영향이다. 아마도 전염병이 끝난 후에도 우리는 여전히 전통적인 오프라인 거래 기반 모델로 돌아갈 것입니다.

그러나 이러한 대규모 집단 온라인 마케팅은 우리에게 자동차 마케팅 모델의 변화에 ​​대한 새로운 생각을 주기도 했습니다. 중국 자동차 시장이 마이너스 성장 시대에 진입하고 주요 소비자층이 젊어지는 상황에서 전염병이 발생하지 않더라도 마케팅 변화는 시간문제가 될 것이다.

제 생각에는 이 단계의 온라인 마케팅은 극도로 완전한 시스템을 형성하기 전에 반드시 매출 전환을 목적으로 하는 것은 아닙니다. 호스트의 얼굴을 바탕으로 자동차를 판매한다면 실제로 IQ 세금을 납부하는 것입니다.

빅데이터 시대에는 광고나 콘텐츠 전달에 대한 고려가 단순한 폭에서 깊이로 바뀌어야 합니다. 부여된. END

본 글은 오토홈 체자하오 작성자의 글이며, 오토홈의 견해나 입장을 대변하지 않습니다.