코카콜라 광고 전략은요?

코카콜라의 광고 전략

0 제품을 소비자의 손에 전달하고 소비자의 마음에 파는 것은 간단한 시스템이지만 실행하기에는 매우 어려운 시스템입니다. .

어떻게 하면 소비자의 손에 제품을 전달하고 소비자의 마음속에 제품을 판매할 수 있을까요?

아마도 코카콜라의 '3A' 전략 연구에서 영감을 얻을 수 있을지도 모르겠다.

00코카콜라의 '3A' 전략이 우리에게 단서를 줄 수 있다

00이제 많은 기업들이 '채널 승리'의 중요성을 깨닫고 시장에 '활발하게' 참여하고 있습니다. , 그러나 채널 구축 및 관리에 있어서 이런저런 문제를 안고 있는 기업은 항상 많습니다. 예를 들어, 판매 채널이 원활하지 않고, 단말기 유통률이 높지 않고, 먼지가 쌓인 제품이 쌓여 있고, 매출이 늘지 않는 등의 문제가 있습니다. 왜 이러한 문제가 발생합니까? 사실 그들은 '판매'라는 단어의 본질적인 문제를 무시했습니다. 제품이 딜러, 대리점, 심지어 쇼핑몰에 도달하면 이는 실제 판매가 아니라 제조업체의 재고를 이전하는 것입니다. 진정한 의미에서 판매는 소비자의 손과 마음에서 이루어져야 합니다.

00제품을 소비자의 손에, 마음에 파는 것은 간단하지만 실행하기에는 극히 어려운 체계적인 프로젝트입니다. 어떻게 제품을 소비자의 손과 마음에 전달할 수 있을까요? 아마도 우리는 코카콜라의 "3A" 전략 연구에서 영감을 얻을 수 있을 것입니다.

00 "3A" 전략

00 코카콜라는 세계 1위의 청량음료 브랜드로, 그 제품은 전 세계 200여 개국에 유통되어 유나이티드의 수를 넘어섰습니다. 국가별 세계 청량음료 시장의 50%를 점유하고 있으며, 총 시장 가치는 상위 500개 기업 중 3위를 차지하고 있습니다.

코카콜라가 수백 년간 세계 각지에서 뿌리내리고 성장할 수 있었던 중요한 이유 중 하나는 코카콜라의 ‘3A’ 전략에 대한 이해와 실행력이다. 코카콜라 시스템 전체가 "3A" 전략을 중심으로 열심히 노력하고 있다고 할 수도 있습니다.

00 "3A" 전략은 가용성을 의미합니다.

00사세요

00 '사세요'는 간단한 세 단어이지만 그것을 달성하는 것은 간단한 일이 아닙니다. 동시에 '가용성'은 소비자에게 제품을 판매하기 위한 중요한 전제 조건이기도 합니다.

제품이 단말기 시장을 점유하고 매장에서 고객을 만나야 소비자가 구매할 수 있기 때문이다. 음료는 충동적이고 무작위로 구매되는 제품이라는 것을 알고 있습니다. 일반적으로 소비자는 음료를 구매할 때 자주 마시는 브랜드를 선택하지만, 해당 브랜드가 없으면 진열대에 있는 브랜드를 선택하는 소비자는 거의 없습니다. 음료수 한 병을 사기 위해 2마일을 여행하세요.

여기서 소비자에게 제품을 판매할 수 있는 모든 기회를 포착하려면 제품의 유통 영역을 확대해야 한다고 합니다. 소비자가 더 잘 "구매"하게 만들고 소비자에게 제품을 더 잘 판매하기 위해 코카콜라가 어떻게 하는지 살펴보겠습니다.

001. 터미널 채널 개발 측면에서

00베이징에는 코카콜라 판매 지점이 10만 개나 됩니다. 슈퍼마켓, 백화점, 길거리 상점, 바, 호텔, PC방, 주유소 편의점 등 코카콜라는 어디에나 있다고 할 수 있습니다. 코카콜라가 유비쿼터스를 달성할 수 있는 중요한 이유는 새로운 채널의 지속적인 개발의 결과입니다.

코카콜라는 전통적인 채널 외에도 채널 특성과 카테고리 간의 관계를 결합하여 당뇨병 식품 슈퍼마켓에 다이어트(무설탕) 식용 제품을 판매했습니다. 채널의 특성상 미용실(많은 중저가 미용실 및 미용실에서 소비자에게 무료 음료를 제공하고 있음)이 모든 카테고리를 인터넷 카페로 밀어넣었습니다!

00새로운 채널의 개발은 주로 발견, 탐구, 개선에 있다고 볼 수 있습니다. 실제로 코카콜라가 지속적으로 새로운 채널을 개발하는 주요 동기는 영업사원의 비즈니스 평가 중 '신규 활성 고객' 지표에서 비롯됩니다. 이 지표는 전체 평가 지표의 30%를 차지합니다. 이를 위해서는 코카콜라 영업 직원이 자신의 관할 지역에 콜라 판매에 적합한 새로운 매장이나 새로운 채널이 있는지 항상 주의를 기울여야 합니다.

002. 단말기 채널관리 측면에서

00 '모든 판매점에 상품이 충분히 보급되어 있으면 편히 쉬어도 된다'고 생각하신다면, 완전 틀렸어 가세요 시장을 걷다보면 먼지에 뒤덮이고 아무도 관심을 두지 않는 구석구석에 방치되어 있는 많은 회사의 제품들을 볼 수 있습니다.

제품을 판매 시점에 판매하는 것이 최종 목표는 아닙니다. 소비자의 손과 마음에 제품을 전달하는 것입니다. 따라서 판매 터미널 관리도 마찬가지로 중요합니다. 판매 단말기를 잘 관리하기 위해 코카콜라는 각 판매원에게 판매 툴킷을 갖추고 있습니다. 판매 툴킷을 통해 판매원은 판매 시점을 생생하게 만드는 방법을 명확하게 알 수 있습니다.

예를 들어 코카콜라 제품을 어떻게 배열해야 하는지, 브랜드의 순서는 무엇인지, 선반에서 제품을 어디에 배열해야 하는지, 제품이 먼저 들어오고 먼저 나가는지 확인하는 방법, 터미널에 가격표를 붙이는 방법, 냉동고 사용법 등을 기다리세요.

이는 영업사원의 단말기 채널관리 업무에 좋은 지침이 됩니다.

00코카콜라는 각 영업사원에게 영업 도구 키트를 제공할 뿐만 아니라 영업사원의 생생한 POS 실행을 엄격하게 평가하고 전담 부서를 구성하여 판매 시점을 추적하고 관리합니다. 업무는 영업사원의 급여평가와 직결되어 영업사원의 실행력을 잘 보장합니다.

00 Affordable

00 Affordable은 한편으로는 제품의 가격을 의미하는데, 전 세계 200여 개국 이상에서 판매될 수 있는 브랜드로 코카- 콜라의 제품 가격은 물론 소비자에게 받아들여지는 것인데, 이는 음료회사가 세계 1위 음료 브랜드로 성장하고 지속 성장할 수 있는 기반이기도 합니다.

00 경제성의 또 다른 측면은 제품의 가치를 의미하기도 합니다. 쉽게 말하면 소비자가 음료를 구매할 때 지출하는 비율, 그리고 그 중 코카콜라의 비율을 의미합니다. 따라서 코카콜라가 고려하는 것은 소비자가 한 병이나 두 잔의 여유가 있는지가 아니라 소비자가 코카콜라 제품을 계속 구매할 수 있는지, 소비자가 코카콜라의 충성도 높은 소비자가 될 수 있는지 여부입니다.

00乐德buy

00乐德buy는 소비자를 저렴하게 만드는 것뿐만 아니라 소비자가 제품을 구매하는 것을 행복하게 만드는 것을 의미합니다. 이는 또한 소비자에게 제품을 판매하는 것입니다. 독자의 손과 마음. 음료 분야의 경쟁이 치열하기 때문에 소비자들은 차, 생수, 주스, 기능성 음료 등을 선택할 수 있습니다. 이러한 치열한 경쟁 속에서 소비자들은 음료를 계속해서 경계해야 합니다. 코카콜라는 브랜드 문화와 소비자 심리에 대해 소란을 피워야 한다. 코카콜라의 “It's Chinese New Year, Take Me Home”(2006년 춘절 광고)을 보면 코카콜라는 “행복하게 사세요” 전략에 많은 고민을 했다고 합니다.

00"춘절이 다가오고, 온 가족이 모여서 만찬을 하는 날인데, 아들은 밖에 혼자 있어 설날을 축하하러 집에 갈 수 없습니다. 아들은 콜라를 마시고 있었습니다. 식당에 있던 콜라인데 콜라병에 담긴 아푸가 튀어 나올 줄은 몰랐다. 아들은 깜짝 놀랐다. 아푸는 '새해를 축하하기 위해 집에 데려다 줄게'라고 답했다.

아들은 집에 돌아와 가족과 함께 즐겁게 설날 저녁을 먹고 있었는데, 이때 아푸는 문을 즐겁게 닫았다. "집에 데려가서 행복하게 지내세요"라는 문구가 적혀 있었다. 광고 속 아들 역을 맡은 류샹은 "운동선수로서 경쟁과 훈련으로 인해 가족과 함께 새해 저녁 식사를 할 기회가 거의 없었다"고 말했다. 그의 어머니가 차려준 식사가 정말 그리웠어요. "류샹은 말했다.

00이 광고는 정말 감동적이다. 중국은 가족간의 유대가 돈독한 나라이다. 설날에는 집에서 아무리 멀리 떨어져 있어도, 아무리 바빠도 집에 가서 사랑하는 사람들과 재회하기 위해.. 이 가족 브랜드를 사용하여 코카콜라는 이전 광고가 매우 콜라였지만 "중국인의 콜라"를 외쳤습니다. 행복한 이벤트는 물론 아주 코크스입니다." 그런 개념은 너무 크고 보통 사람들의 삶과는 너무 동떨어져 있기 때문에 소비자들이 그를 심리적으로 받아들이도록 만들지는 못했다고 생각합니다.

00물론 코카의 경우 -콜라의 '3A' 전략, 모든 기업이 돈을 빌릴 수 있는 것은 아니다. 산업별 다양한 제품은 기업의 포지셔닝에 따라 결정되어야 한다. 하지만 음료회사로서 코카콜라는 '3A'에 ​​대한 이해와 실행력이 뛰어나다. 전략은 국내에 합당하다. 회사는 그것을 주의깊게 연구해야 한다.