자체 판매 채널을 구축하는 방법

충칭 스타 세트 도어 유한회사는 업종에 반영되었다. 한 업계의 시장 경쟁이 뜨거워져도 여전히 많은 기업들이 다른 차원에서 차근차근 살고 있다. 이 중소기업들은 공중에 비해 강력한 미디어 홍보를 하고 있으며, 지상에는 완벽한 마케팅 네트워크를 갖춘 대형 브랜드 기업들에게는 전혀 보잘것없지만 발전해야 한다. 오늘의 중소기업은 내일의 큰 브랜드일지도 모른다. 문제는 현재 상황에서 많은 소기업 자체가 아직 완전히 깨어나지 않았다는 것이다. 대기업, 대형 브랜드 경쟁에 직면하여 어쩔 수 없이 대적할 수 없다고 느끼기 때문에 장기적인 전략 계획이 부족해 단기적인 이익만 추구한다. 또 어떤 중소기업들은 현 상태를 달가워하지 않고 기존의 한계를 돌파하려 하지만, 출구를 찾거나 완벽한 운영 기술이 부족해 발전이 더디게 되고 있다. 첫 번째 단계: 매력적인 제품을 계획하여 상인을 유치하는 것은 종종 판매 채널을 구축하는 첫 번째 단계이기 때문에, 기업에게는 상인 성공도 좋은 시작을 예고하고 있다. 왜냐하면 다음 일은 훨씬 쉬워질 것이기 때문이다. 그러나, 계획 능력이 제한되어 있기 때문에, 많은 중소기업들은 상인 유치나 부적절한 운영을 중시하지 않는다. 분명히 좋은 제품인데 관심 있는 사람이 별로 없어요. 따라서 상인을 설립하기 전에 세 가지 주요 문제를 해결해야 한다. 하나는 제품 판매점의 정제, 두 번째는 판촉 방안의 설계, 세 번째는 배합된 판매 정책이다. 이를 바탕으로 기업은 실행 가능한 투자 방안을 마련할 수 있다. 현재 투자 사기가 매우 많아서, 리셀러가 제조업체를 선택하는 것은 모두 매우 신중하다. 따라서 기업은 자신의 브랜드 의식을 확립하는 데 주의해야 한다. 상가는 엄격한 전문 훈련을 거쳐 리셀러를 따뜻하게 접대하고 분수를 잃지 않고 규범적인 접대 용어를 사용해야 한다. 일반적으로 아이디어가 있거나 하고 싶은 리셀러가 있고, 다음 다섯 가지를 더 중시하며, 투자 기획에 있어 기업의 관심을 불러일으킨다. 하나는 기업의 실력이다. 둘째, 기업 마케팅 관리자의 품질; 셋째, 홍보 프로그램의 운영 가능성; 넷째, 제품의 시장 수요와 잠재력; 다섯 번째는 제품을 운영하는 수익성이다. 상인 유치의 성공은 선정적인 상인 광고와 불가분의 관계에 있다. 그러나 현재 언론에서 보고 있는 상인 광고에는 지나친 과장과 공허한 자랑이 존재한다. 중소기업은 현실적으로 자신의 약점을 간단히 진술하고, 자신의 결심을 분명히 하고, 리셀러의 관심을 쟁취해야 한다. 시장 효과를 지나치게 과장하는 광고는 순수한 투기자만 끌어들일 수 있고, 실제 광고는 상업 도덕을 중시하는 리셀러를 끌어들일 수 있다. 2 단계: 적절한 리셀러를 선택하는 것이 기업 제품이 시장에서 생존하고 발전하는 유일한 기둥이다. 경제력 부족으로 전체 보급이나 수로상과 협상 칩이 주도권을 잡을 수 없다. 따라서 기업이 적합한 리셀러를 선택하고 협력하는 것이 특히 중요하다. 실력 있는 대형 유통업체는 요구가 높을 수밖에 없고, 이런 유통업체들은 종종 대형 브랜드 기업과 합작하기 때문에, 왕왕 패기가 넘치기 때문에, 일반 중소기업은 왕왕 통제하기 어렵다. 기업을 위해 리셀러를 선택하는 것은 한 사람이 연애하는 것과 같다. 출신이 비천하지만 고귀하고 아름다운 여인을 좋아한다면, 당신들의 관계는 짝사랑이거나 병없이 끝날 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 사랑명언) 좋은 것이 꼭 맞는 것은 아니라는 것을 알기 위해서는 채널 파트너가 맞는 것이 가장 중요하다. 3 단계: 적절한 채널 모드 채널 모델을 선택하는 선택 또는 계획은 중소기업이 판매 채널을 구축하는 데 필요한 단계입니다. 그러나 중소기업의 브랜드 인식, 경제력, 시장 관리 능력이 약하기 때문에 시장 초기의 채널 모델은 각 성급 총유통체계에 더 적합하다. 채널 설립 초기에는 기업이 지나치게 표준화된 판매 정책에 얽매이지 않아도 된다. 거지처럼, 그들이 잠시 필요로 하는 것은 영양가가 아니라 식량과 의복이지만, 미래의 발전을 위한 체계적인 계획을 미리 세워야 한다. (존 F. 케네디, 음식명언) 4 단계: 제어 가능한 채널 구조 채널 구조를 설계하는 것은 일반적으로 채널의 폭, 깊이 및 길이를 나타내며, 폭은 채널 구성원을 선택할 때 기업의 단일성과 복잡성을 나타냅니다. 또 다른 폭은 채널의 다양성이다. 현재 IBM 컴퓨터와 같은 여러 채널을 통해 운영되는 많은 기업들이 대리점, 리셀러, 직판 등을 채택하고 있습니다. 멀티 채널 구조는 기업이 강력한 채널 관리 능력을 갖추어야 하며, 기업은 특정 관리 능력이 부족하여 멀티 채널 구조를 채택하기에 적합하지 않습니다. 동시에, 멀티 채널 구조는 리셀러의 반감을 불러일으키기 쉬우므로 중소기업은 통제하기 어렵다. 채널의 깊이는 주로 소매 터미널의 다양성을 나타냅니다. 예를 들어 화장품 딜러는 슈퍼마켓 카운터, 얼굴 메이크업 라인 및 의약품 체인 시스템에서 제품을 판매할 수 있습니다. 단말기의 다양성은 제품이 전체 시장에 더 효율적으로 침투하여 판매의 규모 효과를 실현할 수 있게 한다. 채널의 길이는 1 급 리셀러에서 판매 단말기까지 몇 가지 관문을 거쳐야 한다는 것을 의미한다. 예를 들어, 일부 제품은 주 1 급 리셀러를 거쳐야 하고, 주 리셀러는 2 급 리셀러에게 도매를 하고, 2 급 리셀러는 다시 단말기에 제품을 배포하거나 하위 3 급 리셀러에게 도매를 해야 한다. 레벨이 많을수록 채널 관리가 어려울수록 시장 정보 피드백이 느려집니다. 다섯 번째 단계는 운하 상인의 관리이다. 따라서 판매 채널이 형성되면 기업은 리셀러의 재고, 자금 신용, 각 제품의 판매, 리셀러가 운영하는 경품, 지역 시장의 전체 판매 통계, 리셀러 또는 터미널 판촉 지원, 회사 홍보 자료 배치, 리셀러가 회사 제품에 대한 구체적인 반응 등 채널 구성원을 엄격하게 관리하는 전문 채널 관리자가 있어야 합니다. 리셀러에 대한 관리는 단순한 관리가 아니라 리셀러가 항상 기업의 시장 전략과 일치하고 기업 문화에 통합되도록 하는 것이 더 중요합니다. 이를 위해서는 관리자가 일상적인 시장 관리 외에 리셀러 및 대리점 직원에 대한 제품 및 마케팅 전문 지식과 기술에 대한 교육을 적시에 실시하여 리셀러가 기업에 대한 의존과 호감을 가질 수 있도록 해야 합니다. 채널 관리자는 일반적으로 지역 관리자, 영업 직원, 본사 리더의 정기 방문을 통해 수행됩니다. 일부 기업은 채널 관리 전문가와 채널 디렉터를 따로 설치하여 서로 다른 채널 구성원을 관리합니다. 6 단계: 완벽한 채널 정책과 효과적인 리셀러 인센티브는 기업 채널 관리에서 매우 중요한 부분입니다. 많은 기업 판매망의 마비는 주로 기업 채널 정책의 미비나 효과적인 인센티브가 부족하기 때문이다. 예를 들어 푸젠의 한 맥주 업체는 한 시 판매상에게 연간 판매량이 5000 건이 넘으면 본부에서 28 만 점의 뷰익 승용차를 보내겠다고 약속했다. 노력 끝에 리셀러는 인센티브를 초과 달성했지만, 기업이 지도자를 바꾸었기 때문에 새로운 지도자는 리셀러의 보상이 현금화할 수 없는 빈 수표가 되었다는 것을 인정하지 않았기 때문에 리셀러는 원한을 품고 4 개 도시의 화물 밀수 사건을 함께 연습할 계획입니다. 기본 지표는 리셀러의 내역과 실제 시장 판매 상황에 따라 충분한 평가를 거쳐 확정될 수 있으므로 쌍방이 확인하는 것이 좋습니다. 7 단계: 계획된 수축, 점진적인 평탄화. 기업이 1, 2 년 동안 정상적으로 경영한 후, 시장도 크게 호전되었다. 이 시점에서, 만약 기업이 더 큰 채널 야망을 가지고 있다면, 점진적인 축소, 편평화 전략을 채택할 수 있습니다. 즉, 네트워크 건설 초기에 기업의 관리 능력, 경제력, 브랜드 인지도가 모두 약하기 때문에 성급 총유통 모델을 채택할 수 없습니다. 왜냐하면 총유통 모델은 기업 채널에 대한 통제력이 제한되어 있기 때문입니다. 특히 고객 서비스 및 시장 정보 수집에 큰 영향을 미칩니다. 따라서 기업이 브랜드를 세우고 건강하게 발전하려면 일반적인 분배 모델은 지속될 수 없다. 그러나 대부분의 성급 총판매상들이 성급 맏이가 되는 습관이 있기 때문에, 일반적으로 유통 지위를 뒤흔들기 어렵다. 기업은 그들이 지역을 축소하거나 일부 지역을 포기하게 하기가 더 어렵다. 만약 그들이 잘하지 못한다면, 인터넷의 안전에 영향을 미칠 것이다. 물론 말하기는 쉬워도 하기는 어렵다. 실제 운영에서는 분수를 파악해야 하며, 특히 전략에 주의해야 한다. 기존 리셀러 지역에서 새로운 리셀러를 개발할 때는 리셀러의 반감을 일으키지 않는 것이 좋습니다. 따라서, 행동하기 전에, 기업은 대국에 영향을 주지 않도록 면밀한 안배와 사후 처분 메커니즘을 보완해야 한다. 정보 전파가 범람하는 오늘이나 정보 폭발의 미래에는 판매 채널이 기업 마케팅의 더 중요한 기능을 맡게 될 것이다. 소위 득도자는 천하를 얻는다. 사실과는 거리가 멀지만, 채널이 기업 발전에 미치는 중요성을 설명한다. 맨손으로 시작하여 마케팅 네트워크를 정성껏 짜면 무명 중소기업이라도 경쟁이 치열한 시장에서 자리를 잡고 약함에서 강해질 수 있다.