생활 속 협상스킬 사례_협상스킬 사례

협상은 판매 및 구매 거래, 기업 합병, 기술 도입, 심지어 다양한 상업적 갈등에서도 협상을 통해 문제를 해결하는 가장 일반적인 비즈니스 활동 중 하나입니다. 나는 모든 사람을 위해 인생의 협상 기술의 예를 모았습니다. 그것이 여러분에게 도움이 되기를 바랍니다.

A측(구매자) : 나와 같은 반 친구 B측(판매자) : 스카프 판매자

협상 배경 및 과정 설명

2012년 11월 9일 우리는 계림의 양숴로 여행을 떠났습니다. 다음날 밤 우리는 특산품을 사기 위해 서쪽 거리에 쇼핑을 하러 갔습니다. 길을 따라 온갖 종류의 노점이 가득 차 있었고, 우리는 짐을 가득 안고 집으로 돌아왔습니다. 그런데 내 기억 속에 생생하게 남아 있는 스카프 판매자와 흥정하는 장면이 있다. 11시 30분쯤 되니 다들 급하게 호텔로 돌아가야 해서 길가를 보다가 스카프 두 개가 보이길래 가격을 확인하고 문의하러 갔습니다. 처음에 사장님은 우리가 외국인 관광객인 줄 알고 가격도 몰랐을 텐데, 맛있는 걸 대접해주겠다고 하셔서 스카프 두 개에 100위안이라는 엄청난 가격을 요구하셨어요. 우리는 그 순간 깜짝 놀랐고, 그것을 깨닫고 나서 사장님과 흥정을 시작했고, 다른 스타일의 스카프의 가격과 질감에 대해 묻고, 두 가지를 비교하고, 다른 상인의 가격도 알려주었습니다. 아마도 사장은 우리가 속이기 쉽지 않다는 것을 알고 스카프 한 장당 25위안을 청구했을 것입니다. 우리는 여전히 그 스카프가 그 가격만큼 가치가 없다고 느껴서 계속 흥정을 했으나 아무도 양보하지 않자 교착상태에 빠졌습니다. 사장은 적어도 18위안이 되기 전에는 팔지 않겠다고 말했습니다. 같은 반 친구가 내 옆에서 계속 말했다. "너무 비싸니까 빨리 나가. 스카프를 사는 사람이 그 사람뿐만이 아니잖아!" 그리고 이때 한 반 친구가 전화해서 돌아가라고 권유했는데 나는 안 그럴 거예요. 내일 계림에 가면 무엇이든 살 시간입니다. 사장님은 우리의 단점을 분명히 알고 있었기 때문에 포기하지 않았습니다. 결국 우리는 개당 18위안의 가격에 두 개를 팔 수밖에 없었습니다. 이때 사장님은 "이렇게 싼 가격에 산 적이 없다. 너희들은 흥정을 정말 잘한다"고 우울하게 말했다. ?그렇지만 멀지 않은 곳에 다른 노점에서 같은 질감과 비슷한 스타일의 물건을 발견했을 때 우리는 한 개에 15위안을 직접 요구했습니다. 처음에는 사장님이 조금 더 추가해달라고 요청했지만 무시했습니다. 사장님은 즉시 몇 개를 원하는지 물었고 우리는 한 개에 15위안을 주고 두 개를 샀습니다.

협상 전략 분석을 진행한다

처음에는 양측이 서로 테스트하고 제품에 대해 문의했다. 이후 양측은 각자의 입장을 밝히며 합의에 도달하지 못해 교착상태에 빠졌다. 그러나 A측이 전화를 받자 상황이 바뀌기 시작했고 균형이 기울어지면서 A측이 우리의 불리함을 노출시켰습니다. 이때 판매자는 판매자의 아킬레스 건을 이미 알고 있지만 구매자는 계속해서 어려움을 겪고 있지만 판매자는 상대방의 약점을 이해하고 지적하여 구매자가 가격 양보를 할 수밖에 없게 됩니다.

1. 가격 출발 전략. 초기 견적은 실제 가격보다 높은 가격으로 제시됩니다. 예를 들어 사장님의 첫 번째 견적은 품목당 50위안입니다. 우리가 그녀와 더 많은 금액을 협상했을 때 그에게는 여전히 협상 여지가 많았습니다. 우리는 매우 높은 가격을 책정한 다음 다시 가격을 낮추어 고객에게 우리가 승리한 것처럼 느끼게 합니다. 더욱이 판매자들은 우리를 칭찬하고 우리의 가격이 다른 곳보다 저렴하다고 말하여 우리를 더욱 자신감 있고 자랑스럽게 만듭니다.

2. 주제를 전략으로 활용하라: 상대방의 말을 잘 듣고, 상대방의 문제점을 파악하여 공격하고 돌파하라.

상인이 그의 스카프는 모두 손으로 만든 것이라고 말했을 때 우리는 그를 붙잡았고 그는 거절했습니다.

3. 비교 견적 전략: 견적 시 다른 판매자의 가격을 상대방에게 보여줄 수 있습니다. 상대방에게 다른 상인의 상품 가격을 알려서 과도한 가격을 요구하지 않도록 하고, 장사를 헛되게 하고 싶지 않기 때문에 좀 더 합리적인 가격을 제시하도록 하라.

4. 플레이 투 겟(Play-to-get) 전략: 협상 과정에서 A측, 즉 우리는 무관심한 척하며 우리의 긴급한 요구 사항을 충족시키기 위해 협상을 하는 것 같습니다. 상대방이 우리의 목표를 달성하기 위해 주도적으로 양보하도록 만듭니다.

5. 마감 전략: 상대방에게 압력을 가하기 위해 협상 시간이 제한되어 있음을 지적합니다. 우리는 고의로 사장님을 자극하고 이 가격에 팔리지 않으면 사지 않겠다고 말했고, 사장님이 마음을 바꾸시기를 바라면서 그와 논쟁할 시간도 없었습니다.

하지만 도중에 휴대폰을 빌려 대화 내용이 상대방에게 알려졌기 때문에 우리의 장점이 단점으로 바뀌었습니다.

6. 홍면과 백면 전략: 협상 과정에서 협상자 중 한 사람은 홍면 역할을 하고 다른 사람은 백면 역할을 할 수 있으며 협상 가격은 적시에 설정할 수 있습니다. . 같은 반 친구와 나는 서로 다른 역할을 했고, 상사에게 계속해서 강한 약을 주었다.

이해 및 요약

이 짧고 빠른 협상은 마치 게임 같았습니다. 스카프를 사기 위한 이 작은 협상에는 성공과 실패가 있었다.

성공한 곳:

1. 협상 초기에 협상 전략을 채택하고, 예의바른 언어를 사용하고, 상대방을 존중하며, 그 과정에서 겸손하거나 위압적이지 않았습니다. 어울리는 것. 이는 상대방에 대한 존중을 보여줄 뿐만 아니라, 상대방도 당신을 존중하게 만들고, 협상을 위한 좋은 분위기를 조성하여 기대한 결과를 얻을 수 있게 해줄 것입니다.

2. 차입 전략, 홍안 전략 등 협상 전략을 활용하여 협상을 진행하는 방법을 알아보세요.

실점:

1. 다양한 협상 전략을 잘 활용하지 못하고, 철저하게 고려하지 않았으며, 이 스카프의 필요성을 과도하게 상대방에게 보여주었다. 저의 약점은 업계에 대한 이해가 부족하다는 것입니다.

2. 우리는 아직 협상에 있어서 상대적으로 낯가림이 많고, 상대방의 공격에 어떻게 대처해야 할지 모르고, 협상에 대한 사고력과 협상력도 부족합니다.

3. 상대방이 제안한 조건을 너무 빨리 받아들이고, 얻기 힘든 플레이 전략을 채택하지 못합니다. 나는 항상 내 자신의 심리적 대가를 고수하지 않았습니다.

사실 우리 주변에는 온갖 종류의 협상이 존재한다. 주의 깊게 관찰하는 한 우리는 많은 협상 지식을 배울 수 있다. 협상 중에 주의해야 할 몇 가지 사항은 다음과 같이 요약할 수 있습니다.

1. 준비 단계에서는 이름에서 알 수 있듯이 완벽하게 준비하고 자신과 상대를 알아야 합니다. 적. 시작 단계에서는 에티켓에 주의를 기울이고 평화로운 태도를 취하여 평화로운 시작을 만들어 나가도록 노력해야 합니다.

2. 상대방의 심리를 대변하는 표정과 동작에 주목하세요. 협상할 때 자신의 약점이나 단점을 드러내서는 안 됩니다. 말을 할 때에는 앞을 보고 뒤를 돌아보아야 하며, 한 가지에 집중하고 다른 것을 놓쳐서는 안 되며, 일관성이 없어야 합니다. 귀하가 말한 핵심 단어, 핵심 숫자 및 핵심 문제를 기억하십시오.

3. 비즈니스 협상에서의 언어 능력은 양측의 탁월한 언어 활용의 결과입니다.

1. 적절한 표현,

3. 적절한 침묵 사용.

3. 과도한 정서적 문제를 다룰 때에는 먼저 자신의 감정을 포함한 상대방의 감정에 주의를 기울이고 이해하고, 상대방의 감정을 발산시킨 다음 상징적인 자세를 취한다. 언어는 정서적 갈등을 완화시킵니다.

4. 협상과 전략 선택은 협상의 핵심 단계이며, 협상 목표를 명확히 하고 정확하고 적절한 전략을 선택해야 합니다.

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