채널 제어 방법

채널 관리 및 제어

채널 관리는 기업이 회사의 배포 목표를 달성하기 위해 기존 채널을 관리하여 채널 구성원, 회사, 채널 구성원 간의 협력을 보장하는 모든 활동입니다. 채널 충돌은 불가피하며, 같은 브랜드의 리셀러들 사이에는 가격 충돌과 화물 밀수가 있을 것이다. 채널 관리의 핵심은 갈등의 근본 원인과 잠재적 위험을 파악하여 효율적인 채널 관리 시스템을 구축하고 개선하는 것입니다.

기업간 경쟁이 심화됨에 따라 기업간 채널 경쟁도 가열되고 있다. 속담에' 채널을 얻는 사람이 천하를 얻는다' 는 말이 있는데, 기업이 어떻게 마케팅 채널을 관리하고 통제해야 기업 간 경쟁에서 눈에 띄는가?

기업이 채널 관리를 잘하려면 리셀러 관리를 잘해야 한다. 기업은 제때 발송을 보장하고, 리셀러가 판매 서브넷을 구축하고 합리화하고, 판매와 재고 압력을 분산시키고, 상품 유통을 가속화할 수 있도록 도와야 한다. 리셀러 광고 및 판촉에 대한 지원을 강화하여 상품 유통 저항을 줄입니다. 상품 판매력을 높이고 판매를 촉진하십시오. 자금 활용도를 높여 리셀러의 중요한 이윤원이 되게 하다. 공급을 보장하는 기초 위에서 기업은 리셀러에게 제품과 서비스 지원도 제공해야 한다. 판매 과정에서 제품 손상 변질, 고객 불만, 고객 반품 등의 문제를 적절하게 처리하다. 리셀러의 이익을 불필요한 피해로부터 효과적으로 보호하다. 리셀러 주문 처리에 대한 관리를 강화하여 주문 처리 실수로 인한 납품 불량을 줄입니다. 리셀러 주문의 결산 관리를 강화하여 결산 위험을 피하고 제조업자의 이익을 보호하다. 동시에 리셀러가 결제 시설을 이용해 시장 혼란을 조성하는 것을 방지한다.

기업이 자신의 리셀러를 잘 관리하려면 합리적인 관리 설계가 필요하다. 전문가들에 따르면 성공적인 채널 시스템을 설계하려면 채널 목표와 제한 요소를 설정하고 소비자 수요 분석을 기반으로 주요 채널 대안 및 평가 방법을 구축해야 합니다.

첫째, 마케팅 채널 설계자는 대상 고객이 요구하는 서비스 출력 수준을 알아야 합니다.

둘째, 채널 목표와 제약을 결정하고, 다양한 유형의 기업은 제약에 따라 채널 목표를 결정합니다.

마지막으로 채널 모드를 결정합니다.

채널 모델은 직판 채널, 간접 유통 채널, 긴 채널 및 짧은 채널, 단일 채널 및 멀티 채널, 넓은 채널 및 좁은 채널로 구분됩니다.

직판 채널은 생산자가 소비자나 사용자에게 직접 상품을 공급하는 것을 말한다. 중개인이 개입하지 않았다. 직접 분배 채널의 형식은 제조업체-사용자입니다. 기업이 직접 분배하는 방법에는 여러 가지가 있지만, 요약하면 주문 분배, 자영 소매, 공동 유통이 있다.

간접 유통 채널은 생산자가 중간상인을 통해 소비자나 사용자에게 공급을 제공하고 중간상이 교환 활동에 개입하는 것을 말한다. 간접 분배 채널의 일반적인 형태는 생산자-도매상-소매업자-개인 소비자입니다.

유통 채널의 길이는 일반적으로 유통고리의 수로 나뉘며, 여기에는 (1) 레벨 0 채널이 포함됩니다. (2) 주요 채널. (3) 2 차 채널은 제조업체-대리점-소매업자-소비자입니다. (4) 세 가지 채널: 제조업체-대리점-도매상-소매업자-소비자.

싱글 및 멀티 채널. 기업의 제품은 모두 자신이 직접 설립한 소매 부서에서 판매하거나 전부 도매상에게 나누어 분배할 때 단일 채널이라고 합니다. 여러 채널은 현지에서 직접 채널을 채택할 수 있고, 외지에서는 간접 채널을 채택할 수 있다.

넓은 채널과 좁은 채널. 채널의 폭은 채널의 각 링크에 사용되는 같은 유형의 상업용 항목 수에 따라 달라집니다. 기업이 사용하는 유사 중개인은 매우 많은데, 상품은 시장에 광범위하게 분포되어 있어 광채널이라고 한다. 기업이 사용하는 유사 중개인은 적고, 유통 채널은 좁으며, 이를 좁은 채널이라고 한다.

채널 관리 설계가 유리하다고 해서 모든 것이 잘 되는 것은 아니다. 기업은 채널 관리에서 다음과 같은 자주 발생하는 문제도 주의해야 합니다. (1) 채널 불일치로 인해 공급업체 간 갈등이 발생하기 쉽습니다. (2) 긴 채널, 관리의 어려움이 증가했습니다. (3) 채널 적용 범위가 너무 넓습니다. (4) 기업 선택 중개인은 기준이 부족하다. (5) 채널의 후속 관리를 무시하십시오. (6) 맹목적으로 네트워크를 구축하면 기업은 터미널을 잘 제어하고 관리할 수 없다. (7) 신상품 상장 채널 선택이 혼란스럽다. 기업이 이러한 문제를 제대로 통제하고 관리하지 못하면 채널 혼란을 초래하고 기업에 손실을 초래할 수밖에 없다. 따라서 기업은 채널 관리를 잘 하고 이러한 문제를 해결하는 방법을 익혀야 한다.

마케팅 전문가의 분석에 따르면 다음 방법은 기업이 채널 관리의 일반적인 문제를 해결하는 데 도움이 될 수 있습니다.

첫째, 기업의 채널 정책을 통일한다. 서비스 기준을 규범화하여 시장 협착으로 인한 기업과 중개상 간의 충돌을 해결하다. 화물이 도망가는 것을 막기 위해서는 검사를 강화하고 훈련을 강화하고 상벌 조치를 세워야 한다. 인간화 관리와 제도화 관리는 효과적으로 결합하여 기업 발전에 가장 적합한 제조업체 관계를 육성해야 한다.

둘째, 고리를 줄이고, 상품이 소비자의 손에 도착하는 시간을 단축하여, 제조업자가 단말기 시장의 공급과 수요 관계를 효과적으로 파악하고, 기업 이윤이 분류될 가능성을 낮출 수 있게 한다.

다시 한 번, 공급업체는 각 지역의 운영에 초점을 맞추고 채널 관리 수준을 높이며 약한 링크에 대한 경쟁사의 중점 공격에 적극적으로 대응해야 합니다.

또한 중개인의 선택은 리셀러의 실력을 지나치게 강조하지 말고 발생하기 쉬운 많은 문제를 간과한다. 공급업체 간의 관계는 기업의 발전 전략과 일치해야 하고, 공급업체마다 다른 리셀러에 대응해야 한다. 채널 회원을 선택하는 데는 비즈니스 규모, 관리 수준, 경영 이념, 새로운 것에 대한 수용 정도, 협력 정신, 고객에 대한 서비스 수준, 하류 고객 수, 발전 잠재력 등과 같은 기준이 있어야 합니다.

마케팅 채널의 통제와 관리는 매우 미묘한 문제이므로 기업은 자신의 실제 상황에 따라 자신에게 더 적합한 방법을 찾아야 한다.