거지에게 도난 방지 문을 어떻게 판매합니까?

는 확실히 찾을 수 없다. 마케팅 기교만 있을 뿐, 안에서도 말했지만, 어떻게 판매할 것인지는 말하지 않았다. < P > 고객: 마케팅 사업의 기초 < P > 한 미국 관리 전문가는 "중국인이 외국인의 생산 기술을 배우는 것은 어렵지 않지만 외국인의 마케팅 기술을 배우는 것은 비교적 어렵다" 고 논평했다. 그 이유는 우리나라의 일부 판매원들이 과학적 관점에서 판매를 본 적이 없기 때문이다. 마케팅은 과학이고, 판매 실적을 제고하며, 과학의 마케팅 원칙과 방법을 파악해야 한다. 이것이 바로 본지에서' 실용 판매 기교' 강좌를 개설한 목적이다. < P > 판매는 네 단계로 나뉜다: 고객에게 너 자신을 판매하고, 상품의 이익을 판매하고, 제품 자체를 판매하고, 서비스를 판매한다. 본 강의는 이것을 주선으로 하여 성공적인 마케팅 실천을 근거로 실용성, 참신함, 과학을 추구함으로써 독자들에게 영감을 주었다. 이 칼럼에 대한 의견, 건의와 요구가 있으면 편지로 우리에게 알려 주십시오. < P >-편집자 < P > 1, 마케팅은 기본기 < P > 를 숙지해야 합니다. 어떻게 마케팅 능력을 향상시킬 수 있습니까? 한 일본 마케팅 전문가는 "3 류 판매원이 출초를 뽑는 일류 판매원이 되려면 어떻게 해야 할까?" 라고 지적했다. 독선적인 전통적 관행에서 벗어나 전문 판매원으로서의 기본기를 착실하게 장악하는 것 외에는 다른 방법이 없다. " 마케팅 업무를 잘 하려면 판매원은 반드시 5 가지 방면의 능력을 갖추어야 한다: < P > 1. 정확한 고객을 찾고 식별할 수 있는 능력. 판매원이 공장 대문을 나서서 망망한 인파에서 마케팅 대상을 찾을 수 있어야 하는 것이 마케팅 과정의 첫 번째 부분이다. 일반적으로, 너의 판매액은 네가 찾는 준 고객의 수에 비례한다.

2. 설득 능력. 판매는 설득이다. 마케팅 과정은 마케팅 직원이 다양한 방법, 방법 및 수단을 사용하여 고객이 구매하도록 설득하는 과정입니다. 판매원은 고객을 성공적으로 설득할 수만 있다면 결국 거래를 성사시킬 수 있다.

3. 고객 이의 제기를 제거하는 능력. 판매 과정의 장애물은 고객의 거절에서 비롯되며, 판매는 고객의 거절에서 시작되며, 고객의 거절을 이겨야 마케팅 성공을 거둘 수 있다.

4. 고객과 거래를 성사시킬 수 있는 능력. 거래가 성사되는 것은 판매의 목표이고, 고객과 거래를 성사시키는 것이 성공적인 마케팅이다.

5. 거래를 반복하는 능력. 거래가 성사되는 것은 마케팅 활동의 끝이 아니라 다음 마케팅 활동의 시작이다. 고객과의 장기적인 업무 관계를 유지하는 것은 성공의 비결이다. 고객과 확고한 관계를 맺으려면 성실, 전략, 기교가 필요하다. < P > 마케팅은 판매원에게 판매의 기본 원칙과 방법을 착실하게 파악할 것을 요구하는 과학이다. 판매는 판매원에게 판매의 원칙과 방법을 유연하게 운용할 것을 요구하는 예술이다. 이 이치를 아는 판매원이 성공할 수 있다. < P > 둘째, 판매는 고객을 위해 이익을 도모하는 작업이다. < P > 마케팅이란 무엇인가? 최고명 판매원은 거지에게 방범문을 팔고, 스님에게 생발정을 팔고, 대머리에게 빗을 팔고, 맹인에게 등포를 판매하는 사람이라고 한다. 이런 견해를 가진 사람들은 소위 마케팅이란 물건을 파는 것, 즉 판매의 중심 문제, 즉 상품을 팔고 이윤을 얻는 것이라고 생각한다. 이런 인식은 상품을 판매하는 것을 판매의 유일한 목표로 여긴다. 판매원은 사기나 강간을 통해 고객이 원하지 않는 제품을 구매하여 판매 성공을 거둘 수 없기 때문에, 이것은 판매를 지도하는 올바른 관념이 아니라고 말했다. < P > 판매의 목표는 이중이며, 제품을 판매할 뿐만 아니라 고객의 수요를 충족시켜야 한다. 마케팅 활동에는 판매원뿐만 아니라 고객까지 포함되기 때문에 마케팅은 판매와 구매의 통일이다. 고객의 구매가 없으면 판매원은 제품을 팔 수 없다. 판매 과정은 먼저 고객이 제품을 구매하는 과정이며, 그 다음은 판매원이 제품을 판매하는 과정이다. 장사란 먼저 사고 파는 것이다. 따라서 판매원이 제품을 판매하려면 고객의 요구를 이해하고 고객의 수요 욕구를 자극하고 고객이 스스로 구매하도록 유도해야 한다. < P > 따라서 판매는 고객이 자신의 요구를 충족시킬 수 있도록 돕는 것입니다. 모든 마케팅 전략의 운용은 고객의 수요 욕구를 충족시키고 고객의 문제를 해결하는 동시에, 국적은 기업의 이익 목적을 달성하는 것을 목표로 한다. 판매원은 고객이 원하는 것을 얻을 수 있도록 도와야 스스로 돈을 벌 수 있다. < P > 판매원은 고객의 돈을 어떻게 벌 것인가만 생각하지 말고, 먼저 고객의 요구를 충족시키는 방법을 생각하여 고객이 기꺼이 돈을 내고 당신의 상품을 살 수 있도록 해야 한다. < P > 판매의 의미에 대한 인식은 3 점을 파악해야 한다. < P >-판매는 고객이 사도록 발견하고 설득하는 것이다. 판매원의 노력은 어떻게' 판매' 에 가서는 안 되며, 고객이 그들의 수요를 만족시키고 스스로 상품을 판매할 수 있도록 도와야 한다. 판매원은 고객의 요구를 이해하고, 고객을 설득하여, 당신이 판매하는 상품이 확실히 그 요구를 충족시킬 수 있다고 믿게 해야 한다. 또는 고객에게 그가 확실히 너의 상품에 대한 수요가 있다는 것을 믿게 한다. 이 점을 이해하느냐가 중요하다. 미국 제록스 마케팅 전문가인 랜디크는 "고객의 실제 수요를 분명히 하고, 제품이나 서비스가 이 수요를 어떻게 충족시킬 수 있는지를 설명하는 것은 판매를 개선하고 판매 성적을 평균에서 높은 수준으로 높이는 데 관건이다" 고 말했다. < P >-판매는 매매도 이득이 되는 공정거래활동이다. 장사를 잘하려면 장사 쌍방을 모두 만족시켜야 하고, 어느 쪽도 손해를 보지 않아야 한다. 판매는 윈-윈 활동이다. 판매원은 이윤을 얻고, 고객은 제품의 이익을 얻고, 구매자는 기뻐하고, 판매자는 득의양양하다. 판매원은 상품을 판매하기 위해 고객의 이익을 훼손해서는 안 된다. < P >-판매는 망치 매매가 아니라 고객과 장기적인 관계를 맺어야 한다. 기업과 고객은 장기적인 업무관계를 맺고, 기업경기가 호황할 때 기업의 성공을 고조시킬 것이다. 기업이 불황일 때 기업의 생존을 유지할 것이다. 장기적인 업무관계를 수립하기 위해서는 기업과 판매원이 고객의 이익을 보호하고 고객에게 서비스를 판매해야 한다. < P > 3, 고객지상주의 < P > 가 마케팅 활동에서 가장 중요한 것은 판매원 자신이 아닌 고객이다. "고객 우선", 이치는 간단하지만 하기는 어렵다. < P > 많은 사람들이' 자아' 를 중심으로 문제를 처리할 때 가장 먼저 생각하는 것은 자기보호와 자신의 이익이다. 판매 실적을 높이려면 판매원은 반드시 자기 위주로 고객 위주로 변해야 한다. 한 마케팅 전문가는 마케팅은 다른 사람의 욕망을 만족시키기 위해 자신의 의지를 억누르는 세계라고 지적했다. 어려운 일이지만 고객의 입장에서 고객을 배려할 수 있을지는 판매 성적을 결정하는 중요한 요인이다. 마케팅 전문가들은 성공자와 실패자의 차이를 지적한다. < P > 판매 성적이 좋지 않은 사람은 자신을 무엇보다 아끼고, 고객에게 차가운 느낌을 주며, 먼저 자신의 이익을 고려하며, 자신의 편의가 무엇보다 높은지, 표정이 항상 차갑고, 고객을 정당화할 수 있도록 한다. 판매 성적이 우수한 사람은 큰 열정으로 고객을 접대하고, 상대방에게 따뜻한 느낌을 주며, 먼저 상대방의 이익을 고려해 상대방의 편리함이 무엇보다 높은지, 표정이 항상 우호적이고 친절하게 고객을 대하며, 정서적으로 설득한다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 자기관리명언) 판매원은 고객의 입장에 서서 "어떻게 해야 고객을 만족시키고 기쁘게 할 수 있을까?" 라고 생각해야 한다. , "어떻게 해야 고객이 쉽게 살 수 있다" 고 한 후에야 고객과 더 깊은 소통을 하고 고객과의 관계를 강화할 수 있다.

4, 판매 3 원칙

1. 귀하의 제품에 대해 알아보십시오. 전시회에서 한 고객이 어떤 강재로 만들어졌는지, 바퀴가 어느 방향으로 회전하는지 알아보려고 기계를 마음에 들어했지만 판매원은 대답하지 못했다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 기계명언) (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 고객은 매우 불만이다: 네가 상품을 판매하러 왔는데, 자신도 이해하지 못하는데, 다른 사람이 감히 살 수 있단 말인가? 이것은 판매원이 반드시 판매하는 상품을 알아야 한다는 것을 보여준다. 판매원이 제품을 판매할 수 있으려면 고객의 수요심리를 이해하고, 고객의 수요욕구를 자극하고, 고객이 구매 결정을 내리고, 고객에게 서비스를 제공해야 한다. 이를 위해 판매원은 자신의 제품을 알아야 제품이 고객에게 어떤 이익을 가져다 줄 수 있는지, 제품이 고객의 어떤 요구를 충족시킬 수 있는지, 제품의 품질과 기능에 따라 자신이 판매하는 제품이 고객의 요구를 충족시키는 데 어느 정도 도달할 수 있는지 자세히 설명할 수 있다. 자신의 제품을 알아야 고객의 의문에 원만하게 답해 고객의 이의를 해소할 수 있다. 자신의 제품을 알아야 고객이 제품을 더 잘 사용하고 보관하는 방법을 지도할 수 있어 고객이 다시 구매할 수 있도록 할 수 있다. 판매원은 반드시 해야 한다: 제품의 성능을 이해하는 정도는 내행인을 놀라게 한다. 제품의 용도를 아는 정도는 고객을 놀라게 한다. < P > 판매원이 숙지해야 할 제품 지식은 다음과 같은 측면을 포함한다. 이 상품이 고객에게 어떤 혜택을 줄 수 있는가. 그것의 생산 방법; 그것의 용도와 사용 방법; 그것은 다른 기업의 동종 제품, 다른 유형의 제품 (장단점, 가격 등) 과의 비교입니다. 시장 상황은 어떻습니까? 기업의 거래 조건, 애프터서비스 규정, 재무 결산 지식 등.

2. 자신의 제품을 신뢰하다. 세일즈맨은 반드시 자신의 제품을 1% 믿어야 한다. 판매는 고객을 설득하는 과정이다. 판매원은 반드시 고객에게 자신의 제품이 고객에게 이익을 가져다 줄 수 있다고 믿게 해야 한다. 고객을 설득하려면 먼저 자신을 설득해야 한다. 즉 자신이 판매하는 제품이 고객에게 이익을 가져다 줄 수 있다고 진심으로 믿는다는 것이다. 제품에 대한 자신감이 넘치고, 고객이 제품을 구입하는 것은 행운이라고 생각하지만, 제품을 사지 않는 것은 손실이다. 그래야 고객을 감동시킬 수 있다. (조지 버나드 쇼, 자신감명언) 유럽과 미국의 판매원은 "네가 그것을 사서 다시 팔아라" 고 제안했다. 반대로, 자신이 판매하는 제품에 관심이 없고 구매하기를 원하지 않는다면, 어떻게 고객의 제품 구매에 대한 열정을 부추길 수 있습니까? (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 상품명언)

3. 열정적으로 자신의 제품을 판매한다. 열정이 없으면 판매가 없다. 열정이란 일종의 정신 상태, 일, 사업, 고객에 대한 뜨거운 감정이다. 에머슨은 "열정이 부족하면 어떤 큰일도 이룰 수 없다" 고 지적했다. 우선 판매원은 사람을 마주하고, 판매는 마음과 마음의 교류이며, 판매원은 반드시 열정으로 상대방을 감염시켜야 한다. 열정은 선함, 우애, 관심, 존중, 성실, 우정, 이해, 도움, 생기, 활력, 미소. 이 모든 것이 고객의 호감을 얻는 요인이다. 열정은 감동할 수 있고, 열정에서 발산되는 생기, 활력, 성실, 자신감은 고객을 감염시켜 고객의 * * * 를 불러일으킬 수 있다. 그어놓은 성냥만이 촛불을 밝힐 수 있다. 세일즈맨은 열정이 부족하고, 표정이 없고, 차갑고, 생기가 없는 로봇처럼 아무도 그에게 접근하기를 원하지 않는다. 그의 제품을 사는 것은 말할 것도 없다. 둘째, 판매원은 자신의 직업에 대해 열정이 충만해야 한다. 열정은 사업 성공의 기초이며, 자신의 직업을 사랑해야 자신의 잠재력을 발휘하여 자신의 일을 잘 할 수 있다. 마케팅 업무는 어렵고, 판매원은 일년 내내 밖에서 뛰어다니며, 고생을 해야 한다. 동시에, 판매에서 각종 장애, 어려움, 해결이 필요하며, 이들은 모두 판매원이 열정적으로 자신의 일에 종사해야 한다. 결론적으로, 열정은 세일즈맨을 낙관적이고 근면하며, 일에 대한 희망과 자부심으로 가득 차게 하는 자극제이다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 자신감명언) 열정은 판매원이 기존 일을 더 잘하고, 더 즐겁게 완성하고, 왕성한 정력을 유지하고, 끈기 있는 정신으로 초상작업을 하도록 장려할 수 있는 정신 상태이다. 열정은 판매원이 더 많은 친구를 사귀고, 조화로운 마케팅 분위기를 조성하고, 고객의 신뢰와 호감을 얻고, 좋은 업적을 창출할 수 있게 한다.