제약 회사가 투자 유치를 "재생" 하는 방법

20 10 이후 새로운 의료 개혁 제도의 시행은 의약업계의 모든 측면에 미치는 영향과 의약 유통 분야의 일련의 중대한 변화를 보여 터미널 개발을 핵심으로 하는 의약업체들이 어려움을 겪고 있다. 마찬가지로' 삼통제' 시범과 새로운 의료 개혁 탐구 정책이 등장하면서 개별 대리인의 신분에 대한 의문과 규제가 점점 더 뚜렷해지면서 의약 투자 대리인의 체험난을 빚고 있다. 올해 필자가 접촉한 많은 중소투자업체들의 실제 경영 상황은 일반적으로 지난해 매출과 이익률보다 낮았고, 각종 운영비 증가를 감당해야 한다는 것은 설상가상이다.

의약투자업체들이 정말 출구가 없는 곤경에 빠졌나요? 사실 그렇지 않습니다. 투자 기업은 자원 최적화 구성, 지역 이점 등을 통해 다년간의 경영을 통해 자신의 우세한 자원을 어느 정도 축적함으로써 제품이 시장에 원활하게 진출할 수 있도록 보장합니다. 특히 일부 지역 시장에서는 상인 대행 기업의 큰 장점은 생산업체가 단기간에 설립할 수 있는 것이 아니라, 이러한 큰 장점은 모두 생산기업이 필요로 하는 것이며, 생산업체 간 협력의 전제와 기초이다. 그러나, 이것들은 아직 충분하지 않다. 의약투자기업, 특히 지역성 중소기업이 좋은 상인을 모집하려면 세 가지 방면의 일을 잘 해야 한다.

첫째, 기존 고객 관리 개선

투자기업에게는 다년간의 축적과 침전을 거쳐 각 기업마다 많은 대리 고객 자원이 있다. 기업들과 여러 해 동안 협력해 온 고객들이 많은데 충성도가 높은 것이 투자기업 생존의 근본이다. 신규 고객을 개발하는 데 드는 비용은 단골 고객을 유지하는 데 드는 비용의 10 배에 달하고, 기업 매출의 95% 이상이 단골 고객이 제공하는 것으로 드러났습니다. 이는 단골 고객이 어떻게 자리를 양보해 매출을 늘리는 것이 기업의 중요한 임무임을 입증합니다.

하지만 필자와 많은 기업 책임자와의 소통을 통해 많은 기업들이 대리점 자원을 잘 활용하지 못하고 이들 고객을 제품과 이익 거래의 대상으로 삼는 것으로 드러났다. 아마도 일부 기업들은 "우리는 명절 선물, 매년 대리점 회의, 식품전시회를 통해 고객과 감정을 소통하고, 정기적으로 고객과 모이는 등 단골 고객들의 유지 보수에 많은 일을 했다" 고 말할지도 모릅니다. (윌리엄 셰익스피어, 「깨어링」, 「킹」, 「킹」, 「킹」, 「킹」) 이러한 일반적인 수단은 필요하지만, 단골 고객들에게는 회사 제품을 운영하는 데 있어서의 승진과 돌파구로는 충분하지 않다. 그렇다면 어떻게 하면 오래된 고객을 보호하고 개선할 수 있을까? 위의 통상적인 수단 외에, 우리는 다음과 같은 방면에서 시작할 수 있습니다.

1, 대규모 고객 관리, 전문 서비스 제공

현재 많은 기업들이 대형 고객 관리 부서를 설립하고 있으며, 전문 인력이 회사의 대형 고객 판매 및 판매를 담당하고 있습니다.

서비스. 대형 고객 대응 서비스의 핵심은 회사의 판매 안정을 보장하는 동시에 전문 서비스를 통해 쌍방 협력의 양과 질을 높이고자 하는 것이다. 일대일 맞춤형 서비스를 통해 기업은 핵심 고객의 모든 측면을 완벽하게 파악할 수 있으며 목표 달성을 위한 다양한 조치를 취할 수 있습니다.

2, 전문 분업, 전문화의 길을 걷다.

상인 기업도 과거 임원의 독단적인 관리 전략을 바꿔야 하는데, 어떻게 해야 하는가? 상가? 직장에서,

기업 창고에서 대리점 창고로 제품을 옮기는 것은 괜찮지만, 대리점을 운영하는 방법을 소홀히 하여 판매와 보충의 협조를 완성하여 전체 판매 체인의 완전성을 보장할 수 있다. 대리상이 판매를 실현할 수 있도록 투자기업은 반드시 대리상이 직면한 시장 상황을 이해해야 한다. 기업의 모든 투자자들에게 시장과 관리를 이해시켜야 대리점의 발전을 진정으로 도울 수 있다. 이런 사고방식에 따라 투자기업은 대리상이 운영하는 채널에 따라 대리상을 다른 채널로 나누고, 채널 관리 전략을 상세히 연구하고, 대리상들의 보조작업을 잘 하고, 전문화의 길을 걸어야 한다.

고객이 생존하고 발전하게하십시오.

현재의 시장 환경에서 대리상은 기업보다 훨씬 혼란스럽고 제품 생성 기간에 처해 있다.

동시에 업계의 미래 발전 추세에 더 많은 관심을 기울이고 있습니다. 왜냐하면 우리가 이 산업에 계속 종사할 수 있을지에 관한 것이기 때문입니다. 하지만 너무 많은 상인들이 제품 자체에만 글을 써서 자신의 제품이 얼마나 좋은지, 어떻게 시장 공간이 있는지, 어떻게 돈을 벌 수 있는지 자랑한다. 이 소식은 대리인의 요구에 맞지 않으며 좋은 효과를 내지 못한다. 따라서 투자 기업은 대리점의 수요에서 시작하여 해당 경영 채널의 발전을 해석하고 앞으로의 발전을 위한 길을 제시하여 대리점의 적극성을 더 잘 자극할 수 있도록 관점을 바꿔야 합니다. 올해 5 월 필자는 정주에서 20 여 개의 허난성 대대리상을 소집하여 대대리상 연맹을 열었다. 업계 발전 토론과 채널 비즈니스 모델 혁신을 주제로 저자들의 교육을 통해 관심 있는 어려운 질문에 답하고, 저혈당 제품의 혁신 모델을 분석해 제품 판매량을 크게 높였을 뿐만 아니라, 이러한 고객과 기업들의 협력을 크게 강화했다.

둘째, 새로운 고객 개발 협력

단골 고객 관리를 잘하면서 상인 기업 발전의 또 다른 측면은 신규 고객 개발이다. 어느 기업이 신규 고객을 개발할 수 있는 능력이 더 강하면 이 기업의 판매와 이윤이 더욱 보장된다고 할 수 있다. 신규 고객 개발은 다음 세 가지 영역에서 시작할 수 있습니다.

1, 액티브 개발과 패시브 획득의 결합

몇 년 전, 제약 회사가 상인을 유치하는 초기에 광고가 왕이었다. 언론 홍보가 잘되면 대량의 대리상이 자발적으로 제품 대리를 찾는다. 하지만 언론이 전례 없이 번영하면서 대리인들이 더욱 이성적인 오늘날, 미디어 정보가 정확하지 않으면 효과가 좋지 않고 자원 낭비가 심각하다. 따라서 주동적인 전화 모집과 정보 공개를 결합해야 한다. 매체는 정보를 정확하게 발표하고, 대리점으로부터 가능한 많은 정보를 얻어 적극적으로 유치함으로써 투자 효과를 극대화할 수 있다.

정직성, 효율성, 윈-윈 상황에 대해 이야기하십시오.

신규 고객과의 소통과 교류에서 투자 기업은 솔직하게 대해야 한다. 협력에서, 우리는 반드시 효율을 강조하고, 윈윈을 확보해야 하며, 결코 일회성 거래를 해서는 안 된다. 현재의 체험 환경에서는 부정행위를 할 공간이 없다. 쌍방이 자신의 이익을 보호해야 할 뿐만 아니라, 상대에게 이익을 주는 것이 관건이다.

운영을 지원하고 장기적인 협력을 실현하십시오.

신규 고객 개발 협력 과정에서, 모집국은 쌍방이 한 번 합작을 마친 후 없어진 것을 쉽게 볼 수 있다. 한번은 관련 책임자가 필자가 일하는 기업 조사에 가도록 안배한 적이 있다. 자연년을 기한으로 1 년 동안 홍보 발전을 통해 얻은 협력대리상 수는 568 개로 매달 평균 50 개에 육박하는 것으로 나타났다. 하지만 2 차 납품은 20% 미만이었고, 2 년이 지났지만, 이 개발업자들은 여전히 40 개 미만의 고객을 협력하고 있다. 그 이유는 대리점 교체 외에 제품 운영이 수익성이 없어 자발적으로 포기했기 때문이다. 따라서 투자 기업은 상인을 유치할 뿐만 아니라 대리점을 잘 보호하고 각종 수단을 통해 대리상이 이윤을 낼 수 있도록 도와야 한다.

셋째, 핵심 경쟁력을 구축한다

그러나 더 나은 투자 효과를 얻고, 자신을 발전시키고, 상류 제조업체와 협상할 권리를 갖고, 가능한 한 많은 좋은 제품을 얻으려면 자신의 핵심 경쟁력에 힘써야 한다.

1. 스타 제품과 스타 시장을 만듭니다.

EMKT.com.cn 기업은 제품, 특히 의약품 투자 기업을 마케팅 전제로 합니다. 기업 경영 과정에서 스타 제품과 스타 시장을 만드는 것이 기업이 돌파할 수 있는지 여부의 핵심이다.

스타 제품은 기업들이 더 많은 제품 자원을 도입하는 데 도움이 될 수 있다. 왜냐하면 그들은 상인 국의 제품 운영 능력을 대표하기 때문이다. 동시에 스타 제품을 통해 기업 제품의 영예를 창출하고 시장과 대리점에 브랜드 영향력을 형성하며 더 많은 고객을 기업의 대행 팀에 끌어들이는 데 도움이 된다. 스타 시장은 상인 기업의 판매와 이윤을 보장할 수 있을 뿐만 아니라, 기업의 본거지로서 지역 시장 경쟁력을 형성하고 시장 발언권을 얻을 수 있다. 더 많은 대리점을 유치하고 회사 모델을 통해 대리점에 실질적인 운영 방식을 제공하는 데도 사용할 수 있습니다.

차별화되고 전문화 된 길을 택하십시오.

기업 간 경쟁은 결국 동질화된 홍해에서 벗어나 차별화된 경쟁에 뛰어들게 되고, 투자기업도 마찬가지다. 기업은 시장과 자신의 장점을 전면적으로 연구하면서 채널 포지셔닝, 제품 분류, 비즈니스 모델 포지셔닝 등을 통해 어떤 면에서 자신의 독특한 이미지를 확립할 수 있다. 이를 위해 전문화 운영을 진행하여 업계의 영향력을 높이다.

3. 고객의 돈줄이 되다.

게다가, 우리는 하나의 관념을 바꿔야 한다. 고객은 기업의 돈줄이야? 사고를? 기업을 고객으로 만드는 돈줄? , 비즈니스 운영을 따라 고객 이익을 유치하십시오. 이를 위해서는 제품, 시장, 채널, 고객의 현실을 연구하고, 실용적이고 복제하기 쉬운 비즈니스 모델을 만들어, 고객의 원활한 판매 및 수익 달성을 돕기 위해 노력해야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)

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