타오바오 매장 운영 계획 업무 계획 방법

우리 모두는 현재 인터넷 시대가 우리에게 많은 편리함을 가져다주었다는 것을 알고 있습니다. 예를 들어, 온라인 쇼핑 플랫폼인 Taobao는 우리에게 전통적인 쇼핑 모델을 버렸습니다. . 우리 집에서 Taobao를 사용하면 다양한 제품을 검색할 수 있습니다. 이 새로운 판매 방법은 많은 판매자가 선호하며 경쟁이 매우 치열합니다. 그렇다면 어떻게 경쟁에서 앞서 나갈 수 있습니까? 그것은 자신의 매장을 합리적으로 운영하는 방법을 배우는 것인데, 오늘은 운영에 대한 자세한 내용을 함께 논의해 보겠습니다. 타오바오 매장 운영 계획

첫 번째 구매 방법 - 도매시장 구매 도매시장 구매는 무엇보다 도매시장이 다양하기 때문에 판매자가 선택하는 가장 전통적이고 인기 있는 구매 방법이었습니다. 둘째, 도매시장에서 구매하는 것은 가장 비용 효율적인 상품을 얻기 위해 쇼핑하는 데 도움이 되며 최종적으로는 도매시장에서 구매하는 데 도움이 됩니다. 도매시장은 온라인 상점이 소액 이익을 달성하지만 빠른 회전율을 달성하고 상점 인지도를 높이며 신용도를 축적하기가 더 쉽습니다. 도매시장에서 구매하는 것은 초보 타오바오 판매자에게 참으로 좋은 선택이라고 할 수 있습니다. 두 번째 구매 방법 - 도매 웹사이트 구매. 도매 시장은 모든 곳에서 이용할 수 없으며 각 도매 시장의 도매 유형도 지리적인 이유로 인해 대부분의 타오바오 구매자가 해당 지역에 대규모 도매 시장을 갖고 있지 않습니다. 상품을 구입하려면 기차나 장거리 버스를 타고 먼 곳까지 가야 하며, 왕복 비용으로 인해 상품 가격이 증가합니다. 이때 상품의 출처를 찾는 방법을 선택할 수 있습니다. Alibaba와 같은 온라인 도매 플랫폼인 Alibaba는 공급량이 풍부하고 가격이 상대적으로 저렴하여 많은 Taobao 구매자에게 최고의 선택입니다. 하지만 온라인 도매는 실물을 직접 눈으로 볼 수 없기 때문에 어느 정도 가상성을 갖고 있기 때문에 선택 시 신중하게 선택하고 거래를 위해 믿을 수 있는 업체를 선택하도록 노력해야 합니다. 세 번째 물품 구매 방법 - 온라인 위탁 판매는 이름에서 알 수 있듯이 다른 사람이 물건을 판매할 수 있도록 돕는 것입니다. 차액을 받으세요. 이 방법의 장점은 자본 투자가 거의 필요하지 않으며, 창고 및 물류에 대한 책임이 없다는 것입니다. 판매자는 보증금과 정보를 받은 후 구매자에게 직접 상품을 배송합니다. 제품 사진을 찍어서 설명하고 소개해야 합니다. 문제는 판매자가 제공하는 아기 사진의 품질이 일반적으로 상대적으로 높다는 것입니다. 하지만 이 방법 역시 단점과 위험성이 있습니다. 온라인 위탁판매는 상품과 직접적으로 접촉할 수 없기 때문에 상품의 품질과 재고를 잘 파악할 수 없기 때문에, 가맹점을 선택할 때 정규업체를 찾아보는 것이 좋습니다. 귀하의 요구 사항에 따라 가장 적합한 것을 선택하십시오. 이제 온라인 상점 창업이 정말 쉽지 않습니다. 다음으로 구매 과정에서 주의해야 할 11가지 핵심 사항을 정리하여 여러분께 자기 보호 능력을 좀 더 배워 보시기 바랍니다. 동시에, 앞으로의 길은 더 넓어지기를 바랍니다.

1. 같은 도시에 있는 동료들이 함께 쇼핑하는 것은 바람직하지 않습니다. 물론, 이 세부 사항은 모두가 좋아하는 대로 할 수 있습니다. 그것은 단지 개인적인 것입니다. 우리는 종종 같은 도시에 있는 상점 주인으로부터 "초대"를 받습니다. 함께, 서로를 보살피고 여행의 외로움을 달래보세요. 겉으로는 좋은 것처럼 보이지만 사실은 뭔가 잘못된 것이 있습니다. 이렇게 함께 가면 한편으로는 중복이 생길 것입니다. 상품을 구매하고 불필요한 '경쟁'을 초래하는 반면, 아이디어는 다른 사람의 영향을 받아 자신의 스타일 라인에서 벗어나게 됩니다. 또한 쇼핑몰에서 서로의 구매 가격을 보는 것은 항상 약간 부적절합니다. 그것은 전쟁터와 같고 경쟁은 무자비하고 잔인하며 약자만을 제거할 뿐이며 시하오는 자비가 없으므로 이 세부 사항을 고려해야 합니다.

2. 외출할 때는 짐을 합리적으로, 가볍게 챙겨야 한다. 도매시장에 처음 가면 그 '강력함'을 모르기 때문에 평소대로 옷을 입는다. 예를 들어 캐미솔을 입는 바람에 피부가 붉어지고 부어오르고 햇빛에 벗겨지고, 바닥에 쪼그리고 앉아 스커트를 입고 물건을 구경하다가 여러 차례 밟혔고, 하이힐 때문에 5~6시간을 연속으로 돌아다니다 보니 지치기도 하더군요. 그래서 뷰티를 사랑하는 여러분께는 이때는 외모나 태도에 너무 신경쓰지 않는 것이 좋을 것 같습니다. 조금 지저분해도 상관없습니다. 물건을 사러 달려오는 사람들이 많아서 편리하고 편안하며 여유로운 옷차림이 도움이 될 것입니다. 3. "신인"으로 간주되는 것을 피하기 위해 전문적인 평가를 하고 전문적인 질문을 합니다. 일부 초보자는 물건을 찾으러 갑니다. 일반적으로 도매업자는 자신의 언어와 "의상"을 통해 이를 알려줍니다. 늘 그렇듯 상징적인 쇼핑 카트가 없습니다. 가격에 관해 물을 때 저는 가격이 얼마인지 묻고 싶습니다. 이것을 어떻게 팔아요? 또는 몇 조각을 가져다가 기다릴 수 있으므로 부도덕한 도매업자를 만날 때, 특히 주변에 다른 사람이 없을 때 의도적으로 가격을 인상할 수 있습니다. 1) 만약 거기에 있다면. 물건이 많지 않아 작은 팁을 사용할 필요가 없습니다. 자동차의 경우 도매시장에서 흔히 볼 수 있는 큰 비닐봉지 1~2개 정도 담을 수 있습니다. (안에 뭐가 들어 있는지 아무도 볼 수 없으니 검은색이 좋습니다.) 2) 물어볼 때 가격은 "어떻게 구하나요?", "최저가는 얼마인가요?"라고 물어보거나, 많이 사면 "얼마예요?"라고 물어보면 됩니다. 비용이 얼마나 드나요? 소매 시장에서 이 작품을 판매하는 방법과 기타 질문입니다.

4. 처음 상품을 구매할 때, 상품을 짜내기 쉬우므로 너무 많이 가져가지 마십시오. 처음 상품을 구매하는 경우, 얼마만큼 가져가야 할지 모르는 경우가 많습니다. 어떤 사람들은 한 번 복용하기 시작하면 스스로 멈출 수 없다고 생각하는 것 같습니다. 어떤 사람들은 물건을 집으로 가져가서 다시 살펴봅니다. 그들은 일부 상품에 대해 약간 불만을 느낍니다. 이러한 문제를 피하려면 모두가 다음을 수행해야 한다고 생각합니다. 1) 현금을 너무 많이 가져오지 마십시오. 3천을 가져갈 계획이라면 4천을 가져가지 마세요. 이렇게 하면 일부 사람들은 내가 가져갈 필요가 없으며 누군가를 찾지 않으면 가져가지 않을 것이라고 말합니다. 특히 마음에 들지만 사실 거기에 가면 어쩔 ​​수 없잖아요. 거기에 가는 게 드물다고 느끼고, '환경'에 감염될 수도 있어요. 그리고 "변덕스럽게"(다른 사람들이 그것을 잡으려고 서두르고 당신의 손이 가려워집니다.) 당신은 또한 도매업자의 입담에 흔들릴 수도 있으므로 가장 근본적인 문제부터 시작하는 것이 가능합니다. 2) 계절성에 주의하세요. 초보자들은 의류 시즌이 보통 시장보다 2~3개월 앞서 있다는 사실을 모르기 때문에 더운 여름이라고 생각하지 않아도 되지만, 도매시장 제조사들은 이미 가을 셔츠 준비에 바쁘다.

이 사실을 이해하지 못하시고 아직도 여름용품을 엄청난 팡파르로 사시며 맑은 계절에 제조사에서 취급하는 저렴한 상품을 활용하고 있다는 자부심이 있으시다면, 도매업자들이 비웃고, 가지고 온 물건이 합리적인 가격에 팔 수 없는 계절 할인 때문일 수도 있고, 수요가 적어 매출이 만족스럽지 못한 측면도 있다. 계절에 맞는 상품을 수령하는 데 주의하세요. 3) 자신의 의견을 잃지 말고 도매업자의 의견에 전적으로 영향을 받으십시오. 어떤 초심자들은 시장 상황에 대한 이해나 익숙함이 없기 때문에 물건을 사러 가므로 남들이 가져가는 것을 보고 그냥 가져가곤 합니다. 구매 태도에는 자기 주장이 전혀 없는 경우가 많습니다. 제품이 혼란스럽고 일치하기 어렵고 개인 스타일에 대해 이야기하는 것이 불가능합니다. 따라서 거기에 가기 전에 비즈니스 방향을 분석해야 합니다. 끝이냐 중거리냐? 매장의 취향을 파악하세요. 캐주얼한지, 주로 귀엽고 여성스러운지, 어떤 어려움으로 인해 멈추는지는 사람들이 경험한 후에 실수를 저지르는 것입니다. 몇 번 더 지나면 그들은 점차 성숙해지고 성숙해질 것입니다. 5. 불필요한 손실을 피하기 위해 귀중품은 최대한 적게 가져오도록 하세요. 물품대금 외에 다른 물품도 최대한 적게 가져가시는 것이 좋을 것 같습니다. 가져오는 작은 귀중품을 간과하기 위해 타오바오 친구도 디지털 카메라를 가져와 상품과 지리적 환경을 촬영하고 싶어합니다. 어떤 소녀들은 반짝이고 매력적인 금 목걸이와 금 팔찌를 착용하여 "시장을 거닐고" 있습니다. ; 그렇다면 당신은 좀 더 여유롭게 행동해야 합니다. 모든 종류의 사람들이 어깨를 나란히 하고 있는 "분주한 도시"에서는 그것은 당신과 나 같은 평범한 사람들이 감당할 수 있는 일이 아닙니다. 속옷 층이나 바지 다리의 주머니 또는 작은 허리 가방과 같이 눈에 띄지 않는 장소에 지불하는 경우 더 경계하고 조심하는 것이 옳습니다. 초보자가 옷을 판매하는 것이 쉬운가요? ? 돈도 많이 못 벌고, 수천, 수백 개의 물건을 잃어버리면 꼭 황하로 뛰어들고 싶다. 6. 여러 사람에게 가격을 물어보고, 튀겨지지 않도록 주의하세요. 도매시장에는 옷, 신발, 모자, 바지, 스커트, 가방, 액세서리 등이 너무 많아서 한 번에 다 못 끝낼 수 있어요. 며칠이 지나면 이 건물에서 또 다른 건물로 걸어가게 되는데, 거리에는 상점들이 즐비해 있어 정말 눈부시게 어지러우며, 그래서 제조업자들인 척 하는 사람들이 많다. "투기자"라고 불리는 그들은 공장이나 생산 능력이 없으며 자신의 비전에 의존하여 다양한 제조업체에서 제품을 구매한 다음 "도매 가격"으로 구매자에게 배포합니다. 제조사의 도매 가격보다 훨씬 비쌉니다. 이러한 매장의 특징은 통일된 스타일이 없고 모든 것이 다양하며 세심한 매칭과 매장 스타일 장식을 통해 오해를 불러일으킬 수 있습니다. 고급 브랜드 매장. 그 단순한 도매 시장보다 더 고급스럽다는 느낌을 받을 텐데, 처음에는 그 분들이 물건을 가져가서 제조사의 단순 도매 시장에 가본 경험이 없었거든요. 그들은 동일한 상품을 여러 개 찾았지만 실제로는 각각 수십 위안이 더 비쌌습니다. 그들은 마음의 우울함을 잊고 너무 화가났습니다. 쇼핑하는 친구들은 이 점을 주의해야 합니다. 처음으로 물건을 사려고 서두르지 말고, 더 많이 물어보고, 더 많이 읽고, 더 둘러보고, 시장 상황을 명확하게 파악하고 인식하는 것이 좋습니다. . 일을 쉽게 할 수 있게 되다. 7. 돈과 물건은 손실을 피하기 위해 직접 계산해야 합니다. 여기서 언급된 계산에는 두 가지 의미가 있습니다.

하나는 직접 돈을 계산하는 것이고, 다른 하나는 물건을 직접 계산하는 것입니다. 돈은 말하기 쉽지만 위조 화폐를 받지 않도록 조심하세요. 문제를 두려워하지 말고 최대한 세심하게 확인하십시오. 혼잡한 도매 시장에서는 특히 공급이 부족한 신제품이 사들일 때 한 품목이 누락되거나 색상, 크기 및 스타일이 잘못된 경우가 종종 있습니다. 다만, 저희는 소규모 업체를 운영하고 있으며 방문 횟수가 제한되어 있기 때문에 동일한 작업은 불가능합니다. 3일에 한 번씩 방문하고 이틀에 한 번씩 반품하는 경우에는 즉시 교환이 가능합니다. 자주 갈 수 없으며 결함 손실을 감수해야합니다. 따라서 수동적이라면 숨겨진 위험을 직접 제거하는 것이 좋습니다. 문제가 있으면 교환해 주겠다고 약속합니다. 상품을 받는 많은 사람들은 각 제품을 주의 깊게 검사할 인내심이 없으며 여기서 검사는 수량이 적고 시간이 없는 경우입니다. 자주 가신다면 직접 확인하고 교환해 주셔야 불량 및 분실 가능성이 최소화 되실텐데요. 확인하기 싫으면 강요하지 마세요.

8. 밝은 색상의 상품은 별도로 상세하게 나열하는 것이 합리적이며, 현재 장사가 어렵고, 고객이 물건의 가격도 저렴하고 품질도 좋아야 하기 때문에 판매자로서 뭔가를 해야 하는 경우가 많습니다. "흥정 중" "가장 키가 작은 아들을 선택한다"는 것은 품질이 좋지 않으면 구입 가격이 비싸다는 뜻이며, 가격이 낮으면 품질에 결함이 있다는 것은 누구나 알고 있는 사실입니다. 따라서 가격이 약간 낮은 제조업체에서 도매할 경우 밝은 색상의 제품에 특별한 주의를 기울여야 합니다. 네, 아마도 공장이 작기 때문에 비용을 절약하기 위해 제조업체에서 결함이 있는 제품을 발견하더라도 단일 제품으로 만들지 않을 것입니다. 도매로 뒤섞이는 경우가 가끔 발생하는데, 보통 누가 하나씩 확인할까요? 잘 포장된 제품에 문제가 있을 거라고는 아무도 생각하지 않으니, 다른 색상을 엉성하게 확인해도 상관없습니다.

밝은 색상의 제품, 특히 흰색 제품은 얼룩이 생길 가능성이 높기 때문에 특히 주의가 필요합니다. 하지만 꼼꼼히 확인하지 않아 '아쉬운 점'도 있었습니다. ” 내가 다림질하러 돌아왔을 때 그것들은 모두 조심하지 않아도 눈에 띄지 않거나 눈에 띄지 않는 작은 문제이지만 고객에게는 큰 문제이므로 이 점에서 업계에 있는 친구들에게 하지 말라고 제안합니다. 게으르고 기회를 잡으십시오. 9. 일괄처리된 상품을 방치하지 마십시오. 앞서 언급한 것처럼 도매시장 환경은 복잡하고 사람들로 붐비며 감지할 수 없는 함정이 숨겨져 있습니다. 저는 개인적으로 사람들이 미친 듯이 우는 것을 본 적이 있습니다. .. 물건을 구매하는 도둑은 잡을 곳이 없습니다. 남의 물건을 훔친 뒤 싼 값에 되사는 것이 특기인 도둑들. 도둑맞은 뒤 울부짖는 도둑들은 모두 외지에서 온 게으름뱅이들이다. 매장에 들어가 선택을 하면 시간이 오래 걸리고(일부 매장은 작은 카트가 너무 많아서 들어갈 수 없기 때문에), 관리 소홀하여 상품을 찾을 때 상품을 찾지 못할 위험이 있습니다. 저희 같은 소규모 판매자들은 비록 많이 구매하지는 않지만 가볍게 받아들일 수 없기 때문에 항상 상품을 보관하고 상황에 주의를 기울여야 합니다. 10. 물건을 밀어줄 사람을 찾지 마세요. 요즘 도매시장에는 한 달에 5~8위안만 내면 물건을 밀어주는 전문 업체가 많이 있습니다. 시간은 당신을 위해 마사지를 해줄 것입니다. 이것은 실제로 물건 구매를 줄이는 것입니다. 그러나 물건이 많으면 스스로 너무 열심히 일하지 않는 것이 낫다고 생각합니다. 당신을 도와주세요. "큰 손실"을 겪는 것보다 돈이 작은 손실을 입도록하십시오. 그러나 이러한 "편리한 서비스" 뒤에는 쉽게 방지할 수 없는 함정이 숨겨져 있습니다. 상품 선택에만 몰두하고 관찰을 소홀히 하면 상품 픽업을 마치려 할 때 상품과 장바구니를 미는 사람이 갑자기 사라지기 쉽습니다. .. 특히 명절 성수기에는 그런 경우를 본 적이 있는데, 그런 상황이 발생하면 물건을 가져가는 사람이 매일 무시당하는데, 물건이 몇 천에서 몇십 개에 달할 수도 있다는 것을 아셔야 합니다. 수천 개(일부 사람들은 상대적으로 고급 한국, 일본, 유럽 제품을 구입하기 때문에)에 대한 이해와 예방 조치가 필수적입니다. 11. 마음에 드는 매장은 연락처를 남겨주셔야 합니다. 의류를 판매하는 매장마다 스타일이 다르기 때문에, 상품 쇼핑 역시 이러한 주관적인 영향을 받을 수 있습니다. 매장이 맞지 않을 경우에는 도매시장에 가보세요. 당신의 스타일, 어쩌면 구경도 안 할지도 모르니, 도매시장에 갈 때마다 딱 맞는 취향의 것만 보고 고르는데만 집중하다 보면 마음에 드는 사람을 만나면, 앞으로 장기협력 후보로 명함을 남겨두게 되실텐데요, 명함을 남기는 이유는 도매시장이 너무 커서 다음에 꼭 찾을 수 없을 수도 있고, 더 많을 수도 있기 때문입니다. 명함이 있고, 가게 이름과 전화번호를 부를 수 있어서, 평소에 가게 주인이 물건이 많이 필요하지 않고, 원하지 않는 일이 있으면 언제든지 연락할 수 있어서 편리합니다. 다 떨어지면 도매업자에게 연락할 수 있습니다. 직접 수령하거나 상대방에게 보내는 것이 매우 편리하므로 비즈니스 세계에는 불확실한 기회가 많이 있습니다. 자신에게 더 많은 편의를 제공하는 것은 유익할 뿐 해롭지는 않습니다. 상품 구매에 대해 이야기한 후, 마지막으로 매장 오픈 기술을 익히는 방법에 대해 이야기하겠습니다. 여기서는 초보 타오바오 판매자가 매장 오픈 후 10일 만에 방문자 5,000명을 확보할 수 있는 몇 가지 팁을 설명하겠습니다. 가게를 짓는 것은 결과 관계가 아니라 인과 관계입니다. 누군가가 당신에게 속임수를 써서 당신이 즉시 폭발할 것이라고 생각하지 마십시오. 자리를 잡고 원인을 심어야 나중에 결과가 천천히 나타날 것입니다. 매장을 지을 때, 특히 신규 매장을 지을 때 핵심을 파악해야 하며, 돌파구를 만들고 싶을 때는 절대 남의 말을 따라해서는 안 된다. 타오바오 매장 전체 대리점 운영

1. 온라인 판매 플랫폼 구축: 시장 조사/운영 계획: 프로젝트가 속한 업계의 현황을 철저히 조사하고, 타겟 소비자 특성을 분석하고, 브랜드를 구체화합니다. 핵심경쟁력을 확보하고 전반적인 브랜드 발전 계획을 수립합니다. 브랜드와 온라인 소비자 상황을 토대로 온라인 판매 브랜드 포지셔닝을 결정하고 3단계 계획을 수립합니다. 프로젝트 팀 구성: Wangying은 각 고객을 위한 완전한 프로젝트 팀을 구성하고 회사가 자체 팀을 육성하도록 지원합니다. 정산 플랫폼: 타오바오 등 트래픽이 많은 전자상거래 플랫폼에서 정산을 위한 원스톱 서비스를 제공합니다. 매장 디자인 및 장식: 브랜드 포지셔닝에 따라 디자인 스타일을 결정하고 전문적인 웹 디자인을 제공합니다. 선반에 제품 배치: 특정 템플릿에 따라 온라인 판매 플랫폼에 제품 정보를 업로드합니다. 온라인스토어 관리기준 : 온라인스토어 규정을 제정하고 사업운영을 표준화한다.

2. 브랜드 마케팅 및 프로모션: 업계의 모든 종류의 데이터를 종합적으로 수집하고, 데이터 분석 팀에 의존하여 업계 데이터 분석 보고서를 작성하고, 세련된 마케팅 계획을 수립합니다. 브랜드 활동 계획, 정기적인 테마 활동 시작, Taobao의 고정 마케팅 활동에 정기적으로 참여합니다. 마케팅 도구 응용 프로그램: Taobao 쇼, Taobao 게스트, 비디오 및 기타 홍보 도구. 매장 클릭률 및 전환율 향상, 정기적인 매장 외부 프로모션 실시 등

광고: 광고는 기업이 Taobao Express와 같은 마케팅 도구 사용을 홍보하는 데 도움이 되도록 자원 이점과 효과 추적 피드백을 극대화할 계획입니다. 고객 관리: 고객 관계 관리 팀 및 재방문 메커니즘. 채널 제어: 온라인 브랜드 이미지를 유지하고 온라인 침해 및 불법 복제를 시정합니다.

3. 제품 사진 및 아트 서비스: 촬영 위치 지정: 전문 비주얼 마케팅 팀이 고객에게 제안을 제공하고 스타일 요구 사항을 확인합니다. 촬영 기획 : 촬영 방법 선택, 모델 선택, 메이크업 및 매칭, 장면 선택, 창의적인 컨셉. 이미지 후 처리: 색상, 비율, 구조 조정, 페이지 마무리 작업 및 디자인 요소 추가. 독특한 매장 스타일을 연출하고 마케팅 플랜과 연계한 완벽한 데코레이션 서비스를 제공합니다.

4. 온라인 매장 운영 서비스: 데이터 분석: 업계, 브랜드, 매장 온라인 판매 데이터에 대한 통계 분석. 온라인 매장 데이터는 회사의 주문 및 재고 시스템과 연결되어 동기화된 관리를 실현합니다. 일상적인 매장 운영 및 모니터링을 위해 매장 관리 소프트웨어를 사용하세요.

5. 제품 목록: 제품 판매 포인트를 발견하고, 제품 시리즈를 구성하고, 사진을 아름답게 처리하고, 제품에 대한 기술적 세부 사항을 설명하여 고객 구매율을 높입니다.

6. 활동 계획: 제품 기능과 결합하여 정기적으로 매장 내 테마 활동을 시작합니다. 전환율 및 다양한 운영 지표를 개선하기 위해 타오바오의 다양한 프로모션 활동에 적극적으로 협력합니다.

7. 사이트 내외 프로모션: Youchuang의 자체 자원을 활용하여 타오바오, 광고 제휴 등을 통해 사이트 내외의 입체적인 프로모션 시스템을 구축합니다.

8. 광고 프로모션: 프로젝트 당사자가 기차, Taobao 고객, 다이아몬드 부스 등을 통해 구현하도록 지원하고 인기 제품을 만들고 관련 마케팅을 수행하며 교통 프로모션을 수행합니다.

9. 매장 내 프로모션: 매장 내 프로모션 도구를 최대한 활용하고, 우대 패키지를 디자인하고, 사용자 충성도를 높이고 매출을 높입니다.