판매 기업이 교육을 수행하는 방법

영업 사원 교육은 영업 관리자의 중요한 임무 중 하나입니다. 전방위적이고 무적이며 효율적인 영업 팀을 구축하기 위해서는 영업 관리자가 영업 교육을 매우 중시해야 합니다. 영업 교육은 두 가지 중요한 역할을 합니다. 하나는 영업 사원에게 어떻게 하는지 가르치는 것이고, 다른 하나는 영업 사원이 더 잘할 수 있도록 하는 것입니다. 영업 교육은 영업 관리자가 장기간 중시해야 하는 일이다. 영업 교육이 영업 사원을 더 잘 할 수 있다는 것은 의심의 여지가 없다. 마찬가지로, 영업 관리자들에게도, 너도 더 나은 영업 교육을 위해 노력해야 한다.

1. 영업 교육의 의미 판매가 선두 주자입니다. 판매가 없고, 아무것도 없을 수도 있고, 판매 실적이 기업의 생존과 발전을 결정한다. 판매가 없으면 기업이 없고, 판매를 늘리려면 영업사원을 끊임없이 교육하고, 판매 능력을 지속적으로 높여 꾸준히 실적을 올려야 한다고 할 수 있다. 제품을 파는 것도 자신을 파는 것이다. 상품을 성공적으로 판매하려면 먼저 판매원에게 자신을 판매하는 법을 배우게 해야 한다. 영업 사원 교육은 기업 프로모션의 중요한 부분입니다. 영업 사원의 시장 변화와 돌발사건에 대처하는 능력을 연마하여 판매 경쟁력을 높일 수 있다. 경쟁이 치열한 시장에서 생존하고 발전하기 위해서는 기업이 영업 사원의 임기응변 능력을 키워야 한다. 판매원의 외로움을 극복할 수 있다. 많은 경우 영업 담당자는 독립적으로 생각하고 독립적으로 싸워야 하기 때문에 외로움을 느끼기 쉬우며, 시기적절한 영업 훈련은 그들의 추진력과 투지를 유지하는 데 도움이 된다. 공포감과 열등감에서 벗어나다. 영업 담당자는 종종 고객에게 거절당하기 때문에 좌절감과 열등감이 생기기 쉽다. 영업 교육은 영업 인력의 사명감을 지속적으로 강화하여 긍정적인 정신 상태를 유지할 수 있도록 합니다. 영업 사원의 마케팅 능력을 키울 수 있다. 영업 사원은 영업 사원뿐만 아니라 마케팅 담당자도 해야 한다. 그들은 점점 더 중요해질 기본적인 마케팅 기술을 습득해야 한다. 2. 영업 교육 시기 일반적으로 다음과 같은 경우 영업 사원 교육이 필요합니다. 신인이 방금 판매직에 올랐다. 신제품이 막 출시되었습니다. 새로운 시장을 개발해야합니다. 새로운 방법, 새로운 기술을 사용하여 판매해야합니다. 판매 실적은 돌파하기 어렵다. 연간 목표를 설정하고 할당량을 할당하십시오. 판촉 또는 판매 경쟁이 필요합니다. 연간 요약 또는 리셀러 회의 중 다른 예컨대 전시회에 참가하여 판매 관리 예비 간부를 양성하다. 3. 판매 훈련의 내용과 인격의 배양. 성실, 열정, 솔직함은 현대 영업 사원이 갖추어야 할 인격적 특성이다. 그렇지 않으면 생존할 여지가 없다. 지식을 배우다. 주로 제품 지식, 업계 지식, 고객 서비스 지식 및 관련 지식을 포함합니다. 판매 기교. 결국, 영업 사원의 능력은 주로 판매 실적에 의해 결정되므로 거래를 완료하는 수단을 향상시키고 가능한 경우 마케팅 계획 교육을 실시해야 합니다. 마음가짐. 심리적 태도와 신체 상태, 업무 동력이 있는지, 업무 동력이 없는지, 게으른 판매원이 경쟁이 치열한 상업사회에서 생존할 수 없다는 뜻이다. 4. 영업 교육 프로세스 및 방법 영업 사원의 교육은 모든 수준의 책임자가 언제든지 또는 정기적으로 회사 조직에서 실시할 수 있으며 사회 및 대학 교육에 참여할 수 있습니다. 자금이 허락한다면 전문 교육 기관에 의뢰하는 것이 좋다. 하지만 우리 훈련의 효과는 종종 좋지 않다. 주된 이유는 지도자가 진정으로 중시하지 않거나, 교육이 모호하거나, 교육 내용이 영업 사원의 요구와 수준에 맞지 않기 때문일 수 있습니다 (실제에서 벗어남). 영업 관리자는 영업 인력의 질을 직접 향상시킬 책임이 있으므로 올바른 교육 프로세스와 방법을 이해하고 습득해야 합니다. 올바른 영업 교육의 기본 프로세스는 교육 요구 사항 분석 → 교육 계획 개발 → 교육 구현 → 교육 효과 평가입니다. 교육 수요를 분석하다. 많은 영업 관리자들이 교육을 매우 중시한다. 고객 불만, 내부 혼란, 직원 사기 저하, 생산성 저하 등을 발견하면 교육을 통해 해결할 생각을 하지만 교육 요구에 대한 분석은 간과하는 경우가 많습니다. 많은 영업 관리자는 명확한 교육 요구 사항 없이 특정 교육 내용 (예: 과정, 시간 등) 을 식별하고 자신의 경험과 이해를 선발의 주요 기준으로 사용하여 교육 효과가 좋지 않을 수 있습니다. 따라서 교육 요구 사항 분석이 중요합니다. 교육 요구 사항 분석은 관찰, 인터뷰, 설문 조사, 자체 진단, 고객 설문 조사 등을 통해 영업 직원이 교육을 통해 개선해야 할 측면을 충분히 파악할 수 있습니다. 훈련 계획을 세우다. 영업 관리자는 영업 요구 사항을 분석한 후 교육 프로그램을 개발하려면 교육 프로그램에 1) 교육 목표가 포함되어야 합니다. 목표는 너무 일반적이어서는 안 되며, 구체적인 임무를 겨냥하여 직원들에게 훈련 후에 어떤 효과를 얻을 수 있는지 알려야 한다. 2) 목표를 배양하다. 외부 교육에 참가하는 경우 유망하고 적합한 영업 사원을 선택해야 합니다. 내훈이라면 수준이 비슷하거나 같은 문제에 직면한 사람이 가장 좋다. 이렇게 목표성과 학생의 적극성이 더 높아질 것이다. 3) 교육 내용. 영업 직원에게 적합한 교육 과정 (제품 지식, 전문 영업 기술, 대규모 고객 영업 기술, 협상 기술, 연설 기술, 커뮤니케이션 기술, 프로젝트 관리 기술, 마케팅 기초, 팀 협력 등) 을 선택해야 합니다. 4) 트레이너를 선택합니다. 일부 교육은 영업 관리자 또는 마케팅 관리자, 제품 관리자 등 다른 회사 직원 (예: 마케팅 관리자, 제품 관리자) 이 수행할 수 있지만 더 많은 교육은 전문 교육 기관의 강사가 수행해야 합니다. 기업은 교육 기관과 강사를 검토하고 평가해야 한다. 일반적으로 강사는 풍부한 마케팅 및 영업 경험을 갖추어야 합니다. 교육 열정이 높다 (학생들은 쉽게 영향을 받고 감염된다); 기업의 교육 요구 사항에 대한 심층적 인 이해; 숙련 된 교수법 및 기술; 적절한 성격 특성, 의사 소통 기술 및 유연성을 갖추고 있습니다. 잠깐만요. 경험이 없는 영업 초보자는 당연히 영업 교육이 필요하고, 경험이 많은 영업 베테랑도 지속적인 영업 교육이 필요하다. 영업 교육을 통해 영업 담당자는 단기간에 필요한 다양한 기술을 습득할 수 있으며, 항상 좋은 마음과 높은 사기를 유지할 수 있습니다. 또한 잘 훈련된 영업 담당자는 고객의 비즈니스 철학을 효과적으로 고객에게 전달하고 고객의 신뢰와 존중을 받아 고객의 마음에 좋은 개인 이미지와 기업 이미지를 형성할 수 있습니다.