'롱테일' 고객에게 서비스를 제공하는 중소 금융회사를 타겟팅하여 마케팅 혁신을 수행하는 방법은 무엇입니까?

롱테일 고객을 확대하는 상업은행에 대한 생각과 제안

Xiaoshengtang>"작업 노트"

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롱테일의 개념은 미국 'WIRED' 잡지의 편집장 크리스 앤더슨이 2004년 10월 'The Long Tail'이라는 기사에서 처음 제안했습니다. 크리스 앤더슨이 연구한 판매 데이터를 비교했습니다. 월마트 등 전통 소매업체의 판매 데이터를 가지고 Amazon, NETFLIX 등 인터넷 소매업체의 데이터를 분석한 결과, 인터넷 상거래 시장의 경우 90%의 상품이 전통 시장에서 전혀 구할 수 없는 상품이지만, 매출의 25%, 이익의 25%를 회사. 2004년 크리스 앤더슨(Chris Anderson)은 이 현상을 요약하여 '롱테일 이론'을 제안했습니다. 롱테일 이론은 대규모 표본 통계 분석을 바탕으로 인기 없는 상품을 운영하는 것과 인기 있는 상품을 운영하는 것이 동일한 이익을 얻을 수 있다고 믿습니다. 롱테일 이론이 제안된 이후 많은 관심을 끌었습니다.

롱테일 이론은 비용과 효율성 요인으로 인해 과거 기업은 중요한 고객이나 중요한 것에만 집중할 수 있었다고 본다. 즉, 전통적인 '28' 법칙 - 기업 매출의 80% 20%의 제품이 생산되며, 판매 수익의 80%는 20%의 주요 고객으로부터 창출됩니다. 이러한 사람이나 사물을 설명하기 위해 정규 분포 곡선을 사용하는 경우 기업은 곡선의 "머리"에만 주의를 기울일 수 있고 곡선의 "꼬리"에 있는 대부분의 사람이나 사물은 무시할 수 있으며 더 많은 에너지와 에너지가 필요합니다. 주의해야 할 비용. 예를 들어, 은행이 금융 상품을 판매할 때 주로 소위 "VIP" 고객이라는 소규모 그룹에 초점을 맞추고 대다수의 일반 고객을 고려할 시간이 없습니다. 컴퓨터와 네트워크 정보기술의 발달로 은행업은 전자뱅킹 채널과 인터넷을 통해 지점의 한계를 뛰어넘어 물리적 지점의 비용을 절감할 수 있으며, 고객은 셀프 서비스를 위한 정보 네트워크 장비를 사용할 수 있어 지점 수를 크게 줄일 수 있습니다. 인력 비용. 규모의 경제로 인해 주의 비용이 크게 감소합니다. 정규 분포 곡선의 "꼬리"에 주의를 기울이는 것이 매우 낮은 비용으로 가능하며, "꼬리"에 주의를 기울임으로써 발생하는 전반적인 이익이 가능합니다. 심지어 "머리"를 초과합니다.

시중은행 소매업 발전에 있어서 롱테일 이론의 의의

국내 금융 분야에서도 롱테일 이론은 보다 유익한 참고 의의와 광범위한 파급력을 갖고 있다. 상업은행의 소매업 발전에 미치는 영향. 과거 고객 포지셔닝 측면에서 상업 은행은 다른 전통적인 상업 기업과 다르지 않았습니다. 그들은 습관적으로 고객 그룹을 높은 수준과 낮은 수준으로 나누고 "28/20 규칙"의 관성 사고를 유지했습니다. 고급 고객의 20%가 부의 80%를 창출합니다. 초상은행 신용카드 사업의 성공의 차이는 '고객'을 그룹화하기보다 개인화하는 데 있다. 그들은 과거에 무시됐던 고객 개개인의 요구를 찾아내는 것이 틀림없이 거대한 롱테일 시장을 형성할 것이라고 믿는다. 중국 초상은행은 10년 넘게 국내 상업은행 사업에서 '혁신적인 마케팅'의 모델이 되어왔습니다. 초상은행은 일찍이 '일체형 카드' 시대부터 국내 은행업계 최초로 노점상을 열고, 상품을 판매하며, 입체적인 시장 활동을 펼치는 등 아직까지 이러한 인식과 역량을 갖추고 있지 않습니다. 지금까지 일부 상업 은행에 의해. 초상은행의 영업문화 형성 과정은 실제로 국내 상업은행이 소매금융업 발전을 모색한 경험의 전형입니다. 이는 또한 모든 상업 은행이 더 높은 이윤과 더 넓은 공간을 가진 중개 사업과 소매 사업으로 관심을 돌리도록 직접적으로 유도합니다. 이 "오래 방치된 꼬리"는 확실히 국내 상업 은행의 미래 발전 공간을 지원하게 될 것입니다. .

우리은행 롱테일 고객 기본 상황 분석

현재 우리 은행 롱테일 고객의 주요 고객군은 추심결제 고객, 희농카드 고객, 시민 등이다. 카드 고객 및 사회보장 고객. 주로 다음과 같은 특징을 나타냅니다. (1) 수면카드 계좌가 많고 대부분이 무잔액 고객입니다. (2) 고정계좌는 많고 활성계좌는 적습니다. 한 사람이 여러 계좌를 개설하는 것이 일반적이며, 금융 거래도 드물다. (3) 50세 이상 중장년층과 노년층 고객의 비율이 높다. (4) 고객층의 상품보장률이 낮고, 특히 전자뱅킹 채널 개설률이 낮고, 온라인뱅킹, 모바일뱅킹 이용률도 높지 않다.

'롱테일 고객' 확대를 위한 상업 은행의 조치 및 제안

(1) 기술 도구를 사용하여 마케팅 효과를 향상시킵니다. 첫 번째는 데이터베이스 분석 플랫폼과 롱테일 고객 분석 및 평가 시스템을 구축하는 것입니다. 빅데이터를 활용하여 내부 고객 자원을 발굴하고, 은행 내부 정보 시스템에서 고객의 일일 소비 습관, 식습관 등 정보를 수집하고, 고객과 POS 및 기타 협력 가맹점과의 양방향 쌍방향 커뮤니케이션, 빅데이터 구축이 필요합니다. 계층화된 마케팅 시스템은 행동 타겟팅, 지리적 타겟팅, 콘텐츠 타겟팅 및 기타 방법을 사용하여 고객을 식별하고 롱테일 고객을 위한 서비스 효율성과 개인화된 서비스 깊이를 향상시킵니다. 둘째, 전자정보기술을 활용해 신제품을 개발해 기업거래비용을 절감하고, 온라인뱅킹, 모바일뱅킹, 위챗공용계좌, 신용카드 온라인빠른결제, K코드결제 등 기업상품을 적극 홍보해 인터넷을 활용하는 것이다. , 클라우드 간편결제, 전자지갑 고객입니다.

(2) 프로세스 리엔지니어링을 가속화하고 서비스 효율성을 개선합니다.

첫 번째는 비즈니스 운영 체제와 프로세스를 혁신하고 업데이트하여 카운터에서 고객이 비즈니스를 처리하는 대기 시간을 줄이는 것입니다. 예를 들어, 동일한 고객이 동일한 은행에서 다양한 유형의 업무를 처리하는 경우 다양한 기본 정보를 반복적으로 입력해야 하는 경우가 많으며, 동시에 여러 업무를 처리하는 경우 은행이 고객을 통합할 수 있는 경우 반복적으로 서명해야 합니다. 고객 기반의 정보 및 비즈니스 자격 증명을 통해 리소스를 확보할 수 있습니다. * **공유를 통해 운영 절차를 크게 단순화하고 업무 효율성을 높일 수 있습니다. 두 번째는 고객 정보를 개선하는 것입니다. 많은 롱테일 고객이 불완전한 정보, 특히 휴대폰 번호가 누락되거나 부정확한 정보를 가지고 있어 은행이 이러한 고객을 탐색하고 확장하는 데 큰 제한을 받기 때문에 은행이 고객 정보를 효율적으로 관리할 수 있도록 다양한 채널을 통해 고객 정보를 관리하고 고객 정보를 개선해야 합니다. 분석 시스템을 통해 롱테일 고객군을 고객 유형, 연령, 상품 적용 범위 등 모든 측면에서 선별 및 분류한 후 SMS 푸시 및 전화 마케팅을 통해 은행은 정밀 마케팅의 성공률을 높일 수 있습니다. 더 타겟화된 방식. 세 번째는 잠재 고객 확보를 위한 매장 카운터 및 로비 마케팅 역량을 강화하는 것입니다. 상품, 서비스, 프로세스의 표준화를 통해 영업점 서비스의 표준화를 높이고 일괄 업무 처리 능력을 향상시켜 은행의 서비스 효율성을 향상시킵니다.

(3) 사업 발전을 촉진하기 위해 시설과 장비를 개선합니다. 은행카드사업 및 전자금융사업의 지속적인 발전에 맞춰 셀프서비스 장비 증설 등 시설과 장비를 더욱 보완, 개선하여 개인고객이 보다 편리하고 빠르게 은행상품을 이용할 수 있도록 하겠습니다. , 은행 기술 제품 및 장비의 규모 효과를 더 잘 활용하고 은행이 "롱테일" 이론을 사용하여 개발할 수 있도록 충분한 하드웨어 지원을 제공하기 위해 전자 금융 제품의 시장 점유율과 고객 사용률을 점차적으로 높입니다. 소매 비즈니스.

(4) 제품 혁신을 강화하고 제품 기능을 강화합니다. 다수의 저가형 소매 고객에 직면하여 우리는 은행 상품 및 서비스에 대한 이러한 "롱테일" 고객의 실제 요구 사항을 깊이 이해해야 하며 현지 요구 사항에 따라 일부 대상화되고 적합한 은행 상품 및 서비스를 설계하고 혁신해야 합니다. 이러한 고객의 인정을 받기 위한 조건입니다. 예를 들어, 이러한 "롱테일" 고객은 일반적으로 위험 저항 능력이 약하고 금융 상품 및 시장에 대해 잘 알지 못하므로 자본이 보장되고 안정적인 상품을 제공하고 간단하고 명확한 소개를 통해 서비스를 제공할 수 있습니다. 고객. 또한 이러한 "롱테일" 고객은 자금을 자주 운용하지 않는 경우가 많으며 자본 거래 및 결제 시점에 대한 특별한 요구 사항이 없으므로 상품 구조에서 수익과 시간을 교환하는 상품을 더 많이 설계할 수 있습니다. 더 많은 "롱테일" 고객을 유치하세요.

(5) 평가 기준을 조정하고 확장 동기를 높입니다. 개인 예금 중심의 평가 개념을 바꾸고, 개인 금융순자산 중심으로 변화하며, 영업점의 롱테일 고객 확대 동기를 제고하고, 고객 총자금 변화에 초점을 맞춘다. 다양한 서비스 개선과 롱테일 고객의 전반적인 금융 자산 개선을 통해 "Yu'ebao", "WeChat Financial Management" 등 인터넷 금융 관리의 운영 사고를 참조하여 자동 금융 진입 문턱을 낮춥니다. "Kuai Yibao" T+ 0 언제든지 상환 가능하다는 장점, 롱테일 고객을 대상으로 한 타겟 마케팅에 중점을 두어 은행이 고객 이익을 매우 중요하게 생각한다는 점을 고객이 깨닫고 고객 예금을 실제로 보유할 수 있다는 장점

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