미국 피트니스 업계의 마케팅 방법

국내의 많은 헬스 클럽이 동시에 '가격 전쟁'에 시달리는 가운데, 일부 유럽과 미국의 거대 피트니스 업체는 강력한 판매 실적을 유지하고 있습니다. 이들의 우수한 판매 실적을 창출하는 주요 무기는 완벽한 판매 시스템을 갖추고 있다는 것입니다.

이 판매 시스템은 몇 개의 파트로 구성되어 있을까요? 왜 이렇게 좋은 성과를 거둘 수 있었을까요?

중국의 많은 헬스클럽이 '가격 전쟁'으로 어려움을 겪고 있는 반면, 일부 유럽과 미국의 거대 피트니스 업체는 강력한 판매 실적을 유지하고 있습니다. 이들의 우수한 판매 실적을 창출하는 주요 무기는 완벽한 판매 시스템을 갖추고 있다는 것입니다.

이 판매 시스템은 몇 개의 파트로 구성되어 있을까요? 왜 이렇게 좋은 성과를 거둘 수 있었을까요?

스포츠리소스닷컴과 IHRSA 인터내셔널의 도움으로 아시아 태평양 지역에서 성공을 거둔 유럽과 미국의 피트니스 클럽을 심층적이고 체계적으로 살펴봤습니다. 다음은 이러한 거대 피트니스 클럽의 전체 판매 프로세스를 살펴보고 유럽과 미국 피트니스 판매 시스템의 수수께끼를 풀어드립니다.

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이 글의 사례 피트니스 클럽은 미국의 거대 피트니스 클럽 중 하나(이하 S 피트니스) -

피트니스 멤버십 판매 시스템 -

S 클럽의 멤버십 판매 시스템은 고객 피트니스 기록(GFP) ->체성분 검사 및 코치의 설명(테스트) ->고객에게 클럽을 안내(투어). 클럽(투어)→회원 소개)→견적(가격)→거래(딜)→고위층 개입(TO)→고충처리 및 클로징(딜)→최초 퍼스널 트레이닝 판매(POS) 순으로 진행됩니다.

이 시스템은 많은 헬스클럽에서 볼 수 있지만 실행에 초점을 맞추고 있습니다. 다음에는 S 피트니스의 멤버십 컨설턴트가 이 시스템을 어떻게 구현했는지 살펴보고, 이 표준 프로세스가 멤버십 회전율을 극적으로 높인 이유와 시스템의 각 단계가 어떻게 작동하고 가치를 창출하여 고객에게 그 이상의 경험을 제공하는지 분석해 보겠습니다. -

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1. 게스트 피트니스 기록(GFP)

게스트 피트니스 기록(GFR)

게스트 피트니스 기록(GFR)은 설계된 여러 설문지를 통해 피트니스에 대한 고객의 요구와 동기에 대한 정보를 얻는 과정입니다.S 피트니스의 GFP 설문지는 특별하지는 않지만, S 피트니스는 그 중요성과 유연한 적용을 강조하고 있습니다. 예를 들어 고객이 입장하면 멤버십 컨설턴트가 프런트 데스크 옆 라운지로 데려가 약 15분 동안 GFP를 진행합니다. -

S Fitness는 GFP의 사용, 정기적 인 교육 개발 및 직원 GFP 수준의 평가를 매우 중요하게 생각하며 GFP에 상응하는 처벌 및 기타 지원 조치를 수행하지 않습니다. 따라서 S휘트니스의 회원 컨설턴트 교육에서 GFP는 교육 시간의 1/3 이상을 차지할 뿐입니다. S휘트니스는 "GFP는 판매용 총"이라고 거듭 강조했는데, 이는 조사 대상 클럽 중 상당수가 GFP를 전혀 하지 않는 것과 대조를 이룹니다.

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2. 체성분 검사 및 전문 트레이너의 설명(테스트)

회원 컨설턴트가 GFP를 도와준 후 퍼스널 트레이너 매니저에게 게스트의 상태를 물어보면, 매니저가 게스트에게 적합한 트레이너를 배정해 신체검사를 진행하게 됩니다. "피트니스"는 핵심 단어이며, 보디 빌딩 트레이너는 힘을 동경하는 게스트에게 매우 설득력이 있으며, 몸매가 잘 만들어진 아름다운 트레이너는 체중 감량을 원하는 게스트에게도 매우 매력적입니다. 물론 요청 절차는 매우 빠르며 고객이 1분 이상 기다리지 않습니다. 멤버십 컨설턴트가 지나가는 트레이너를 열정적으로 소개하는 동안 많은 방문객들은 훌륭한 정신과 기질을 가진 트레이너와 악수하는 순간 구매 욕구가 생깁니다. -

체성분 검사의 목적과 전문 트레이너의 설명: ① 대부분의 사람들이 S 피트니스 센터에 들어가기 전에 심각한 건강 검진을 받지 않기 때문에 S 피트니스 직원은 잘 훈련되고 표준화된 절차를 통해 고객이 상상 이상의 느낌을 받을 수 있도록 합니다. 좋은 서비스와 관심, 호기심과 허영심을 만족시킵니다. (2) 체력 테스트 데이터를 통해 고객에게 자신감을 주고, 건강 상태는 양호하지만 실제로 운동이 필요하고 전문적인 피트니스 서비스가 필요하다는 것을 알려줍니다. (3) 손님이 아름다운 꿈을 꾸도록 다시 전문적인 설명을 통해 고객의 마음을 * * * 감각을 불러 일으 킵니다. (4) 손님이 운동에 지쳤는지, 시간이 너무 많이 걸리지 않을지, 안전하지 않을지, 소녀들이 장비를 더 강해지지 않을지 등 손님의 우려를 해소하거나 완화합니다. 이때 게스트가 신뢰하는 코치가 전문적인 관점에서 이러한 우려에 대응하는 것만큼 게스트에게 안심할 수 있는 것은 없습니다. 멤버십 판매 성공 직후 개인 코칭 세션 판매를 위한 탄탄한 기반을 마련하세요. 비교적 신뢰하는 구두닦이에게 다른 발을 내밀지 않을 수 없는 것과 같은 이치입니다. -

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건강검진은 15분 정도밖에 걸리지 않지만, 퍼스널 트레이닝 부서와 멤버십 부서 간의 긴밀한 협력이 필요합니다. 개인 강사 부서는 자신의 전문성을 통해 회원의 거래 성사를 돕고, 멤버십 부서는 건강검진을 통해 자연스럽게 개인 강사와 고객을 매칭해 카드 발급 후 바로 개인 강사가 영업할 수 있도록 돕습니다. 이는 서로 윈윈하는 과정입니다.S 피트니스 퍼스널 트레이닝 부서는 멤버십 판매의 실패가 체성분 검사 및 설명의 부실과 관련이 있다고 판단하여 교육 시간의 절반을 체성분 검사 설명에 할애하고 있습니다. 물론 고객의 관심을 최대한 자극하는 프레젠테이션의 능력은 퍼스널 트레이닝 판매의 성패와 더 직접적인 관련이 있습니다.

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3. 클럽하우스 방문-

호기심과 자존심이 강한 고객이 만족하고, 가슴이 부풀어 오르고, 만족한 마음으로 일어나 멤버십 컨설턴트와 함께 방문하면 이미 설계된 멤버십 제조의 생산 라인에 들어간 것입니다. -

유산소 유산소 운동장, 저항력 운동장, 웨이트 트레이닝장, 동적 운동실, 정적 운동실, 라커룸까지 투어 동선이 반복되지 않고 15~20분 동안 진행되며, 투어를 이끌 때 고객의 특성과 요구에 따라 유산소 기구와 근력 기구 각각 1개를 체험할 수 있도록 직원이 기구 시연을 하도록 하고 있습니다. -

예를 들어 손님이 중년 여성이라고 가정해 보겠습니다. 멤버십 컨설턴트는 GFP와 문진을 통해 체형에 민감하고, 평소 직장에서 장시간 앉아서 일하며 경추의 뻐근함과 통증을 개선하고 싶고, 운동 수업을 듣고 싶지만 운동을 할 수 없는 낯선 환경에 익숙하지 않아 놀림을 받을까봐 두려워하고, 너무 피곤해서 헬스장에 꾸준히 다니기 어려워 운동이 두렵다는 것을 알 수 있었습니다. 투어를 진행하는 과정에서 멤버십 컨설턴트는 이곳의 운동 종목은 대부분 초보자이며, 운동 수업은 주로 입문 과정이라는 점을 중점적으로 설명합니다. -

방문 고객에게 감성적, 이성적 통찰력을 제공하고, 저항 운동 공간에 대한 고객의 경험을 강화하며, 뚜렷한 피트니스 목표를 지속적으로 창출하는 것이 S 피트니스 영업의 가장 중요한 성공 요인입니다. 판매 실적이 저조한 많은 클럽은 여성 손님을 만나자마자 맹목적으로 러닝머신과 운동을 소개하고 클럽이 얼마나 좋은지 소개하며 손님의 귀를 무시하고 대규모 정보로 손님을 폭격합니다. 이런 식으로 판매 실적은 당연히 나쁩니다. -

요약 : ① 말을 걷는 목적은 제품을 소개하는 것이 아니라 손님의 걱정을 덜어주고 손님의 꿈을 확고히하며 가치를 창출하는 것입니다. (2)손님마다 다른 요구 사항에 따라 다른 악기를 시연하여 손님이 자신의 감정을 경험하고 향상시킬 수 있도록하십시오. (3) 투어 과정에서 비공개 질문을 통해 게스트가 "예"라고 말하도록 안내합니다. s 피트니스는 게스트가 최소 5 번 "예"라고 말하고 최면 판매를 요구하며 게스트의 정체성을 강화합니다. (4) 그룹을 이끄는 과정에서 멤버십 컨설턴트는 자신이 아는 회원에게 따뜻하게 인사하고 게스트에게 몇 가지 주요 인물을 소개해야합니다. 누군가의 성공적인 피트니스 경험, 클럽에서 성공한 여자 친구, 사랑스러운 접수원 소녀의 미용 경험 등을 소개하는 등 상황에 대한 가십을 할 수 있습니다. 손님이 심리적으로 새로운 환경에 더 빨리 통합되고 당신을 받아 들일 수 있도록합니다. 게스트가 이미 회원이라고 가정하고 테스트 근접 방식을 사용하여 정체성을 강화합니다. -

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4. 멤버십 소개)-

투어가 끝나면 멤버십 컨설턴트는 게스트를 휴식 공간으로 데려간 후 상담 테이블에서 예쁜 칠판 바인더를 꺼냅니다. 멤버십 소개서에는 회사 소개, 클럽 수, 스타 파트너, 피트니스 혜택 및 기업 문화, 개인 트레이너 소개, 그룹 운동 수업, 독점 피트니스 프로그램 등이 담겨 있습니다. 그리고 마지막으로 판매되는 카드의 종류와 가격이 포함되어 있습니다. 멤버십 컨설턴트는 5분 이내에 고객에게 집중해야 하며, 이는 판매를 성사시키는 데 중요한 단계입니다. -

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5. 가격)-

S 피트니스는 GFP, 투어 등 제안을 하기 전에 고객에게 구체적인 가격을 공개하지 않도록 직원에게 요구합니다. 이러한 이유로 그들은 종종 고객의 분노를 불러 일으키지 않고 특정 가격을 알려주지 않는 방법에 대해 직원들에게 교육을 실시합니다. 최고 등급인 플래티넘 연간 패스의 경우 일반적으로 3,000달러라는 단 하나의 가격만 제시해야 합니다. 그래도 잘 안 되면 고객의 요구와 반응에 따라 가격을 낮출 적절한 이유를 찾거나 매니저나 동료에게 가격 인하를 도와달라고 요청합니다.

경제적인 관점에서 볼 때 S 피트니스는 '가격 차별화' 이론, 즉 제품 간 차이가 작더라도 모든 소비 수준의 사람들이 자신의 능력에 맞는 가격으로 제품을 구매할 수 있다는 이론에서 좋은 성과를 거둔 셈입니다. 그러나 중국의 많은 클럽은 대부분 투어 중에 서둘러 가격을 공개하고 이달의 특별 행사 및 선물 팩을 반복적으로 강조하는 방식으로 움직입니다. 홍보 도구로 사용하는 것은 문제될 것이 없지만, 특히 방문 중에 손님이 구체적으로 이야기를 나누기 전에 이런 내용을 미리 알려준다면 큰 문제가 있습니다. -

이러한 위험을 피하기 위해 S Fitness는 단 한 번의 오퍼만 사용합니다. 거래가 확정되면 매니저는 고객에게 1년에서 3년 또는 평생 멤버십으로 업그레이드할 수 있는 더 많은 옵션을 소개합니다. 이러한 업그레이드는 더 쉽게 할 수 있으므로 대량 주문이 자주 발생합니다.

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6. 높은 수준의 개입(T0) 및 첫 개인 판매-

S Fitness는 각 게스트를 매우 중요하게 여기고 밀착률을 위해 노력하므로 각 게스트가 "거기" 있어야 합니다. . 첫 번째는 길드 어드바이저와 거래를 성사시키는 것이고, 두 번째는 이미 성사된 고객의 멤버십을 보통 3년 또는 평생 1년으로 업그레이드하는 것입니다. 이를 위해 영업 관리자와 보조 관리자가 협상 영역에서 전쟁을 직접 감독합니다. 이 보험 판매 방식은 고객에게 스트레스를 줄 수 있지만 클로징 비율을 크게 높이는 것으로 입증되었습니다.TO는 매니저의 TO 또는 길드 어드바이저 간의 상호 TO일 수 있으며 일반적으로 길드 어드바이저는 고객과 거의 한 시간 동안 소통하여 고객의 우려 사항을 파악한 다음 고객이 진정한 우려 사항을 표현하고 문제를 분리하도록 안내합니다. 다음 단계는 가격 협상을 위한 여지를 남겨두고 이를 위한 매니저를 찾는 것입니다. 우려 사항을 해결하는 방법과 구체적인 방법에 대해서는 스포츠 리소스 51에서 다루기에는 내용이 너무 복잡하기 때문에 향후 보고서를 통해 계속 공개할 예정이니 계속 지켜봐 주시기 바랍니다. -

고가의 헬스클럽 회원권을 구입하면 더 큰 지출이 발생한다.1회당 400달러부터 개인 트레이너 세션을 제공하는 S 피트니스는 클럽 가입 후 무료 수업을 진행하는 중국의 다른 업체들처럼 회원권 판매가 완료되자마자 회원을 판매(POS)하지 않는다. S의 퍼스널 트레이너는 "한 번 지갑을 연 사람은 다음에 다시 올 때보다 지갑을 열게 하는 것이 훨씬 쉽고, 다시 지갑을 열도록 설득하는 것이 더 쉽기 때문"이라고 말했습니다. POS의 평균 성공률은 40%입니다. 운동이 잘 되지 않더라도 무료 수업을 예약해야 할 이유가 있기 때문에 회원들이 PT를 소비하도록 유도할 수 있습니다. 물론 멤버십 판매 시스템과 마찬가지로 S Fitness는 개인 트레이닝 판매에 대한 정교한 시스템을 갖추고 있습니다. 다음 보고서에서 스포츠 리소스 51 fit. CC는 개인 트레이닝 판매 시스템을 분석하여 S 피트니스가 왜 세션당 400달러에 개인 트레이닝 수업을 판매할 수 있는지, 그리고 개인 트레이닝 부서에서 한 달에 거의 백만 달러의 매출을 달성할 수 있는지 설명하는 데 초점을 맞출 것입니다.

S Fitness의 성공은 우연이 아니며, 겉으로 보이는 화려함 뒤에는 엄격하고 효율적인 시스템이 있다는 것이 분명합니다. 내부 직원들은 이를 멤버십 판매 시스템, 즉 멤버십 생산 라인이라고 부릅니다. 오늘은 그 차이를 최소화하기 위해 그 운영 방식에 대해 논의해 보겠습니다. S Fitness는 소비자는 자신이 신뢰하고 좋아하는 사람으로부터만 상품과 서비스를 구매한다는 점을 반복해서 강조하도록 직원들을 교육합니다. 고객이 헬스장을 방문했다가 단 15분 만에 나왔다면 어떻게 직원과 서비스를 신뢰하고 좋아할 수 있을까요? 이 업계에서 어떻게 하면 더 많은 인정과 보상을 받을 수 있을까요? -

오늘날 빠르게 발전하는 중국의 피트니스 산업에서 피트니스 판매 시스템이 고객에게 상상 이상의 경험을 제공할 수 있을까요? 직원들이 고객을 신뢰하고 좋아하게 만들 수 있습니까? 지금 많은 일을 하고 있지 않다면 S 피트니스에서 배워보세요. 다른 사람들이 왜 좋은 가격에 멤버십과 개인 트레이닝을 판매할 수 있는지, 왜 사람들이 최소 한 시간 동안 방문자를 유지할 수 있는지, 왜 사람들이 GFP와 신체검사를 받는지 이해할 수 있을 것입니다.

중국 피트니스 업계에 금광은 부족하지 않지만, 금을 캐는 기술과 인재는 심각하게 부족합니다. 외국의 거대 기업 S 피트니스가 들어왔을 때 금만 가져간 것이 아니라 선진 아이디어와 시스템도 가져왔습니다. -

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이 글의 사례 피트니스 클럽은 미국의 거대 피트니스 클럽 중 하나(이하 S 피트니스) -

피트니스 멤버십 판매 시스템 -

S 클럽의 멤버십 판매 시스템은 고객 피트니스 기록(GFP) ->체성분 검사 및 코치의 설명(테스트) ->고객에게 클럽을 안내(투어). 클럽(투어)→회원 소개)→견적(가격)→거래(딜)→고위층 개입(TO)→고충처리 및 클로징(딜)→최초 퍼스널 트레이닝 판매(POS) 순으로 진행됩니다.

이 시스템은 많은 헬스클럽에서 볼 수 있지만 실행에 중점을 두고 있습니다. 다음에는 S 피트니스의 멤버십 컨설턴트가 이 시스템을 어떻게 구현했는지 살펴보고, 이 표준 프로세스가 멤버십 회전율을 극적으로 높인 이유와 시스템의 각 단계가 어떻게 작동하고 가치를 창출하여 고객에게 그 이상의 경험을 제공하는지 분석해 보겠습니다. -

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1. 게스트 피트니스 기록(GFP)

게스트 피트니스 기록(GFR)

게스트 피트니스 기록(GFR)은 고객의 필요와 운동 동기를 파악하기 위해 설계된 여러 설문지를 통해 고객에 대한 정보를 얻는 과정으로, S 피트니스의 GFP 설문지에는 특별한 것이 없지만 S 피트니스는 그 중요성과 유연한 적용을 강조하고 있습니다. 예를 들어 고객이 입장하면 멤버십 컨설턴트가 프런트 데스크 옆 라운지로 데려가 약 15분 동안 GFP를 진행합니다. -

S Fitness는 GFP의 사용, 정기적 인 교육 개발 및 직원 GFP 수준의 평가를 매우 중요하게 생각하며 GFP에 상응하는 처벌 및 기타 지원 조치를 수행하지 않습니다. 따라서 S휘트니스의 회원 컨설턴트 교육에서 GFP는 교육 시간의 1/3 이상을 차지할 뿐입니다. S휘트니스는 "GFP는 판매용 총"이라고 거듭 강조했는데, 이는 조사 대상 클럽 중 상당수가 GFP를 전혀 하지 않는 것과 대조를 이룹니다.

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2. 체성분 검사 및 전문 트레이너의 설명(테스트)

회원 컨설턴트가 GFP를 도와준 후 퍼스널 트레이너 매니저에게 게스트의 상태를 물어보면, 매니저가 게스트에게 적합한 트레이너를 배정해 신체검사를 진행하게 됩니다. "피트니스"는 핵심 단어이며, 보디 빌딩 트레이너는 힘을 동경하는 게스트에게 매우 설득력이 있으며, 몸매가 잘 만들어진 아름다운 트레이너는 체중 감량을 원하는 게스트에게도 매우 매력적입니다. 물론 요청 절차는 매우 빠르며 고객이 1분 이상 기다리지 않습니다. 멤버십 컨설턴트가 지나가는 트레이너를 열정적으로 소개하는 동안 많은 방문객들은 훌륭한 정신과 기질을 가진 트레이너와 악수하는 순간 구매 욕구가 생깁니다. -

체성분 검사의 목적과 전문 트레이너의 설명: ① 대부분의 사람들이 S 피트니스 센터에 들어가기 전에 심각한 건강 검진을 받지 않기 때문에, S 피트니스의 직원들은 잘 훈련되고 표준화된 절차를 통해 게스트가 상상 이상의 느낌을 받을 수 있게 해줍니다. 좋은 서비스와 관심, 호기심과 허영심을 만족시킵니다. (2) 체력 테스트 데이터를 통해 고객에게 자신감을 주고, 건강 상태는 양호하지만 실제로 운동이 필요하고 전문적인 피트니스 서비스가 필요하다는 것을 알려줍니다. (3) 손님이 아름다운 꿈을 꾸도록 다시 전문적인 설명을 통해 고객의 마음을 * * * 감각을 불러 일으 킵니다. (4) 손님이 운동에 지쳤는지, 시간이 너무 많이 걸리지 않을지, 안전하지 않을지, 소녀들이 장비를 더 강해지지 않을지 등 손님의 우려를 해소하거나 완화합니다. 이때 게스트가 신뢰하는 코치가 전문적인 관점에서 이러한 우려에 대응하는 것만큼 게스트에게 안심할 수 있는 것은 없습니다. 멤버십 판매 성공 직후 개인 코칭 세션 판매를 위한 탄탄한 기반을 마련하세요. 비교적 신뢰하는 구두닦이에게 다른 발을 내밀지 않을 수 없는 것과 같은 이치입니다. -

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건강검진 시간은 15분 정도밖에 걸리지 않지만, 퍼스널 트레이닝 부서와 멤버십 부서 간의 긴밀한 협력이 필요합니다. 개인 강사 부서는 자신의 전문성을 통해 회원의 거래 성사를 돕고, 멤버십 부서는 건강검진을 통해 자연스럽게 개인 강사와 고객을 매칭해 카드 발급 후 개인 강사가 바로 영업을 할 수 있도록 돕습니다. 이는 서로 윈윈하는 과정입니다.S 피트니스 퍼스널 트레이닝 부서는 멤버십 판매의 실패가 체성분 검사 및 설명의 부실과 관련이 있다고 판단하여 교육 시간의 절반을 체성분 검사 설명에 할애하고 있습니다. 물론 고객의 관심을 최대한 자극하는 프레젠테이션의 능력은 퍼스널 트레이닝 판매의 성패와 더 직접적인 관련이 있습니다.

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3. 클럽하우스 방문-

호기심과 자존심이 강한 고객이 만족하고, 가슴이 부풀어 오르고, 만족한 마음으로 일어나 멤버십 컨설턴트와 함께 방문하면 이미 설계된 멤버십 제조의 생산 라인에 들어간 것입니다. -

유산소 유산소 운동장, 저항력 운동장, 웨이트 트레이닝장, 동적 운동실, 정적 운동실, 라커룸까지 투어 동선이 반복되지 않고 15~20분 동안 진행되며, 투어를 이끌 때 고객의 특성과 요구에 따라 유산소 기구와 근력 기구 각각 1개를 체험할 수 있도록 직원이 기구 시연을 하도록 하고 있습니다. -

예를 들어 손님이 중년 여성이라고 가정해 보겠습니다. 멤버십 컨설턴트는 GFP와 문진을 통해 체형에 민감하고, 평소 직장에서 장시간 앉아서 일하며 경추의 뻐근함과 통증을 개선하고 싶고, 운동 수업을 듣고 싶지만 운동을 할 수 없는 낯선 환경에 익숙하지 않아 놀림을 받을까봐 두려워하고, 너무 피곤해서 헬스장에 꾸준히 다니기 어려워 운동이 두렵다는 것을 알 수 있었습니다. 투어를 진행하는 과정에서 멤버십 컨설턴트는 이곳의 운동 종목은 대부분 초보자이며, 운동 수업은 주로 입문 과정이라는 점을 중점적으로 설명합니다. -

방문 고객에게 감성적, 이성적 통찰력을 제공하고, 저항력 훈련 공간에 대한 고객 경험을 강화하며, 체감할 수 있는 피트니스 목표를 지속적으로 창출하는 것이 S 피트니스 영업의 가장 중요한 성공 요인입니다. 판매 실적이 저조한 많은 클럽은 여성 손님을 만나자마자 맹목적으로 러닝머신과 운동을 소개하고 클럽이 얼마나 좋은지 소개하며 손님의 귀를 무시하고 대규모 정보로 손님을 폭격합니다. 이런 식으로 판매 실적은 당연히 나쁩니다. -

요약 : ① 말을 걷는 목적은 제품을 소개하는 것이 아니라 손님의 걱정을 덜어주고 손님의 꿈을 확고히하며 가치를 창출하는 것입니다. (2)손님마다 다른 요구 사항에 따라 다른 악기를 시연하여 손님이 자신의 감정을 경험하고 향상시킬 수 있도록하십시오. (3) 투어 과정에서 비공개 질문을 통해 손님이 "예"라고 말하도록 안내합니다. s 피트니스는 손님이 "예"라고 5 번 이상 최면 판매를 요구하여 손님의 정체성을 강화합니다. (4) 그룹을 이끄는 과정에서 멤버십 컨설턴트는 자신이 아는 회원에게 따뜻하게 인사하고 게스트에게 몇 가지 주요 인물을 소개해야합니다. 누군가의 성공적인 피트니스 경험, 클럽에서 성공한 여자 친구, 사랑스러운 접수원 소녀의 미용 경험 등을 소개하는 등 상황에 대한 가십을 할 수 있습니다. 게스트가 심리적으로 새로운 환경에 더 빨리 적응하고 당신을 받아들일 수 있도록 하세요. 게스트가 이미 회원이라고 가정하고 테스트 닫기 방법을 사용하여 정체성을 강화합니다. -