O2O의 성공과 실패의 관건은 무엇입니까?

2016년 중국에서는 O2O 기업의 도산 물결이 일었다. 이는 단지 단일 기업의 몰락이 아니라 다수 기업의 도산이었다. 예를 들어 딩당커뮤니티는 커뮤니티 O2O, 하이킹도그투어는 관광 O2O, 클래스룸36은 교육 O2O, 체에잇은 방문 세차 서비스 등을 제공하는 등 국내 O2O 기업들이 위기에 처해 있다고 할 수 있다. 해협.

국내 O2O 스타트업들이 문을 닫고 있고, 해외 상황도 별로 나아지지 않고 있다. 온라인 살림 O2O의 원조인 홈조이도 올해 서비스를 중단했다. 떠오르는 스타 기업의 갑작스런 죽음은 국내 O2O 기업가들에게 큰 영향을 미쳤습니다.

많은 사람들이 이러한 O2O 기업이 자본 사슬이 무너져서 망했다고 생각하지만 이것이 원인이 아니라 결과일 뿐 O2O 기업이 대거 몰락한 데에는 세 가지 이유가 있다고 생각합니다.

1. 비즈니스 모델이 정립되지 않았다

O2O 사업의 창업가 중에는 원래 인터넷 기업 출신의 기술자가 많다고 해서 모두 '무식하고 사업에만 전념한다'고 할 수는 없다. 누구도 부인하지 않는 기본적인 사실이 있습니다. 많은 기업가들은 좋은 제품을 만들면 사용자가 없을 것이라고 걱정할 필요가 없다고 생각하지만 현실은 그렇지 않습니다. .

예를 들어 웨딩 O2O 회사인 Kujie.com의 창업자는 인터넷 회사의 기술 배경 출신으로 사업 초기에는 비즈니스 모델에 대해 전혀 생각하지 않았습니다. 모든 자금을 소진한 후 Sadness는 종료됩니다. 웨딩산업은 전형적인 저빈도 산업이기 때문에 소비자의 끈적임이 전혀 없고, 소비자의 이용습관을 단시간에 가르칠 수 없기 때문에 이러한 O2O 웨딩 플랫폼은 수익성이 멀리 떨어져 있는 경우가 많습니다. 그리고 그들은 기본적으로 생존을 위해 애쓰고 있습니다.

2.? 부족한 트래픽 확보

인터넷 경제는 어떤 의미에서는 트래픽 경제다. 인터넷 기업에게 트래픽이 없으면 불가능하다. 기술적인 배경을 가진 많은 창업자들은 O2O 프로젝트를 진행할 때 트래픽이 부족해서는 안 됩니다. 그들은 다양한 SEO 기술에 익숙하고 트래픽을 유도하기 위해 다양한 인터넷 도구를 사용하는 방법을 알고 있습니다. 그러나 이번 문제에서는 인터넷의 '매튜 효과'가 다시 한 번 드러났습니다. WeChat, Taobao 등 일부 대형 플랫폼이나 거대 기업이 많은 사용자로 입구를 점유하여 '교통 블랙홀'이 되었습니다. ’로 인해 이미 부족한 트래픽 자원이 점점 부족해지고 있어 O2O 기업의 프로모션 비용은 여전히 ​​높은 편이다.

예를 들어 91외국인교사네트워크, 교실36, 하우징네트워크, 포켓트래블 등이 교통비를 감당하지 못해 잇달아 무너졌다. 올해 초 콰이디와 디디의 합병은 비용적인 고려가 큰 이유였다. 이대로 가면 양측 모두 난관에 빠질 수밖에 없기 때문이다.

3.? 유통비가 너무 높다

실제로 중국의 발전과 함께 O2O 프로젝트의 일부 창업자들은 사업을 시작할 때 유통 비용 문제를 고려하지 않았습니다. 사회, 최근 국내 인건비가 상승하고 있는 가운데, 유통은 전형적인 '노동집약적' 사업으로, 택배가 필요한 일부 O2O 사업에 있어 이는 '낙타의 한계를 깨는 마지막 지푸라기'가 되기도 했다. 뒤쪽에."

예를 들어 1km 이내의 집까지 책을 배달하는 '빠른 책가방'을 만들면 책 한 권의 총 이익은 2~5위안밖에 안 되지만, 비용이 20~30위안이 되는 경우가 많다. 책을 배달하려면—— 배송비가 너무 비싸요! "Kuai Shubao"의 창립자는 나중에 배송 비용이 전체 운영 비용의 70~80%를 차지한다고 밝혔는데, 이는 신생 기업에게는 너무 무거운 금액입니다! JD.com이 아니기 때문에 전달할 카테고리가 많지 않고, 인건비와 자체 창고 건설 비용으로 인해 수익이 거의 발생하지 않습니다. 이는 유명한 "오캄의 면도기"를 생각나게 합니다. 필요하지 않습니다. 엔터티를 추가하지 마세요.

그럼 O2O 기업은 정말 절망적인 걸까? 기업가의 겨울을 살아남고 싶다면 어떻게 해야 할까요? 먼저, 소비자와 판매자의 요구가 무엇인지 이해해야 합니까?

소비자의 요구 사항은 저렴한 가격 할인, 우수한 서비스 경험입니다.

상인의 요구 사항은 이익 극대화, 적은 이익이지만 빠른 회전율 및 부수적인 홍보입니다. >

플랫폼의 요구 사항은 좋은 제3자가 되어 스스로 이익을 얻을 수 있는 방법입니다.

이 모든 측면에서 기업가는 소비자, 판매자 및 플랫폼이 모두 윈윈할 수 있도록 두뇌를 사용하고 실용적인 솔루션을 고안해야 합니다.

O2O 프로젝트는 허위와 허위를 종식시키고 진실과 소소함을 옹호하며 실제 거래의 세부 사항을 깊이 관찰해야 소비의 작은 문제를 해결해야만 기업에 실질적인 이익을 가져올 수 있습니다. 이를 바탕으로 O2O 창업가들에게 세 가지 제안을 드리고 싶습니다.

1. 프로젝트 선택 시 주의사항:

먼저 빈도가 높은 프로젝트를 선택해 보세요.

빈도가 높을수록 재구매율이 높고, 재구매율이 높을수록 사용자 충성도가 높기 때문에 O2O 모델은 주택 구입과 같이 일생에 한 번만 사용하면 되는 O2O 프로젝트에 대해서만 사용자 충성도가 상대적으로 높은 프로젝트에만 적합합니다. 그리고 결혼식 축하 행사, 단가가 아무리 높아도 할 수 없습니다.

두 번째는 고도로 수직적인 시장 부문을 선택하는 것입니다. 트래픽을 위해 일부 대형 플랫폼과 경쟁하지 말고 자신의 시장 부문에 집중하고 철저히 개발하십시오. 전략 수립 측면에서 '현지 타오바오'가 되지 마세요. 타오바오는 국가 시장을 바라보고 있으며, 국가 비전이 있더라도 지역적으로 승리해야 합니다. 첫 번째!

세 번째는 고객당 단가가 높은 프로젝트를 선택하는 것입니다. 위에서 언급했듯이 O2O 유통 비용이 매우 높습니다. 이 문제를 어떻게 해결합니까? 한 가지 해결책은 단가가 높은 프로젝트를 선택하고 높은 단가를 사용하여 높은 배송 비용을 충당하는 것입니다!

2. 서비스 임계값을 높게 설정:

O2O는 온라인 + 오프라인(온라인에서 오프라인으로)이 사실상 오프라인의 끝이라고 할 수도 있습니다. O2O 프로젝트의 성패는 온라인 20%, 오프라인 80%에 달려있습니다. O2O 프로젝트에서는 기술만으로는 소비자에게 좋은 경험을 제공할 수 없습니다. 결제 문제를 어떻게 해결하고, 폐쇄 루프 제품을 달성하고, 전문적인 서비스를 제쳐두더라도 실질적인 의미는 없습니다. 기존 공동구매 사이트에 왜 이렇게 불만이 많았나요? 티몰몰에서는 서비스를 상품처럼 취급하기 때문이죠! 서비스는 표준화된 상품이 아닙니다. 서비스는 개인화되고, 차별화되며, 품질에만 의존할 수는 없습니다.

디디택시, 디엔핑 등 O2O 거대 기업들이 모두 맹렬하게 몰려오고 있는데, 중소기업으로서 이들 거대 기업들의 악랄한 경쟁을 피할 수 있는 방법은 무엇일까? 본질적으로 자신의 문턱을 설정하는 것이라고 생각합니다! 기술도 자본도 O2O의 문턱이 될 수 없습니다. 지역적 장점을 활용하고 좋은 서비스를 제공하는 것만이 강적에 맞서는 문턱이 될 수 있습니다. 현지 세탁, 현지 세차, 현지 청소, 도시 내 택배 등은 모두 오프라인 자원을 활용해 일당을 장악할 수 있는 O2O 사업이다. 오프라인에서 깊이 있게 육성하고 좋은 서비스를 제공하는 것이 필요합니다.

3. 앱 함정에서 벗어나 위챗 공식 계정으로 시작하세요

첫째, 위챗 공식 계정에 비해 앱을 만드는 것은 매우 번거롭습니다. 개발하는 데 오랜 시간이 걸리고, 기술이 어렵고, 비용이 높으며, 매우 사소한 일입니다. 스타일을 픽셀 단위로 조정하여 호환되도록 해야 하며, 사용자 유지율을 높이려면 반드시 끊임없이 반복하고, 개선하고, 유지하는 데에는 기업가가 필요합니다. 많은 에너지와 재정 자원을 투자하면 기업가가 발전의 수렁에 빠지기 쉽습니다.

두 번째 이유는 인기 앱의 사용자 확보 비용이 온라인에서 거의 10위안인 반면, 오프라인 비용은 여전히 ​​두 배 이상 높기 때문입니다. 사용자가 앱을 다운로드하더라도 제품 자체가 그다지 매력적이지 않으면 향후 유지가 문제가 됩니다.

세 번째 이유는 애플이 구축한 APP 생태계가 수동화되고 있어 자연 트래픽을 통한 성공 확률이 점점 작아지고 있다는 점이다. 앞으로는 점점 더 어려워지죠. WeChat과 같은 앱은 이미 모바일 인터넷 트래픽의 70%를 독점하고 있으므로 이를 이길 수 없기 때문에 선택하는 것이 좋습니다. 그것에 협력하는 것입니다.

그래서 제가 제안하는 것은 O2O 프로젝트를 할 때 APP 피트에서 벗어나 위챗 공식 계정으로 시작하는 것이 가장 좋습니다.

마지막으로 요약하자면, O2O 분야에 진출한 기업이 파산을 피하려면 다음 세 가지를 해야 합니다. 첫째, 처음부터 비즈니스 모델을 명확하게 생각해야 합니다. , 첫 번째는 사용자의 문제점과 실제 요구에 의존하여 혁신하는 것입니다. 세 번째는 오프라인 서비스에 관심을 기울이고 소비자에게 좋은 경험을 제공하는 것입니다.

또한 많은 O2O 창업가들의 사고방식도 조정될 필요가 있습니다. 『삼체문제』에는 약함이 생존에 장애가 되는 것이 아니라 오만함이 장애가 된다는 말이 있다. 약한 종은 자신이 약하다는 것을 알고, 맞을 수 없으면 도망치거나 숨어서 죽기 어렵게 만듭니다. 그러나 교만하여 내일 꼭 코끼리를 잡을 것이라고 생각하고 아무것도 예약하지 않으면 오늘은 다 먹어버리고 쉽게 죽게 됩니다. 기업가의 오만함은 무엇입니까? 이는 프로젝트가 신뢰할 수 없다는 것을 알면서도 신뢰할 수 있다고 생각하는 것을 의미합니다. 이는 기업가에게 있어 오만함과 금기 사항입니다.

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