중소기업은 어떻게 마케팅 채널을 구축하나요? (1)

오늘날 기업 간 경쟁은 기술, 브랜드, 제품 품질의 경쟁뿐 아니라 마케팅 채널의 경쟁이 가장 중요한 부분이 되었으며, 기업이 경쟁에서 우위를 점할 수 있는 관문이 되었습니다. 시장. 소위 채널이 왕입니다. 전체 목표 시장을 포괄하고 통제하는 마케팅 네트워크와 이 마케팅 네트워크의 효과적인 운영을 보장하는 마케팅 관리 시스템은 기업의 가장 가치 있고 중요한 자본이 되었습니다.

1. 마케팅 채널의 새로운 개념과 채널 관리의 새로운 발전

마케팅 채널은 세계적으로 유명한 마케팅 대가인 Kotler가 지적한 핵심 개념 중 하나입니다. : 제품이나 서비스의 원활한 사용이나 소비를 촉진하는 상호 의존적인 조직의 집합입니다. Stern(1969)은 채널이 전문 기관의 그룹으로 구성된다고 믿었습니다. 지난 세기 말부터 글로벌 마케팅 환경의 급격한 변화와 함께 국내외 학자들은 마케팅 채널과 그 관리에 대해 점차 더 깊은 이해를 얻었습니다. Zhuang Guijun은 채널 관계는 조직 내 관계가 아니라 조직 간의 관계를 의미한다고 지적했습니다. 그들은 서로 다른 법인 간에 발생합니다. 요약하면, 마케팅 채널은 생산자로부터 시작하여 모든 수준의 도매업자, 소매업자, 상업 서비스 대행사와 같은 중간 링크를 거쳐 최종적으로 사용자(소비자)가 자신의 제품을 소유하고 보증하는 최종 지점에 도달하는 제품(서비스)을 의미합니다. 사용. 일련의 링크로 구성됩니다. 오늘날의 네트워크 경제 발전과 세계화에서 전자상거래는 여러 측면에서 마케팅 채널 시스템에 영향을 미쳤습니다. 기업 마케팅 채널은 원래의 단일하고 엄격한 형태에서 다양하고 유연하며 적응 가능한 형태로 진화했습니다. Wang Chaohui는 현대 기업의 마케팅 채널 관리 개념이 큰 변화를 겪었다고 제안했습니다.

우선, 마케팅 채널은 단순한 경영 기능이 아닌 기업의 핵심 역량을 육성하고 발전시키는 중요한 원천이 되었습니다. 동시에 채널 전략도 회사의 핵심 경쟁 우위를 강화하는 데 초점을 맞추기 시작했습니다.

둘째, 마케팅 채널의 기능에 대한 이해가 원래의 물류 형태에서 부가 가치 서비스로 바뀌었습니다. 전통적인 마케팅 채널의 기능에는 분류, 분류, 매칭, 창고 보관, 운송 등이 포함되며, 현대 마케팅에서는 기업이 제품을 판매할 뿐만 아니라 평판, 감정과 같은 기능도 점점 더 중요해지고 있습니다. 현대 마케팅의 핵심 개념 중 하나.

셋째, 고객의 요구를 출발점으로 삼아 전체 마케팅 프로세스를 안내하는 것이 현대적인 마케팅 채널을 구축하기 위한 주요 아이디어입니다. 즉, 소비자로부터 출발하여 생산자와 딜러의 활동을 통합함으로써 최저의 비용, 가장 빠른 속도, 최고의 서비스로 고객의 요구를 충족시킨다는 목표를 달성합니다.

동시에 회사의 마케팅 채널 관리 방법도 다음과 같은 5가지 측면에서 큰 변화를 겪었습니다.

(1) 채널(길이 및 너비) 구조가 피라미드에서 평면으로 방향 변경.

전통적인 피라미드 판매 채널의 주요 단점: 첫째, 제조업체가 판매 채널을 효과적으로 통제하기가 어렵습니다. 둘째, 다층 구조는 효율성 향상을 방해하고 제품 형성에 도움이 되지 않습니다. 가격 경쟁력, 셋째, 정보의 정확하고 시기적절한 피드백을 방해하는 단항적이고 다단계적인 구조입니다. 넷째, 제조업체의 정책 구현이 효과적인 보장이 부족합니다. 시장 경쟁이 심화됨에 따라 점점 더 많은 기업이 전통적인 피라미드형 판매 채널을 깨고 기존의 계층적 모델을 없애고 1개 배치 이상, 2개 배치 이상을 구현하고 심지어 단말기 딜러 및 최종 소비자에게 직접 판매하기 시작했습니다. 및 광범위한 채널) 마케팅 전략으로 인해 소매업체가 점점 더 눈에 띄게 되었습니다.

(2) 채널 유형 선택은 단일 채널에서 직접 판매와 간접 판매의 조합인 다양한 조합으로 변경됩니다. 다양한 채널 조합에는 여러 채널을 사용하여 동일한 지역에서 동시에 특정 제품을 판매하는 것, 다른 지역에서 특정 제품에 대해 다른 채널을 사용하는 것, 다른 제품 라인에 따라 다른 유통 채널을 사용하는 것 등이 있습니다. 직접 채널, 간접 채널 또는 둘 다를 함께 사용하면 채널을 늘리고 다양한 채널 조합을 개발함으로써 단일 채널 형태의 단점을 보완하여 시장 범위 확대, 채널 비용 절감, 고객 만족 향상이라는 세 가지 이점을 얻을 수 있습니다. 요구하고 제품 평판을 향상시킵니다.

(3) 마케팅 채널 단말기의 개인화. 사람들의 개인화된 소비가 확대되고 소비자들이 제품을 맞춤화하는 방식이 지속적으로 확대됨에 따라 맞춤형 마케팅은 혁신적인 마케팅 방법이 될 것입니다. 소비자가 자신에게 필요한 제품을 맞춤화하면 중간 링크를 줄일 수 있을 뿐만 아니라 맞춤화된 제품의 맞춤 가격이 비탄력적이어서 기업에 더 큰 이익을 가져올 수 있습니다.

(4) 채널 구성원의 고객 관계 관리에 중점을 둡니다. 신규 고객을 확보하는 데 드는 비용은 기존 고객을 유지하는 데 드는 비용보다 훨씬 높기 때문에 고객과의 관계를 구축하고 고객 및 회사의 이익과 관련된 관계를 관리하는 것이 특히 중요합니다. 오늘날 인터넷을 활용하는 시대에는 고객그룹 파일을 구축하기 위한 데이터베이스 소프트웨어를 개발함으로써 타겟 고객의 특성에 따른 1:1 마케팅이 가능합니다.

(5) 전자상거래 상황에서 새로운 마케팅 채널 확장. 오늘날 온라인 비즈니스 개념의 대중화와 함께 인터넷 경제는 기존 기업에 전례 없는 비즈니스 공간을 열어주고 채널 변화를 촉진했습니다. 뛰어난 특징은 편리성과 투명성입니다. 공급과 수요 당사자가 동시에 온라인으로 거래를 수행하므로 비용이 저렴하고 수요 공급 정보를 적시에 전달할 수 있다는 점이 매우 매력적입니다. 양측 모두에게. 그 결과, 온라인 마케팅은 전통적인 기업이 중요하게 여기는 새로운 마케팅 채널로 빠르게 자리 잡았습니다.

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