지점 경영에 대한 정보를 가지고 있는 동포는 누구일까요!

지점관리 시리즈:

지점의 내부자원 관리 필수

지점관리는 회사 업무의 중심이며, 매출 및 대금 징수를 담당합니다. 지점장이 직접적인 영향을 미치기 때문에 회사의 전반적인 매출의 완성도에 영향을 미치기 때문에 지점장의 지위는 매우 중요하다고 할 수 있으며 흔히 '국경지역의 큰 공직자'라고 불립니다. 그러나 이 매력적인 제목 아래에는 큰 압박감이 있습니다. 일부 지점 관리자는 자신의 업무가 무엇인지 모르고 종종 이것을 잡고 저것을 잃어버리고, 여러 임시적인 일을 처리하는 데 지쳤습니다. 그렇게 해야 하는데, 매일 일이 바쁜 것 같은데 업무 진행이 눈에 띄지 않고, 우선 순위를 파악할 수 없습니다. 뭘 해야 할지 모르겠다, 무엇을 해야 할지 모르겠다, 제한 시간 내에 어떤 작업을 완료해야 하는지 '벼락치기' 현상이 나타나는 경우가 많고, 그 결과는 상상이 가는데...

대부분의 매출 관리자는 뛰어난 영업사원에 의해 승진하며 사업에 능숙한 경우가 많습니다. 그러나 영업 관리자로 승진한 후 그의 역할은 원래의 "사업 유형"에서 "관리 유형"으로 변경되었습니다. 영업팀의 능력과 열정을 향상시킵니다. 그러나 실제 생활에서는 많은 영업사원이 영업 관리자로 승진한 후에도 시간이 지나면서 그들의 역할이 바뀌지 않는 경우가 많습니다. 영업 관리자이더라도 여전히 영업사원이 하는 일을 합니다. 영업 관리자는 여전히 대부분의 시간을 고객과 함께 돌아다니며 주문을 하며 보내고 있으며, 여전히 주문 마스터의 역할을 수행하지만 영업사원에 대한 관리, 지도, 동기 부여 및 통제를 소홀히 합니다. 그 결과, 그들은 종종 "개인적으로 하는 것"에서 "놓지 않는 것"이자 "불안한 것"인 "혼자 하는 것"으로 이동합니다. 영업 관리자의 제한된 에너지와 시간으로 인해 그는 지쳤을 때 더 이상 부하 직원을 지도하고 동기를 부여할 에너지가 없으므로 지점의 성과를 지속적으로 개선하는 반면 영업 관리자는 체력이 부족합니다. 자신이 원하는 것보다 더 많은 것을 갖고 있는 경우가 많습니다. 충분한 힘이 없으면 개인은 정체되는 경향이 있고 발달이 제한됩니다. 위에서 언급한 역할 불일치의 경우 영업사원은 절차적인 업무만 할 수 있고, 영업사원의 사기는 쉽게 저하될 수 있다. 사실 영업관리자의 가치는 얼마나 많은 성과를 거두었는가에 있는 것이 아니라, 그 성과를 달성할 수 있는 명장을 얼마나 많이 양성했는가에 달려 있으며, 잘 싸우고 효과적으로 업무를 수행할 수 있는 팀을 구성하였는가에 달려 있습니다. 지점 관리.

그렇다면 어떻게 지점의 업무가 완료되었는지 확인할 수 있을까요? 훌륭한 지점장이 되기 위해 어떻게 "육성"할 수 있습니까? 여기 저자는 자신의 작업 경험을 결합하여 자신의 생각과 감정을 여러분과 공유합니다.

우선 지점장은 자신의 업무 상황에 대해 전반적으로 파악하고 있어야 한다. 빠르게 변화하는 소비재 회사를 예로 들면, 지점장은 주로 영업과 재무라는 두 가지 주요 영역을 관리해야 합니다. 영업은 지역과 채널에 따라 분류되며, 지역 관리자, 요식업 관리자, 외식 사업 관리자로 나눌 수도 있습니다. 도매업 관리자, 소매업 관리자 및 그들의 부하 직원. 일반적으로 지점의 일상적인 관리는 크게 지점 내부 관리, 업무 기본 관리, 외부 관리의 세 가지 범주로 구분됩니다. 다음으로 저자는 먼저 지점의 내부 자원 관리에 대한 자신의 견해를 제시합니다.

영업을 잘하고 싶다면 의심할 바 없이 우수한 영업 인력으로 구성된 그룹이 있어야 한다. 활력과 전투 효율성을 갖춘 팀을 만들고 싶다면 먼저 내부 관리부터 시작해야 한다. 지점의. 지점장은 경영할 때 '정직은 성실을 낳고, 엄함은 권위를 낳는다'는 6가지 말을 명심해야 한다. 권한. 저자의 다년간의 지점 관리 경험을 바탕으로 지점 관리자가 내부 자원 관리에 있어 다음 두 가지 측면에 주의해야 함을 발견했습니다.

1. 모바일 자원을 통제하려면

소프트 자원의 낭비는 통제 불능의 상황으로 이어지는 경우가 많습니다.

지사에서는 출장비, 출장비, 물류, 교통비 등 소프트 자원을 관리하는 경우가 많습니다. , 슈퍼마켓 매장과 관련된 공제 상황이 통제를 벗어나기 쉽습니다.

출장비 측면에서 지점장은 출장업무에 낭비되는 시간을 줄이기 위해 영업직원의 근무경로와 방문 효율성을 통제하고, 업무비 기준 및 관리 모니터링을 강화해야 한다. 적시에 수평적, 수직적 비교를 실시하고 비용을 엄격하게 통제합니다.

물류비 측면에서는 물류비 중 일부가 눈에 띄지 않는 경우가 많으며, 특히 본사에서 창고를 지점으로 이관한 후 고객에게 이전할 때 제대로 된 모니터링이나 조기 경고 관리가 이루어지지 않으면 운송 중에 발생하기 쉽습니다. 상품 손실 및 기타 비용의 경우 재무부는 조기 경고 관리를 통해 통제할 수 없는 비용이 발생할 가능성을 최대한 빨리 효과적으로 제어해야 합니다.

슈퍼마켓 매장 관련 비용의 경우 지점이 현대식 채널의 슈퍼마켓 및 매장과 비용을 정산할 때 일반적으로 이러한 슈퍼마켓 및 매장은 계약에 따라 비용을 설정합니다(연간 축제 비용, 매장 축하 행사, 프로모션, 등) 및 자세한 비용 목록을 제공해야 합니다. 과거 기간에 발생한 비용이므로 비즈니스 담당자와 재무 담당자는 과거에 발생한 비용을 적시에 계산하고 "혼동 계정"이 없도록 비용에 대한 명확한 증거를 확보해야 합니다. ".

형적 자원의 낭비는 종종 '휴가' 무기 낭비 현상으로 이어진다.

본부에서 지부에 제공하는 유형적 자원에는 판촉 자원, 무기 할당 등이 포함된다. 지점의 고정자산, 시장에 대한 투자(매장 간판, 자동차 광고 등).

본사 및 각 판매지역에서는 판촉물이 도매채널에 진입할 때 채널홍보비를 지출하게 되는데, 판촉물을 도매채널에 투입하는 경우가 많아 딜러가 활동기준에 따라 배급하는 경우가 많다. . 온라인으로 상품을 구매하는 고객의 경우 통제할 수 없는 상황이 발생하기 쉽습니다. 소매 슈퍼마켓이 지점과 협력할 때 판촉 선반을 갖거나 판촉 중에 쌓아 두는 데 동의했지만 사전에 다른 제조업체에 가져가거나 원격 매장에서 판촉 요구 사항을 제때 충족하지 못하는 경우가 많습니다. 자신의 선호도에 따라 결정을 내립니다.

하드자원의 낭비를 방지하기 위해 지점장은 각 승인 및 실행 링크에 대한 모니터링을 강화하고, 현장 점검 및 재무 검증을 통해 통제를 수행해야 하며, 이는 시장 지원뿐만 아니라 비즈니스 인력, 그리고 불필요한 자원 낭비를 방지합니다.

모바일 자원의 낭비로 인해 작업 비용이 높아지는 경우가 많습니다.

직원 임금은 지점 비용에서 더 높은 부분을 차지하며 이 자원은 양방향 자원입니다. 사용 적절한 경우 직원 임금은 작업 진행 및 작업 효율성에 대한 동기를 부여하는 중요한 보장입니다. 반대로 다양한 유형의 작업 비용이 증가할 뿐만 아니라 직원이 게으름을 피우고 전체 작업의 효율성이 저하됩니다. 감소할 것입니다.

관리자로서 때로는 이러한 비용의 발생을 확인하지 못할 수도 있습니다. 예를 들어, 영업사원이 집 밖에서 업무를 수행하는 경우 감정적일 때 업무 효율이 낮고 특정 시장 문제를 적시에 처리하지 못하여 추가 비용이 발생하게 됩니다. 따라서 인력 관리가 제대로 이루어지지 않으면 해당 지점의 매출이 전혀 발생하지 않을 뿐만 아니라 눈에 띄지 않게 높은 비용이 증가하게 됩니다.

지점 관리자는 내부적으로 원활한 의사소통 메커니즘을 구축하고, 지점 문화 및 교육 메커니즘을 구축하며, 평가 시스템을 사용하여 모바일 리소스 낭비를 제어해야 합니다.

2. 재무관리에 집중, 통제가 핵심이다

지점의 재무관리와 본사의 재무관리는 운영비에 중점을 두고 있다. 미수금 및 창고 관리.

지점 운영비 중 일반 마케팅 비용과 변동유통비가 큰 비중을 차지하므로 합리적인 사용과 관리에 각별한 주의가 필요하다.

소매점, 체인슈퍼, 일부 대형음식점 등은 직거래를 하기 때문에 소매점, 외식업의 증가에 따라 매출채권도 늘어나고, 영업점에서도 매출채권을 효과적으로 관리하지 못하고 있다. 수년에 걸쳐 지점도 해마다 증가하고 있으며 이는 지점의 자본 회전율에 쉽게 영향을 미칠 수 있습니다. 이는 지점 관리자가 해결하기 위해 신중하게 고려해야 하는 문제입니다.

모든 지점에는 물류창고가 있으며, 제품의 회전 및 보관, 반품 및 교환으로 인한 손실을 엄격하게 통제해야 하며 지점 관리자는 자재의 효과적인 관리를 강화하여 자재의 재사용을 향상시킬 수 있습니다. 시장 활동.

지점 관리 시리즈 (2): 지점장을 위한 소프트 문화 팁

지점 관리자는 엄격한 통제 외에도 영업과 재무 모두에 집중해야 합니다. 부드러운 문화 분위기를 조성하는 것이 중요합니다. 지점장이기도 한 관리자에게 꼭 필요한 관리 스킬입니다. 지점문화와 교육시스템을 구축하는 방법, 소통 메커니즘을 구축하는 방법, 리더십 역량은 훌륭한 지점장이 되기 위한 필수 역량입니다.

팁 1: 적절한 지점 문화

지점의 문화도 적절해야 하고 분위기도 현지 상황에 맞게 조정되어야 합니다.

'벽문화' 확립, 즉 '배움의 정원', '과제시간카드', '용호리스트' 설치 등 좋은 근무분위기를 조성할 수 있도록 사무실 환경을 잘 배치한다. "," "기업문화카드" 등이 있습니다. 이는 직원의 근무 환경과 문화적 분위기를 완벽하게 반영할 뿐만 아니라 직원이 개인의 고유성을 최대한 활용하여 지점과 동일한 가치와 비즈니스 목표를 달성할 수 있도록 합니다.

월간 마케팅 회의의 원활한 의사소통이 필요하며, 또한 오전회의, 정기회의, 주간회의 3개 회의가 제 시간에 맞춰 진행되도록 하여 월간 업무를 명확하게 하고, 목표는 명확하고 발생하는 문제는 문제를 해결하는 방법입니다. 회의에서는 토론 없는 회의, 결정 없는 토론, 행동 없는 결정이라는 세 가지 반대 의견을 준수해야 합니다. 누구나 회의를 개최하기 위한 몇 가지 공식을 알아야 합니다. "회의 + 비실행 = 0; 업무 할당 + 비실행 = 0; 구현되지 않은 것을 잡기 + 구현하지 않는 사람 추구 = 구현". 위 업무 외에도 지점장은 프로세스 관리를 수행하고, 정기적으로 진행 상황을 점검하거나 다음 단계 계획을 수립하며, 특정 영업 활동에서 영업사원의 성과를 분석 및 점검하고, 개선 사항을 지적해야 합니다. 지속적인 개선 후속주기를 통해서만 영업팀의 전반적인 영업 역량이 지속적으로 향상될 수 있습니다. 동시에 관리자와 영업사원은 팀 정신을 강화하고 영업사원이 강한 투지와 진취적인 정신을 유지하도록 보장하기 위해 훌륭하고 효과적인 의사소통을 유지하고 효과적인 인센티브 정책을 수립해야 합니다.

팁 2: 교육, 훈련, 재교육

직원들이 한 방향으로 생각하고 한 곳에서 일할 수 있도록 체계적이고 완전한 교육 시스템을 구축해야 합니다. 따라서 우리의 목표는 훈련, 훈련, 훈련입니다!

직원들이 활기차고 실질적이며 효과적으로 학습할 수 있도록 다양한 유형의 교육이 있습니다.

강의, 컨퍼런스 기반 교육, 시뮬레이션 교육, 토론, 이벤트 기반 교육 등의 방법을 사용할 수 있으며, 교육 지식이 충족되어야 하며, 제품 지식 교육(제품 지식, 재방문 후속 교육) + 기업 문화 교육(강화)이 필요합니다. 직원들의 책임감과 충성도를 높여 직원들이 소속감을 갖게 함) + 영업 스킬 교육(행사 전반에 대한 교육은 물론 회의 요약 및 말과 행동으로 가르치는 교육을 통해 모두의 비즈니스 스킬, 마케팅 스킬, 멘탈 모델 향상 가능) + 경영 스킬 교육(성장지향적 사업 관리자 대상) 영업사원과 함께 단계별로 관리 방법 교육을 패키지 또는 결합하여 제공합니다.

팁 3: 원활한 의사소통

좋은 의사소통만이 지점 관리자가 시장 동향을 적시에 이해하고 지시를 내리며 주문 업로드 및 발행 작업을 잘 수행할 수 있습니다. 커뮤니케이션의 목적은 정보의 수집, 전송, 정확한 전달을 보장하고 커뮤니케이션 장벽을 방지하는 것입니다.

커뮤니케이션 초기 단계에서 사전 예약을 하셨나요? 의사소통에도 수준이 있나요? 커뮤니케이션을 더욱 효율적으로 하고 진정으로 각 시장을 하나의 통합되고 실용적이며 효율적인 팀으로 만들기 위해서는 지점장이 커뮤니케이션 내용을 미리 설명하는 것이 가장 좋습니다. 동시에 상사와 대화할 때는 직장에서 발생하는 일부 문제에 대해 긍정적인 피드백을 제공하는 방법을 배워야 하고, 동료와 대화할 때는 경험을 교환해야 하며, 부하 직원과 대화할 때는 적시에 피드백을 제공하고 문제를 처리해야 합니다. 방식.

소통은 언어로만 이루어지나요? 의사소통은 단순한 언어적 의사소통이 아닙니다. 다른 형태의 의사소통에도 주의를 기울이십시오.

학습조직을 설립하셨나요? 지점장은 일종의 생활친구, 일-상-하급 관계를 이루고 직원들과 동반자 관계를 맺어야 합니다. 지점장과 직원은 내부 경험과 통일된 행동의 공유, 교환, 보완을 통해 동일한 목표를 달성할 수 있습니다. 개인적인 관점에서 보면 이 과정에 참여하는 모든 사람이 수혜자가 되고, 궁극적으로 지점 자체가 가장 큰 수혜자가 될 것입니다. 아래 그림과 같이 지점 직원들은 사건 해결을 통해 학습하고 소통함으로써 팀력을 형성하고 공동의 이익을 얻을 수 있습니다. 이러한 순환적 학습 다이어그램은 전체 품질 관리의 데밍 서클(Deming Circle)과 유사합니다. 지속적인 주기를 통해 팀의 결속력이 점차 형성되고 진정한 학습 조직이 확립됩니다.

평소적인 소통을 꾸준히 하고 있나요? 각 지점의 직원에 대한 일상적인 의사소통 요구사항은 표 1에 나와 있습니다. 지점 관리자는 표의 요구사항을 따르고 다양한 직원의 의사소통이 요구사항을 충족하는지 신속하게 점검하여 루틴과 문화를 형성해야 합니다.

팁 4: 리더십 기술을 연습하세요

지점 관리자가 새 직무를 맡을 때 이전 기간에서 남은 문제를 해결하는 것도 자신의 일의 일부라는 점을 깨달아야 합니다. 동시에, 초기 문제를 과도하게 과장하는 것은 이전에 발생한 많은 문제에 대한 책임이 상사에게도 있기 때문에 변명하거나 자신을 표현하기 위해 사용하는 것으로 해석될 수 있음을 기억하십시오. 가장 좋은 성과는 우선순위를 구별하고, 혼란스러운 부분을 신속하게 처리하며, 성실성과 공정성을 활용하여 남은 문제를 신속하게 처리하는 것입니다.

지점 관리에는 4가지 리더십 모델이 있습니다. 이 4가지 리더십 모델은 좋거나 나쁘지 않고, 단지 부하들에게만 사용해야 할 뿐입니다. 지점장들이 직원들의 특성과 업무 경험 등을 고려해 이 4가지 기본 리더십 모델을 고려하고 활용할 수 있다면 지점장들의 관리 수준은 더욱 높아질 것이다. 예를 들어, 매우 복잡한 작업을 완료해야 하고 직원이 경험이 없고 작업에 적극적이지 않으며 시간이 급하지만 완료해야 하는 경우 명령 리더십 모델이 가장 적합합니다. 직원이 보다 적극적이고 풍부한 업무 경험을 갖고 있다면 지시형 리더십 모델을 선택하는 것이 적합합니다. 직원이 필요한 기술에 능숙하고 직원과 긴밀한 관계를 갖고 있다면 지원 리더십 모델을 선택할 수 있습니다. 직원들과 매우 긴밀한 관계가 있고 그들이 업무에 대한 완전한 자격을 갖추고 안전하게 그렇게 하도록 허용할 수 있다면 위임 기반 리더십 모델을 선택하십시오.

지점장도 리더십 스킬을 익혀야 하는데, 이를 간단히 3E라고 할 수 있다: Envision(청사진 그리기), Enthusiast(열정 불러일으키기), Enable(교수법), 즉 즉 , 우리는 홍보, 선동 및 교육을 잘 수행해야 합니다. 이 세 가지 기본 기술을 연습해야만 기본적으로 우수한 지점장의 요구 사항을 충족할 수 있습니다.

팁 5: 계층적 평가 및 업무 발전을 고수하세요

정기 평가 시스템을 구축하려면 세 가지 "요구사항"을 수행해야 합니다. 일일 평가와 월별 평가를 결합해야 합니다. 평가 및 분기별 평가 원칙을 준수하고 평가 작업을 직원 보상, 승진 및 선발과 연결합니다. 정성적 평가와 정량적 평가의 조합을 준수합니다. 즉, 시장성과 외에 경영능력, 사업능력, 행동양식, 사고방식, 전문성 등도 함께 평가에 포함된다. 한편, 지점 내 학습 분위기를 형성하기 위해 예상 시간, 업무, 이벤트 및 활동 실행에 따라 지점 작업 홍보 일정을 수립해야 합니다. 막대 차트(계획 물량과 실제 물량 비교)와 판매 곡선 차트(지난 달 완성도와 이번 달 완성도 비교)를 사용하여 차트 표시를 통해 특정 시장 및 판매 데이터를 비교함으로써 과거의 관행을 없앴습니다. 감정을 기반으로 한 것, 간단한 판매 데이터 수집, 새로운 문제 및 판매 방향을 찾는 다중 분석.

지점 관리 시리즈(3): 지점 사업 관리 및 아웃리치 관리 전략

Ⅰ: 사업 관리

지점으로서 다양한 채널이 있다는 것은 의심할 여지가 없다. 판매 및 단말기는 지점의 중요한 판매수익원이므로 이 부분의 자원을 합리적으로 활용해야 합니다.

1. 판매 채널 관리

1. 시장 계획

(1) 시장 계획 목적

판매 네트워크 구축 및 개선 지역 시장 대상 그룹에 대한 최고의 적용 범위를 형성합니다.

(2) 시장 조사의 기본 절차

가. 시장 조사

기본 정보 및 소비 특성을 조사합니다. 기본정보에는 인구, 행정구역, 각 지역의 시장 특성이 포함되며, 시장 소비 특성에는 어떤 제품이 현지 고객에게 쉽게 받아들여지는지, 어떤 경쟁 제품이 이곳에서 잘 팔리는지, 그 특성은 무엇인지, 이에 대한 고객의 심리적 가격이 포함됩니다. 제품 , 현재 시중에 나와 있는 제품에 대한 귀하의 의견과 불만은 무엇입니까?

A. 채널 조사

주요 도매 시장 및 특성, 주요 딜러 상세 정보, 주요 고객 정보 및 구매 저항(예: 딜러가 경쟁 제품과 독점 판매 계약을 체결함) ), 이러한 유형의 제품에 대해 각 채널에서 기대하는 판매 정책, 판촉 방법 및 수익은 무엇입니까? 어떤 채널과 판매자를 사용하여 시장에 진입해야 하는지는 쉽고 결과는 빠릅니다.

B. 경쟁사 조사

이 제품과 경쟁 제품의 가격 및 성능 비교, 경쟁 브랜드는 어느 수준에 도달합니까? 제조업체는 얼마나 많은 인력을 투자합니까? 판매자의 능력은 무엇입니까? 경쟁 브랜드의 현재 가격대와 채널 수익은 어떤가요? 경쟁 브랜드의 현재 프로모션 방식, 판매량, 신제품 동향 등을 살펴봅니다.

2. 시장 개발 계획 분석 및 도출

지역 거리, 자체 강점 규모, 경쟁 제품에 대한 투자 규모에 따라 자체 시장 모델 결정 이 제품의 장점: 판촉 및 판매 판촉, 채널 마케팅 또는 판매 지원. 이러한 모델의 비교는 다음 표에 나와 있습니다.

프로모션: 지역 에이전트는 채널 기능을 완전히 동원하고 제품을 단계별로 배포하기 위해 두 번째 판매자 그룹에 대한 판매를 프로모션합니다. 적용 조건은 다음과 같습니다. 제품이 방금 시장에 진입했으며 제품 확장을 위해 채널의 힘을 사용하는 것이 시급합니다. 시외 시장의 지역 대리점은 판매 촉진이 불가능합니다. 고객에게 판매를 촉진하고 고객의 구매 욕구를 자극하며 시장 수요를 촉진합니다. 협력하려는 의지를 자극하고 유통업체로부터 협력을 구합니다. 적용 조건은 다음과 같습니다. 제품이 매우 강력하고 고객이 받아들이기 쉽고 풀을 만들고 터미널에서 시작한 다음 다른 곳에서 온라인 상점과 유통업체를 찾을 때 두 번째 배치와 협상합니다. 그 사람은 당신을 사랑하지 않아요'라는 현상이 나타납니다. 유통업체는 이 제품 판매에 자신감이 없으므로 채널을 구축하고 유통업체의 채널 마케팅 협력 의지를 촉진하기 위한 추진력을 구축합니다. 먼저 두 번째 배치에서 제품에 대한 판매 네트워크를 구축하고 제품의 방사선 적용 범위를 확장합니다. 동시에 직접 판매 팀을 파견하여 제품의 시장 침투율을 최대한 빨리 높이고 제품 흐름을 촉진한 다음 주요 고객을 직접 입력합니다. 영역을 지정하고 해당 영역의 유통 권한을 넘겨줍니다. 두 번째 상인 그룹을 정기적으로 방문하여 두 번째 상인 그룹이 시장을 관리하고 터미널 네트워크를 개발하도록 돕습니다. 지역 시장이 너무 크면 지역 에이전트가 채널 마케팅 전략을 완전히 구현할 수 없으며 다음과 같은 조치가 필요합니다. 시장 개척을 위해 여러 오프라인 2차 배치의 힘에 의존합니다. 지역 시장의 일부 특정 채널(레스토랑 등)에 대한 지역 에이전트 네트워크가 부족한 경우 직접 개입하여 2차 배치의 도움으로 시장을 커버할 수 없습니다. 이 채널에서 특정 네트워크 강도를 보유한 판매자입니다.

총판사 Totole Company

이익 고객 운영의 가장 근본적인 목적은 이익을 얻는 것이며, 기타 모든 활동은 이익을 중심으로 수행됩니다. 경제 주체로서 Totole Company는 주주, 직원 및 사회를 위한 이익을 창출해야 합니다.

장기적인 사업 발전 디스트리뷰터는 장기적이고 안정적인 수익원을 갖고자 하며, 토톨컴퍼니가 제공하는 장기적인 발전을 통해 보호받기를 희망합니다. 토톨레컴퍼니의 발전은 고객의 발전에서 비롯됩니다. 토톨레컴퍼니는 사업기획과 고객지원을 통해 쌍방의 승리를 이루고자 합니다.

판매채널 확대 판매개발의 기본요소는 시장개발입니다. 유통업체는 더 많은 시장을 개발하고 원활한 물류를 유지하기 위해 도매 및 소매 채널을 점유하기를 희망합니다. 제품 판매를 보장하기 위해 회사는 강력한 유통업체와 수많은 원활한 채널을 보유하기를 희망합니다. Totole 대리점 네트워크는 Totole Company의 판매 네트워크입니다.

사람/조직 개발 모든 사업계획과 아이디어는 결국 사업인력에 의해 완성됩니다. 고객은 비즈니스 성공을 보장하기 위해 우수한 자격을 갖춘 직원을 고용합니다. Totole Company는 항상 직원 개발 및 교육에 큰 중요성을 부여해 왔습니다. 동시에 Totole Company는 유통업체의 인력 개발을 지원함으로써 양 당사자 간의 비즈니스가 동시에 발전할 수 있기를 희망합니다.

영업 및 서비스 시스템을 개선합니다. 효율적인 내부 시스템은 사업 발전과 수익 실현의 기초입니다. 유통업체는 내부 마찰을 줄여 시장에서 회사의 경쟁력을 향상시키기를 희망합니다. 고객의 영업 서비스 시스템 효율성 향상은 곧 토톨레 영업팀의 효율성 향상입니다. 회사는 고객 지원 교육 및 협업을 통해 역량을 향상시키기를 희망합니다.

다음으로, 현지 시장 규모와 경쟁 제품의 강점(제품, 판매량, 사업 투자, 판촉 투자)을 바탕으로 시장 판매 목표를 결정해야 합니다. - 목표 판매량, 목표 판매 채널, 대상 커버리지 지역, 주요 판매자 및 주요 고객.

또한 우리 제품보다 우수한 제품을 찾아보고, 본 제품과 경쟁 제품의 가격, 성능 비교, 국내 소비 특성 등을 고려하여 제품 구조를 결정해야 합니다. 어떤 모델이 제공되나요?

또 고려해야 할 점은 판매 기회를 늘리기 위해 주변 시장을 확대해야 하는지, 판매 기회를 늘리기 위해 신제품 출시 시점을 고려하는 것이다.

3. 채널 유형

일반적으로 판매 네트워크는 기존 판매 네트워크와 평면 판매 네트워크의 두 가지 범주로 나눌 수 있습니다.

(1) 기존 판매 네트워크

기존 판매 네트워크는 제조업체에서 도매, 소매 판매 네트워크로 이루어집니다. 이 판매 네트워크의 장점은 시장에 빠르게 침투하여 비용을 절감할 수 있다는 것입니다. 제조업체의 작업량은 높으며, 제조업체가 부담하는 위험은 적고 관리가 쉽습니다. 단점은 1차 추천율이 낮다는 점, 작업을 세부적으로 구현할 수 없다는 점, 단말기의 부드럽고 단단한 포장이 제대로 이루어지지 않았고 전문적인 고객 유지 관리 부서를 설치해야 한다는 점입니다.

2. 평면적 판매 네트워크

평면적 판매 네트워크의 장점은 제조업체에서 소매 슈퍼마켓으로 직접 연결된다는 점입니다. 판매자의 수익이 적고 상품 흐름이 관리하기 쉽습니다. 단점은 관리가 어렵고 부실이 발생하기 쉽고 가격이 불안정하다는 것입니다.

지점장은 자신의 상황에 가장 적합한 채널 모델을 선택해야 합니다.

2. 단말기 관리:

1. 단말기의 분류 및 관리

단말기는 크게 소프트 단말기와 단말기로 구분하여 관리해야 합니다. 하드 터미널. 소프트 터미널 구축은 주로 고객 관계 유지를 의미합니다. 소프트 터미널 구축에는 주로 사교 모임(소비자, 요리사) 개최, 판매 포인트 대회 및 커뮤니티 활동이 포함됩니다. 하드 터미널 건설에는 주로 디스플레이 장식, 포스터 게시, 라이트 박스 제작 및 유지 관리가 포함됩니다.

2. 배송비 결제 유형

지점장은 배송비 결제 방식도 선결제 후 배송인지, 현금결제인지, 위탁결제인지 구분해야 한다. . 판매방식을 통제하고 금융을 통한 회계통제 및 회수를 강화하기 위해 판매과정에서 발생하는 손실을 줄인다.

3. 실제로 터미널을 관리하는 방법

터미널 관리는 "도시를 공격하기는 쉽지만 어렵다"는 말이 있듯이 터미널 문제에서 매우 중요한 부분입니다. 터미널 유지보수는 장기적이고 힘든 작업입니다. "단순"하고 끈질긴 작업을 통해 귀사의 제품은 항상 달라지고, 빛나고 눈부시게 됩니다. 이것이 터미널 유지보수의 핵심입니다.

(1) 단말기 유지보수 내용

① 일일 유지보수 : 매일 단말기 방문 시 제품 진열 및 판촉물 배치를 유지한다.

②주요 유지보수: 경쟁사에 의해 쉽게 손상되는 '문제 단말기'에 대해 일일 유지보수를 실시합니다. 그러나 고객 서비스를 개선하기 위해 필요한 조치를 취하십시오. 주말에 여객량이 많은 터미널의 경우 금요일에 터미널 유지보수 작업이 실시됩니다.

③상품 관리 : 진열된 상품의 개수가 줄어들거나 양쪽에 진열 공간이 아직 남아 있는 경우, 상품 배치가 적합하지 않은 경우에는 진열 개수를 늘려야 합니다.

4판매: 적시에 물품을 보충하여 품절 및 교차판매를 방지합니다. 프로모션 : 매출 증대를 위해 수시로 매장 내 다양한 ​​프로모션 활동을 진행합니다.

⑤홍보물 관리 : 홍보물은 깔끔하고 정돈된 위치에 배치되어야 합니다. 홍보물은 종류가 많을수록 좋으며, 해상, 육상, 공중의 입체적인 홍보가 통합되어야 합니다. 홍보물은 가장 쉽게 손상되는 링크이므로 자주 보충하고 정리해야 합니다.

(2) 터미널 유지 관리를 제대로 수행하려면 고정 지점, 정기 및 고정 노선 견학 방문을 수행해야 합니다.

지점 관리자는 각 영업 사원에게 다음을 요구해야 합니다. 방문 경로와 방문 효율성에 따라 각 터미널을 정기적으로 방문해야 합니다. 각 사업 담당자는 자신의 지역 상황을 종합적으로 이해하고 조사하여 다양한 유형의 매장 분포를 결정해야 합니다. 최적의 교통 경로를 바탕으로 유형별 방문 효율성을 판단하여 방문 일정을 설계합니다.

(3) 좋은 계획을 세운다

지점장이 위 업무를 잘 수행하기 위한 기본은 각 업무에 대한 기준을 세우는 것이다. 지점장은 부하직원이 매주, 하루에 몇 개의 매장을 방문하도록 계획해야 합니까? 다양한 유형의 터미널에 대해 어느 수준의 안전 재고를 유지해야 합니까? (1주 또는 2주, 이는 방문의 효율성에 직접적인 영향을 미칩니다.) 다양한 유형의 단말기에 제품을 어떻게 표시합니까? 다양한 상황에서 단말기에 대해 어떤 종류의 포장과 홍보를 수행해야 합니까? 각 매장의 실제 상황을 바탕으로 각 매장의 고객 관계 홍보 계획을 수립합니다.

II 봉사활동 관리

봉사활동은 지부 업무의 핵심이며 업무와 활동이 정상적으로 진행될 수 있는지 여부에 직접적인 영향을 미칩니다. 회사에 좋은 운영 환경을 조성할 수 있는지 여부는 지점장에게 중요한 테스트입니다.

많은 지점장들이 이제 막 부임해 판매량에만 신경을 쓸 뿐, 대외관계 구축에는 관심을 두지 않고, 대외관계 업무와 마케팅 업무를 동시에 진행하지 않는 경우가 많다. 대외관계 사고가 발생하면 대외관계에 대한 인식도 없고 정신적 준비도 되어 있지 않아 업무에 매우 소극적인 상황이 발생하고 이에 따라 시장이 하락하여 경영에 대한 자신감을 잃게 됩니다. 시장에는 아무것도 하지 않습니다. 그러므로 우리는 봉사 활동 관리 업무를 매우 중요하게 생각해야 합니다.

봉사 방문에 대한 일반 규칙은 다음과 같습니다.

1. 사전에 인사하십시오.

특정 영역에서 홍보를 수행하기 전에 감독자로서 귀하는 먼저 다음 사항을 준수해야 합니다. 사건이 확대되는 것을 방지하기 위해 먼저 사건을 보고하고 평소대로 사무실 업무를 수행한 후 사건을 처리하기 위한 몇 가지 계획을 분석하고 개발하십시오. 예를 들어 먼저 분석하십시오. 먼저 문제를 분석하고, 사회관리 부서를 분석한 후, 사건의 성격과 담당자의 성격을 토대로 해당 해결방안을 결정합니다.

2. 이후 더 자주 방문

이후 자주 간섭하는 부서나 기관을 방문하십시오(사회 관리 부서는 주로 산업 및 상업 행정, 세무, 노동 부서, 사법, 지역 사회 관리를 포함합니다) 및 기타 부서 또는 기관) 및 주요 리더가 방문합니다. 방문초기에는 담당부서 담당자의 성격과 취미를 고려하여 의사소통 내용을 정하고, 근무시간 중에 사무실을 방문하여 겸손하게 조언을 구하고, 사전에 자택을 방문하여 상담을 ​​하여야 한다. 휴일에는 상황에 따라 관련 부서 직원과 정서적인 접촉을 하게 됩니다.

지점의 영업관리 업무는 크게 자원관리, 내부 커뮤니케이션 및 영업관리, 외부 커뮤니케이션 관리로 구성됩니다. 결국 회사의 제품이 판매될 수 있는지, 판매 전략이 올바르게 실행될 수 있는지 여부는 영업팀의 관리에 달려 있습니다. 사람은 영업의 핵심입니다. 유능한 영업팀을 구축하고 효과적인 관리를 구현하는 것은 기업이 치열한 시장 경쟁에서 우위를 점할 수 있는 근본적인 보장입니다.