엄마와 아기 브랜드 Xiaohongshu의 마케팅 성장 가이드

새로운 소비 물결 속에서 소비자의 사고방식도 바뀌었고, 브랜드의 성장 궤도도 조용히 바뀌었다. 하지만 첨단 브랜드의 폭발이든, 전통 브랜드의 리뉴얼이든, 강력한 마케팅이 이뤄지고 있다. 브랜드 핵심 초점을 깨뜨릴 수 있습니다. 젊은이들을 위한 라이프스타일 플랫폼이자 소비 의사결정 포털로서 Xiaohongshu는 어떻게 브랜드가 보다 효율적으로 돌파할 수 있도록 도울 수 있습니까? 최근 모자산업 관찰회가 주최한 "소비 반복이 증가할 때? 2021 제7차 글로벌 산모 및 유아 컨퍼런스"에서 Xiaohongshu 상용화 효과 핵심 거래처 총책임자 Xi Guan이 "Xiaohongshu 모자 및 유아 산업 마케팅 입장"을 발표했습니다. "지금은 적절한 때입니다"는 주제에 대한 훌륭한 공유를 제공합니다. 다음은 멋진 연설의 내용입니다:

작성자/Xiguan

2020년 6월부터 2021년 5월까지 Xiaohongshu는 산모 및 유아 카테고리에서 월별 검색량이 약 30% 증가했습니다. 현재 Xiaohongshu의 소비자 그룹은 상대적으로 젊습니다. 사용자의 평균 연령은 약 22세입니다. 이들은 아직 24세 출산율 기준을 넘지 않았기 때문에 주요 모자 소비자 그룹이 아닙니다. 앞으로 2년은 Xiaohongshu의 진정한 성장이 될 것입니다. 산모 및 유아 산업은 폭발적인 성장을 경험하고 있습니다.

Xiaohongshu의 주요 고객은 1선 도시, 새로운 1선 도시 및 주요 2선 도시에 위치하고 있습니다. 사용자 소비 선호도 측면에서 Xiaohongshu의 생방송과 다른 플랫폼의 가장 큰 차이점은 Xiaohongshu의 생방송의 평균 고객 가격이 매우 높다는 것입니다. 이는 1선, 2선 및 새로운 1선 도시의 사용자가 소비가 많기 때문입니다. 힘. 지금 판매하는 제품이 매우 저렴하다면 Xiaohongshu는 실제로 최고의 마케팅 채널이 아닙니다.

브랜드를 구축하는 방법은 무엇입니까?

우리 모두 샤오홍슈를 통해 '잔디 심기'와 브랜드 구축에 대해 이야기하는데, 샤오홍슈에서 브랜드를 구축하는 방법은 무엇일까요?

신제품에 대해. 신흥 브랜드이든, 지속적으로 새로운 제품을 출시하는 일부 전통 브랜드이든, 오늘날의 소비자는 신제품이 더 나은 제품과 동일하고, 인기 있는 트렌드와 동일하며, 다른 것과 동일하다고 믿기 때문에 오늘날 사람들은 더 이상 새로운 제품을 믿지 않습니다. 소위 100년 된 매장, 100년 된 브랜드, 100년 된 제품, 신제품은 브랜드가 소비자에게 감동을 주는 핵심 요소가 되었습니다.

진정성에 대해. 오늘날의 소비자들은 더 이상 소위 '공식적인' 정보를 쉽게 믿지 않습니다. 제가 어렸을 때 TV 광고에서는 종종 '지방 우수, 국가 우수'라는 문장이 언급되었습니다. 이는 나중에 유명 스타를 대변인으로 고용하는 것을 포함하여 신뢰할 수 있음을 의미합니다. 브랜드는 자신의 제품이 신뢰할 수 있는지 확인하고 싶어합니다. 그러나 오늘날의 소비자들은 권위를 믿지 않고 심지어 권위에 반대하기도 합니다. "당신은 좋다고 말하지만 나는 그것이 좋다고 믿지 않습니다. 당신이 좋은지 나쁜지 확인하고 싶습니다." / p>

지식에 대하여. 브랜드가 소비자와 관계를 형성하는 가장 핵심적인 채널이나 수단은 바로 지식이라고 믿습니다.

화장품의 예를 들자면, 제가 여러 곳에서 고객을 대상으로 교육이나 강의를 할 때, 한 여성이 특정 브랜드의 화장품을 고집하는 이유를 알려줬는데, 메이크업이 너무 좋았고, 그녀가 자부심으로 가득 차 있었다는 것을 알 수 있었습니다. 그녀는 자신이 매우 똑똑하고 가격 대비 성능이 매우 높은 제품을 찾았다고 생각합니다. 가격이 저렴할 뿐만 아니라 품질도 좋습니다. 그녀는 이 브랜드 제품의 내용과 순도, 작동 원리에 대해 모두 알고 있습니다. , 그리고 그녀의 피부를 보호하는 방법. 실제로 이러한 사실은 브랜드가 그녀에게 분명히 알려주는 과정에서 브랜드는 소비자에게 자신의 장점을 알려줌으로써 브랜드 충성도를 키워줍니다. 따라서 신제품, 진정성, 지식은 소비자가 브랜드 인지도를 확립할 수 있는 핵심 연결고리입니다.

브랜드 인지도 구축을 위한 세 가지 진보적인 단계

다음에 무엇을 해야 할까요? 저는 세 단계가 있다고 생각합니다.

첫 번째 단계는 'Awakening Demand'인데, 영어로 'Inspire'라고 하는데, 이는 제품을 보면 자극을 받는다는 뜻으로, 이것이 문제 해결의 첫 번째 단계이다. 단순히 소비자의 얼굴에 100번만 대봐도 그 브랜드가 꽤 부자라고 생각하고 호기심에 구경만 할 수도 있지만, 그 사람은 별로 감동을 받지 못할 것입니다.

두 번째 단계는 '깊은 이해'입니다. 슈퍼언어, 슈퍼기호, 슈퍼기호는 다들 아시겠지만 슈퍼언어와 슈퍼기호가 필요한 이유는 제한된 부분에 슈퍼언어와 슈퍼기호만 인쇄할 수 있기 때문인 것 같아요. 기억을 돕기 위한 종이.읽는 순간 바로 기억이 나고, 그 제품에 글을 쓰면 다른 사람들이 읽지 않기 때문에 왜 제품이 좋은지 길게 설명할 방법이 없습니다.

사용자들이 샤오홍슈를 방문하면 특정 제품이 왜 좋은지 알려주고 싶어하는 것이 샤오홍슈의 핵심가치이기도 합니다. 샤오홍슈 마케팅은 단순히 한 문장을 사용하여 화면을 반복적으로 새로 고칠 필요가 없으며, 제품이 왜 좋은지를 다양한 각도에서 설명하는 것은 TV 광고나 스크린 미디어 광고를 통해서는 이루어질 수 없습니다.

타오바오 상품 상세 페이지에 셀링 포인트 10개를 올려놓으면 사용자들은 아예 보지도 않을 것입니다.

Xiaohongshu는 10개의 판매 포인트를 50개의 기사로 나눌 수 있습니다. 각 기사는 서로 다른 각도에서 1~2개의 판매 포인트를 설명합니다. 이것이 바로 소비자에게 깊은 인상을 줄 수 있는 것입니다.

저희 화장품 고객 중 한 분은 동종 제품에 비해 레티놀 농도가 훨씬 높은 제품을 사용하고 있는데, 이 제품은 피부 알레르기를 유발할 수도 있습니다. 그래서 알레르기의 원인은 제품에 너무 많은 성분을 첨가했기 때문이라고 사용자들에게 말했다. 이 이야기를 듣고 피부가 예민한 아내도 꼭 사용해보고 싶어했어요. 브랜드가 사용자에게 제품에 너무 많은 성분을 첨가했기 때문에 알레르기가 발생했다고 알릴 경우, 소비자가 제품에 알레르기가 없으면 더 많은 성분을 첨가하면 효과가 더 좋아질 것입니다. 동일한 관점을 반복하지 않고 고객에게 제품의 장점을 전달할 수 있다는 것이 샤오홍슈의 큰 장점입니다.

세 번째 단계는 '장벽 구축'입니다. 건축의 장애물은 무엇입니까? 예를 들어, "깊은 이해"에서 제품의 장점을 많이 홍보했지만 소비자가 요구하는 것은 단순히 좋다고 말하는 것이 아니라 진정성입니다. 따라서 Xiaohongshu는 기업이 다양한 사용자의 공유를 통해 소비자가 이 제품을 더 잘 이해할 수 있도록 돕습니다. Xiaohongshu와 Douyin 또는 다른 미디어의 가장 큰 차이점은 공유할 사용자가 많다는 것입니다. 이것이 Xiaohongshu의 핵심 가치이자 사용자 또는 소비자가 가장 중요하게 생각하는 가치입니다. 따라서 실제 사용자가 공유를 더 효과적으로 도울 수 있는 방법이 가장 중요합니다.

Xiaohongshu가 최근 출시한 데이터 뱅크는 KA 고객을 위해 일부 반자동, 수동 데이터 분석 및 크라우드 패키지 전달만 수행합니다. 실제로 브랜드가 더 나은 마케팅 결과를 달성하는 데 도움이 되는 새로운 기능이 많이 있습니다.

Xiaohongshu 플랫폼의 핵심은 제품 효율성입니다. 마케팅 제품 효율성과 관련하여 한 가지 더 강조하고 싶습니다. 즉, ROI(투자 수익)는 맹목적으로 믿을 수 없다는 것입니다. 실제로 마케팅을 할 때는 ROI뿐만 아니라 ROCI(고객 투자 수익)도 살펴봐야 합니다. 브랜드가 집중해야 할 것은 주문을 얻기 위해 얼마를 지출하느냐보다는 고객을 확보하기 위해 얼마만큼의 돈을 지출하느냐이다. 둘 사이에는 본질적인 차이가 있다.