상생하는 비즈니스 협상 스킬

상생하는 비즈니스 협상 스킬 1

1. 서문

협상에는 기본적으로 '제로섬 협상'과 '상생'의 두 가지 방법이 있습니다. 협상." '제로섬 협상'은 승자와 패자가 있는 협상으로, 한쪽이 얻는 것은 상대방이 잃는 것이다. '윈윈(win-win) 협상'은 협상을 통해 양측 모두가 승리할 수 있는 해결책을 찾는 것입니다. 이번 글에서 소개할 내용은 '상생협상'이다.

비즈니스 협상은 경제 및 무역 업무에서 없어서는 안될 중요한 연결 고리이며 그 특징은 상업적이고 대결적입니다. 비즈니스 협상 프로세스의 본질은 둘(또는 여러) 당사자 간의 게임 프로세스입니다. 협상 중에 모든 당사자는 협상 기술과 전략을 최대한 활용하여 자신의 최선의 이익을 추구하면서 가장 유리한 거래 조건을 얻습니다. 하지만 협상의 결과는 '당신이 이기고 내가 진다', '당신이 지고 내가 이긴다'가 아니다. 협상 당사자는 먼저 '윈-윈(win-win)' 개념을 확립해야 한다. 비즈니스 협상은 다양한 모순과 갈등으로 가득 차 있다는 점을 인정해야 하며, 핵심은 해당 솔루션을 찾기 위해 효과적인 수단을 어떻게 사용하는가입니다. 협상이 "win-win" 결과를 달성하고 양측 모두가 더 행복하고 안전하다고 느낄 수 있다면 비즈니스 협상의 목적은 달성될 것입니다. 따라서 협상 당사자 간 이해상충이 발생할 경우 협상자는 양측의 실질적인 이해관계가 어디에 있는지 주의를 기울여 파악하고, 이를 바탕으로 양측이 인정한 몇 가지 방법을 적용하여 최대 이익을 달성해야 합니다. . 이 기사에서는 협상자가 "win-win" 협상 결과를 달성하기 위해 파악해야 할 몇 가지 원칙을 소개합니다.

2. '상생' 협상

시대의 변화와 경제 발전에 따라 '큰 파이를 갖는다'는 전통적인 협상 이념은 점차 버려지고 있다. 현대적인 협상과 "win-win"이 유행하고 있습니다. 비즈니스 협상의 '상생' 원칙과 관련하여 Wang Yinghua와 Li Xuan은 '비즈니스 협상의 상생 원칙'에서 연구를 수행했습니다. 기사에서는 대부분의 협상에 상생이 존재해야 한다고 지적했습니다. 창의적인 솔루션은 양측의 이익을 모두 충족할 수 있습니다. 양측이 승자가 되는 협상만이 미래의 협력을 지속시킬 수 있기 때문이다. 물론 이를 위해서는 협상 당사자 모두가 계약의 이해관계를 확인할 수 있어야 합니다. 따라서 '윈윈(win-win)' 협상 결과를 얻기 위해서는 협상자는 다음과 같은 원칙을 파악해야 한다.

(1) 전반적인 이익 확대의 원칙.

전반적인 관심을 확대하는 것을 우리는 '케이크를 더 크게 만드는 것'이라고 부릅니다. 협상 초기에 협상가가 고려해야 할 것은 어떻게 하면 양측의 요구를 충족할 수 있도록 전체적인 합의와 더 많은 자원을 추가할 수 있는가, 즉 어떻게 하면 케이크를 더 크게 만들고 케이크를 나눌 수 있는 방법을 찾을 것인가 하는 것이다. 케이크가 너무 크다고 생각하면서 칼을 사용하여 자르세요. 협상 과정에서 양측의 노력을 통해 비용과 위험이 줄어들고, 양측의 공동 이익이 증대된다면 양측 모두에게 이익이 될 것입니다.

(2) 입장이 아닌 관심에 초점을 맞춥니다.

이익은 협상가의 실질적인 요구, 욕구, 우려 또는 걱정입니다. 입장은 협상가의 이익을 위한 공식적인 요구 사항이거나 이를 기반으로 한 결정입니다. 각각의 이해관계에는 충족될 수 있는 다양한 방식이나 요구사항이 있습니다. 협상의 기본 쟁점은 두 당사자의 입장의 갈등이 아니라 두 당사자의 이익에 대한 갈등입니다. 현명한 협상에는 입장이 아닌 이해관계의 일치가 필요합니다. "협상가들이 결정을 내리게 만드는 것은 이해관계이고, 이해관계는 입장 뒤에 숨겨진 동기이다." 이는 협상 당사자들의 반대 입장 이면에도 유사하거나 상충되는 이해관계가 있을 수 있음을 보여주는데, 이것이 협상의 교착상태를 깨고 성공을 촉진하는 돌파구가 되는 경우가 많다. 입장을 놓고 협상하는 것이 아니라 이해관계를 바탕으로 협상을 하려면 다음과 같은 점부터 시작해야 한다.

(1) 서로의 관점을 생각하고 서로를 이해한다. 협상 중에는 과도한 요구, 과도한 가격 요구, 무작정 협상을 피하십시오. 이는 화약과 적대감으로 가득 찬 협상으로 이어질 수 있으므로 협상 당사자는 서로 배려하고 배려하여 협상이 원활하게 진행되고 달성될 수 있도록 해야 합니다. 만족스러운 결과. 따라서 협상 당사자들은 각자의 필요와 이익을 신중하게 고려하는 동시에 상대방의 관점에서 상대방이 얻고자 하는 이익도 고려해야 합니다. 협상 당사자들이 구체적인 사안에 대해 유연한 태도를 취한다면 문제는 쉽게 해결될 수 있다.

(2) 비즈니스 협상의 요구 사항에 주의를 기울이십시오. 소위 비즈니스 협상 요구는 비즈니스 협상가의 객관적인 협상 요구가 마음 속에 반영된 것입니다. 이는 비즈니스 협상가가 협상을 통해 달성하고자 하는 관심과 요구로도 이해될 수 있습니다. 매슬로우의 욕구 위계에 따르면 협상의 욕구는 생리적 욕구, 안전의 욕구, 사회적 욕구, 존경의 욕구, 자아실현의 욕구로 구분됩니다. 협상을 통해 한쪽의 요구와 다른 쪽의 요구가 모두 충족될 수 있으므로 양측 간의 우호 협력 관계가 더욱 발전하고 강화될 수 있습니다. "필요 이론"을 익히면 협상에서 양측의 공통 요구 사항을 알아낼 수 있습니다.

(3) 대안을 준비한다. 협상에서 양측이 제안한 초기 계획은 서로에게 매우 유익하며, 양측은 협상을 통해 더 많은 이익을 얻기를 희망합니다. 따라서 당초 계획이 실현되지 못한 상황에서도 여전히 자신의 입장을 고집한다면 협상이 교착상태에 빠지거나 협력이 단절될 수 있다. 양측의 협상, 타협, 수정 후에 나타나는 대안은 종종 양측 협상가가 낙관적이지 않은 협상에서 벗어나 더 많은 선택권을 가질 수 있게 해줍니다.

(3) 인물이 아닌 있는 그대로 이야기하는 원칙.

비즈니스 협상 과정에서 파악해야 할 또 다른 중요한 원칙은 사람이 아닌 문제를 있는 그대로 논의하는 것입니다.

협상 당사자들이 각자의 의견을 고집하다 보면 협상이 교착상태에 빠지는 경우가 많다. 그러나 양측이 아무리 자신의 이익을 지키기 위해 치열하게 논쟁을 벌여도, 아무리 가혹한 협상을 벌여도 항상 인간 문제와 실체 이익을 구별해야 하며, 기회주의적이거나 나쁜 말을 주고받거나 인신공격을 해서는 안 됩니다. 문제는 인식, 감정, 의사소통이라는 세 가지 측면에서 다루어질 수 있습니다.

(1) 자신의 의견을 정확하게 전달하십시오. 다음과 같은 방법을 시도해 볼 수 있습니다. 서로의 의견과 견해를 함께 논의하십시오. 자신의 걱정을 이용하여 상대방의 의도를 추론하지 마십시오. 자신의 문제에 대해 상대방을 비난하지 마십시오. 상대방; 합의에 도달한 경우 귀하는 상대방의 체면을 유지하고 상대방의 인격을 존중해야 합니다.

(2) 적절한 감정을 유지하고 조화로운 협상 분위기를 조성하십시오. 특히 치열한 논쟁에서 사람들은 문제가 중요하다고 생각하고 위협을 받는 것에 대한 두려움을 느끼는 경우가 많으며, 이러한 두려움은 분노를 낳을 수 있습니다. 그러므로 두 당사자 사이에 이해의 차이가 있을 때, 그들은 감정을 조절하는 법을 배워야 하며 결코 서로 다투지 말아야 합니다. 그렇지 않으면 치열한 싸움으로 이어질 뿐입니다. 양측은 상호 이해에 도달하고, 상호 신뢰를 강화하며, 차이점을 해결하고, 가능한 한 '윈윈(win-win)' 상황을 달성해야 합니다.

(3) 의사소통을 개선합니다. 서로 다른 문화적, 역사적 배경, 의미론적 어려움, 오해, 의사소통 과정에서 소음으로 인한 간섭은 사람들 사이에 의사소통 장벽을 일으킬 수 있습니다. 때로는 양측의 불일치가 반드시 이해상충으로 인한 것이 아닐 수도 있으므로, 불일치의 원인이 어디에 있는지 이해하고, 양측의 불일치를 효과적으로 해결하기 위해서는 올바른 약을 처방하는 것이 필요합니다.

(4) 객관적인 기준의 원칙.

협상 과정에서는 객관적인 기준의 활용이 매우 중요한 역할을 합니다. 이는 양측의 의지와 무관한 것, 즉 객관적인 기준에 기초하여 문제를 해결함으로써 우호성을 해치지 않고 협상 결과를 신속하게 얻을 수 있는 효과적인 방법입니다. 표준의 선택은 공정하고 공평하며 합법적이고 실행 가능해야 합니다. 공정한 메커니즘 하에서 협상을 수행해야만 양측이 이를 준수할 것을 확신하고 동의할 수 있습니다. 예를 들어, 객관적인 공정성 기준에는 시장 가치, 과학적 계산, 산업 표준, 비용, 효율성, 상호성 원칙, 공정 이익 분배 방법 등이 포함됩니다. 대량 상품 거래는 기본 거래의 경우 선물 시장에 의해 가격이 책정됩니다. ; 또 다른 예는 회전, 그리기, 동전 던지기, 중재 등을 사용하는 것입니다.

(5) 상호 이익과 호혜의 원칙.

협상의 기본은 상호 이익이다. 비즈니스 상호 작용에서 협상은 양 당사자의 필요와 요구 사항을 기반으로 공정하고 합리적인 가격으로 이루어져야 하며, 필요한 것을 교환하여 협상에 참여한 모든 사람이 필요한 것과 원하는 것을 얻을 수 있어야 합니다. "win-win" 또는 "win-win" 또는 "win-win" 또는 "win-win"이 달성될 수 있는 방법은 무엇입니까?

(6) 평등한 협의의 원칙.

'상생'의 결과는 평등한 협의와 상호 존중에 기초한다. 협상 당사자 중 어느 쪽도 자신의 힘을 이용해 남을 억압하거나 약소자를 괴롭히면 '상생'할 수 없다.

3. 결론

협상은 양측의 이익을 어떻게 다룰 것인가에 대한 과정이다. 비즈니스 협상에서 양측이 일정한 원칙에 따라 협상을 할 수 있다면 그렇게 될 것이다. 양측 모두가 만족할 수 있는 결과, 즉 "win-win 상황"을 달성하는 것입니다. 상생하는 비즈니스 협상 스킬 2

1. 비즈니스 협상 전 준비

"나와 적을 알면 백번 싸워도 패하지 않는다"는 말이 있다. " 비즈니스 협상 활동에서는 관련 정보를 수집하고 정리하는 것이 매우 중요합니다. 더 많은 정보를 수집하고 분석을 철저히할수록 협상 환경을 파악하는 능력이 향상되고 협상 가능성이 높아집니다.

1.1 정보 수집

소위 정보에는 기능 분류에 따라 공공 정보, 비공개 정보, 기밀 정보의 세 가지 주요 범주가 포함됩니다. 첩보 내용에 따라 분류되며 협상 관련 상황, 협상 대상 관련 상황, 경쟁자 상황, 자기측 상황 등 4가지 부분으로 구성된다. 협상가는 다음과 같은 경로를 통해 효과적인 정보를 얻을 수 있습니다. 정부 기관, 업계 컨설팅 회사 또는 관련 기관 방문 및 학습을 통해 정보 수집, 고객 추적 협상대상자의 언행 등

1.2 협상 계획 수립

협상 계획은 협상 전에 비즈니스 협상가가 설정한 협상 목표의 구체적인 내용과 단계를 사전에 설정한 것입니다. 협상가의 행동에 대한 지침과 방향. 협상 계획의 주요 내용은 협상 목표 결정, 협상 장소 배정 등입니다.

1.2.1 협상 목표 결정

협상 목표 결정은 협상에서 달성할 구체적인 목표를 말하며, 이는 협상의 방향과 목표를 나타냅니다. 달성. 이 협상에 대한 회사의 목표는 협상의 성공을 보장하는 기초입니다.

협상 목표를 정할 때는 자신이 원하는 것과 필요한 것을 완벽하게 구분하고 나열해야 합니다. 가격, 수량, 품질, 배송 시간, 할인, 애프터 서비스 등을 포함하여 협상 중에 많은 일반적인 문제가 발생합니다. 협상하기 전에 먼저 자신의 협상 목표를 나열하고, 상대방이 무엇을 우려할지 고려하고, 우선순위에 따라 정리한 다음, 경쟁자의 목표를 나열하고 상대방이 무엇을 우려할지 고려하십시오.

　1.2.2 시간배분

"시간은 돈이고, 효율성은 생명이다." 시간을 급하게 정리한다면 시간배치는 매우 중요한 연결고리라고 볼 수 있다. , 준비가 부족하고 성급하게 전투에 임하며 협상에서 다양한 전략을 침착하게 실행하기가 어렵습니다. 시간 일정이 너무 지연되면 시간과 에너지가 많이 소모됩니다. 지연되면 다양한 환경적 요인이 발생하게 됩니다. 변화로 인해 중요한 기회를 놓칠 수도 있습니다.

1.2.3 협상 위치 선택

협상 위치 선택은 협상 환경의 심리적 특성과 관련되는 경우가 많습니다. 유리한 협상 위치는 협상력을 높일 수 있습니다. 예를 들어, 일본은 철강과 석탄 자원이 부족하고, 호주는 철과 석탄이 풍부합니다. 일본은 호주의 석탄과 철을 구매하고 싶어하며, 논리적으로 말하면 일본은 호주보다 협상 위치가 낮고 불리합니다. 호주가 협상 테이블에 있는 동안 주도권을 잡으십시오. 일본 사업가들은 협상에서 우위를 점하기 위해 항상 상대방의 협상가를 일본으로 초청해 사업을 논의하는 방법을 찾는다. 호주인들이 일본에 도착하자 협상 테이블에서 일본과 호주 측의 상호 입장은 크게 바뀌었습니다.

이번 일본의 성공적인 협상은 본국 협상에 많은 장점이 있음을 보여줍니다. 익숙한 장소에서 상대방과 협상을 하면 모든 면에서 마음이 편해지고, 일상생활, 식습관, 수면에도 영향을 받지 않을 것입니다. 호스트이기 때문에 다양한 일에 더욱 적극적으로 대처합니다. 협상이 중요해지고 협상에 더 많은 자신감을 가지게 됩니다.

2 비즈니스 협상 기술 ​​

비즈니스 협상은 경제 및 무역 관계를 조정하는 행동 과정이며 내부 원동력은 각각의 경제적 필요입니다. 성공적인 비즈니스 협상은 항상 요구 사항의 통합 지점에 도달하는 방법을 모색합니다. 따라서 비즈니스 협상 스킬은 허위, 사기, 강압에 대한 연구가 아니라 현대 협상 이론과 원칙을 바탕으로 협상 목표를 달성하기 위해 협상 과정에서 협상 지식과 기술을 능숙하게 사용하는 능력을 탐구하는 것입니다. 지식과 경험을 종합적으로 적용하는 기술. 협상 능력을 향상시키기 위해서는 현대 협상 이론과 관련 지식을 익히는 것이 기본이며, 비즈니스 협상에서 자신과 타인의 경험과 교훈을 정리하는 것이 필요합니다. 이론적 지식과 경험을 현실에 적용하고, 이를 다양한 환경에서 빠르고 정확하며 자유롭게 적용할 수 있는 능력을 기르는 것이 핵심이자 핵심입니다.

2.1 협상 기술 ​​

물론 협상은 "대화"와 분리될 수 없습니다. 비즈니스 협상에서 "대화"는 협상의 전체 과정을 통해 이루어집니다. 협상을 잘하고 능숙하게 하는 방법은 협상가의 종합적인 적용 능력을 반영합니다. 어떤 협상가도 "말이 부족한 상대"를 동정하지 않을 것입니다. 협상은 성공적인 현대 비즈니스 협상을 위한 가장 효과적인 무기입니다. 비즈니스 협상에서 '대화'는 중요한 역할을 하지만, 공격적인 어조로 항상 다른 사람을 반박하려는 태도를 취해서는 안 됩니다. 그렇지 않으면 협상이 성공하기 어려울 것이다.

　2.2 경청의 기술

협상에서 우리는 종종 오해에 빠지게 되는데, 즉 적극적이고 공격적인 사고방식, 늘 말만 하고 항상 상대방을 화나게 하려고 애쓰는 태도 즉, 당신은 협상에서 주도권을 잡을 수 있다고 생각하면서 항상 상대방에게 더 많은 생각을 심어주고 싶어합니다. 실제로 이러한 경쟁 환경에서는 말을 많이 할수록 상대방이 더 혐오스러워질 것입니다. 마음에 들어오는 말이 적고, 말을 너무 많이 하면 상대방도 할 말이 많아져서 타협하기 어려워진다. 아니면 합의를 해보세요. 반대로 상대가 하고 싶은 말을 다 하게 놔두면, 그 사람은 공기가 빠진 고무공처럼 되어 반격하게 되고 상대는 반격하게 된다. 후속 조치가 없습니다. 더 중요한 것은 경청을 잘하면 상대방의 진짜 의도는 물론, 상대방 말의 결점까지 드러낼 수 있다는 것입니다.

　2.2.1 격려 기법

상대방이 계속 말하도록 격려하고 자신의 연설에 대해 감사를 표시하는 기법입니다. 예를 들어 듣는 과정에서 " 계속 해주세요." ", "다음에 무슨 일이 일어났는지", "나도 그때와 같았어" 등 상대방의 눈을 바라보고, 사람 사이의 거리를 좁히고, 눈맞춤을 유지하고, 주위를 둘러보지 말아야 하며, 그렇지 않으면 사람들이 무례하다고 느끼게 될 것입니다. 표정도 상대방의 대화 내용에 따라 자연스럽게 바뀌어야 한다.

　2.2.2 지도 기술

지도 기술은 상대방이 자신의 생각을 모두 표현할 수 있도록 경청 과정에서 적절한 질문을 하는 것입니다. 예를 들어 "좀 더 이야기해 주실 수 있나요?", ",,,,,,,에 대한 견해는 어떻습니까?", "우리가,,,,,,, 당신이라면 어떻게 될까요? 잠깐, 서로 협력해서 톤을 맞추고 넣어주세요. 자신의 의견을 전달하십시오.

3. 비즈니스 협상 전략 파악

3.1 시작 전략

협상 시작 단계에서는 일반적으로 사람들이 조화로운 분위기를 조성해야 합니다. 협상의 시작 단계를 '아이스브레이킹 기간'이라고 합니다. 이 단계에서 협상 당사자 간의 접촉이 시작되는 단계는 협상 당사자들이 겪는 짧은 전환 단계라는 점에서 협상 준비 단계와 다릅니다.

협상을 시작할 때 양측은 편견이 있든 없든 협상 테이블에 앉으면 서로 냉정하고 솔직해야 한다. 처음부터 의견이 일치하지 않는 문제나 문제에 대해서는 효과를 고려하지 않고 요구하지 마세요.

　3.1.1 아젠다 정리 전략

　◆먼저 쉽다, 그다음 어렵다, 먼저 어렵다, 그다음 쉬운 전략

　◆종합: 수평적 이슈 전략

　◆단항식: 수직적 이슈 전략

　◆핵심 포인트: 시간, 주제, 이슈 및 의제

　◆목표: 누락이 없고 한쪽에 이익이 되고 다른 쪽에는 거의 해를 끼치지 않음 파티

3.1.2 인사 역할 전략

◆홍안과 백안 전략? 업무 협상 과정에서 두 사람이 각각 홍안과 백안의 역할을 맡는다. 협상의 전진과 후퇴를 더욱 리드미컬하게 만드는 전략.

　◆역할 배치는 습관과 입장에 맞춰야 한다

　3.1.3 관계 설정 전략

　⑴ 긍정적 태도 전략: 일관된 개방 전략? "아름다운 미국"의 목적은 성공적인 협상을 위한 조건을 만드는 것입니다. 협상의 목표를 더 잘 달성하기 위해 특정 협상 상대에 대한 일관된 협상 전략을 사용하는 것입니다.

⑵ 소극적 자세 전략: 유보적 개방 전략? 유보적 개방 전략은 협상 초기에 협상 상대가 제기한 핵심 질문에 철저하고 정확하게 대답하지 않고 유보하는 전략을 의미합니다. 상대방이 협상에 참여하도록 유도하기 위해 상대방에 대한 신비감을 조성합니다.

⑶ 공격적인 시나리오 전략: 공격적인 개방 전략? 공격적인 개방 전략은 자신의 강경한 입장을 언어나 행동으로 표현함으로써 상대방으로부터 필요한 존중을 얻고 이를 활용하여 심리적 이점을 창출하고 이익을 창출하는 것을 의미합니다. 협상은 순조롭게 진행됩니다. 공격적인 개방 전략을 채택할 때는 신중해야 합니다. 협상 시작 시에는 긴장된 분위기가 조성될 것이며 이는 협상의 발전에 매우 해로울 것입니다.

⑷ 방어적인 상황 전략: 신중한 개방 전략? 신중한 개방은 상대방이 일부를 포기하게 만들 목적으로 협상에 대한 높은 우선순위와 명확한 태도를 엄격하고 엄숙한 언어로 표현하는 것입니다. 바람직하지 않은 일. 협상의 목적을 달성하기 위한 적절한 의도. 이는 협상 당사자 양측이 과거에 사업 거래를 했으나 상대방의 성과가 만족스럽지 못한 상황에 적합합니다.

3.1.4 사전 전략 모색

◆ 질문하기: 기발한 질문을 하고 상대방의 답변을 바탕으로 상대방의 정보와 상황을 최대한 많이 파악하고, 협상에서 주도권을 얻습니다.

◆특징: 질문은 탐구하고 안내하며 건전해야 합니다. 상대방이 모호하거나 수사적인 질문을 할 경우를 대비해 충분히 준비하세요. 제3자가 나서서 제품 결함을 지적하고 회의를 연기합니다.

3.2 협상단계에서 흔히 사용되는 전략

3.2.1 상대방의 전략을 표적으로 삼는 전략

⑴ 동쪽을 주장하고 서쪽을 공격하는 전략이란 적군과 적군이 서로 마주보고 있으면 한쪽이 다른 쪽을 더 효과적으로 공격하게 되어 한쪽에서 공격하는 듯한 착각을 불러일으켜 상대를 혼란스럽게 한 다음 반대쪽을 공격하게 됩니다. 이 전술을 사용하는 한 가지 목적은 종종 진실을 은폐하려는 시도입니다. 상대가 준비가 되어 있지 않을 때만 목표를 달성하기 쉽습니다. 동쪽에서 공격하고 서쪽에서 공격하는 전략은 약점을 이용하는 것입니다.

⑵ 유머러스한 거절 전략이란 여유 있고 유머러스한 말로 부정적인 공간을 설정하거나 멋진 이야기를 함으로써 상대방이 그 의미를 듣게 하는 것을 말한다. , 이는 상대방의 당혹감을 피할 뿐만 아니라 거절당하는 불행을 상대방에게 전가시킵니다. 협상에서 수사적 질문, 색깔 바꾸기, 모방 방법을 사용하는 것은 모두 협상 파트너 간의 관계를 향상시킬 수 있습니다.

⑶ 피로전 전략이란 상대와 줄다리기를 시작하거나, 상대가 육체적으로 피곤함을 느끼게 하여 상대의 기력을 잃게 하고, 반응 수준을 저하시키며, 일을 감소시키는 것을 말한다. 목표를 달성할 수 있는 기회를 잡을 수 있도록 열정을 쏟습니다. 이 피로 전술은 주로 냉철하고 공격적인 상대를 협상하는 데 적합합니다.

　3.2.2 상품력을 겨냥한 전략

⑴ 카핑 전략은 협상에서 불리한 쪽이 유리한 쪽에게 자신의 힘을 과시하고 상대방에 대해 이야기할 때 그 전략을 채택하는 것을 의미한다. 파티의 강점이나 장점을 피하고, 상대의 약점을 구체적으로 찾아 공격할 기회를 노린다. 제품에 대한 관련 기술 지식을 숙지해야만 제품의 올바른 가치를 평가할 수 있고, 잘못된 점을 지적하여 상대방을 낙담시킬 수 있습니다. 일반적으로 구매자의 까다로운 범위는 제품 품질, 성능, 사용 가치, 비용, 가격, 운송 등의 측면에서 "결함"을 찾는 것입니다.

⑵ 따라서 의심 전략은 협상 당사자 중 한 쪽이 상대방에게 허위 정보를 유출하는 방식을 이용해 이를 미로로 유인해 이익을 얻는 방식이다. 이러한 방법에는 주로 협상실이나 복도에서 메모나 노트, 폴더를 고의로 잃어버리거나, 상대방이 쉽게 찾을 수 있도록 쓰레기통에 버리는 등이 주로 포함됩니다. 때로는 제3자가 협상 상대방이 믿는 거짓 전화를 하는 데 이용되기도 합니다. 따라서 의혹제기 수법은 주로 협상의 비밀 내용을 획득하려는 상대방의 욕구를 이용하여 소위 비밀 자료를 상대방에게 아무런 흔적도 남기지 않고 유출하고 상대방을 환상에 가두는 것이다. 보통 사람의 심리는 간접적인 경로나 우연히 얻은 정보가 직접 얻은 정보보다 더 신뢰도가 높고 가치가 높다는 것입니다.

3.2.3 타겟팅 가격 전략

⑴ 견적 전략? 비즈니스 협상에서 한쪽이 상대방에게 견적을 제시할 때 그 견적이 얻을 수 있는 이점만 고려해야 하는 것은 아닙니다. 가져오되 상대방이 수락할 가능성도 고려하세요.

구매자와 판매자 모두 견적의 기본 원칙을 숙지해야 합니다.

먼저 판매자의 경우 시가가 '최고'여야 하고, 구매자의 경우 시가가 '최저'여야 합니다. ". 이것이 인용의 첫 번째 원칙이다.

둘째, 가격이 합리적이어야 합니다. 견적이 너무 높으면 상대방은 당신이 진심이 아니라고 느낄 것이고 심지어 이를 무시하고 떠나버릴 수도 있습니다. 판매자의 경우 "높은 가격을 요구"할 수 없으므로 상대방이 상식이 없다고 느낄 수 있습니다.

셋째, 견적은 설명이나 설명 없이 확고하고 명확하며 완전해야 하며, 망설이는 경우에도 상대방에게 솔직한 인상을 남길 수 있도록 시가를 단호하게 제시해야 합니다. 말을 하거나 머뭇거리면 상대방이 의심을 받게 됩니다. 인용할 때는 매우 명확하게 하고 너무 많은 설명이나 설명을 추가하지 마십시오. 그렇지 않으면 상대방이 단점을 찾아 기회를 잡을 것입니다.

넷째, 비즈니스 협상 중에 정수 가격을 인용하지 마십시오. 정수 가격을 인용하면 다른 사람이 가격을 낮추도록 유도하는 것입니다. 분수가 있는 수치를 제안하면 더 딱딱하고 딱딱하게 들리며 협상의 여지가 적어서 더 좋은 결과로 이어진다.

⑵ 교섭 전략은? 협상에서는 한쪽이 먼저 제안을 한 후 상대방이 제안자에게 제안을 개선해 달라고 요청하는 것을 교섭이라고 합니다. 교섭 시에는 다음 사항에 주의해야 합니다.

먼저 이성을 가지고 설득하고, 봤을 때 받아들이세요. 교섭에는 가격 의견이 수반되므로, 교섭은 구매자의 반대 제안이 아니라 판매자가 반대 제안에 대비하여 가격을 낮추도록 유도하는 것이므로 정중하고 합리적인 방식으로 이루어져야 합니다. 상대방이 가격을 낮추면 협상이 조기에 교착 상태에 빠지지 않을 수 있으며 이는 상대방에게 불리합니다. 따라서 초기·중기교섭, 즉 상대방이 반대 제안을 하기 전의 교섭에서는 '평화와 신뢰'의 분위기를 유지하고 충분한 추론을 거쳐야 최대한의 이익을 얻을 수 있다. 누군가가 높은 가격을 요구한다면 그것에 감동해서는 안 됩니다.

둘째, 심리를 파악하고 횟수를 마스터하세요. 협상번호는 객관적인 숫자인 동시에 심리적인 숫자이기도 하다. "심리적 수치"는 협상 당사자가 귀하의 협상에 반응하고 귀하가 요구하는 조건을 기꺼이 고려할 것임을 반영합니다.

⑶ 반대 제안 전략은 협상 당사자가 주도권을 갖거나 상대방의 견적과 자신의 협상 목표를 기반으로 자체 가격 조건을 제안하는 상대방의 요청에 응답하여 시작되는 경우가 많습니다. 판매자의 요청에 따라 한 번 이상의 협상 후에 구매자가 수행합니다. 비즈니스 협상에서는 효과적인 반대 제안을 하기 위해 다음과 같은 몇 가지 원칙을 따라야 합니다.

먼저 반대 제안을 하기 전에 상대방 가격의 전체 내용을 완전히 이해하고 상대방을 정확하게 이해해야 합니다. 조건을 제안하려는 당사자의 진정한 의도.

둘째, 상대방의 견적에 대한 진정한 의도를 알아보기 위해서는 상대방의 견적에 언급된 각종 거래조건을 하나씩 조회하고, 견적의 근거나 탄력성에 대해 문의할 수 있습니다. , 그리고 상대방의 설명과 설명에주의를 기울이십시오.

셋째, 상대방의 제안이 협상 합의 범위를 넘어 자신의 반대 제안 조건과 크게 다를 경우, 자신의 반대 제안을 성급하게 내놓을 필요는 없고, 하지만 먼저 상대방의 제안을 거절해야 합니다.

3.2.4 협상 과정의 전략

다음 협상 전략은 협상 과정에서 발생할 수 있는 문제를 해결하는 방법입니다. 주로 포함됩니다: 방패, 보상, 최후통첩, 소프트와 하드의 조합, 윈윈 강조, 약간의 수치심. 이러한 전략은 개별적으로 또는 조합하여 사용할 수 있습니다. 아래에서 별도로 설명합니다.

　⑴ 방패? 이 협상 전략은 협상가가 자신의 힘이 제한되어 있음을 표현하기 위해 가상의 의사 결정자를 도입하여 자신을 숨기고 탈출한다는 의미입니다. 감독자의 권한, 국내법, 회사 정책, 거래 관행은 협상자의 권리를 제한합니다. 협상가의 권리가 제한되면 그는 상대방의 요구 사항에 대해 침착하게 "아니오"라고 말할 수 있습니다. 허가 없이는 상대방이 자신의 권한을 넘어서는 결정을 강요할 수 없고 오직 자신의 권한에 따라 거래를 고려할 수 있기 때문입니다. 그러므로 협상을 잘하는 사람들은 다음과 같은 유명한 말을 믿습니다: 진정한 힘은 협상에 제한된 힘이다. 이 전략을 적용하면 어려운 문제에 직면했을 때 상대방의 요청에 즉시 응답하지 않고도 더 많은 대응 시간을 얻을 수 있습니다.

　⑵ Tit-for-tat 비즈니스 협상에서 우리는 종종 철 수탉과 같은 어려운 사람들을 발견합니다. 그들은 종종 매우 높은 가격을 제시하고 오랫동안 양보를 거부합니다. 참지 못하고 양보하면 차례차례 양보를 하게 된다. 미국 심리학자들은 그러한 협상가들에 대해 몇 가지 실험을 수행하여 반대자들에게 다양한 수준의 양보로 협상하도록 요청했습니다. 테스트 결과에 따르면 이처럼 까다롭고 협상하기 어려운 상대를 상대하는 가장 좋은 방법은 맞대응으로 보복하고 스스로 협상하기 어려운 상대가 되는 것임을 알 수 있습니다. 하지만 상대와의 경쟁은 목적이 아니라 목표를 달성하기 위한 수단이므로 절제에도 주의해야 한다.

⑶ 최후통첩? 최후통첩은 양측이 다투고 있는데 상대방이 우리의 조건을 받아들이지 않고, 상대방이 우리의 조건을 받아들이지 않을 때 던지는 최후통첩을 말한다. 우리는 합의에 도달한 후 협상에서 탈퇴하고 협상이 결렬되었음을 발표했습니다. 이 전략을 사용할 때 다음 사항에 주의해야 합니다.

먼저 협상 과정에서 유리한 지배적 위치에 있어야 합니다. 이것이 이 전략을 사용하기 위한 지배적인 조건입니다.

둘째, 이 전략은 협상의 마지막 순간에 적용되어야 한다. 협상에 참여하는 양측 모두 많은 인력과 물적 자원을 투입한 후 양측이 협상을 종료하고 싶어하는 것은 매우 분명합니다. 이때 상대방이 원하지 않기 때문에 최후 통첩이 정당할 수도 있습니다. 과거에 지출한 막대한 비용을 부담하기 위해.

셋째, 최후통첩은 명확하고 단호하며 망설임 없이 제시되어야 하며, 협상 상대에게 죄책감이나 모호함, 자신감 부족 등의 느낌을 주어서는 안 된다.

⑷ 부드러운 것과 단단한 것의 결합? 이 전략은 흑백얼굴 전략이라고도 불린다. 성격이 전혀 다른 두 협상자가 협상의 목적을 달성하기 위해 협력하는 전략을 말한다. Blackface는 일반적으로 변호사 및 기타 법률 관계자가 연기하며 오만하고 가혹하며 강인하고 확고하며 타협하지 않아 상대방에게 큰 혐오감을 유발합니다. 하얀 얼굴은 일반적으로 상대방의 어려움을 배려하고 합리적이고 합리적인 방식으로 상대방의 요구 사항을 고려하며 자신의 너무 가혹한 요구 사항 중 일부를 포기하는 협상가가 연기합니다.

⑸ 상생(win-win) 강조? 앞서 여러 번 언급했듯이 상생(win-win)은 비즈니스 협상의 전제이자 중요한 목표입니다. 그러므로 위에서 언급한 옳고 그름, 악의 등 보다 과감한 전략을 사용할 때에도 항상 윈윈(win-win)의 개념을 염두에 두어야 합니다. 케이크를 어떻게 나누느냐가 아니라 어떻게 하면 케이크를 더 크게 만들 수 있을지 협상 당사자 모두가 고민해야 비즈니스 협상이 원만하고 만족스럽게 마무리될 수 있다.

　⑹ 약간 부끄럽다? 이 전략은 이름 그대로 협상에 있어서 너무 공격적이지 않고, 상황에 따라 때때로 겸손해지고, 협상 상대에게 감정을 주지 않는다는 뜻이다. 솔직하게 말하는 것. 이를 통해 양 당사자가 조화롭게 협상 과정을 마무리할 수 있을 뿐만 아니라, 상대방과의 열띤 논쟁에서 말을 잃고 전략이 드러나는 일도 방지할 수 있습니다. 하지만 이 전략의 적용 역시 실제 상황에 기초해야 합니다. 상대방이 약하고 괴롭힘을 당한다는 느낌을 갖게 되므로 언제든지 부끄러워해서는 안 됩니다.

요약

시장경제가 지배하는 사회에서는 삶의 모든 면에서 협상이 진행되며, 문제는 언제든지 직면하게 되며, 이를 해결하기 위해서는 협상이 필요합니다. 협상의 달인이 되려면 시야를 넓혀 심리학, 에티켓, 법률, 국제 무역 등 다양한 분야의 지식을 폭넓게 접해야 합니다. 지식을 지속적으로 확장해야만 다양한 기술을 활용할 수 있습니다. 기술을 사용하면 회사나 개인이 비즈니스 활동에서 더 많은 혜택을 얻을 수 없습니다. 협상은 비즈니스 활동뿐만 아니라 삶의 모든 측면에 걸쳐 나타납니다. 협상을 잘하는 법을 배우면 쇼핑몰과 생활에서 여러 가지 어려운 문제를 해결하는 데 도움이 됩니다.