3개의 케이크 가게 사업 계획

#Planning# 소개 계획서는 목표 계획을 기록한 문서이자 목표 달성을 위한 지침서입니다. 다음은 편집된 케이크 가게 사업 계획입니다. 읽어보세요!

케이크가게 사업기획서 1부

1. 케이크가게 개요

1. 저희 가게는 케이터링 서비스 업종에 속하며 상호는 "매기 애프터눈 티"는 개인 소유주입니다. 주로 케이크, 빵, 아이스크림, 음료 등의 디저트를 사람들에게 제공합니다.

2. 저희 매장은 커뮤니티 상가에 오픈할 예정입니다. 초기에는 중저가 케이크 전문점으로 향후 점차 앤드류슨 같은 케이크 체인점으로 발전할 계획입니다. 그리고 차오양팡.

3. 저희 매장에는 창업 자본금 95,000위안이 필요합니다.

2. 사업 목표

상업 거리에 있는 지리적 위치로 인해 고객 기반이 상대적으로 풍부하지만 특히 저희 매장이 갓 오픈한 만큼 경쟁업체도 많습니다. 시장을 개척하려면 서비스 품질과 제품 품질에 열심히 노력하고 소비자의 다양한 요구를 충족시키기 위해 사업 범위를 더욱 확장할 것입니다. 단기 목표는 상권에 확고한 기반을 마련하고 1년 안에 자본금을 회수하는 것이다. 장기적인 목표는 탄탄한 경제력과 일정한 시장 점유율을 갖춘 케이크 체인 회사로 점차 발전하여 많은 케이크 브랜드 사이에서 성장하여 케이크 시장에서 유명한 브랜드가 되는 것입니다.

3. 시장 분석

1. 고객 소스: 저희 매장의 타겟 고객은 다음과 같습니다. 쇼핑과 오락을 위해 상업 거리를 찾는 일반 소비자로, 약 50%를 차지합니다. 인근 학교 및 상점 직원과 지역사회 주민이 약 50%를 차지합니다. 고객 수는 충분하고 소비 수준은 중간에서 낮습니다.

2. 경쟁사 : 조사 결과에 따르면 국내 브랜드 케이크 가게가 많고 푸저우에만 Andrewson, Chaoyangfang, Hongye, Anqier 등 체인 케이크 가게가 많은 것으로 나타났습니다. 그래서 경쟁이 엄청납니다.

IV. 사업 계획

1. 먼저 근처 여러 케이크 가게에 가서 "정보를 수집"하고 다양한 종류와 크기의 케이크 원가를 알아보세요. 다양한 케이크 가게의 경영 철학과 "작은 비결"을 이해합니다.

2. 오픈 자금을 모은 뒤, 대형 케이크 가게에서 '밀렵'을 시작했다. "노골적으로" 파헤치지 마세요. 매장에 사람이 거의 없는 시간을 활용해 몰래 들어가서 점장과 상의해야 합니다. 아니면 제과점 셰프를 채용하는 것은 매우 중요하므로 신중하게 고려해야 합니다.

3. 일련의 소비율이 발견된 것으로 파악됩니다. "고객이 결코 가질 수 없는 가격. 오늘 몇 위안을 낮출 수 있다면 내일은 주문을 위해 경쟁하는 경쟁자가 있을 수 있습니다." "이로부터 저는 제품 시장에서 확실한 경쟁 전략을 깨달았습니다. "가격 인하 프로모션은 장기적인 사업 전략이 아닙니다. 고품질의 재료로 고품질의 케이크를 만들어야만 고객을 유치하고 유지할 수 있습니다. 고객."

4. 케이크 가게는 주로 일반인을 대상으로 하기 때문에 가격도 그리 높지 않고 중저가 수준이다.

5. 광고 전단지를 인쇄하여 쿠폰 형태로 배포하여 광고 효과를 얻을 수 있습니다.

6. 케이크 가게에 특별한 여가 공간을 열고 많은 시설을 설치할 수 있습니다. 독특한 스타일. 고객은 스낵을 구입하고 케이크 가게에 앉아 즐길 수 있어 케이크 가게의 여가 기능이 더욱 강화됩니다.

케이크가게 사업기획서 2부

1. 업계 개요

경기침체로 인해 상아탑이 나올 예정이다. 저는 이미 케이터링 업계에 대한 생각을 바꾸기 시작했습니다. 졸업 후 케이크 가게를 여는 것이 취미입니다. 요즘에는 사람들의 삶이 더 좋아지고 소비 수준도 높아졌습니다. 삶의 질 추구도 높아졌습니다. 종합 케이크 매장은 도시 소비의 중요한 부분이 되었습니다.

2. 케이크 가게 개요

1. 저희 가게는 케이터링 서비스업에 속해 있으며 이름은 "매기 애프터눈 티"이며 개인 소유입니다. 주로 케이크, 빵, 아이스크림, 음료 등의 디저트를 사람들에게 제공합니다.

2. 저희 매장은 커뮤니티 상가에 오픈할 예정입니다. 초기에는 중저가 케이크 전문점으로 향후에는 앤드류슨과 같은 케이크 체인점으로 발전해 나갈 예정입니다. 그리고 차오양팡.

3. 저희 매장에는 창업 자본금 95,000위안이 필요합니다.

3. 사업 목표

무역 거리에 있는 지리적 위치로 인해 고객 기반은 상대적으로 풍부하지만 특히 매장이 막 오픈한 만큼 경쟁업체도 많습니다. 시장을 개척하려면 서비스 품질과 제품 품질에 열심히 노력하고 소비자의 다양한 요구를 충족시키기 위해 사업 범위를 더욱 확장할 것입니다. 단기 목표는 상권에 확고한 기반을 마련하고 1년 안에 자본금을 회수하는 것이다. 장기적인 목표는 탄탄한 경제력과 일정한 시장 점유율을 갖춘 케이크 체인 회사로 점차 발전하여 많은 케이크 브랜드 사이에서 성장하여 케이크 시장에서 유명한 브랜드가 되는 것입니다.

IV. 시장 분석

1. 고객 소스: 저희 매장의 타겟 고객은 다음과 같습니다: 쇼핑과 엔터테인먼트를 위해 상업 거리를 찾는 일반 소비자. 인근 학교 및 상점 직원과 지역사회 주민이 약 50%를 차지합니다. 고객 수가 충분하고 소비 수준이 중간에서 낮습니다.

2. 경쟁사 : 조사 결과에 따르면 국내 브랜드 케이크 가게가 많고 푸저우에만 Andrewson, Chaoyangfang, Hongye, Anqier 등 체인 케이크 가게가 많은 것으로 나타났습니다. 그래서 경쟁이 엄청납니다.

5. 사업 계획

1. 먼저 근처 여러 케이크 가게에 가서 "정보를 수집"하고 다양한 종류와 크기의 케이크 원가를 알아보세요. 다양한 케이크 가게의 경영 철학과 "작은 비법"을 이해합니다.

2. 오픈 자금을 모은 뒤, 메이저 케이크 가게에서 '밀렵'을 시작한다. "노골적으로" 파지 마십시오. 매장에 사람이 적은 시간을 활용하여 몰래 매장 주인과 논의해야합니다. 혹은 제과점 셰프를 채용하는 것은 매우 중요하므로 신중하게 고려하셔야 합니다.

3. 일련의 소비율이 발견 된 것으로 이해됩니다. "고객이 결코 가질 수없는 가격. 오늘 몇 위안을 낮출 수 있다면 내일 주문을 위해 경쟁하는 경쟁자가있을 수 있습니다. "이로부터 저는 제품 시장에서 확실한 경쟁 전략을 깨달았습니다. "가격 인하 프로모션은 장기적인 사업 전략이 아닙니다. 고품질의 재료로 고품질의 케이크를 만들어야만 고객을 유치하고 유지할 수 있습니다. 고객."

4. 케이크 가게는 주로 일반인을 대상으로 하기 때문에 가격도 그리 높지 않고 중저가 가격대에 속합니다.

5. 광고 전단지를 인쇄하여 쿠폰 형태로 배포하여 광고 효과를 얻을 수 있습니다.

6. 케이크 가게는 특별한 여가 공간을 열고 독특한 좌석을 많이 마련할 수 있습니다. 고객은 스낵을 구입하고 케이크 가게에 앉아 즐길 수 있어 케이크 가게의 여가 기능이 더욱 강화됩니다.

7. 많은 조사 끝에 경쟁과 기타 요구 사항을 고려하여 많은 케이크 상점에서는 새로운 수익 성장 포인트를 형성하기 위해 케이크와 관련이 거의 없는 스낵 식품을 출시했습니다. 그들이 운영하는 품종의 측면에서 많은 상점 주인은 몇 가지 혁신적인 조치를 취했습니다. 예를 들어 더운 여름에는 매우 인기있는 얼음 죽과 빙수를 출시하고 계절에 따라 밀크티와 과일 주스 음료를 출시합니다. 고객 사이에서 매우 인기가 있습니다.

8. 회원카드 시스템을 구축한다. 카드에는 회원의 이름이 인쇄되어 있습니다. 멤버십 카드의 할인율은 9.5% 할인 등 높지 않습니다. 이는 한편으로는 소비자에게 존경심을 줄 수 있고, 다른 한편으로는 웨이터가 소비자에게 다가가는 것을 더 쉽게 만들 수도 있습니다. 특히 소비자가 다른 사람들과 함께 있고 웨이터가 공개적으로 그를 Mr. 또는 Miss *라고 부를 수 있다면 그들은 매우 존경받는다고 느낄 것입니다.

9. 페이스트리와 음료에 대한 지식, 이야기 등이 담긴 홍보 자료와 잡지를 테이블 위에 올려놓으면 한편으로는 맛을 더할 수도 있고 분위기를 돋울 수도 있습니다. 브랜드에 대한 소비자의 호감도를 높입니다.

10. 매장 장식, 매장 직원 이미지, 케이크 만들기 등 고객에게 건강하고 위생적인 ​​느낌을 주어야 합니다. 케이크 가게는 성공의 기초가 되는 국가의 '식품위생법'을 엄격하게 시행해야 합니다.

11. 식품 산업에는 특별한 직업 기술 요구 사항이 있습니다. 직원은 "건강 증명서"를 보유해야 합니다.

6. 재무 추정

창업 자산: 약 95,000위안

장비 투자: 1. 임대 5,000위안. 2. 외관 장식 비용은 약 2,000위안(매장 장식 및 조명 상자 포함)입니다. 3. 선반 및 판매 테이블에 대한 투자는 약 1,500위안입니다. 4. 직원(2명)을 위한 동일한 의류 비용은 500위안입니다. 5. 기계 및 장비 : 80,000 위안 (케이크 도구 전체 세트 생산 포함) 첫 번째 구매 지불 : 밀가루, 크림 및 기타 원자재 약 6,000 위안.

월 매출(평균): 21,000위안. 관련 내부자들의 평가에 따르면, 이러한 작은 케이크 가게의 운영이 정상 궤도에 오르면 월 매출은 21,000위안에 달할 수 있다고 합니다.

월 지출: 14,033위안, 임대료: 인구 밀집 지역, 커뮤니티 상업 거리, 어린이와 가까운 지역(유치원이나 놀이터 근처)에 위치할 경우 약 5,000위안.

제품 가격 : 약 30%, 약 5,000위안. 직원 급여: 10제곱미터의 작은 가게에는 케이크 요리사 1명과 웨이터 1명이 필요하며 총 급여는 2,000위안입니다.

물, 전기 및 기타 잡비: 700위안 장비 감가상각비: 5년을 기준으로 계산, 월간 이익: 약 6,967위안. 약 1년.

7. 위험 및 제약 분석:

케이크 가게는 거리나 커뮤니티의 첫 번째 가게가 아니기 때문에 고객이 평소 취향을 바꾸기가 어렵기 때문에 고객을 유치하려면 재정적, 물질적 자원과 "트릭"을 더 많이 소비해야합니다.

제과점 사업기획서 3부

1. 요약

사회적 경제의 급속한 발전과 함께 정신적, 물질적 문화에 대한 사람들의 요구도 높아졌습니다. 높이, 조금 더 높이. 그러나 도시 생활의 질 향상과 생활 속도의 가속화, 다양한 문화의 급속한 침투로 인해 많은 전통 산업이 계승과 혁신의 단계에 직면하게 되었으며, 소비자도 더 높고 더 나은 정신과 정신을 추구하게 되었습니다. 물질적 즐거움.

하지만 오늘날 사회를 분석해보면 사람들이 추구하는 주제는 녹색, 건강, 패션에 불과하다.

현대 사회를 보면 먹는 것에 대한 집착이 점점 강해지고, 특히 아침 식사는 단순하면서도 단순하지 않은 것이 더욱 중요해지고 있습니다. 이는 현대의 많은 사무직 근로자들에게 특히 해당됩니다. 그러므로 우리는 전통과 혁신을 융합한 현대적이고 개방적인 패셔너블한 케이크 가게를 오픈해야 합니다. 고객이 바쁘거나 여유로운 소비를 할 때 치열한 사회적 경쟁 뒤에 있는 '과민함'을 잠시 접어두도록 하세요. 또한 케이터링에 대해 더 많은 이해와 선택권을 가질 수 있습니다. 전통적인 케이크 산업은 그 자체로 엄청난 산업 경쟁에 직면해 있습니다.

우리는 경쟁에서 두각을 나타내야 하며, 좋은 평판을 가진 브랜드와 일련의 제품을 천천히 구축해야 합니다.

당사의 제품은 중국, 일본 및 서양 케이크, 다양한 중국 및 서양 페이스트리, 디저트, 치즈 제품, 계절 과일 및 야채 음료와 차를 포함합니다. 우리의 모든 제품은 신선하고 친환경적이며 건강하고 패셔너블한 컨셉을 특징으로 해야 합니다. 제품의 "차이를 추구하는" 현대 소비자의 사고방식을 실현하십시오.

또한, 전자상거래 플랫폼도 구축해 홍보 노력을 통해 고객 편의를 도모하고, 양선 이익을 실현해 궁극적인 이익을 실현할 예정이다.

다양한 소비자의 요구에 맞춰 하나의 컨셉을 중심으로 더 많은 사회적 가치를 창출하도록 노력하겠습니다. 소비자가 만족하는 동안 우리는 우리 브랜드를 구축하고 홍보하며 수익성을 달성하기 위해 더 많은 평판을 얻을 수 있습니다.

2. 회사 설명

저희 회사는 건강과 레저 서비스를 중심으로 설립된 회사로 천천히 자체 브랜드를 구축하며 시장을 점유하고 있습니다. 공유하다.

전통산업에 종사하고 있지만, 전통산업을 기반으로 끊임없이 혁신과 발전, 생존을 추구하는 기업이다. 회사는 분명 업계 내 치열한 경쟁에 직면하겠지만, 회사는 신인처럼 행동하지 않고 파이의 몫을 요구하지 않을 것입니다. 대신, 우리는 지속적인 성장을 위해 학습, 혁신 및 성공의 태도를 사용하여 이 시장 점유율의 일부를 차지합니다.

회사의 주요 사업은 중국식, 일본식, 서양식 케이크, 다양한 스타일의 디저트, 스낵, 치즈 제품, 갓 짜낸 건강 과일 및 야채 음료, 다양한 차 제품을 포함합니다. 회사의 제품은 고객의 다양한 요구를 충족하고 상생을 달성하기 위해 신선함, 녹색, 건강함, 패셔너블이라는 개념을 바탕으로 지속적으로 출시될 것입니다.

이 밖에도 전자상거래 플랫폼을 활용·홍보해 독자적인 온라인 판매 플랫폼을 구축하고, 전문적인 방문판매 유통을 구현해 브랜드 도킹을 달성하고, 2선 판매 모델을 채택해, 생산 통합 판매와 서비스가 진정으로 통합되어 회사의 가치를 극대화하고 고객의 다양한 요구를 충족시킵니다.

3. 회사의 목적

(1) 회사는 친환경, 건강, 패셔너블이라는 개념을 고수합니다. 자신의 책임을 다하여 사명감을 갖고 고객이 충분히 존중받고 즐거워함과 동시에 인정받을 수 있도록 하십시오.

(2) 다양한 맛의 케이크, 스낵, 음료를 기본으로 제공하고, 시장을 기반으로 미래를 바라보며 고객에게 봉사하겠습니다.

(3) 사업 목적: 친환경적이고 건강하며 패셔너블합니다. 책임은 사명을 주고, 미소는 존경을 가져옵니다.

IV. 회사의 목표

(1) 회사의 제품은 일반 케이크 가게에 비해 다양한 연령대의 고객을 대상으로 합니다. 어린이부터 노년층까지 사랑받는 새로운 페이스트리, 음료 등을 선보입니다.

(2) 신제품이 출시된 후에는 자연스럽게 특정 고객 기반을 유치한 다음 천천히 다양한 신제품을 개발하여 오래된 제품에서 더 적은 제품으로 새로운 제품을 소개합니다. 우리 회사의 특성인 제품은 이 업계에서 우리만의 특성을 만듭니다.

(3) 회사는 고객의 입장에서 회사에 대한 좋은 평판과 더 나은 이미지 구축을 통해 브랜드 구축을 이루기 위해 고객에 대한 책임을 다하기 위해 최선을 다하겠습니다.

(4) 가장 중요한 것은 회사가 수익성을 달성해야 한다는 것입니다. 이상적으로 3개년 계획은 첫 해에 시장 기반을 구축하고, 두 번째 해에 시장을 확대하고, 세 번째 해에 실질 이익을 달성하는 것입니다.

5. 비즈니스 프로젝트 및 콘텐츠

서비스 산업으로서 단일 제품을 제공하는 것뿐만 아니라 세심한 서비스와 독특한 환경도 고객 유치에 중요한 요소입니다. 따라서 저희 회사에서는 특산품, 매장 내 서비스, 사무원 서비스 등을 운영하고 있습니다.

1. 주요 제품 :

각종 중국 및 서양 케이크, 페이스트리, 디저트, 치즈 제품

초기에는 "코사미르"를 선보일 예정입니다. " 또는 " "85°C"는 완제품을 제공하며, 이를 통해 신제품을 포장하고 품질을 보장하며 개선하고 최종적으로 자체 제품을 출시합니다. 또한 전문 제빵사를 고용하여 디자인 및 개선하고, 자체 특별 제품을 출시하여 회사의 브랜드 프로젝트가 될 것입니다. 다양한 명절이나 계절에 맞춰 특별한 플래그십 제품도 출시할 예정입니다.

갓 짜낸 다양한 건강 과일 및 야채 음료

야채 및 과일 주스 음료는 주스를 별도로 짜내는 방식을 사용하여 가장 신선하고 통통한 과일 및 야채를 구매할 수 있도록 다양한 제품 제형을 사용합니다. , 과즙과 영양가를 최대한 잃지 않고 고객에게 가장 신선하고 영양가 높은 제철 과일 및 야채 음료를 제공하는 것을 목표로합니다.

정식

아침, 점심, 애프터눈 티, 저녁, 저녁 등 오늘날 사무직 근로자의 주요 식사 세트 메뉴를 특별히 겨냥했습니다. 다양한 기간에는 다양한 영양 패키지가 수반됩니다. 모든 제품을 가치 있게 만드세요.

2. 우아하고 편안한 매장 환경

전통 케이크 가게에서 고객을 끌어들이는 것은 매장의 제품과 브랜드 가치입니다. 하지만, 우리의 특산품 외에도 고객을 다시 찾아오게 만드는 것은 우아한 매장 환경입니다. 고객들은 여유로운 시간을 즐기고, 여유롭고 따뜻한 느낌을 추구하기 위해 우리 회사 매장을 찾습니다.

따라서 매장 장식은 자연에 가까운 밝은 색상에 중점을 두고 사람들에게 보다 편안한 느낌을 주어야 합니다. 예를 들어, 식사 공간과 함께 세련되고 사용자 친화적인 테이블과 의자 가구가 주요 환경과 조화를 이루어 사람들에게 편안하고 따뜻한 느낌을 줍니다. 절묘한 장식품과 함께 작은 디테일이 고객에게 깊은 인상을 남길 것입니다.

3. 편안하고 친절한 사무원 서비스

어떤 업종이든 고객이 최우선입니다. 서비스업은 말할 것도 없고, 고객이 신이므로 품격 높은 사무원 서비스는 또한 가장 중요합니다. 점원은 고객과 우호적이고 암묵적인 관계를 구축해야 하며, 업무 과정에서 고객과의 소통에 솔선하여 고객이 친밀감을 느낄 수 있도록 하고, 고객이 회사와 점원에 대해 좋은 인상을 갖도록 해야 합니다. 이는 특정 고정 고객 기반을 구축하는 좋은 방법입니다.

매장 직원의 복장 규정을 통일하고, 통일된 환영 슬로건을 갖고 예의바르고 겸손하며 웃는 얼굴로 서빙할 수 있도록 매장 직원을 교육시키겠습니다.

VI. 비즈니스 원칙

1. 정직과 신뢰의 원칙. 소비자를 예의 바르게 대하고, 속이거나 숨기지 말고 친절하고 후대하십시오. 또한, 제품의 품질도 합격해야 합니다.

2. 스마일 서비스 원칙. 고객은 신입니다. 그것은 진정한 느낌이 될 것이며, 예의 바르고 겸손하며 서로를 존중할 것입니다.

3. 상생과 상호주의의 원칙. 우리는 정직을 바탕으로 고객과 고객 사이의 평등과 상호 이익을 달성해야 하며, 이는 우리 사업의 목적을 달성할 뿐만 아니라 소비자를 만족시키는 것이기도 합니다.

VII. 시장 분석

우리는 케이터링 서비스 산업에서 경쟁할 계획이며 이 산업의 발전 추세는 환경 건강 지향, 소형화 및 고품질 개발이 될 것이라고 믿습니다. .

현대인의 생활 수준이 향상되고 생활 속도가 빨라짐에 따라 일상생활에서 건강하고 친환경적인 다양한 식품과 음료에 대한 수요가 늘어나고 있습니다. 광범위한 시장 전망에 대해서는 의심의 여지가 없습니다. 시장 기회가 우리 앞에 있지만 시장 경쟁도 엄청납니다.

케이크 가게나 과일 주스 음료, 밀크티 가게는 가흥 곳곳에 있습니다. 그러나 본토에서 10년 이상 영업한 오래된 케이크 가게 중 일부는 좋은 평판과 고객 기반을 갖추고 있음에도 불구하고 그들의 브랜드는 수년에 걸쳐 축적되었습니다. 그리고 주요 사업 프로젝트는 케이크에만 집중하고 있습니다. 또 다른 예는 거리를 가득 메운 밀크티 상점과 주스 상점입니다. 그들은 모두 음료를 주요 제품으로 사용합니다. 우리의 경쟁사에는 소비량이 많은 커피숍도 포함됩니다. 그들은 주로 서양식 케이터링과 높은 수준의 서비스로 시장에 중점을 두고 있으며 지속적으로 소비자 그룹을 성장시키고 있습니다. 정리하자면, 대부분의 기업은 기존 소비자를 유인하기 위해 단일 제품 유형을 사용하며, 다각적 합병의 장점이 부족하고, 친환경적이고 건강한 개념을 갖고 있지 않은 경우가 많습니다. 우리는 이렇게 다양해진 개발 시장에 우리 자신의 아이디어를 주입하고, 적극적으로 탐색하고 업데이트하려고 노력하며, 우리의 장점을 반드시 최대한 발휘할 수 있을 것입니다. 우리는 시장 수요를 활용하여 우리 자신의 특성을 창조하고, 높은 품질의 제품과 우아한 환경을 활용하고, 자연에 가까운 서비스를 활용하여 고객에게 깊은 인상을 남기고 승리할 수 있습니다. "천연 순도와 단맛"을 만들어 서서히 인기를 높이고 브랜드 특허를 출원하고 브랜드 프랜차이즈를 구현하여 체인 형태를 달성합니다. 우리만의 브랜드 가치가 생기면 더 많은 가맹점을 모집할수록 시장점유율도 더 높아질 것입니다.

목표 시장

페이스트리와 과일 및 야채 음료는 남녀 노소 모두에게 적합하며 항상 소비자들에게 깊은 사랑을 받아 왔습니다. 또한 신선하고 건강한 제품 특성으로 인해 특히 젊은 층에게 큰 호응을 얻고 있습니다. 영양가도 꽤 높아 식사로 먹는 사람도 있는데, 이는 시장에서의 전망을 보여준다.

먼저 목표 시장을 사무직 근로자에게 포지셔닝할 수 있습니다. 이들은 일찍 퇴근하고 늦게 귀가하며, 아침 식사에 신경 쓰지 않는 경우가 많습니다. 이들을 주요 고객으로 유치하여 고품질의 건강한 페이스트리, 스낵, 과일 및 야채 음료를 제공할 수 있습니다. 따라서 조기 도착은 특정 유형의 고객을 흡수하고 통합하기 위해 강화해야 하는 판매 포인트입니다.