일부 전문가들은 중국 의약보건품 시장이 이미 발전의' 병목기' 에 접어들면서 대혁명, 대셔플, 대발전, 재역, 전통규칙의 신풍폭이 전국 시장을 빠르게 휩쓸고 있다고 보고 있다. 이' 격동기' 에서 의약보건식품업체로서 어떤 비상전략을 취해야 이 폭풍에 대처할 수 있을까? 이 글은 의약보건품 5 종 전통 상인 모델 및 장단점을 중점적으로 소개한다. < P > 도구/원료 < P > 보건식품 < P > 단계/방법 < P > 기본가 투자 모델 < P > 기본가 투자 모델은 성장의약품, 보건품 업체들이 보편적으로 사용하는 전략이다. 그것은 기업이 자신의 몇 가지 제품을 내놓아 전국 각 지역의 자연인, 대리상에게 최저 가격으로 대리하는 모델이다. 일반 품종의 상인 최저가격은 이 품종의 도매가격의 1 ~ 2% 로, 대리점 지역에서의 제품 광고, 보급, 양도 등의 비용은 모두 대리상이 책임진다. 상인 책자에도 리셀러가 반드시 이런 조건이나 그런 조건을 충족시켜야 한다고 적혀 있지만, 집행 중 돈이 있는 사람은 누구나 주는 것이며, 리셀러가 어떻게 제품을 홍보하는지, 사랑하지 않는지 등은 전혀 고려하지 않는다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 돈명언) 그 결과 대부분 보급투자가 부족하거나 기술이 높지 않고, 자원이 제한적이며, 통합할 수 없어' 판매' 하고 있다. 개별 지역도 잘 해냈고, 결과가 길지 않아 실패한 지역의 환류화물로 경영을 할 수 없게 됐고, 기업이 지역 네트워크를 싣고 싶은 결과는 시간과 정력을 낭비하고 제품의 이미지를 파괴하고 전국 시장을 어지럽히는 것이다. 필자는 몇 명의 대리상 친구와 이런 문제를 토론한 적이 있는데, 대리상 갑은 "생산업체는 단지 내 창고일 뿐, 얼마만큼 팔고, 얼마나 많이 당기면 얼마를 준다" 고 말했다. 팔리지 않으면 창고를 바꿔 다른 물건을 끌어당긴다. " 대리점 을은 "이 기업협력을 선택한 것은 내가 그의 제품을 좋아하기 때문이다. 기업의 발전과 사장이 누구인지는 나와 큰 관계가 없다" 고 말했다. 대리상 병씨는 "모든 생산업체는 나의 주유소이자 나의 장공이다. 누가 가장 싼가 하면 내가 할 것이다. 기업의 브랜드는 나와 관계가 크지 않다. 나만의 인터넷과 브랜드가 있으면 된다" 고 말했다. 필자는 이러한 발언에 대해 어떠한 평가도 하지 않지만, 성장하고 있는 기업가들에게 조언하고 싶다. 어떤 가치의 교환도 동등하고 규칙적이며, 안심하고 자신의 전문적인 일을 잘 할 수 있도록 모든 어려움이 일시적이라는 것을 항상 상기시켜야 한다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 자신감명언) "황제의 딸은 시집가는 것을 걱정하지 않는다." 자신의 "딸" (제품) 을 "노예" 로 전락하지 마라. 현재 이런 상인 유치 효과는 지난 몇 년보다 많이 나빠져서 돈' 원' 이 부족할 뿐만 아니라 자신의 브랜드도 넘어질 수 있다. < P > 반값 상인 모델 < P > 은 최저가 상인의 업그레이드 버전으로, 대리점의 광고가 제품을 끌어들이는 데 이상적이지 않아 더 이상 광고 투자를 원하지 않는다. 이런 상황에서 생산업체는 반값 유치 전략을 제시하고 광고 지원을 약속했다. 반값의 개념은 도매가격의 4 ~ 5% 로 상인을 유치하는 것이다. 이런 상인 모델은 많은 대리상들의 흥미를 불러일으켰고, 심지어 품종을 찾는 소매 체인업체와 소규모 배송업체들까지 감동시켜 투자 상황이 한때 호전되었다. 그 결과 호황이 길지 않아 일부 생산업체들은 대리점의 광고 포함 돈을 받은 뒤 광고를 하지 않거나, 투항력이 부족해 약속대로 광고를 해도 효과가 별로 없었고, 양측은 또 어색한 국면에 빠졌다. 일찍이 회의 마케팅 대리상들은 이런 모델을 선택했지만, 현재 이 대리상들의 회의 비용이 증가하고 판매량이 감소하여, 그들은 생산업체가 받아들일 수 없을 때까지 가격을 다시 눌렀다. 그리고 모든 품종이 이 이 경로를 취할 수 있는 것은 아니다. 반값 상인 모델에서 협력한 쌍방이 아픔을 바탕으로 세운 협력은 언제든지 붕괴에 직면해 장기적인 이익에 대해 전혀 이야기할 수 없다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언) < P > 도매가격 유치 모델 < P > 도매가격 유치 모델은 계획경제시대에 채택된 채널의 그림자를 포함하고 있으며, 이 모델로 돌아오는 것은 중대형 의약상기업이 품종 개발에 치중하는 수요와 관련이 있으며 생산기업의 무분별한 움직임이기도 하다. 도매가격 유치 모델은 도매가격의 8 ~ 9% 에 따라 대리상에게, 광고 홍보, 단말기 보급, 채널 건설 등은 모두 제조업자가 책임지고, 대리상은' 취급' 과' 과표' 기능만 발휘한다. 대리 판매 방식이라면 각 대리업체들이 적극적으로 대응할 것이다. 현금 대행 방식이라면 기업은 망설일 것이다. 주된 이유는 대리상' 편지' 의 문제이다. 대리인의 "편지" 는 다음과 같습니다: 첫 번째는 위험 문제, 즉 제조업체가 광고를 하지 않는 것입니까? 환불 가능한가요? 터미널에서 계속 홍보할 수 있을까요? 둘째, 이익 문제, 협력 후 단말기 네트워크의 귀구를 가져올 수 있을까? 순이익률이 5~1 점에 이를 수 있을까요? 마케팅 팀 기술의 향상은 제조업체의 지원을 받을 수 있습니까? 세 번째는 조작의 난이도입니다. 터미널 네트워크를 덮어쓸 수 있습니까? 고객서비스는 어떻게 합니까? 광고 호소 등 해결 능력이 있습니까? < P > 필자는 25 년 말 이런 방법으로 산시 모 하이테크 기업의 한 아이템 유치가 성공을 거두도록 도왔고, 3 개월 이내에 1 억여 위안의 계약을 체결하고, 실제로 3 여만원을 환불했다. 당시 업계에서 진동을 일으킨 적이 있다. 그러나 필자는 우선 우리가 선택한 리셀러는 성 내 판매 규모 상위 5 위 규모의 대형 의약상업회사로, 첫 유치 회수액은 각각 2 만 ~3 만원에 달한다고 분석했다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 7 개 성을 첫 번째 중점으로 선택했는데, 그 결과 11 개 성이 상인 회수를 실현하였다. 하지만 3 개월 후 더 큰 문제가 발생했다. 리셀러의' 배' 가 너무 커서 하품과 동매에 치명적인 문제가 발생했다. 근본 원인은 광고의 투입 품질과 지상홍보의 접목 등 정밀 전파 작업이 제대로 이뤄지지 않았기 때문이다. 이런 모델은 제품의 본질이 좋고, 기업의 실력이 큰 중대형 기업에는 적용되며, 성장형 기업에는 적합하지 않다. 맹목적인' 돈 동그라미' 는 단지 근시안적인 전략과 행동일 뿐이다. < P > 큰 가방 투자 모델 < P > 큰 가방 투자 모델은 최근 2 년 동안 유행했던 또 다른 투자 모델이다. 상인을 모집하는 쌍방은 품종이 비교적 많고, 소규모 생산업체와 전국 상인 네트워크가 있는 자연인 대리, 소규모 비자질형 기업이다. 상인이 점점 어려워지는 상황에서 일부 소규모 생산업체들은 품종이 너무 많지만 상인을 유치하는 데 정력이 없다. 품종을 상인 네트워크 자원이 있는 자연인 대리인에게 도급해 상인을 돕는다. (생산업체 이름 뒤에 상인부, 신약부 또는 사업부의 형식을 걸어준다.) 도급 가격은 일반적으로 도매가격의 1 ~ 15% 정도이다. 하지만 이런 상인 모델은 모두 첫 번째 환불 (1 만 ~5 만 원 정도) 이후 소식이 없거나 후기량이 적은 문제가 있다. 큰 가방상이 품종을 받은 후 인터넷 플랫폼과 대형 전문 사이트를 이용하거나 문자메시지로 상인을 유치한다. 대부분은 작은 돈으로 일을 끝낸다. 이 모델의 장점은 네트워크 플랫폼, SMS 플랫폼 또는 전화 데이터베이스 플랫폼을 활용하여 더 정확하고 비용이 저렴하다는 것입니다. 단점은 전반적인 판매 태세를 형성할 수 없고, 브랜드 기반을 형성할 수도 없고, 투기성 마케팅 방법일 뿐, 장기적인 전략은 아니라는 것이다.
OEM 투자 모델
OEM 투자는 현재 시장에서 주목받고 있는 투자 모델이다. 이런 모델은 외국에서 비교적 유행하고 있지만 국내에서 안전하게 복제될 수 있을지는 아직 지켜볼 필요가 있다. 전문가들은 우리나라의 현재 의약상업업체들이 이를 지켜보고 있지만 이는 확실히 의약상업대리사의 발전 방향이며 국내 성공 모델이 많지 않아 탐구와 시도에 어느 정도 위험이 있다고 지적했다. 이런 상인 유치 모델은 소규모 생산업체에서 선호되고 있으며 중대형 의약품 체인업체들도 이에 관심이 많다. 일반 체인업체들이 패를 붙이고자 하는 품종은 모두 저렴한 대중보약이며, 제품에는 일정한 시장 기반과 정적 판매력이 있지만, 이 품목들은 모두 소규모 생산업체가 생존을 유지하는 품종으로, 패를 붙이면 생산업체에 큰 위험을 초래할 수 있다. 브랜드 체인 기업의 동기는 전파력, 브랜드 상승에 투자하는 것이 아니라 동질화 경쟁을 이용하여 자체 브랜드의 가격 우위를 보호하는 것이 아니라, 프랜차이즈가 자기서비스 기능을 강화하기 위해 취한 부가 가치 서비스 행위다. 그래서 이런 품종의 전파 경로도 제한되었다. 또 체인업체들이 오퍼 아이템 중 가장 프로페셔널한 사람인지도 심사숙고할 만하다. 필자는 OEM 모델이 전국 시장을 바라보는 중대형 상업회사에 적용돼 지역 시장에서 전국 시장으로 나아가는 가장 좋은 통로이며, 지역 시장망을 중점적으로 전국 네트워크 아이템이나 클러스터로 전환하겠다는 결심이 있는지도 살펴봐야 한다고 생각한다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언)
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주의사항 < P > 요약하면 현재 우리나라 의약품, 보건품 시장의 주요 투자 모델은 이렇거나 그런 폐단이 있으며, 지속적인 발전의 잠재력을 가진 모델도 없다. 이는 모두가 상인이 잘 모집하지 않고, 약이 잘 되지 않고, 파트너를 찾기가 어렵고, 성심성의 협력이 많지 않다는 부정적 관념을 불러일으키기 때문이다. 이런 상황이 생기는 근본 원인은 상인 모델의 혁신이 부족하고, 자원 통합 기술이 강하지 않고, 정밀 투자 플랫폼이 완벽하지 못하며, 종횡연합에 대한 진입점이 아직 발견되지 않았기 때문이다.