비즈니스 협상 전략에 대해

비즈니스 협상 전략은 비즈니스 협상 과정에서 협상가가 구체적인 협상 목표를 달성하기 위해 채택하는 다양한 방법, 조치, 기술, 전술, 수단 및 이들의 역 및 조합 사용을 총칭하는 용어입니다. 경제와 과학기술의 발전과 함께 발전해왔습니다. 아래에는 귀하가 읽고 참고할 수 있도록 비즈니스 협상 전략을 정리했습니다.

비즈니스 협상 전략 1. 협상 전 준비.

2001년 중국의 WTO 가입 이후 세계 각국의 관습과 관습이 다르기 때문에 다른 나라와의 무역 교류가 점점 더 가까워지고 있기 때문에 협상 전 준비에 더욱 주의를 기울여야 합니다. 국제 협상.

결국 협상은 사교 살롱이 아니다. 협상가는 모두 중요한 임무를 짊어지고 다양한 중요한 임무를 완수하기 위해 많은 노력을 기울여야 한다. 협상 분위기는 매우 중요하며 좋은 협상 분위기는 협상 성공에 중요한 역할을 합니다. 성실하고 여유로우며 협력적인 협상 분위기를 조성해야만 협상이 이상적인 결과를 얻을 수 있을 것으로 기대할 수 있습니다. 분위기가 좋으면 양측 모두 의사소통과 협상이 더 쉬워지므로 협상가는 좋은 분위기에서 기꺼이 협상을 하게 됩니다. 그렇지 않으면 전체 협상에 그림자가 드리워질 것입니다. 특히 협상 전반의 기반이 되는 협상 초기에 그 영향력이 가장 크다. 따라서 협상에 앞서 협력적인 분위기가 조성되어야 원활한 시작이 이루어져 양측 모두가 조화롭게 일할 수 있다.

협상에 앞서 우리는 협상장의 분위기뿐만 아니라 더 중요하게는 우리 자신의 분위기에도 주의를 기울여야 한다. 협상할 때 당신은 무엇을 대표합니까? 당신의 모든 행동은 협상 상대방의 감시를 받습니다. 국가와 지역마다 경제 발전 수준이 다르고 관습과 습관이 다르며 의복을 일반화할 수는 없지만 어떤 경우에도 청결과 단정함은 필요합니다. 가장 중요한 것은 나라마다 관습과 습관이 다르기 때문에 몸짓과 감동적인 행동에 주의를 기울이는 것입니다. 예를 들어, 중국에서는 누군가가 당신에게 혀를 내밀면 오해를 받을 수 있습니다. 이를 나쁜 징조로 여기지만, 중국에서는 미국의 상황이 다릅니다. 미국인들은 다른 사람들이 자신에게 혀를 내미는 것을 금기시합니다. 이러한 행동은 모욕적인 것으로 간주됩니다. 물론 이것들은 협상하기 전에 우리가 조사하고 이해해야 할 모든 것입니다.

물론 협상 분위기의 선택과 조성은 사람마다 다르지만 협상 목표와 원칙, 전략에 부합해야 한다. 따라서 실제 시나리오에서 일부 협상 분위기는 매우 따뜻하고 긍정적이며 우호적이며 양측 모두 상호 이해와 화해의 태도로 협상에 참여하는 반면, 다른 협상 분위기는 매우 차갑고 긴장되어 양측 모두 결정적입니다. 모든 영토를 장악하고 모든 이익을 얻으려면 경쟁적인 태도로 협상에 참여하십시오. 그러나 실무를 보면 더 많은 협상의 분위기는 위에서 언급한 두 극단, 즉 뜨겁고 차갑고, 빠르고 느리고, 반대 사이에는 우호적이며, 진지함 사이에는 이완이 있다는 것을 알 수 있습니다.

비즈니스 협상 전략 2. 초기 단계의 전략.

오프닝 무대는 협상 당사자 간의 첫 번째 실제 회의입니다. 현장에 어떤 옷을 입는지, 무엇을 말해야 할지, 무엇을 말해야 할지 등이 모두 고려되어야 합니다. 기회를 포착하고 효율적으로 협상하는 데 도움이 됩니다.

협상 개시 전략이란 협상 개시에 유리한 상황을 모색하고 협상 개시에 대한 통제권을 확보하기 위해 협상자가 채택하는 행동 방식 또는 수단을 말한다. 적절한 협상 분위기를 조성하는 것이 목적이다. 비즈니스 협상 개시 전략에는 일반적으로 다음과 같은 측면이 포함됩니다. 1. 협의 개시 전략, 2. 솔직한 개시 전략, 3. 공격적 개시 전략, 4. 유보적인 개시 전략. 전진과 후퇴, 공격과 방어를 포함한 네 가지 오프닝 전략이 있습니다. 협상에서 우리는 다양한 상황과 필요에 따라 어떤 개방 전략을 사용할지 결정할 수 있습니다. 우리는 협상 결과에 대한 결정적인 역할을 충분히 고려해야 합니다. 포기할 때는 전진과 후퇴, 방어를 결합하고 다양한 협상 기술을 사용하여 협상 과정을 원활하게 만들고 원하는 결과를 달성해야 합니다.

비즈니스 협상 전략 3. 견적 단계의 전략.

견적 단계에서 사람들은 흔히 '고품질, 저가'를 추구하는데, 항상 상품이 좋을수록 가격이 저렴해지길 바라는 것이 장점인 것 같습니다. 실제로 이런 주관적인 가격은 구매자가 원하는 경우가 많습니다. 협상 중에 양측이 추구해야 할 것은 정품입니다. 정말 "좋은 품질"이라면 필연적으로 "고가"가 될 것이기 때문입니다. 그렇지 않으면 판매자는 손실을 입을 것이며 생산의 단순성조차 유지할 수 없습니다. 일반적으로 "좋은 품질과 저렴한 가격"은 존재하지 않거나 드뭅니다. 구매자로서 우리는 자본을 절약하고 최소한의 자본으로 최대의 이익을 얻기 위해 최선을 다할 수 있습니다.

견적 단계에서는 다음과 같은 방법으로 인용해야 합니다.

1. 인용 차별화 전략.

신규 시장 개척 시 할인, 대량 할인, 일회성 결제 할인 등이 있습니다. 긴급한 경우에는 가격이 높아지고, 성수기에는 더 높은 가격이 적용되며, 배송지가 먼 경우에는 더 높은 가격이 적용됩니다. 이 전략은 슈퍼마켓에서 '공동구매 할인'이라는 기치 아래 제품을 대량으로 판매하기 위해 자주 사용됩니다.

2. 심리적 가격 책정 전략을 사용하세요.

견적 협상에서는 상대방의 심리를 이해하고 유연한 심리적 가격 책정 전략이 특히 중요합니다. 물론 협상 대상에 따라 심리적 가격 책정 전략도 달라야 합니다.

예를 들어, 중국인은 "6"과 "8"을 매우 좋아하지만 미국인과 협상 중이고 가격에 "5" 또는 "13"이 있는 경우 이는 매우 나쁜 것입니다. 미국인은 이 두 가지에 대해 매우 금기시하기 때문입니다. 숫자를 보고 이 숫자가 불운하다고 생각합니다.

3. 인용 분할 전략.

낮은 가격에 대한 구매자의 욕구를 충족시키고 상품의 측정 단위를 세분화하는 것이 주요 목적입니다.

4. 인용 타이밍 전략.

협상 과정에서는 가격을 먼저 언급하지 말고 제품을 소개한 뒤 상대방이 당신의 제품에 관심을 보일 때 제안을 하는 것이 일반적이다. 자연스럽게 오세요.

5. 기타 전략.

국제 비즈니스 협상 활동에는 서유럽 인용과 일본 인용이라는 두 가지 대표적인 인용 전술이 있습니다.

서유럽 인용 전술은 앞서 언급한 인용 원칙과 일치합니다. 일반모델은 마진이 큰 가격을 먼저 제안한 뒤, 구매자와 판매자 간의 강점 비교와 외부 경쟁을 바탕으로 수량할인, 가격할인, 수수료, 결제조건 등 다양한 할인을 제공하는 방식이다. 구매자의 시장과 조건을 점진적으로 완화하고 접근하여 궁극적으로 거래 종료의 목적을 달성하기 위해 지불 기간 연장, 우대 신용 제공 등과 같은 거래 제안. 실습을 통해 이 견적 방법이 구매자를 안정시킬 수 있는 한 좋은 결과를 얻을 수 있는 경우가 많다는 것이 입증되었습니다.

일본 견적 전술의 일반적인 관행은 구매자의 관심을 먼저 불러 일으키기 위해 가격표에 가장 낮은 가격을 표시하는 것입니다. 이러한 낮은 가격은 일반적으로 판매자에게 가장 유리한 결제 조건을 전제로 하고, 이러한 낮은 가격의 거래 조건에서는 구매자가 관련 조건 변경을 요청하는 경우 모든 측면에서 구매자의 요구를 완전히 충족시키기 어렵습니다. 판매자는 이에 따라 가격을 인상할 것입니다. 따라서 구매자와 판매자 간의 최종 거래 가격은 가격표에 기재된 가격보다 높은 경우가 많습니다.

보통 한쪽 당사자가 견적을 작성한 후 상대방은 견적 당사자에게 가격 설명을 요청합니다. 따라서 가격 설명을 할 때 우리는 묻지 말고, 대답하지 말고, 모든 질문에 대답하고, 거짓을 피하고, 진실을 고수하고, 말할 수는 있지만 글을 쓰지는 않는 몇 가지 원칙을 따라야 합니다.

비즈니스 협상 전략 4. 협상 단계의 전략.

협상 단계는 견적 단계의 후속 단계라고 할 수 있으며 모든 협상 활동에서 가장 중요한 단계이다. 협상단계는 협상 주체 간의 힘, 지능, 기술의 구체적인 경쟁 단계일 뿐만 아니라, 협상 주체가 차이점을 유보하면서 공통점을 찾고, 협력하고, 이해하고, 양보하는 단계이기 때문입니다. 훌륭한 협상가는 협상과 양보를 능숙하게 사용하는 방법을 배워야 합니다. 협상 과정과 그 결과는 협상에서 양측이 얻는 이익과 직접적인 관련이 있으며, 각자의 요구에 대한 만족 정도를 결정합니다. 따라서 이 단계에서 협상 행동을 계획하기 위해 적절한 전략을 선택하는 것은 의심할 여지 없이 특별한 의미를 갖습니다.

협상은 양측이 차이점을 유보하면서 공통점을 찾고, 협력하고, 이해하고, 양보하는 과정일 뿐만 아니라, 양측이 여러 측면에서 경쟁하는 과정이기도 하다. 협상력, 경험, 지능이 이 과정에서 중요한 역할을 하는 협상 전략과 기술입니다.

협상에서는 유리한 조건, 불리한 조건, 세력균형 조건 등 협상 상황에 따라 다양한 협상 전략을 구사할 수 있다.

좋은 협상가는 자신의 입장을 고수하거나 양보하지 않고, 상대방과 충분히 소통하고, 쌍방의 최선의 이익을 바탕으로 진행하며, 다양한 해결책을 마련하고, 상대적으로 작은 양보를 사용하여 대가를 받아야 합니다. 최대한의 이익을 위해 상대방도 동일한 원칙에 따라 교환 조건을 얻습니다.

비즈니스 협상 전략 5. 마무리 단계의 전략.

협상이 마무리되는 단계는 협상 당사자들이 최종적으로 거래 조건을 확립하고 계약을 체결하는 과정이자, 협상 당사자 각자의 이해관계가 맞춰지는 과정이기도 하다. 드디어 설립되었습니다. 거래 단계에서 비즈니스 협상의 주요 목표는 첫째, 가능한 한 빨리 거래를 체결하기 위해 노력하고, 둘째, 서방이 달성한 협상 결과를 잃지 않도록 노력하는 것입니다. 혜택 수확.

전장의 상황은 급변한다. 협상 테이블에서는 변화에 적응하는 것이 더 필요합니다. 제갈량이 기적적인 계산을 한다고 해도 인간의 계산은 신의 계산만큼 좋지 않으며 항상 부족한 부분이 있습니다. 고려사항과 계산 착오. 최종 마무리 단계에서 사고가 발생하면 결과는 무산된다.

트랜잭션 단계에서 흔히 사용되는 전략은 다음과 같습니다. 1. 최후 포지션 전략, 2. 절충 전진 및 후퇴 전략, 3. 전반적인 조건 교환 전략. 협상의 마지막 단계에서 이러한 전략은 일반적으로 양 당사자가 한발 물러나 합의에 도달하도록 유도할 수 있습니다. 양측이 어느 정도 만족스러운 결과를 얻지 못한다면 성급한 대화에 빠져 양측의 화합을 해칠 필요는 없다. 인의와 의가 없이는 사업을 할 수 없습니다. 다음 번에 성공적인 협상을 위한 기반을 마련하려면 쌍방이 함께 모이고 헤어지는 것이 좋습니다.

사람들은 협상이 예술이라고 흔히 말하는데, 협상 전략은 협상 예술에 색을 더해줍니다. 우리는 이를 비즈니스 활동에서 계속 연구하고 실제로 활용하여 더 많은 혜택을 얻을 수 있도록 노력해야 합니다.

예절과 비즈니스 협상의 관계