여행사의 판매채널 전략은 무엇인가요?

여행사 판매채널은 여행사가 최종 소비자에게 상품을 전달하는 방식을 말합니다. 어느 여행사라도 생산 능력이 충분하다면 판매 채널을 최대한 확대하고자 합니다. 여행사의 판매 채널 전략은 무엇인지 아래 에디터가 소개해드리겠습니다.

여행사 판매 채널 전략 1 : 판로 확장 전략

판로 확장 전략은 고객 유치를 위해 소매업체에 광범위하게 위탁하거나 현지 여행사 및 관련 업체를 통해 상품을 판매하는 전략을 말한다. 상품 홍보를 위해 다양한 채널을 선택할 수 있어 관광객의 구매를 촉진할 수 있다는 장점이 있으며, 이는 또한 여행사가 대다수의 관광객과 잠재 관광객과 접촉하는 것을 용이하게 하고, 여행 과정에서 이상적인 중개인을 찾는 데도 도움이 됩니다. 대대적인 판매. 단점은 매출이 너무 분산되어 관리가 어렵고 그에 따른 비용도 높다는 점이다.

여행사 판매채널 전략 2: 선별적 판매채널 전략

선택적 판매채널 전략은 특정 시장에서 소수의 중개인만을 선택하는 전략을 말한다. 종합적인 판매 채널 전략을 수립한 후 수많은 중개인 중에서 제품 판촉에 도움이 되는 소수의 회사를 향후 제품 판매 채널로 선택하는 경우가 많습니다. 목적이 명확하고 집중이 집중된다는 장점이 있으며, 이는 판매비용을 절감할 수 있다는 점과, 단점은 중개인을 잘못 선정하면 관련 시장에서의 제품 판매에 영향을 미칠 수 있다는 점이다.

여행사 판매채널 전략 3: 독점 판매채널 전략

전용 판매채널 전략은 특정 기간, 특정 지역에서 단 하나의 중개인만을 선택하는 판매 전략을 말한다. 이때, 여행사의 총대리점인 중개자는 일반적으로 다른 경쟁사의 상품을 동시에 판매할 수 없습니다. 장점은 중개인의 열정과 마케팅 효율성을 향상시킬 수 있다는 것입니다. 여행사는 중개자와 단일 접촉을 가지므로 생산 당사자와 마케팅 당사자 모두의 이해관계가 가까워 협업에 도움이 됩니다. 단점은 중개인이 실수를 하면 해당 지역 시장의 일부를 잃을 수 있다는 것입니다. 중개인이 부적절하게 선택하면 시장을 완전히 잃을 수도 있습니다.

여행사 판매채널의 기능

일반적으로 여행사 판매채널은 크게 두 가지 기능을 가지고 있다. 한편으로는 관광상품 생산지 및 배송지 이외의 판매지점을 확장할 수 있다. 반면, 관광상품의 구매는 생산되기 전에 실현될 수 있습니다. 판매채널은 여행사 상품을 생산자로부터 소비자에게 전달하는 채널 역할을 하며, 시간, 장소, 소유권 등 상품과 소비자를 분리하는 주요 장애물을 극복합니다. 구체적으로 판매채널 회원의 주요 기능은 다음과 같습니다.

① 여행사 판매채널을 통해 관광상품 생산자(여행사)와 관광소비자 간의 경제적 관계가 구축되어 여행사에서 생산된 관광상품이 관광시장의 소비분야에 지속적으로 진입할 수 있도록 한다. 판매 채널을 통해. 이를 통해 여행사가 생산하는 관광상품의 가치가 실현될 수 있고, 재생산이 원활하게 진행될 수 있으며, 관광소비자 역시 자신의 소비욕구를 충족시킬 수 있습니다.

② 여행사 판매채널의 채널멤버를 통해 시장 내 여행소비자의 수요변화를 조사, 연구하고, 시장예측을 실시하며, 상품생산 기능을 갖춘 여행사에 소비자 수요변화를 신속하게 피드백한다. 이들 여행사는 시장 수요에 따라 관광 상품의 구조를 조정하고, 지속적으로 새로운 상품을 출시하며, 베스트셀러 상품을 지속적으로 공급하도록 권장됩니다.

③ 여행사 판매채널을 통해 여행상품의 종류와 등급에 따른 여행사와 여행소비자 간의 갈등을 조정한다. 생산의 전문화로 인해 여행사에서 생산하는 관광상품의 종류와 등급은 매우 제한적입니다. 그러나 소비자는 완전한 등급, 품종 및 사양을 갖춘 관광 상품을 요구하며, 소비 수준이 증가하고 구매 선택성이 높아짐에 따라 이러한 수요는 더욱 강력해집니다. 더욱이, 다양한 유형의 관광 소비자의 요구 사항도 크게 향상되었습니다. 여행사 판매채널의 중개인은 관광상품을 구매한 후 관광상품을 등급별로 분류하고, 일부 관광상품은 관광상품의 사양과 등급을 정리, 분류하여 이에 적응하도록 합니다. 다양한 지역의 소비 및 사용자의 요구 사항.

여행사 상품의 판매채널 선택

1. 직접판매채널과 간접판매채널의 선택

오늘날 우리나라 관광시장에서는 국내 시장도 판매자 시장에서 구매자 시장으로 변화하면서 중개업자의 이익이 관광상품을 파는 여행사 이익을 훨씬 뛰어넘는 결과를 낳았다. 이는 여행사의 수익이 현지 여행사보다 높다는 것을 의미합니다. 직접 판매 채널을 통해 판매되는 여행사 상품에서 발생하는 수익은 간접 판매를 통해 얻는 수익보다 훨씬 높습니다. 때로는 직접 판매 수익이 간접 판매 수익의 2~4배에 이를 수도 있습니다. 국제 관광 시장에서는 중국 여행 서비스, 중국 청소년 여행 서비스, 중국 국제 여행 서비스 및 몇몇 대규모 현지 국제 여행사가 미국, 독일, 프랑스, ​​일본 및 홍콩과 같은 소수의 소스 국가에서 운영되고 있지만, 우리나라, 일부 지역이나 지방에는 직판 대리점이 있지만 위치가 너무 적고 국가적 여건이 낯설기 때문에 직판 여행 단체가 인바운드 여행 단체에서 차지하는 비중이 적습니다. 해외여행판매사를 개설할 자금여력이 없는 해외여행사 입장에서는 해외직판이 불가능할 수밖에 없습니다.

국내 관광시장에서는 기득권을 보호하기 위해 중개업자들이 힘을 합쳐 현지 아웃바운드 관광객에 대한 독점적인 단체 독점 조치를 취하는 경우가 많다. 또한 현지 관광 행정 기관도 현지 보호를 하는 경우가 많다. 그룹에 대한 정책.

일부 도시의 중개인들은 현지 여행사 없이 다른 곳에서 직접 단체를 조직하는 시외 여행사에 대해 보복 조치를 취하고 모든 영업 거래를 차단했다. 이로 인해 많은 여행사는 다른 곳에서 단체 직판을 쉽게 조직하지 못하게 됩니다.

여행사 상품 판매에 있어 직접판매채널과 간접판매채널의 선택은 간접판매채널을 기준으로 이루어져야 합니다. 직접 판매 채널은 현지 관광 행정 규정을 준수하고 중대한 보복이나 처벌을 초래하지 않는다는 전제 하에서만 선택할 수 있습니다. 물론, 직접판매를 통해 얻을 수 있는 이익이 상당하다는 점을 고려하면, 직접판매 채널은 가능하면 포기해서는 안 되지만, 최대한 개설하려는 노력도 세심하게 이루어져야 할 것이다.

2. 중개업자의 선택

중개업자의 유형이 다르고, 각 여행사마다 중개업자의 목표 시장, 사업 규모, 마케팅 능력, 지급 능력 등의 특성이 다르기 때문입니다. 따라서 여행사는 중개업체를 선택할 때 먼저 중개업체의 상황을 면밀히 조사하고 분석하여 '정보를 숙지'해야 합니다. 기회가 무르익으면 중개업체에 협력하겠다는 의지를 명확하게 표현하세요. 여행사는 다음 측면에서 중개자를 선택해야 합니다.

(1) 지리적 위치

중개자를 선택할 때 먼저 지리적 위치를 고려해야 합니다. 같은 국가라 할지라도, 각 지방, 도시의 풍요로움, 여행 사고 습관, 개방성, 관광지와의 거리 등의 요인에 따라 출국 관광객의 원천 시장은 크게 달라질 수 있습니다. 중개인의 선택은 주요 고객의 주요 공급 국가에서 수행되어야 합니다. 예를 들어, 미국 해외 관광의 50%는 캘리포니아, 뉴욕, 뉴저지, 플로리다, 텍사스, 일리노이 등 6개 주에 집중되어 있습니다. 따라서 우리가 선택하는 미국 중개인도 이 6개 주를 대상으로 해야 합니다. 지역.

(2) 협력 의지

여행사와 중개인 간의 협력 관계는 상호 이익이 되는 관계여야 합니다. 여행사가 중개인을 선택하면 중개인도 여행사를 선택하기 때문입니다. 이는 양측이 상호 선택하는 과정이다. 따라서 여행사가 중개인을 선택할 때 진심으로 협력할 수 있는 사람, 특히 많은 유사한 여행 공급업체의 소매 대리점 역할을 하는 중개인을 선택해야 합니다. 그렇지 않으면 제품을 적극적으로 마케팅하는 능력에 의문이 생길 것입니다.

(3) 그룹 구성 능력

규모, 인력, 홍보 자금, 경험, 관계 등의 요인에 따라 여행사마다 그룹 구성 능력이 크게 다를 수 있습니다. 여행사는 휴일 동안 같은 관광지에 하루에 여러 여행그룹을 보낼 수도 있고, 일련의 여행을 보낼 수도 있고, 단독으로 또는 다른 여행사와 공동으로 특별 관광열차와 전세기를 보낼 수도 있습니다. 그러나 일부 여행은 대행사는 일년 내내 거래량이 0입니다. 따라서 중개자를 선택할 때에는 반드시 상대방의 그룹화 능력을 조사하고 이해하고 비교해야 합니다.

대리점 예약사업을 영위하는 여행사는 일반적으로 채무상환 문제가 없기 때문에 이 분야에 대한 평가는 주로 사업자를 대상으로 한다. 중개인은 좋은 평판과 강력한 지급 능력을 갖추어야 합니다. 신뢰성에 주의를 기울이는 것은 여행사의 이익이 침해되지 않는다는 보장이고, 중개인의 지급 능력은 두 당사자 간의 협력을 위한 경제적 보장입니다. 중개기관의 신용도 및 지급능력에 관한 정보는 일반적으로 관련 금융기관의 특별 조사를 통해 얻을 수 있습니다.

(5) 중개인 수

중개자를 너무 많이 선택하면 판매 비용이 낭비되는 동시에 거래 수가 증가하면 제품 비용도 증가합니다. 중개인 사이에서는 "죽이 적고 승려가 많아짐"으로 인해 판매 열의에도 영향을 미칠 수 있습니다. 중개인이 너무 적으면 판매 독점이 형성될 수 있습니다. 규모면에서 중개자는 규모가 크고 집단 형성에 강하며 독점 판매를 형성하기 쉬우므로 우리 회사가 중개자에게 종속되는 경우가 많습니다. 그러나 규모가 너무 작고 힘이 약한 중개자는 판매에 도움이 되지 않습니다. 우리 제품의 판촉을 위해서는 수량과 크기를 합리적으로 고려해야 합니다.

(6) 의존성

중개업체의 업무 범위는 다양하며, 우리나라의 여행사에 대한 의존도도 크게 다릅니다. 일부 외국 중개인은 우리나라의 관광 사업을 전문으로 하며 우리나라의 여행사에 상당히 의존하고 있습니다. 예를 들어 영국 홍보 여행사, 일본의 일중 여행사, 일중 평화 관광 회사 등은 모두 중국의 관광 사업을 운영합니다. . 일부 중개인은 여러 국가 및 여러 여행사의 관광 상품을 동시에 운영하며 특정 여행사에 대한 의존도가 낮습니다. 우리 여행사 역시 이러한 의존성을 고려해야 합니다. 이는 중개인의 노력과 직접적으로 연관되어 있기 때문입니다.

간단히 말하면 여행사에서 판매채널을 개발함에 있어 중개업체 선택은 가장 중요한 문제입니다. 이를 위해서는 전략적 비전뿐만 아니라 실용적인 정신도 필요합니다. 자신과 적을 알아야만 이상적인 여행 중개인을 확보하고 효율적인 판매 채널을 구축할 수 있습니다.

3. 개별 중개인의 선정

여행사의 판매중개자는 주로 중개인이지만, 직·간접적으로 단체를 조직할 수 있는 능력을 가진 개인중개인에 대해서도 충분한 주의가 필요하다. 주요 대상과의 일상 홍보를 강화하기 위해 연락처 파일을 구축해야 합니다. 여행 중개인은 두 가지 범주로 나누어집니다. 하나는 "야생마"(즉, 문서화되지 않은) 중개자이고 다른 하나는 다른 지역의 여행사 그룹 관리자 또는 대기업의 의사 결정자의 친척 및 친구입니다. 또는 단위 또는 그들에게 영향을 미치는 사람들.

여행사는 사업 운영에서 국익을 최우선으로 생각해야 합니다. 따라서 일부 '야생마' 중개인이 여전히 매우 강력하더라도 여행사는 이들과 거래를 해서는 안 됩니다. 두 번째 유형의 중개자에 대해서는 여행사가 홍보를 강화해야 합니다. 왜냐하면 때로는 다른 곳의 여행사에 당사 여행 상품의 판매를 홍보할 수도 있고, 대기업 및 단위에 대한 당사 여행 상품의 직접 판매를 홍보할 수도 있으며, 때로는 가끔씩이라도 홍보를 강화해야 하기 때문입니다. 나에 의한 회의를 용이하게 하여 상당한 이익을 가져다 줍니다. 그러나 Cipan Group의 역할은 엄격하게 중매 중개인 역할로 제한되어야 합니다. 판매 대상 및 계약 체결은 반드시 외국 여행사 또는 당사 제품을 구매하는 회사 또는 단위이어야 하며, 그렇지 않은 경우에는 "야생마"입니다. " 거래.