외식 마케팅의 5대 문제점 분석

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케이터링에 관해서라면 이 산업은 사람들이 좋아하고 싫어하는 산업이라고 말씀드리고 싶습니다. 내가 좋아하는 것은 뛰어난 현금 흐름과 압도적인 명성이지만, 그 사소함과 복잡성은 싫어합니다. 케이터링을 하는 모든 사람은 100년 된 레스토랑을 꿈꾸지만, 자신의 꿈의 이면을 계속해서 볼 수 있는 친구는 소수에 불과합니다. 50여 개에 달하는 다양한 유형의 레스토랑 운영을 접한 후 마침내 이 현상에 대한 단서를 얻었습니다.

우리 모두 알고 있듯이 레스토랑은 기본적으로 제품이고, 포장은 브랜드와 장식이며, 서비스는 평판입니다. 따라서 대부분의 케이터링 친구들은 이러한 측면에서 계속 열심히 노력하고 어려움을 즐기고 있습니다. 그러나 2013년부터 2016년까지 중국외식협회의 자료에 따르면, 10년 된 매장은 시장 트렌드에 직면해 신규 체인점만큼 폭풍을 견디지 못하고 있는 것으로 나타났다.

10년 동안 매장을 운영하고 있는데 제품에 문제는 없는지 묻고 싶습니다. 그렇다면 아주 미미한 효과일 뿐이라고 생각합니다. 따라서 이 상황의 핵심은 시대의 트렌드를 주도하는 '마케팅 관리'에 달려 있다. 2013년 하반기에는 브랜드 물결이 중국 전역, 특히 중부 및 북부 지역을 휩쓸면서 케이터링 브랜드, 브랜드 규모 및 규모 집중에 대한 여러 추세가 즉시 시작되었습니다. 한동안 케이터링 산업은 크게 발전했으며 이러한 발전으로 인해 케이터링 마케팅 기술의 수준이 즉시 열렸습니다. 잘되면 하루아침에 전국적으로 인기를 끌지만, 안되면 순식간에 문을 닫는다.

전국적으로는 90% 이상의 외식업체와 요식업체가 아직 케이터링 마케팅 발전의 개화 단계에 머물러 있다. 로고, 데코레이션, 플레이팅, 특수재료 등에도 많은 관심이 집중되고 있습니다. 이쯤 되면 요리를 못하는 나로서는 더 이상 조언을 해줄 수가 없다. 대부분의 친구들도 나보다 더 잘할 수 있을 거라 믿는다. 이제 인수 노력(케이터링 마케팅)을 통해 매장 매출의 기하급수적인 성장을 달성하는 방법에 대해 이야기해 보겠습니다. 친구들에게 현재 상황과 이유를 알리기 위해 개인적인 경험을 바탕으로 케이터링 마케팅의 5가지 공통 문제점과 핵심 사항을 공유하겠습니다.

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문제점 1: 가격이 너무 저렴하지만 여전히 오지 않습니다

먼저 검증된 비밀에 대해 이야기해 보겠습니다. , 바우처 및 케이터링 업계 할인. 많은 친구들이 오픈 기간 동안 많은 상품권을 사용하여 고객 유치에 있어 매우 만족스러운 결과를 얻었습니다. 그러나 일정 기간 매일 수술을 한 후에는 매번 결과가 더 나빠졌습니다. 그러다가 나에게 여러 면에서 문제가 있다는 의심이 들기 시작했습니다. 여기서는 매우 책임감 있게 NO라고 말할 수 있습니다.

오픈 기간 동안 고객은 경험 기준이 대상 소비자 그룹의 지불 능력을 충족하는 한 매장에 들어가고 싶은 욕구가 더 커질 것입니다. 따라서 매장을 열 때 프로모션이 있는지 여부는 중요하지 않습니다. 가격이 소비자가 설정한 기준점을 충족하는 한 그들은 매장에 와서 돈을 쓸 것입니다. 국제 소비자 행동 연구의 결론에 따르면 소비자는 항상 경제성을 전제로 가장 비싼 제품을 선택할 것입니다. 과도한 판촉은 소비자가 더 이상 자신의 정체성에 적합하지 않다고 생각하게 만들 뿐입니다. 모두가 안내하는 예를 들어 보겠습니다. 월 소득이 3,000위안 정도일 때는 대부분 대중교통을 선택하게 되며, 월 소득이 7,000위안 이상일 때는 여행 도구로 디디(Didi)와 같은 차량호출 서비스를 이용할 수도 있습니다. 월 소득이 20,000위안 이상이거나 그 이상인 경우, 혼자 여행할 자동차 구입을 고려해 보세요. 그리고 오늘날의 도시 교통 혼잡으로 인해 이러한 이동 모드 간에 시간 차이가 실제로 큰가요? 있다고 해도, 차를 불러야 한다고 해서 직접 운전하고 주차할 필요도 없습니다. 왜 차를 직접 구입해서 운전하려고 합니까? 즉, 자신의 소비력이 소비재에 반영되어야 한다고 생각하는 것입니다.

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문제점 2: 말하지 마세요. 어머니가 집에서 요리를 하셨습니다.

이것은 매우 흥미롭고 실제적인 경험입니다. 고객의 새 매장이 열립니다. 주택가와 사무실 근처에 위치해 있는데 주로 볶음요리를 파는 곳인데, 저를 포함해 요식업에 종사하는 친구들이 많이 와서 꽤 활기가 넘쳤습니다. 오프닝도 하더군요. 직업상 습관처럼 매장에 사람이 너무 많아서 시외 주문 배차원들이 어떻게 지내는지 알아보러 갔습니다. 대부분의 식당 웨이터가 그렇듯이 전단지를 나눠주는 일은 일을 처리하는 일에 불과하다. 돌아갈 때 여전히 서 있어야 하더라도 가능한 한 빨리 전단지를 나눠주고 매장으로 돌아가야 한다. 가능한 한 빨리 전단지를 배포합니다. 마침 그의 가게 맞은편에 초등학교가 있었는데, 다섯 명이 한꺼번에 나갔고, 그 중 4명이 학교 정문에서 한 명씩, 빨간 전단지가 폭죽처럼 흔들리고 있었다. "말하지 마세요. 어머니가 집에서 음식을 만들어 주셨거든요."라는 한 마디에 저는 거의 웃음이 터질 뻔했습니다. 많은 레스토랑 오너들은 자신이 무엇을 하고 싶은지 알지만 창의성과 콘텐츠에만 집중하고 마케팅의 핵심인 '사람'을 무시하는 경우가 많습니다. 누가 주요 고객이고 누가 보조 고객인지 알 수 없거나 전혀 고객을 찾지 못했다면 "Tianhao 홍보 및 창의성"의 요점은 무엇입니까

고충점 3: 해야 할 일 내가 알고 싶은 건 그게 아니다

지난 12년간 케이터링 서비스를 하면서 우리는 종종 흥미로운 현상을 접했다. 이번에는 왜 우리를 위해 전단지를 디자인하고 배포했는지 점주님들이 자주 묻습니다. 저도 디자인 회사를 고용하여 전단지를 직접 디자인하고 배포했는데 결과에 왜 그렇게 큰 차이가 있습니까? 사실, 이 원리는 매우 간단합니다. 소에게 피아노를 연주하면 됩니다.

모두가 이 문제를 더 잘 이해할 수 있도록 좀 더 폭력적인 예를 들어 보겠습니다. 시안 고신로 근처에서 서양음식을 만드는 친구가 있어요. 생각이 깊고, 가게 경영도 뛰어나고, 생각하고 행동하는 사람이에요. 그러나 그런 사람이라도 광고에는 큰 문제가 있다. 그는 30,000위안을 들여 주차장과 사무실 건물 주변에 털게 특선 요리를 대거 광고했습니다. 그는 우선 고객층이 탄탄한 소비력을 가지고 있고, 둘째, 홍보가 집중되어 있고, 아이디어 자체도 좋다고 믿는다. 그런데 여기서 문제가 발생합니다. “털게를 먹고 싶으면 해산물 식당에 가는 게 어때요? 싸게 먹고 싶어도 포장마차에 가는 게 어때요?” 상상할 수 있듯이 광고비 30,000위안은 거의 낭비되었습니다. 대신, 원래의 잠재 고객에게 털게를 먹으러 주변 지역으로 가도록 상기시키는 것은 쓸모가 없을 뿐만 아니라 고객 흐름을 희석시키는 부정적인 효과도 있었습니다.

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문제점 4: 플랫폼이 너무 깊어서 팔지 않으면 돈을 잃을 것이고, 팔면 더 많은 손실을 보게 될 것입니다.

케이터링 업계에 종사하는 친구들은 플랫폼과 아무 관련이 없다고 생각하는데, 그렇다면 선택의 여지가 없다면 어떻게 해야 할까요? 내 친구가 시금치 국수를 팔고 있어요. 원래 한 그릇 가격은 12위안인데 승강장까지 가기 위해 가격이 13위안으로 올랐습니다. 요즘 사람들은 너무 게을러서 아래층에 내려가서 매일 테이크아웃을 주문하지 않으면 매일 매출이 많이 줄어들고, 테이크아웃을 하면 플랫폼이 18%를 빼앗아간다고 하더군요. 정말 사람을 막다른 골목으로 몰고 갑니다. "높은 가격을 표시하고 큰 할인을 제공"하는 것은 플랫폼의 특성상 필연적으로 발생하는 시장 상품이므로 존재 의미가 있어야합니다. 최소한 우리는 플랫폼이 판매 가능성을 확대한다고 생각합니다. 하지만 이렇게 수익이 적은 시대에 우리는 플랫폼의 특성을 어떻게 활용하여 매장 회전율과 수익을 높일 수 있는지에 대해 좀 더 고민해야 합니다. 플랫폼 고객의 특성을 분석하여 핵심 소비자군과 분리하여 오프라인 트래픽을 유인하는 것이 가능하며, 이는 폭넓은 광고를 통해 달성할 수 있다는 점에는 의심의 여지가 없습니다. 피할 수는 없으니, 각 플랫폼의 가치에 대해 좀 더 심도 있게 연구해보면 어떨까요? "칼에는 양면이 있다. 잘 사용하면 적을 죽이고, 잘못 사용하면 자신이 다친다"는 것을 알아야 한다.

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문제점 5: 고객 행동을 당연한 것으로 여기고 시대에 뒤처지지 않습니다.

10년 전, Taobao는 온라인 1위였습니다. 쇼핑객이 손이 닿지 않는 곳에 있었습니다. 오늘의 어려움은 치아 추출이 많았습니다. 떠오르는 스타가 업계 거대 기업에 반격할 수 있는 이유는 무엇일까? 시장에 항상 기회가 있는 이유는 소비자 행동이 항상 동적으로 변화하기 때문입니다. 하지만 당신은 변하지 않았습니다. 모든 것이 변했습니다. 친구의 가게가 점차 현금 소비에서 POS 소비로, 그리고 휴대폰 소비로 전환되는 모습을 보면서 "미래에는 행동이 더 이상 단순한 행동이 아니라 관련 정보의 전달이 될 것"이라고 한숨을 쉬었습니다. 그리고 내 친구는 매장 결제 허점이 걱정되어 위챗으로 충전할 수 없었습니다. 소비자가 위챗 광고를 통해 계속해서 다른 매장으로 가로채고 있는데, 아직도 그렇게 주저할 수 있을까요?

소매치기를 제거하는 것은 경찰이 아니라 Alipay와 WeChat입니다. 빈곤을 제거하는 것은 다른 사람들이 아니라 트렌드가 아니라 새로운 모델과 새로운 트렌드입니다. .

가장 큰 비극은 열심히 일하지만 주목을 받지 못하고, 똑똑하지만 주류에 속하지 못한다는 점이다...