4대 마케팅이란 무엇인가요?

4대 마케팅 : 체험마케팅, 일대일 마케팅, 글로벌 로컬 마케팅, 관계 마케팅.

1. 체험 마케팅

거시적 관점에서 체험 경제의 도래는 고도로 풍요롭고 문명화되고 발전된 사회에 기인합니다. 이제 막 욕구를 충족했거나 겨우 형편이 넉넉하지 못한 이들에게 '경험'은 사치일 뿐이다. 둘째, 미시적인 관점에서 체험마케팅의 부흥은 기업이 제품과 서비스의 품질과 기능성 측면에서 너무 잘 해냈기 때문에 고객은 기능과 이점을 경시하고 더 높은 수준의 '특징과 이점'을 추구하고 있기 때문입니다. " ", 즉 "경험"입니다.

체험 마케팅은 소비자의 감각(Sense), 감성(Feel), 사고(Think), 행동(Act), 관련성의 5가지 측면을 기반으로 합니다. (Relate) 이런 측면에서 우리는 마케팅에 대한 사고방식을 재정의하고 디자인합니다. 이러한 사고방식은 '합리적 소비자'라는 전통적인 가정을 깨고, 소비자가 소비할 때 이성적이면서도 감성적이라고 생각합니다. 이는 소비자 행동과 기업 브랜드 관리를 연구하는 열쇠입니다.

커피가 '상품'으로 팔리면 1파운드는 300위안에 팔리고, 커피가 '상품'으로 포장되면 한 잔은 1~20위안으로 팔린다. "서비스"가 추가되어 커피숍에서 판매되면 컵 한 잔의 가격은 최소 수십에서 백 달러가 될 것입니다. 그러나 커피를 향기롭고 아름다운 "경험"으로 만들 수 있다면 한 잔은 수백, 심지어 수백 달러에 팔릴 수 있습니다. 달러. 제품의 "경험" 내용을 늘리면 기업에 상당한 경제적 이익을 가져올 수 있습니다.

우리는 일반적으로 경험을 5가지 유형으로 구분하지만, 실제 상황에서는 하나의 경험으로 마케팅 활동을 하는 기업이 거의 없으며, 이를 경험 하이브리드 유형이라고 합니다. 또한, 회사가 고객에게 제공하는 경험이 5가지 유형의 경험을 모두 포함하는 경우 이를 종합적 경험이라고 합니다. 일반적으로 경험은 두 가지 범주로 나눌 수 있습니다. 하나는 소비자의 심리적, 육체적 경험, 즉 감각, 감정, 사고와 같은 개인적인 경험이고 다른 하나는 관련 그룹이 있어야만 할 수 있는 경험입니다. 상호작용에 의해 생성되는 것은 행동과 연결과 같은 공유된 경험입니다.

보통 기업 마케터는 경험 마케팅 목표를 달성하기 위해 경험을 창출하기 위한 몇 가지 도구가 필요합니다. 우리는 이러한 도구를 경험 미디어라고 부릅니다. 경험 마케팅을 위한 실행 도구로서의 경험 미디어에는 커뮤니케이션, 시각적 및 언어적 정체성, 제품 존재, 공동 브랜딩, 공간 환경(공간 환경), 전자 미디어(전자 미디어) 및 웹 사이트(웹 사이트), 사람(사람)이 포함됩니다.

또한 다섯 가지 경험 모듈은 감각-감정-사고-행동-관계라는 자연스러운 사용 순서를 가지고 있습니다. "감각"은 사람들의 관심을 끌고, "감정"은 경험을 개인화합니다. "생각"은 경험에 대한 인식을 향상합니다. "행동"은 경험에 대한 투자를 불러일으킵니다. "관계"는 경험이 더 넓은 맥락에서 발생하도록 만듭니다.

현재 많은 기업들이 제품과 서비스의 품질, 특징, 기능 면에서 엉망을 만들어내고 있으며, 이는 고객에게 새로운 경험을 선사하지 못할 뿐만 아니라 오히려 부정적인 경험을 가져다 줄 것입니다. 소비자 불만으로 이어집니다.

전통적인 마케팅 개념에서 기업은 '제품'을 강조하지만 소비자는 품질 요구 사항을 충족하는 제품에 만족하지 못할 수 있습니다. 현대 마케팅 개념은 고객 "서비스"를 강조합니다. 그러나 만족스러운 서비스가 있어도 고객은 충성도가 낮을 ​​수 있습니다. 미래의 마케팅 트렌드는 '경험'을 옹호할 것입니다. 고객을 위한 '잊을 수 없는 경험'을 창출해야만 기업은 사용자의 충성도를 확보하고 기업의 장기적인 발전을 유지할 수 있습니다. 국내의 매우 뛰어난 기업 중 일부는 직접 체험마케팅으로 전환할 수도 있지만, 대부분의 기업은 여전히 ​​전통적인 기능 및 혜택 마케팅을 보완해야 합니다.

2. 일대일 마케팅

현재 대부분의 기업은 피상적인 "일대일"을 추구하기 위해 서두르고 있습니다. 열정적이고 사려 깊습니다. "맞춤형" 제품이나 서비스를 달성하기 위해 개별 고객을 식별하고 추적하고 처리하는 방법을 진정으로 숙달하는 것은 또 다른 문제입니다.

'일대일 마케팅'의 핵심 아이디어는 '고객 공유', 고객과의 대화형 대화 및 '맞춤화'에 중점을 두는 것입니다.

기업은 다음에 집중해야 합니다. 시장 점유율 개별 고객의 '고객 점유율'에 초점을 맞추는 것이 아니라, 고객이 소유한 모든 제품 중 회사 제품이 차지하는 점유율에 초점을 맞추고, 이 점유율을 높이기 위해 노력합니다.

'고객 점유율'을 이해하는 목적은 고객을 구별하는 것입니다. '고객 점유율'은 SOW(Share of Wallet)라고도 합니다.

향후 고객의 구매계획(Wallet)과 기존 지갑점유율(SOW)을 2차원적인 기준으로 삼아 고객을 "싸워야 할 고객", "육성해야 할 고객", "고객을 육성해야 할 고객"으로 분류할 수 있습니다. "타겟팅된 마케팅 활동을 수행하고 차별화된 맞춤형 제품과 서비스를 제공하기 위해서는 세 가지 단계의 유지관리가 필요합니다."

기업은 "고객과 상호작용하고 대화"해야 합니다. 기업은 개별 고객과 그들의 소비 습관 및 행동을 이해해야 합니다. 이러한 이해는 양방향 교류와 의사소통을 통해 이루어집니다.

기업은 '맞춤화'를 원한다. 기업이 '맞춤화'를 구현하려면 기존 제품과 생산에 큰 변화를 줄 필요가 없다. 채택할 수 있는 방법에는 묶음 판매, 특정 범위 내 가변 구성, 개인화된 포장, 유연한 배송 및 개인화된 애프터 서비스, 결제 방법 등이 포함됩니다.

현재 많은 기업은 '일대일' 학습 관계에서 막대한 이익을 얻으려고 노력하고 관계에는 양 당사자가 모두 참여해야 한다는 기본 상식을 망각하고 있습니다. 일대일 마케팅'을 우편주문이나 TV직접마케팅과 동일하게 간주하여 '일대일'을 '일방통행'으로 만든다.

'일대일'의 구현 -원 마케팅'은 맞춤 제작 수익이 맞춤 제작 수익보다 높다는 사실에 기반을 두고 있습니다. 이는 비용을 기준으로 회사의 마케팅 부서, 연구 개발 부서, 제조 부서, 구매 부서 및 재무 부서 간의 완전한 협력이 필요합니다. 마케팅 부서는 고객 요구 사항을 충족하는 데 필요한 맞춤화 정도를 결정해야 하며, 연구 개발 부서는 제품을 가장 효과적으로 재설계해야 하며, 제조 및 구매 부서는 효과적인 원자재 공급과 원활한 생산 진행을 보장해야 합니다. 적시에 상황 및 재무 분석을 통해 생산 비용을 제공해야 합니다.

3. 글로벌 로컬 마케팅

글로벌 마케팅은 전 세계적으로 통일된 표준화된 마케팅 전략을 채택하는 것을 의미하며, 적용의 전제는 국가 시장의 유사성과 경제 이점입니다. 규모. 현지화 마케팅은 각 지역 시장의 다양한 요구에 맞춰진 맞춤형 마케팅 전략을 의미하며, 각 시장마다 차이가 크다는 전제 하에 사용됩니다. 장점은 마케팅 효과는 좋지만 비용이 비싸다는 것입니다.

마케팅 실무에서 기업들은 위의 두 가지를 결합한 글로벌 현지화 마케팅 모델이 두 가지의 장점을 결합할 수 있다는 사실을 발견했습니다. 바로 '글로벌하게 생각하고 로컬로 행동하는' 전략입니다.

글로벌 현지 마케팅에서 성공하기 위한 첫 번째이자 가장 중요한 단계는 각 시장을 주의 깊게 연구하고 다양한 시장의 고유성과 차이점을 찾아내는 것입니다. 그러나 각 시장의 다양한 요구 사항을 충족하고 더 많은 시장을 확보하려면 여러 국가에서 구현할 때 적절한 조정이 이루어져야 합니다.

신중한 시장 조사 후 BMW는 고객 요구 사항을 세 가지 주요 범주로 나누었습니다.

1 각 국가 시장 부문의 모든 동인에게 똑같이 중요합니다. 특성, 즉 유럽 전역에서 공통적인 요구 사항입니다.

2 특정 국가의 모든 운전자에게 똑같이 중요한 표준으로 인해 국가적 차이가 발생합니다.

3 모든 국가에 대해 일부 운전자는 똑같이 중요한 특성을 갖고 있어 서로 다른 목표를 형성합니다. 여러 떼.

다음으로, BMW는 위의 세 가지 카테고리에 대해 통일된 유럽 스타일 제공, 국가 표준에 맞는 의류 맞춤화, 개별 컬러링이라는 세 가지 전략을 채택하여 유럽 시장에서 BMW 브랜드의 경쟁을 크게 향상시켰습니다. . 이후 BMW는 글로벌 현지화 마케팅 모델을 북미 시장과 일본 시장에 적용하며 큰 성공을 거두기도 했다.

정보기술의 급속한 발전은 세상을 점점 더 작게 만들고 있으며, 글로벌 통합의 과정도 크게 촉진시켰습니다. 통합과 다각화가 글로벌 현지화 마케팅 전략의 시기를 결정합니다. 특히 광활한 영토, 많은 인구와 민족, 다양한 지역의 고르지 못한 경제 발전을 갖고 있는 중국에서는 글로벌 로컬 마케팅이 더욱 국가적인 로컬 마케팅으로 진화하는 경향이 있다.

4. 관계 마케팅

관계 마케팅은 마케팅 활동을 기업과 소비자, 공급업체, 유통업체, 경쟁업체, 정부 기관 및 기타 대중 간의 상호 작용으로 간주합니다. 기업 마케팅 활동의 핵심은 다음과 같습니다. 대중과 좋은 관계를 구축하고 발전시키는 것입니다.

기업으로서 고객의 요구를 만족시키는 것이 생존의 첫 번째 조건이다. 그러나 기업은 항상 경쟁사의 변화에 ​​주목하고 경쟁사보다 한 발 앞서야 한다. 경쟁사와의 경쟁에서 기업은 자신의 비용 상황을 고려하고 적당한 우위를 확보해야 합니다.

기업은 고객의 감정과 행동 패턴을 끊임없이 연구해야 합니다. 기업의 최고 및 중간 관리자는 “고객의 경험을 경험”하고 직원의 태도, 회사의 특별 사항 등 고객 행동에 영향을 미치는 요소를 인식해야 합니다. 이벤트, 고객 기대, 고객 감정 및 반응. 그 중 고객의 기대와 감정적 반성은 외부적 요인이고, 직원의 태도와 특별한 이벤트는 기업의 내부적 요인이다. 기업의 경우 외부적 요인도 영향을 받을 수 있지만, 내부적 요인 개선에만 집중하는 것이 근본적인 해결책이다. 즉, 기업은 완전한 시스템과 프로세스를 갖추고, 잘 훈련된 직원을 보유하고, 완전히 동원하고 고객 기대를 충족하며, 고객 감정과 반응에 올바르게 대응해야 합니다. 고객의 요구를 최대한 충족시키고 체계적인 방법으로 고객 충성도를 키우기 위해. 구체적인 방법으로는 비공식적 행사 활용, 비밀 고객 활용, 고객을 위해 일할 대리인 배치 등이 있습니다.

관리자로서 고객의 실제 요구 사항에 귀를 기울이는 데 시간을 투자해야 합니다.

직원들 사이에 비공식적 경청 문화가 조성되어야 하며, 관련 시스템이 보장되어야 하며, 공식적인 고객 불만 대응 시스템이 구축되어야 합니다. 이를 달성하려면 다음과 같은 몇 가지 단계를 따라야 합니다. 첫째, 밖으로 나가서 고객과 소통하고 고객의 말을 듣는 것이 얼마나 중요한지 설명합니다. 둘째, 직원에게 하루에 한 번 이상 고객과 소통하는 모습을 보여주고, 직원들에게 사무실에 나가서 가능한 한 정기적으로 고객을 방문하십시오. 넷째, 듣기로 인해 변화하는 일을 하여 듣기가 의미가 되도록 하십시오. 모든 것이 경청 주기가 됩니다. 관리자는 경청하기로 결정하고, 경청 방법을 찾고, 행동에 귀를 기울이고, 들은 정보를 기반으로 변경하고, 결과를 확인하고, 마지막으로 경청하기로 결정합니다. 기업은 지속적으로 고객을 이해하고 청취 주기에서 발전을 이루고 있습니다.