집 판매에 도움이 되는 판매 심리학 팁

주택 판매에 도움이 되는 판매 심리학 팁

역사상 가장 엄격한 규제로 인해 일부 주택 구매자는 관망하는 태도를 선택하게 되었습니다. 다음은 제가 판매 심리학에 대한 팁입니다. 집 판매에 도움이 되길 바랍니다. 모든 사람의 판매 실적이 기준을 충족할 수 있기를 바랍니다.

1 역치 현상? 점진적 공격

사회심리학에 역치 현상이 있는데, 푸시풀 효과라고도 합니다. 사람은 타인의 사소한 요청에도 인지부조화를 피하거나 타인에게 일관된 인상을 주기 위해 더 큰 요청을 받아들이는 것이 가능하다. 이러한 현상은 마치 문턱을 오를 때 한 걸음씩 오르는 것과 같아서, 높은 곳으로 오르기가 더 쉽고 원활해집니다.

부동산 분야에서도 부동산 프로젝트는 문턱 현상을 이용해 고객의 의향을 점차 강화시켜 함정에 빠지게 만든다. 대상 고객의 전화번호를 먼저 등록한 후 고객을 초대하여 VIP 카드를 신청한 후 자금을 신청해야 하며 그 후 개장 시 서둘러 구매해야 합니다. 이런 식으로 고객은 점점 함정에 빠지게 됩니다.

2. 대비 효과? ​​먼저 비싼 것, 나중에 싼 것

일반적으로 고객이 집을 볼 때 비싼 것을 먼저 보여주고 그 다음에 고객에게 보여줍니다. 일단 고객이 심리적으로 비교를 하면, 싸다고 생각하면 아주 싸게 될 것이고, 싼 것에 욕심을 내는 것은 구매를 촉진할 것입니다. 대비 효과는 이미 경험 많은 영업사원들이 사용하는 심리적 속임수입니다.

3. 아이덴티티 효과? ​​고객 흉내내기

사람들은 자신과 비슷한 사람을 좋아하기 때문에 경험 많은 영업사원들은 맹목적으로 행동하기보다는 고객의 성격에 맞춰 응대 스킬을 선택하게 된다. 열정적이고 적극적이며 고객의 성격은 물론 고객의 행동과 선호도까지 모방합니다. 고객이 조용하고 내성적인 사람이고, 부동산 컨설턴트가 너무 열성적이고 적극적이라면 고객은 경계하기 쉬우므로, 그런 고객은 옆에 서서 고객이 질문할 때까지 기다리는 것이 좋습니다. 답변은 최대한 간결하고 성실해야 합니다. 공통 관심사, 취미 등 고객과의 공통점과 연결점을 찾아보세요.

4. 밴드왜건 효과? ​판매 실증

인간은 선천적으로 사회적 인정을 추구하는 동물이기 때문에 사람들이 무리의 행동을 따르기 쉽습니다. 사람이 하늘을 우러러보며 한동안 지속하면 한 무리의 사람들이 하늘을 우러러보게 될 것입니다. 따라서 판매 시연을 형성하고 고객이 군중으로부터 구매하도록 장려하기 위해 프로젝트가 시작될 때 일반적으로 활기찬 분위기가 있습니다. 물론 이러한 종류의 급한 구매 뒤에는 또 다른 심리적 메커니즘이 있습니다.

5. 희소성 효과? ​​급하게 구매하는 분위기를 조성하세요.

경제학에서는 희소성이 가치를 결정한다고 합니다. 그래서 "x세트? "xx층은 곧 품절" 등의 수사로 구매욕을 쉽게 자극할 수 있다.

6할인? 손해에 대한 두려움

심리학에는 손실 회피라는 말이 있습니다. 이익을 얻는 기쁨보다 잃는 고통이 훨씬 더 크다는 현상입니다. 따라서 깜짝 세일을 통해 고객은 특가 상품을 놓칠 수 있다는 두려움을 느끼게 됩니다.

예를 들어 잠재 고객에게 집을 구입할 수 있는 10,000위안 쿠폰을 제공하면 고객이 집을 구입한 것처럼 느낄 것입니다. 10,000위안을 잃은 것은 괴로운 일입니다. 다양한 기간 한정 프로모션과 할인에는 손실 회피의 심리적 메커니즘이 있습니다. 그 중 고객이 보증금을 지불하면 손실은 실제 돈이 아닙니다. 총액에 비해 고객이 손실을 싫어하기 때문에 불이행 가능성은 매우 적습니다. 물론 쿠폰이 효과가 있는 경우도 있습니다.

앵커링 효과에는 또 다른 이유가 있습니다. ​​심리적 기대를 높이는 효과

앵커링 효과는 먼저 고객의 마음에 가격 앵커를 두는 것입니다. 고객의 비교와 판단은 쿠폰 할인 전 가격이 이 앵커 가격입니다. .이 가격은 고객의 심리적 고정 기대를 높이기위한 것입니다. 그러면 쿠폰 할인 후 고객은 매우 저렴하다고 느낄 것입니다. 일반적으로 고객의 앵커 가격 기대치를 높이려고 시도한 다음 개장 사이트에서 초저가를 사용하여 고점 및 저점으로 이동하는 추세를 형성하여 고객이 충동 구매 추세를 형성합니다. 고객 심리의 기준 가격은 가격이 높을 때 고객은 가격이 왜 그렇게 높은지, 즉 가격이 낮을 때 좋은 소식을 생각하기 때문입니다. 고객은 가격이 왜 그렇게 높은지에 대해 생각하게 될 것입니다. 이러한 낮은 이유는 최악의 경우와 좋은 경우를 생각함으로써 고객의 구매 결정을 뒷받침할 이유를 찾는 것이 더 쉽다는 것을 의미합니다. 공짜 점심

"먹는 사람은 입이 짧고 받는 사람은 손이 짧다"라는 말이 있듯이 인간은 상호주의적 동물입니다. 고객은 무료 평가판과 같은 새로운 것을 먼저 시도한 다음 구매할 수 있습니다.

음식은 고객의 뇌에서 도파민을 방출하여 사랑 효과를 통해 사람들을 편안하게 하고 기분 좋게 만듭니다. 음식이 환자에게 전달되므로 사례 현장에서 접수하는 동안 대화가 더 쉬워집니다.

9. 매몰비용? 더 많이 지불할수록 더 많은 결심을 하게 됩니다.

경제학에서는 지불한 비용을 매몰비용이라고 부르는데 인간의 심리가 그렇게 만듭니다. 매몰비용을 포기하고 제때에 손실을 막기는 어렵습니다. 반대로, 더 많이 지불할수록 포기하기를 더 꺼려하게 됩니다. 왜냐하면 포기를 선택하는 것은 이전 선택이 틀렸다는 것을 인정하는 것과 같기 때문이며, 인지부조화입니다. 심리학에서 일어날 것이다.

따라서 부동산 매매에서는 고객의 집 방문 횟수를 늘리고, 고객에게 더 많은 모델하우스를 체험할 수 있게 하고, 심지어 모델하우스까지 제공하는 등 고객에게 더 많은 시간과 에너지를 소비할 수 있도록 할 수 있습니다. 만찬, 파티, 체험 숙박 등의 체험 활동을 통해 고객은 투자를 많이 할수록 주택 구매 결정을 포기할 가능성이 줄어듭니다.

10. 권위에 복종하는 것은 매우 치명적이다

사람은 권위에 복종하는 경향을 가지고 태어난다

1) 직업적으로 보이는 이유는 무엇입니까?

권위에 복종하는 것은 권위가 우리보다 전문적이기 때문인 경우가 많기 때문에 부동산 컨설턴트는 고객에게 집을 팔려고 하는 것이 아니라 고객이 부동산을 구매할 수 있도록 가장 전문적인 컨설팅 서비스를 제공해야 합니다. , 그래서 당신은 전문적으로 보여야 합니다. 외부에 시멘트를 사용하지 않고 완전히 건조된 돌과 같은 일반적인 용어가 사용됩니다. 더 많은 데이터를 사용하면 데이터가 전문적이고 설득력이 있습니다. 이 발판이 인체공학을 기반으로 어떻게 설계되었는지 등 자세한 내용을 알려주세요. 전문성을 통해 권위를 형성하고 고객이 권위에 복종하게 만듭니다.

2) 수상 또는 전문가

많은 부동산 개발업자들은 각종 언론이나 전문기관에서 발행한 수상패를 모래탁자나 사건 현장에 올려 놓기도 합니다. 고객의 신뢰를 높이기 위한 상입니다. 또한, 주택 매매에 관한 전문가의 조언도 적시에 고객에게 제공되어야 합니다.

3) 외모와 의복

심리학 연구에 따르면 외모가 좋은 사람은 신뢰를 받을 가능성이 더 높으며, 정장을 입고 고급 자동차를 운전하는 사람은 신뢰를 받을 가능성이 더 높은 것으로 나타났습니다. . 따라서 부동산 컨설턴트를 채용할 때 이미지와 기질 요구 사항이 있으며 부동산 컨설턴트는 정장을 입어야 합니다. Sunac Taohuayuan 프로젝트에서는 채널 직원이 BMW가 고객과 상호 작용하여 고객 신뢰를 높이도록 유도할 수도 있습니다.

그렇다면 고객을 대면할 때 집을 구입하도록 어떻게 설득해야 할까요? 참고로 세 가지 방향이 있습니다.

1. 합리적으로 행동하세요

집을 팔 때 브랜드, 부동산 입지, 지원시설, 정원, 제품 디자인, 부동산 서비스 등 셀링 포인트를 고객과 직접 대화하는 것이 가장 기본적인 설득 기술이다. 추론을 통해 합리적으로 고객을

2. 감정을 가지고 움직인다는 것은 전문 컨설턴트와 클라이언트가 비즈니스 관계뿐만 아니라 감정적인 친구도 형성해야 한다는 것을 의미합니다. 출장을 마치고 공항에 왔는데, 밤늦게 비가 많이 내렸습니다. 전문 컨설턴트가 차를 몰고 와서 의뢰인을 픽업해 주셨고, 드디어 집을 구입하셨습니다. 고객과 정서적 관계를 구축하면 구매가 촉진될 뿐만 아니라, 다음 고객이 친구를 추천할 수도 있습니다.

3. 이익을 위해 다른 사람을 유인하는 것

개인의 행동에 영향을 미치거나 심지어 개인의 결정에 영향을 미치려면 가장 일반적인 관심사를 바꾸는 것이 가장 좋습니다. 사람의 목적은 고객에게 더 많은 주택 구매 할인, 선물, 선물 및 기타 혜택을 얻는 것입니다. 그러나 고객의 진정한 요구 사항을 식별하는 방법을 아는 것, 고객의 진정한 내부 요구 사항을 충족하는 것, 심지어 고객의 요구 사항을 초과하는 것조차도 고객의 진정한 이익에 부합합니다.

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