중국의 화성 전망

첫째, 단말기 시장은 막대한 입장료와 전시비를 투자하지 않으며, 둘째, 단말기 프로모션은 단기 판매를 궁극적 인 목표로 추구하지 않습니다. 화성은 유명한 '화성 삼각형' 법칙으로 인해 이 두 가지 원칙을 고수할 수 있었기 때문에 터미널이 평범하지 않게 작동할 수 있었습니다.

규칙 1: 회사의 총 마케팅 비용은 제한되어 있습니다. 단말기 비용, 직원 급여, 광고 투자를 이 세 가지 균형의 각도로 만들고 싶다면 삼각형의 무게 중심, 즉 직원 급여에 대한 마케팅 비용, 이 두 가지 기울기에 대한 광고 투자를 안정화해야합니다.

규칙 2 : 시장 경쟁에서 브랜드 만이 경쟁사와의 유일한 차이점입니다. 브랜드 만이 소매 업체와 싸울 수있는 가장 큰 칩이며 광고 투자는 FMCG 브랜드 구축의 중요한 무기입니다. 따라서 터미널과의 협상에서 절대적인 우위를 점하기 위해 광고 투자를 늘리고 업계 최초의 브랜드 지위를 확고히 확립하십시오. 지난 몇 년 동안 중국 제과 산업에서 절대적인 우위를 점하고있는 엠앤 엠은 광고 투자를 먼저하고 각 광고 필름은 독특한 창의적이고 독특한 제작 과정으로 신중하게 계획됩니다. 엠앤앰프의 "입안에서만 녹고 손에 녹지 않는다", 도브의 "도브의 실크를 들어라", "밀키 실크 스무스", 마테사의 "깨물고/ 씹고/ 맛보고/ 갈고/ 핥아라", 모두 놀라운 광고입니다.

법칙 3: Mars는 기업이 시장에서 경쟁하기 위해서는 인적 자원이 가장 중요한 전략적 자원이라고 믿습니다. 일류 인재만이 남들이 할 수 없는 일을 할 수 있고 일류 성과를 낼 수 있습니다. 따라서 Mars는 매년 국내 최고 수준의 고등 교육 기관에서 엄격하고 엄격한 신입 사원 채용 기준을 통해 업계 최고 수준의 급여를 지급하며 최고의 영업 직원을 채용해 왔습니다. 품질: "고객 우선"은 우리의 신념이며, 높은 품질을 유지하는 것이 우리의 업무이며, 가격 대비 가치 있는 제품을 만드는 것이 우리의 목표입니다. 책임감: 개인으로서 우리는 모든 사람에게 최선을 다할 것을 요구하고, 동료로서 우리는 다른 동료가 업무를 잘 수행할 수 있도록 지원합니다. 호혜성: 호혜성은 혜택을 공유하는 것이며, 공유할 수 있는 혜택은 지속될 것입니다. 효율성: 우리는 모든 자원을 최대한 활용하고 낭비하지 않으며, 인력과 물자를 최대한 활용합니다. 자율성: 미래를 설계하려면 독립성이 필요하고, 독립성을 유지하려면 수익이 필요합니다. 이 원칙과 소비재 업계에서 가장 높은 급여 덕분에 Mars 영업 사원들은 동종 업계 최고 수준의 대우를 받고 있습니다.

규칙 4: 직원 급여와 광고 투자의 왜곡은 필연적으로 단말기 비용의 감소로 이어지지만, 그렇다고 해서 Mars의 단말기 업무의 질이 떨어지지는 않습니다. 우선, Mars 브랜드는 애초에 소비자의 마음속에 확고하게 자리 잡았고, Mars 영업 직원은 일류 인재로 다른 경쟁사가 할 수 없는 일을 할 수 있습니다.어떤 슈퍼마켓에 들어가도 Mars는 입장료와 진열비를 지불할 필요가 없습니다.

법칙 5: Mars는 터미널 운영이 매출에 지나치게 의존해서는 안 되며, 브랜드 구축을 궁극적인 목표로 삼아야 한다고 믿습니다. 판매에 대한 과도한 의존은 터미널 직원이 터미널을 강제하기 위해 악의적 인 경쟁을 사용할 수있게하여 터미널의 과도한 개발, 특히 가격 인하, 할인 판매 및 기타 수단은 단기적인 판매 성장 만 가져올 수 있으며 브랜드의 장기적인 이미지와 브랜드 성능은 브랜드 구축에 많은 피해를 입힐 수 있으며 브랜드 구축에는 많은 치명적인 영향을 미칩니다. 브랜드 파워가 크게 감소하면 회사는 업계 선두 자리를 잃고 터미널 앞의 회사는 쓸모 없게되었을뿐만 아니라 시장 경쟁력을 잃고 심지어 멸종까지 겪었습니다.

생생한 시장: 마스 터미널의 승리의 무기

소비자가 마스 제품을 구매하도록 영향을 미칠 수 있는 모든 활동의 판매 시점에 이른바 시장 생동성이 있습니다.

화성 시장 생생함의 세 가지 원칙은 광범위하게 분포되어 있음 - 이용 가능, 분명함 - 눈에 보임, 도달 가능 - 손이 닿는 범위 내입니다.

1, 비비드 작품의 중요성: 비비드는 사탕의 생명입니다.

사탕 초콜릿은 충동 구매 상품이며,

사탕 초콜릿의 충동 구매율은 최대 70%,

소비자의 단말기에서의 충동 지출은 최대 11.4%,

충동 구매의 90%는 10초 후에 떨어지며,

소비자는 보통 2분 이상 진열대 앞에 머무르지 않는다.

2. 비비드 작업의 목적

광고 판매 강화 및 인지도 상승

마스크 제품에 대한 소비자의 관심을 끌고

마스크 제품을 소비자에게 쉽게 보이게 하고

소비자의 충동 구매를 자극하며

브랜드와 제품의 이미지를 소비자 앞에 유지하며 지상파 광고 역할을 한다. p>

최적의 진열 위치,

최적의 진열대 위치,

면적 진열,

다양한 진열면,

제품의 올바른 진열,

정확하고 명확한 가격,

가능한 한 판촉물 사용,

계산대 진열,

판촉용 디스플레이 기회를 모색합니다;

고객의 통행량이 많은 장소: 입구가 보이는 입구 바로 맞은편, 유동인구 방향과 역동적인 교차로(출구, 입구, 코너, 계산대, 주 통로)를 지나가야 하는 장소, 빠르게 움직이는 제품과의 근접성: 비스킷, 라면, 음료, 생수 등과의 근접성 등.

2.

3, 최적의 진열대 위치 :

진열대 높이: 사람의 눈과 평행한 위치(70cm-170cm). 10cm 선반 위치 판매 지수가 100이면 70cm 지수는 169, 95cm 지수는 208, 120cm 지수는 129, 170cm 지수는 90입니다.

선반 수준 : 일반적으로 선반에는 5 단계의 선반이 있으며, 그중 층, 2 층은 선물 상자 시리즈를 배치하는 데 적합하고 3 층은 단일 패키지 시리즈를 배치하는 데 적합하며 4 층은 포장 및 가족 확대에 적합합니다. 의류, 5 층은 아동복 및 아동용 선물 상자 시리즈에 적합합니다.

선반 길이 : 사람들의 흐름 방향으로 위치의 1/4 ~ 1/2을 위해 노력합니다. 선반의 시작 위치의 판매 지수가 100이면 1/4 위치의 판매 지수는 106, 1/2 위치의 지수는 104, 3/4 위치의 지수는 1, 최종 위치는 98 %입니다.

4. 영역 디스플레이 :

3 개의 집중 디스플레이 : 집중 브랜드, 사양, 맛, 제품의 다른 브랜드, 사양, 맛은 번갈아 배치 할 수 없습니다 .

가장 빠르게 판매되는 제품에 대한 최상의 진열 위치 :

여러 디스플레이 표면은 충동 구매율을 높일 수 있습니다 :단일 디스플레이 표면의 구매율은 100이고 두 디스플레이 표면의 구매율은 123입니다. 구매율은 123, 디스플레이 표면 3개는 140, 디스플레이 표면 4개는 154입니다.

모든 도브와 엠앤앰프; 초콜릿, 스니커즈, 데코스 초콜릿은 디스플레이 표면이 3개 이상일수록 더 좋습니다.

5, 제품의 올바른 배치

소비자가 패키지 전면에 제품을 넣고 측면에 제품을 넣으면 매출이 25 % 감소하고,

다른 종류의 제품은 별도의 행에 배치해야하며, 다른 품종은 겹칠 수 없으며, 그렇지 않으면 매출이 16 % 감소하고, "선입 선출"원칙에 따라 동일한 행의 상품이 있습니다. 상품의 신선도를 보장하기 위해 중고 상품 앞, 중간 재고의 중간, 새 상품 뒤에 배치 된 상품의 순서, 선입선출 원칙

진열 상품이 완전한지 확인하고 충분한 재고를 유지합니다.

6. 정확하고 명확한 가격

모든 제품에 적절한 가격표를 부착하고,

가격표는 정확한 가격을 반영해야 하며,

가격표는 명확하고 눈에 잘 띄고,

판촉물과 진열을 함께 사용하면 단일 진열보다 매출이 1.8배 높으며,

최신 판촉물 사용

모든 제품의 가격이 정확하게 책정되어 있습니다.

적절한 브랜드의 판촉물을 사용합니다.

판촉물을 정기적으로 업데이트합니다.

진열대, 판촉 디스플레이, 매장 등 소비자를 유인할 수 있는 모든 장소에 판촉물을 적용합니다.

소비자를 유인할 수 있는 모든 장소에 판촉물을 적용합니다.

다른 제품에 따라 판촉물 사용을 늘리십시오.

화성 판촉물의 종류 : 포스터, 깃발, 스티커, 플라스틱 선반, 선반, 플로트, 디스플레이 파일 캐비닛, 경건 선반, 계산대 선반, 핫 선반, 벌크 선반 등.

화성 판촉물의 종류 : 포스터, 깃발, 스티커, 플라스틱 선반, 랙, 플로트, 디스플레이 서류 캐비닛, 경건 선반, 캐셔 선반, 핫 선반, 벌크 선반 등.

6.

7, 계산원 디스플레이를위한 싸움

계산원은 마지막 판매 기회입니다.

올바른 계산원 선택 : 고객 흐름 채널, 종종 채널 개방,

올바른 상품 표시 : 작은 패키지, 베스트셀러 품종, 각 계산원은 동일한 품종을 판매합니다.

지역 디스플레이 설정 : 가장 빠른 품종을 판매 할 수있는 최적의 장소를 표시합니다.

8. 판촉 진열을 위한 기회를 찾습니다.

프로모션 디스플레이는 제품 판매를 크게 늘릴 수 있습니다: 바닥 디스플레이만으로는 65,438+042%, 포스터가 있는 바닥 디스플레이는 65,438+060%, 포스터와 특별 카드가 있는 바닥 디스플레이는 65,438+083%, 포스터와 특별 카드가 있는 바닥 디스플레이는 다음과 같이 매출을 늘릴 수 있습니다. 225 퍼센트.

판촉 진열의 효과는 첫 주에 100, 둘째 주에는 75%, 셋째 주에는 65%로 떨어지며,

최적의 진열 위치 선택: 소비자와 마주하는 주류 채널과 충분한 공간

적절한 품종 선택: 베스트셀러 품종과 계절 제품

초점:올바른 브랜드와 품종,

정확하고 명확한 가격표,

면적 디스플레이,

판촉물의 올바른 사용:적절한 브랜드의 부스, 최신 포스터 ......

소비자는 다양한 요구와 선택을 좋아한다:가능한 최상의 유통을 늘려야 한다.

제품 범위의 원칙 : 가능한 한 전체 범위를 판매하십시오. 어려움이 있다면 '품종 판매 순위'를 활용해 더 많은 품종을 우선적으로 판매한다.

제과와 초콜릿은 빠르게 움직이는 소비재로 내구재보다 가격 민감도가 높다.

제과와 초콜릿은 빠르게 움직이는 소비재로 가격이 합리적이고 가성비가 좋아야만 소비자가 구매할 것이다.

가격 일관성의 세 가지 원칙 :

제품 범위 내 가격 일관성 :

47그램 모두 가격이 일정하다면 제품 카테고리 내 가격 일관성 :

경쟁사 유사 제품 가격 비율과 일치하고, 매장 내 제품 가격 비율이 일정하다면

소비자가 구매하게 하려면 우선 눈에 띄어야 하고 유통 지점 수가 최대한 많아야 한다.

시장 커버리지 극대화;

다양한 판매 채널;

유통 포인트 수 최대;

프로모션의 역할 :판매 촉진, 브랜드에 대한 관심 자극, 경쟁사 프로모션의 영향을 상쇄하기 위해 매장에 더 큰 진열 공간을 요청할 이유 제공;

단말기 프로모션 유형 :가격 할인, 대박 경품 또는 경품, 즉석 경품

프로모션 작업의 원칙: 매장 협력이 중요합니다. 고객에게 프로모션의 이점을 설명하고, 트래픽이 많은 곳에 프로모션 디스플레이를 설치하여 기회를 극대화하고, 프로모션에 특별 판촉물을 사용하고, 합리적인 범위의 제품을 전시하고, 가격을 명확하게 표시하고, 프로모션 후 고객과 함께 프로모션 효과를 충분히 검토합니다.