마케팅 이론

(a) 4P 마케팅 전략 포트폴리오

1960 년대는 마케팅의 번영기이며, 상징은 시장 형세와 경영 이념의 전환이다. 즉, 시장 형세는 판매자 시장에서 구매자 시장으로의 전환을 완료하고, 경영 이념은 전통적인 경영 이념에서 새로운 경영 이념으로 바뀌었다. 그에 따라 마케팅 수단도 가지각색이고 복잡하다. 1960 미국 마케팅 전문가 E.J.Macarthy 교수는 사람들의 마케팅 관행을 바탕으로 유명한 4P 마케팅 전략 조합 이론, 즉 제품, 가격, 위치 (P 1ace) 및 판촉을 제시했다. 4Ps' 는 마케팅 전략 포트폴리오의 약칭으로 마케팅 이론에서 마케팅 전략 포트폴리오의 중요한 위치를 확립하고 기업이 마케팅 목표를 달성할 수 있는 최선의 수단, 즉 최고의 종합 마케팅 활동, 전체 마케팅이라고도 합니다.

(b) 6P 마케팅 전략 포트폴리오

1980 년대 이후 세계 경제 발전이 더디고 시장 경쟁이 치열해졌으며, 정치적 사회적 요인이 점점 더 마케팅에 영향을 미치고 제약하고 있다. 즉, 일반 마케팅 전략 조합의 4P 는 기업 자체의 자원과 목표에 영향을 받을 뿐만 아니라 기업 외부의 통제할 수 없는 요인의 영향과 제약을 받는다는 것이다. 일반 마케팅 이론은 외부 환경이 마케팅 활동에 미치는 영향과 제약만 보고, 기업의 경영 활동을 소홀히 하면 외부 환경에도 영향을 줄 수 있다. 한편 일반 마케팅 관념의 한계를 극복하고 대규모 마케팅 전략이 등장했다. 1986 미국의 유명 마케팅학자 필립 코틀러 교수는 기존 4P 조합에 두 개의 P, 즉 Power 와 PublicRelations, 줄여서 6PS 를 추가하는 큰 마케팅 전략을 제시했다.

커틀러의 대규모 마케팅에 대한 정의는 특정 시장에 성공적으로 진출하기 위해서는 경제심리학, 정치, 공공관계를 종합적으로 활용해 외국 또는 현지 관련 방면의 협력과 지원을 받아야 한다는 것이다. 여기서 말하는 특정 시장은 주로 장벽이 엄격한 폐쇄성 또는 보호성 시장을 가리킨다. 무역보호주의의 부상과 정부 개입의 강화는 국제 국내 무역에서 대규모 마케팅의 존재에 대한 객관적인 기초이다. 이런 특정 시장에 진출하기 위해서는 더 많은 양보를 하는 것 외에 큰 마케팅 전략, 즉 6P 조합을 사용해야 한다. 대마케팅 개념의 요점은 당대 마케팅자들이 정치력과 홍보 기술을 활용해 제품이 목표 시장에 도달할 수 있도록 각종 장애를 없애고, 관계자의 지지와 협력을 얻어 기업의 마케팅 목표를 달성해야 한다는 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 마케팅, 마케팅, 마케팅, 마케팅, 마케팅, 마케팅, 마케팅, 마케팅)

일반 마케팅 이론' 4Ps' 에 비해 대마케팅 이론에는 두 가지 뚜렷한 특징이 있다. (1) 기업과 외부 당사자 간의 관계를 조율하여 인위적 (주로 정치) 장벽을 없애고 제품의 시장 채널을 뚫는 것을 중시한다. 이를 위해서는 기업들이 자체 입찰 고객의 요구를 분석하고 만족시키는 동시에 각 방면의 저항을 연구하고 대책을 마련해야 하는데, 이는 상당히 섭외 업무에 달려 있다. (2) 전통적인 환경요소 분계선을 타파하다. 즉, 마케팅 환경은 통제할 수 없는 요소이며, 마케팅 환경과 그 기능은 다시 인식할 수 있습니다. 일부 환경적 요인은 기업의 각종 활동을 통해 또는 권력을 이용하여 관계를 소통함으로써 바꿀 수 있다.

(c) 1 1P 의 마케팅 전략 조합

1986 년 6 월, 미국의 유명 마케팅학자 필립 코틀러 교수는 1 1P 의 마케팅 이념을 제시하여 탐사, 세분화, 우선 순위, 포지셔닝, 사람을 대마케팅 6P 에 가입시켰다 이 이론에 따르면' 전술 4P' 와' 전략 4P' 의 지원으로 기업은' 권력' 과' 홍보' 를 이용하여 목표 시장의 각종 장애를 제거할 수 있다.

1 1P 예:

1. 제품 품질, 기능, 스타일, 브랜드 및 포장

2. 합리적인 가격 책정, 제품의 수명 주기에 따라 적절한 가격 설정

홍보, 특히 좋은 광고;

위치: 적절한 판매 채널 구축

5. 정부 권력은 두 정부 간의 협상에 의지하여 다른 나라 시장의 문을 열고, 정부의 접촉에 의지하여 각 방면의 관계를 뚫는다. 중국에서는 소위 공무라는 것이 이 원칙을 내포하고 있다.

6. 홍보는 언론매체의 힘을 이용하여 기업에 유리한 이미지 보도를 만들어 기업에 불리한 이미지 보도를 제거하거나 늦추고 있다.

프로브는 탐사, 즉 시장 조사입니다. 조사를 통해 특정 제품에 대한 시장의 수요와 보다 구체적인 요구 사항을 파악합니다.

8. 분할은 세그먼트 프로세스입니다. 소비자 수요에 영향을 미치는 요인에 따라 나누다.

9. 우선 순위는 내 목표 시장을 선택하는 것을 의미합니다.

10. 포지셔닝은 자신이 생산한 제품에 일정한 특징을 부여하여 소비자의 마음에 일정한 인상을 형성하는 것이다. 또는 제품 경쟁 우위를 수립하는 과정;

1 1. 직원 (사람) "수요를 찾아야만 수요를 충족시킬 수 있다" 는 과정은 직원에 달려 있다. 이에 따라 기업들은 직원들의 적극성을 동원하기 위해 최선을 다하고 있다. 여기 사람들은 직원뿐만 아니라 고객도 가리킨다. 고객도 온라인 뱅킹과 같은 기업 마케팅 프로세스의 일부이며, 고객 참여성이 매우 강하다.

"1 1P" 에는 6P 포트폴리오 (제품, 가격, 판촉, 유통, 정부 권한, 공공-민간 관계) 인 대규모 마케팅 조합이 포함됩니다. 이러한 6P 조합은 마케팅 전략이라고 불리며, 마케팅 전략' 4P' (시장 조사 (탐색) 와 세그먼트 (세분화) 에 따라 적절한지 여부가 결정됩니다.

마케팅 전략 조합은 현대 마케팅 이론에서 중요한 개념이다. 그 발전 과정에서 마케팅 조합 요소인 P 의 수가 증가하는 추세지만, 전통적인 4P 이론은 여전히 기초적이라는 점에 유의해야 한다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 마케팅, 마케팅, 마케팅, 마케팅, 마케팅, 마케팅, 마케팅, 마케팅)

(d) 4C 마케팅 전략 포트폴리오

90 년대 초, 세계는 새로운 전자상거래 시대로 접어들면서 소비의 개인화와 감성화가 더욱 두드러졌다. 소비자의 요구와 소망을 이해하기 위해 기업들은 소비자와의 양방향 정보 소통이 절실히 필요하다. 1990 미국 마케팅인 로버트 로트번 교수는 4C 이론, 즉 고객, 비용, 편리함, 커뮤니케이션을 제안했다. 제품 전략에 따르면, 이 이론은 고객의 요구와 욕망에 더 많은 관심을 기울일 것을 제안한다. 가격 전략에 대해 고객이 어떤 상품이나 서비스에 대해 지불하고자 하는 가격에 초점을 맞춰야 합니다. 홍보 프로세스의 적용을 강조하는 것은 고객과 양방향 커뮤니케이션을 유지하는 프로세스입니다. 4C 이론의 사상적 기초는 소비자 중심이며, 기업의 마케팅 활동이 소비자의 수요, 욕망, 능력을 중심으로 진행되어야 한다는 점을 강조하는데, 이는 기업 중심의 4P 이론과 본질적인 차이가 있다.

판매자의 입장

구매자의 입장

제품 (제품)

가격 (가격)

유통 (판촉)

승진 (위치)

고객 요구 및 소원 (고객 요구 및 소원)

구매 비용 (비용)

편리함 (편리함)

커뮤니케이션 (커뮤니케이션)

이런 변화의 배후에는 기업의 마케팅 행위가 판매자의 관점에서' 4P' 에서 구매자의 관점으로 바뀌는' 4C' 가 숨어 있다. 새로운 마케팅 포트폴리오 전략은 우선 제품을 한쪽에 두고 소비자의 욕망과 수요를 신속하게 연구해야 한다고 생각한다. 고객이 판매하는 것은 회사가 생산할 수 있는 제품이 아니라 자신이 사고 싶은 제품이다. 일시적으로 주관적인 가격 정책을 포기하고, 회사는 소비자가 수요를 충족시키는 데 드는 비용을 이해해야 한다. 회사도 정해진 부지 선정 전략을 포기하고 소비자의 상품 구매 촉진 방법을 우선적으로 고려해야 한다. 마지막으로, 판촉 대신 전파는 90 년대 마케팅의 새로운 발전이다. 미래 시장의 승자는 고객의 관점에서 더 많은 만족을 제공하거나 고객 만족을 초월할 수 있는 기업이 될 것으로 예상된다. 이것은 마케팅 믹스의 새로운 이론의 정수이기도 하다.

(e) 4R 마케팅 전략 포트폴리오

1990 년대 말 정보기술과 지식경제가 급속히 발전하면서 소비자의 생활 리듬이 빨라지고 시장 경쟁이 전례 없이 치열해지면서 제품에 대한 소비자의 충성도와 신뢰도가 떨어지고 있다. 사람들은 기업과 고객 사이에 전략적 협력 관계를 수립하는 것이 매우 중요하다는 것을 깨닫기 시작했다. 이에 따라 통합 커뮤니케이션 마케팅 이론의 창시자인 돈 슐츠는 4C 마케팅 이론을 바탕으로 새로운 마케팅 이론을 제시했다. 슐츠는 새로운 4R 마케팅 이론, 즉 관련성, 반응성, 관계 및 보답성을 제시했다.

4R 이론은 관계 마케팅을 핵심으로 고객 충성도를 세우는 데 주력하고 있다. 마케팅 전략 포트폴리오의 네 가지 새로운 요소를 설명합니다. 4R 이론은 기업과 고객이 역동적인 시장 변화에 장기적인 상호 작용 관계를 맺어 고객의 유출을 방지하고 장기적이고 안정적인 시장을 확보해야 한다는 점을 강조한다. 둘째, 급변하는 고객의 요구에 직면하여 기업은 고객의 의견을 경청하고, 고객의 욕망과 불만과 가능한 진화를 적시에 발견, 발견 및 발굴하고, 신속한 대응 메커니즘을 구축하고, 시장 변화에 신속하게 대응하는 법을 배워야 합니다. 기업과 고객은 판매에서 고객에 대한 책임과 약속에 이르기까지 장기적이고 안정적인 친구 관계를 구축해야 고객의 재구매와 고객 충성도를 유지할 수 있습니다. 기업은 시장 수익을 추구하고 시장 수익을 기업과의 관계를 더욱 발전시키고 유지하는 동력과 원천으로 삼아야 한다.

4R 마케팅 운영 포인트:

(1) 고객에게 긴밀하게 연락합니다

기업은 몇 가지 효과적인 방법을 통해 고객과 업무 및 수요 관계를 구축하고, 서로 돕고 상호 필요로 하는 관계를 형성하고, 고객과 기업을 연결시키고, 고객의 손실을 줄임으로써 고객 충성도를 높이고, 장기적이고 안정적인 시장을 확보해야 합니다.

(2) 시장에 대한 반응 속도를 높이다.

대부분의 기업은 고객에게 알리는 경향이 있지만 경청의 중요성을 간과하는 경우가 많습니다. 상호 침투, 상호 영향을 미치는 시장에서 기업의 가장 현실적인 문제는 어떻게 계획과 통제를 제정하고 시행하는 것이 아니라 고객의 희망, 소망, 수요를 적시에 경청하고 고객의 요구를 충족시키기 위해 적시에 반응하는 방법입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 이것은 시장의 발전에 유리하다.

(3) 고객과의 상호 작용에주의를 기울이십시오.

4R 마케팅 이론에 따르면 현재 시장을 선점하는 관건은 이미 고객과 장기적이고 안정적인 관계를 맺고 거래를 책임으로 바꾸고 고객과의 상호 작용을 구축하는 것이라고 한다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 시장, 시장, 시장, 시장, 시장, 시장, 시장, 시장) 의사 소통은이 상호 작용을 수립하는 중요한 수단입니다.

(4) 수익은 마케팅의 원천이다.

마케팅 목표는 결과물과 기업의 마케팅 활동에 대한 보답에 초점을 맞춰야 하기 때문에, 기업은 고객의 요구를 충족시키고 고객에게 가치를 제공해야 하며, 무용지물을 해서는 안 된다. 한편으로는 반품은 시장 관계를 유지하는 데 필요한 조건입니다. 한편, 보답에 대한 추구는 마케팅 발전의 원동력이며, 마케팅의 궁극적인 가치는 그것이 기업에 단기적 또는 장기적 수익능력을 가져다 준다는 데 있다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 수익, 수익, 수익, 수익, 수익, 수익)

4R 마케팅 이론의 가장 큰 특징은 경쟁 지향이며, 새로운 차원의 새로운 마케팅 프레임워크를 개괄적으로 설명합니다. 이 이론은 날로 성숙해지는 시장과 치열한 경쟁을 바탕으로 기업과 고객 간의 상호 작용과 공승에 초점을 맞추고 있다. 고객의 요구에 적극적으로 적응하고 적극적으로 수요를 창출하며, 연계, 관계, 반응 등을 통해 고객과 독특한 관계를 형성하여 기업과 고객을 연결해 경쟁 우위를 형성합니다. 소비자의 감정과 수요를 연구해야 할 뿐만 아니라 관련 경쟁 기업의 상황도 고려해야 하고, 경쟁 지향적으로 고객의 수요를 중시하는 것은 4C 이론에 대한 보완과 수정이다.

4R 마케팅의 특징:

(1)4R 마케팅은 경쟁 지향적이며 새로운 차원의 새로운 마케팅 아이디어를 제시합니다.

갈수록 치열해지는 시장 경쟁에 따라 4R 마케팅은 기업과 고객 간의 상호 작용과 공승관계를 구축하는 데 중점을 두고 있으며, 고객 수요를 적극적으로 충족시키고 수요를 창출하며 Lenovo, 관계, 대응 등을 통해 독특한 관계를 맺어 기업과 고객을 연결해 독특한 경쟁 우위를 형성하고 있습니다.

(2)4R 마케팅은 관계 마케팅의 사상을 진정으로 구현하고 관철했다.

4R 마케팅은 관계를 구축하고, 장기적으로 고객을 보유하고, 장기적인 이익을 보장하는 구체적인 운영 모델을 제시하는데, 이는 관계 마케팅 역사상 큰 발전이다.

(3)4R 마케팅은 상호 작용과 윈-윈 상황을 보장하는 것입니다.

4R 마케팅의 반응 메커니즘은 기업과 고객 간의 관계, 상호 작용, 공승을 위한 기반과 보장을 제공하고 마케팅의 편리성을 넓히고 승화시킨다.

(4)4R 마케팅의 복귀로 기업은 비용과 윈윈을 병행할 수 있다.

기업은 이윤을 추구하기 위해 저비용 전략을 실행하고, 고객이 지불하고자 하는 비용을 충분히 고려하고, 비용을 최소화하며, 이를 바탕으로 더 많은 고객 점유율을 확보하여 규모의 경제를 형성해야 합니다. 이런 식으로, 기업이 고객에게 제공하는 제품과 수익에 대한 추구는 결국 서로 융합되고 상호 촉진되어 윈윈의 목적을 달성할 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 윈윈, 윈윈, 윈윈, 윈윈, 윈윈, 윈윈, 윈윈)

깊은 이론은 이해하기 쉽지 않다. 4R 마케팅은 고객과 관계를 맺어야 하고, 실력의 기초나 특수한 조건이 필요한데, 이는 모든 기업에게 쉽지 않다. 4R 마케팅 모델은 4P 마케팅과 4C 마케팅의 부족을 겨냥해 기업에 좋은 마케팅 아이디어를 제공하며, 기업은 충분히 이해하고, 익히고, 유연하게 운용해야 한다.

(VI) 4V 마케팅 전략 포트폴리오

새로운 경제 시대에는 핵심 경쟁력을 육성, 유지 및 높이는 것이 기업 관리 활동의 중심이자 기업 마케팅 활동의 중점이다. 4V 이론은이 수요에 따라 등장했습니다. 4V 마케팅 포트폴리오 개념은 차별화, 다용성, 부가 가치 및 변동성을 의미합니다.

차별화된 마케팅이란 기업이 자신의 기술과 관리 우세에 의존하여 성능과 품질면에서 시장의 기존 수준보다 우수한 제품을 생산하거나, 판매 방면에서 특색 있는 홍보 활동, 유연한 마케팅 방식, 주도면밀한 애프터서비스를 통해 소비자의 마음에 좋은 이미지를 세우는 것을 말한다. 차별화 마케팅이 추구하는' 차별화' 는 제품 기능, 품질, 서비스, 마케팅 등 여러 방면에서 대체될 수 없기 때문에 제품 차별화, 시장 차별화, 이미지 차별화의 세 가지 측면으로 나눌 수 있다는 점도 주목할 만하다.

기능화는 제품의 핵심 기능을 바탕으로 다양한 기능 조합을 제공하는 제품으로, 일부 기능을 고급 제품으로 추가하고, 일부 기능을 빼서 중저가 제품으로 만들어 다양한 고객의 소비 습관과 경제성을 충족시켜 줍니다. 핵심은 제품의 핵심 기능을 형성하는 초강력 생산 능력을 형성하는 동시에 확장 기능과 추가 기능의 개발 요구를 겸비하여 기능 조합의 독특성으로 고객 집단을 세분화하는 데 관심을 갖는 것이다.

부가가치는 제품이 있는 주 이외의 브랜드, 문화, 기술, 마케팅, 서비스 등의 요소가 형성하는 가치입니다.

* * * 고객이 제품과 서비스의 실질적 가치와 효용을 더 많이 체험할 수 있도록 끊임없이 고객에게 최대의 가치 혁신을 제공하는 제품과 서비스를 의미하며, 결국 기업과 고객 사이에 관심과 감정적 유대가 형성된다는 것을 의미합니다. * * * 기업의 혁신 역량이 고객이 중요하게 여기는 가치와 연계되어 사용 가치, 서비스 가치, 인본주의 가치, 이미지 가치 등 고객의 전반적인 가치 극대화를 위한 마케팅 철학을 직접 포지셔닝하고 있습니다.

기업의 핵심 경쟁력을 높이는 4V 이론은 확실히 충분히 중시할 만한 가치가 있지만 마케팅은 이 네 가지 이론만으로 할 수 있는 것은 아니다. 4V 는 최대 4C 의 보충과 심화라고 할 수 있다. 새로운 경제시대에는 4C 전략을 전면적으로 보완하는 동시에 4V+4C 전략으로 더 넓은 공간을 확보할 수 있을 것이다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 경제명언)

둘째, 종합 분석

수십 년간의 발전과 풍부함을 통해 마케팅은 이미 고전적인 4P 이론에 기반한 다양하고 풍부한 종합 체계를 형성하였다. 6P, 1 1P 는 4P 를 기반으로 한 보완과 개선일 뿐입니다. 4X 이론 (4P-4C-4R-4V) 이 기업에서 고객, 기업의 경쟁자에 이르기까지 결국 기업 자체의 핵심 경쟁력으로 돌아가는 과정을 볼 수 있습니다.

1. 기업 및 고객

4P 와 4C 는 기업과 고객의 서로 다른 입장에서 기업의 마케팅 방법을 찾으려고 시도하므로 기업과 고객의 관계를' 제로섬 게임' 으로 쉽게 볼 수 있고, 4R 과 4V 의 출현은 경쟁 지향적이어서 기업과 고객 간의 상호 작용을 공승시켰다.

2. 기업 및 경쟁 업체

고객 관계 관리란 무엇입니까? 경쟁사와 무슨 관계가 있습니까? 이와 유사한 문제는 종종 고객의 승리, 획득 및 유지의 모든 측면에서 경쟁사의 위협을 간과하는 경우가 많습니다. 4R 에서는 기업의 시장 대응 능력이 특히 강조되었다. 만약 우리가 이 경쟁에서 속도를 늦추면, 수시로 후발자에 의해 도태될 것이다. 또한 4V 에서 차별화와 부가가치를 제시했다.

3. 기업의 핵심 역량

기업의 핵심 경쟁력 체계를 구축하는 방법은 고객의 양도 가치를 높이고, 기업의' 부가가치' 를 높이고, 고객 충성도를 키우는 것입니다. 이것이 4V 의 핵심 의미입니다.

4P, 4C, 4R, 4V 는 모두 실천에서 비롯되며, 반대로 기업의 마케팅 관행을 지도한다. 정보화와 세계화의 영향, 기업 경쟁 규칙의 변화, 소비 관념과 습관의 변화는 모두 새로운 사상의 가속기가 되었다. 미래에는 더 많은 혁신적인 마케팅 아이디어와 실행 가능한 방안이 있어야 마케팅 체계를 보완하고 발전시켜 시장의 여러 기업에 풍부한 마케팅 아이디어를 제공할 수 있을 것이다.

이러한 마케팅 전략 이론에 대한 분석을 통해 우리나라 기업의 다양한 수준에 따라 시장과 기업 마케팅이 아직 진행 중이기 때문에 적어도 일정 기간 동안 4P, 4C, 4R, 4V 는 기업마다 다른 방식으로 사용될 것이다. 4P 는 시장 수요를 충족시키는 것을 목표로합니다. 4C 는 고객 만족을 추구하는 것을 목표로합니다. 4R 은 고객 충성도를 확립하는 것을 목표로합니다. 4V 는 기업의 핵심 경쟁력을 구축하는 것을 목표로 하고 있습니다.

4P 마케팅 이론은 마케팅의 기본 틀이고, 4C 마케팅 이론은 고객의 시각이다. 그러나 이들은 기업의 전반적인 운영은 물론 마케팅의 핵심 목적에도 관심이 없다. 4P 마케팅과 4C 마케팅은 마케팅 프로세스의 핵심 요소에 대한 정적 설명이며 마케팅 핵심 목적의 관점에서 동적 과정으로 표현되지 않았습니다. 4R 은 양자종합제련의 결과이며 마케팅의 핵심에 부합하는 역동적인 과정이다. 하지만 4R 과 4V 는 4P 와 4C 를 대체하는 것이 아니라 혁신과 발전을 기반으로 하기 때문에 갈라놓거나 대립해서는 안 됩니다. 기업의 현실에 따라 이들을 결합하여 기업의 마케팅 모델로 삼아 장점을 살리고 단점을 피하고 마케팅 실천을 지도한다. 그래야만 치열한 시장 경쟁에서 무패의 땅에 설 수 있다.