전통문화대전망 - 전통 미덕 - 세일즈 맨은 어떻게 판매 효율성을 향상 시킬 수 있습니까?
세일즈 맨은 어떻게 판매 효율성을 향상 시킬 수 있습니까?
판매 효율을 높이는 방법. 이전 일을 반성하고, 경험을 총결하고, 교훈을 얻는 데 능하다.
훌륭한 영업 사원은 자신의 과거 일을 잘 반성하고 성공과 실패의 교훈을 요약하여 미래의 일을 더 잘 해야 한다. -응? 실패는 성공의 어머니인가? , 실패의 교훈도없고 미래의 성공도 없습니다. 너의 이전의 마케팅 업무가 성공하든 실패하든 간에, 반드시 진지하게 분석하고 그로부터 경험과 교훈을 총결해야 한다. 그래야만 과거의 부족함을 더 잘 개선하고 미래의 판매 홍보를 더 잘 할 수 있기 때문이다.
톰은 서류장비를 판매하는 전문가이다. 그는 판매 과정에서 고객의 주의를 끌기 위해 강경한 태도를 취할 필요가 있다고 생각한다. 그래야만 고객이 혼수상태에서 깨어날 수 있다. 그는 고객에게 당신의 사무실 파일 설비가 시대에 뒤떨어졌다고 말했다. 저희 파일 장치를 사용하시면 하루에 몇 시간씩 시간을 절약할 수 있습니다. -응? 그러나 고객은 듣고 매우 화가 났다. 고객이 반박했다: 네가 말한 것을 나는 믿지 않는다. -응? 톰은 고객의 반박을 나쁜 일로 여기지 않고, 오히려 고객에게 자신을 보여줄 기회로 여겼을 뿐 아니라, 단지 고객에게 그가 이러한 장비에 대해 매우 익숙하고, 전문가이며, 기술을 잘 알고 있다는 것을 설명하기 위해서였다. 그가 말하길? 내가 말한 것은 이치에 맞고 근거가 있으며, 나도 내가 말한 것을 증명할 수 있다. -응? 그래서 그는 설명하기 시작했습니다. 그러나 그는 어쩔 수 없이 바로 멈춰야 했다. 고객이 화가 났기 때문에, 그가 한 말을 의심하거나, 아예 그와 장사하는 것을 거절했다.
톰은 나중에 실패의 교훈을 잘 요약하지 못했다. 그는 고객 서류에 "나는 합리적인 의견을 전혀 듣지 않았다" 고 썼다. 그는 자신의 마케팅 방법에 문제가 없다고 생각했지만, 이 고객들은 너무 고집이 세서 업무원의 합리적인 건의를 들을 수 없었다. 톰은 계속해서 이런 강경한 마케팅 수단으로 그의 제품을 판매했지만, 결국 머리를 맞고 참패하여 돌아왔다. 톰이 실패한 이유는 무엇입니까? 모든 고객이 합리적인 조언을 듣지 않습니까?
여러 차례의 실패를 겪은 후 톰은 어쩔 수 없이 이전의 판매 업무의 실패 교훈을 진지하게 총결하여 자신의 판매 방법을 개선해야 했다. 그는 마침내 자신의 마케팅 방식에 문제가 있다는 것을 깨달았다. 경쟁자의 성공상이 같은 제품을 거절한 고객에게 팔았기 때문이다. 그는 이전에 맹목적으로 자신의 관점을 따르고, 고객이 느끼는 판매 방식에 관계없이 질문을 하고, 고객의 의견과 의견을 구하기 시작했다. 파일 장비를 개선하면 일주일에 몇 시간 동안 근무 시간을 절약할 수 있다는 사실이 증명된다면 관심이 있으십니까? 너는 이 일의 세부 사항을 듣고 싶니? 이런 질문 방식은 비지니스 협상의 순조로운 진행을 촉진시켰고, 톰은 결국 상품을 성공적으로 팔았다. 이런 문제만이 고객을 화나게 하지 않을 수 있기 때문에 고객은 사무원의 관점을 냉정하게 고려할 수 있다.
톰이 여전히 과거의 경험과 교훈을 요약하지 않고 자신의 판매 방법을 개선한다면, 그의 판매 실적은 영원히 향상되지 않을 것이다. 고객이 결코 그의 판매 방식을 받아들이지 않기 때문이다. 고객은 신이라는 속담이 있는데, 어느 신이 다른 사람에게 비난을 받기를 원합니까? 한 판매원이 제때에 경험과 교훈을 총결하여 앞으로의 판매 업무에 큰 도움이 될 것이다. 많은 판매 회사의 경영진은 영업 사원이 경험과 교훈을 요약하고 판촉 수준을 향상시킬 수 있는 좋은 방법을 가지고 있습니다. 매일 아침 회의에서, 그들은 영업 사원들에게 전날의 업무에서 직면한 문제와 고민에 대해 이야기하게 하고, 모두가 함께 해결하고, 그들이 경험과 교훈을 총결하고, 앞으로의 판매 업무를 잘 하고, 판매 효율을 높일 수 있도록 도와준다. 이런 아침은 보통 매우 효과적이다. 매일 아침 회의가 끝나면 영업 담당자는 자신감을 가지고 고객을 방문한다.
판매 효율을 높이는 방법. 우수한 영업 사원으로부터 배우다
일의 효과가 좋지 않아 무엇보다 나쁘다. 너는 수시로 다른 사람에게서 배워야 한다. 실수하는 것을 두려워하지 마라. 바보만이 자신이 실수하지 않는다고 생각하고, 독선적이며, 완전히 자신을 표현하기 위한 것이다. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언) 우리는 어려움을 알고 전진하고, 열심히 일하고, 잘못을 바로잡는 작업 태도가 있어야 한다. 이런 좋은 업무 태도와 진취정신은 어떤 지식이나 천재도 대체할 수 없다. 판매 홍보는 다른 어떤 일보다 이런 태도와 정신이 더 필요하다. 영업 사원이 마케팅 효율성을 높이려면 어떻게 해야 합니까? 빈 마음 한 잔? 자신을 비우고 (완전히 부정하는 것은 아님), 각종 업무 지식과 판매 기교를 끊임없이 배우고, 다른 업무원 (선배, 동료, 경쟁사) 의 성공 경험을 끊임없이 배우고, 그들의 실패의 교훈을 배우다.
두 트럭 판매원은 동시에 한 건축 청부업자로부터 주문서를 받기를 원한다. 곽은 그가 이 주문서를 받을 수 있다고 믿었고, 그는 그의 트럭이 품질, 속도, 외형에서 그의 경쟁자를 능가했기 때문에 의심의 여지가 없었다. 곽은 고객과 업무를 협상할 때 13 개 방면에서 트럭의 장점을 논술했고, 고객은 아무런 이의도 제기하지 않고 반응이 좋았다. 고객이 즉시 주문하지는 않았지만, 소과는 이번 비즈니스 협상이 매우 성공적이라고 생각했고, 그는 고객이 조만간 그에게 주문할 것이라고 굳게 믿었다. 하지만 며칠 후, 샤오과는 그의 경쟁자가 청부업자의 주문을 받았다는 것을 알고 그와 그의 사장을 놀라게 했다. 판매 예술은 주로 고객의 구체적인 상황을 겨냥한 것으로, 고객에게 특히 흥미를 불러일으키는 품질 특징을 강조한다. 곽은 제품 품질의 몇 가지 장점을 열거하고 고객에게 하나씩 설명하지만, 그의 경쟁 업체는 트럭 용량 및 취급 유연성에 초점을 맞추고 있다. 고객이 건축업자이기 때문에 가장 중요하고 관심이 많기 때문이다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 품질명언) (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 품질명언 만약 작은 열매도 그의 경쟁자로부터 배우고 같은 방식으로 판매한다면, 그의 트럭도 이런 특징을 가지고 있기 때문이다. 이것은 트럭의 질량 특성을 나열하는 것보다 훨씬 낫다.
마풍은 녹색 식품 선인장의 보급에 종사한다. 처음에는 그의 홍보 작업이 자주 거절당했지만, 그는 자신의 말솜씨와 보급 기교가 남보다 나쁘지 않다고 생각했다. 그렇다면 문제는 무엇일까요? 그의 동료 중 한 명은 매일 많이 팔 수 있어서 이미 몇 개의 큰 호텔과 장기 주문서 계약을 맺었다. 마풍은 한 모임에서 동료들에게 성공적인 판촉 경험을 묻는 것이 이상하다고 느꼈다. 동료가 말했다:? 나는 어떤 방법도 쓰지 않고, 단지 식당의 요리사 선인장의 먹는 방법을 알려주면, 그들이 먼저 만들어 먹어보게 할 뿐이다. 이 요리는 이전에 먹어 본 적이 없기 때문에, 할 일은 고사하고 있습니다. 돈을 주고 사는데 할 수 없다면, 사는 것이 무슨 의미가 있는가? 마풍이 듣고 나서 일리가 있다고 느꼈다. 앞으로의 마케팅 업무에서 그는 항상 호텔 구매자와 요리사에게 선인장의 몇 가지 방법을 참을성 있게 이야기했다.
때때로 영업 담당자는 다른 사람들, 특히 동료나 경쟁업체로부터 더 많은 것을 배워야 하며, 그들의 성공 경험을 배우고, 판매 기술을 지속적으로 향상시켜 영업 효율성을 높여야 할 때가 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) -응? 그의 산의 돌은 옥을 공격할 수 있습니까? 다른 사람의 성공 경험을 이용해도 같은 성공을 거둘 수 있다면, 왜 안 될까? 가시덤불길을 열어야만 성공의 정점에 도달할 수 있을까? 필자는 이런 필요가 없고 전혀 없다고 생각한다.
판매 효율을 높이는 방법 셋째, 실행 가능한 판매 계획을 세워야 한다.
판매원은 매일 해야 할 일이 많다: 사적인 일, 자질구레한 일, 돌발 사건, 그리고 판촉과 관련된 일. 그렇다면 어떻게 일상 사적인 일과 자질구레한 일에 빠지지 않고 자신의 판매 업무를 완성할 수 있을까? 이를 위해서는 계획을 세우고, 일상적인 업무를 준비하고, 모든 방문을 계획적으로 실시해야 한다. 준비는 프로모션의 일부입니다. 고객을 방문하기 전에 신중하게 생각하고 구체적인 계획을 세워야 한다. 우선 고객이 누구인지, 그가 무엇을 하고 있는지 알아야 한다. 그는 어떤 특징과 취미가 있습니까? 그가 결정할 권리가 있는지 여부 그는 무슨 수요가 있습니까? 또한 고객의 요구를 충족시킬 수 있는지 여부를 분석해야 한다.
고객의 요구를 충족시키기 위해 어떻게 홍보할 수 있는지에 대한 것입니다. 가장 중요한 것은 이번 방문이 어떤 목적을 달성할 것인지 파악하는 것이다. 그래야만 이번 방문의 성공을 평가하고, 경험과 교훈을 총결하고, 다음 방문을 준비할 수 있기 때문이다.
내 친구 중 한 명이 프로모션을 한 적이 있다. 처음에 그는 이 일에 대해 호기심과 열정으로 가득 찼다. 그는 매일 방문 계획을 세우고 계획대로 많은 고객을 방문했기 때문에 그의 판매 실적도 괜찮다. 이후 판매 홍보에 대한 친숙함에 따라 호기심이 사라지고 일상적인 업무 계획도 하지 않았다. 나는 내가 충분한 판매 경험이 있다고 생각하는데, 나는 고객이 내 자신의 제품을 사도록 할 수 있다고 확신한다. 그는 매일 고객을 방문하는 시간이 점점 줄어들고 있으며, 방문하는 고객도 점점 줄어들고 있다. 그의 판매 실적은 결코 향상되지 않고 오히려 계속 낮아질 것이라고 상상할 수 있다. 그의 판매 경험이 아무리 풍부해도 고객이 직접 찾아오지 않기 때문이다. 나중에 새로운 판매원이 그들의 회사에 왔다. 새로 온 판매원은 매일 열심히 일하여 좋은 성적을 거두었다. 새로운 사무원에게 그는 또 이전의 그림자를 보고 오늘 자신의 게으름과 의기소침함을 깨달았다. 그 이후로 그는 매일 각 방문을 위해 상세한 작업 계획과 방안을 마련했다. 게다가 그의 풍부한 판매 경험까지 더해져 그의 실적은 전례 없는 새로운 높이에 이르렀다.
영업 담당자는 실행 가능한 판매 계획을 세우고 이 계획에 따라 일상적인 작업을 해야 판매 실적을 지속적으로 높일 수 있음을 알 수 있습니다. 계획도 없고 목적도 없는 프로모션은 귀중한 시간, 심지어 헛수고까지 낭비할 수 있다.
판매 효율을 높이는 방법 4, 고객 방문의 효율을 더욱 높이다.
모든 고객이 사무실 문을 열고, 판매원을 따뜻하게 환영하고, 펜과 잉크로 당신과 계약을 할 준비가 되어 있다면, 마케팅 업무는 쉽고 수익성이 있는 일이 될 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 하지만 그렇지 않습니다. 제품을 판매하는 과정에서 영업 담당자는 종종 고객이 구매 결정을 내리기를 원하지 않거나, 고객이 구매를 거부하거나, 제품에 관심이 없는 등 예상치 못한 많은 일을 겪게 됩니다. 때때로, 당신은 고객을 방문하기 위해 한참을 헛걸음을 했지만, 볼 수가 없었다. (윌리엄 셰익스피어, 템페스트, 희망명언) 모든 업무원들은 고객이 자신의 제품을 받아들이고 고객 방문의 성공률을 높이기를 원합니다.
판매 효율을 높이는 방법. 고객 방문을 늘리다.
고객이 너를 방문하기를 기다리지 마라. 만약 당신이 더 많은 주문을 받고 싶다면, 당신은 반드시 더 많은 고객을 방문해야 합니다. 좋은 업무원은 두 가지 방법, 즉 고객을 많이 방문하거나 고객을 여러 번 방문할 수 있기 때문이다. 판매원이 방문하는 고객이 많을수록 더 많은 사람들이 그의 제품을 살 수 있다. 만약 한 업무원이 하루 종일 외출하기 귀찮고, 사람을 만나기 귀찮고, 다른 사람과 교류하기 귀찮다면, 고객은 어디에서 왔습니까? 하늘에서 떨어질까? 아니면 고객이 자동으로 찾아올까요? 우리 모두는 이것이 절대적으로 불가능하다는 것을 잘 알고 있다.
중국 생명 보험 회사의 경영진은 보험 판매원에게 하루 6 회 방문 또는 10 방문을 고집할 것을 요구했다. 매일 6 권의 인터뷰본과 업무일지를 작성해서 사무실에 제출해 일을 독촉한다. 이 때문에 많은 보험사들이 매일 서명을 해야 하는데, 매일 6 권의 면접서를 작성해서 제출해야 하는 사람들도 있지만, 실제로는 나가지 않고 한 고객도 방문하지 않았다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언) 결국 월말이 되었는데도 그들은 여전히 제로 주문서이다. 고객 방문 횟수를 늘리면 영업 사원에게 제품 판매 기회를 더 많이 제공하고 그에 따라 판촉 효율성을 높일 수 있습니다. 기계 설비를 판매하는 한 회사는 하루에 6 명 이상의 고객을 방문하는 업무원에게 보상을 받는다는 규정이 있다. 판매원이 방문하는 고객이 많을수록, 그는 더 많은 상을 받는다. 이렇게 업무원당 매일 방문하는 인원은 모두 8 명 이상이며 판매 실적도 크게 높아졌다.
누군가 특히 우수한 업무원에게 그의 성공 비결을 소개하도록 요청했지만, 그는 설명할 수 없었다. 그는 자신의 마케팅 방법이 다른 사람의 마케팅 방법과 별반 다르지 않고 자기도 천재가 아니라고 생각한다. 판매 실적이 좋지 않은 많은 사람들은 겉으로는 그보다 훨씬 강해 보인다. 하지만 그와 함께 일했던 그를 잘 아는 사람들은 항상 고객을 방문하는 것을 좋아한다는 말로 성공의 비결을 한 마디로 표현할 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 일명언) 일단 그가 거래에 도달할 가능성을 발견하면, 그는 버스나 버스를 타고 고객을 방문할 것이다. 경쟁사가 고객에게 의견을 요청하거나 전화를 걸기 전에 이미 목적지에 도착하여 고객과 협상을 시작했습니다. 따라서 그는 종종 승진 기회를 얻은 최초의 판매원이었고, 사실 그는 종종 유일한 판매원이었다. 그리고 만약 그의 마케팅 업무가 일정 기간 동안 효과가 없다면, 그는 다시 방문할 것이다.
근면은 보충할 수 있다. Dell 의 많은 영업 담당자들은 매일 적어도 한 명 이상의 고객을 방문하기 위해 더 열심히 일할 수 있습니다.
업무원이 방문하는 고객이 많으면 자신의 판매 기교의 부족을 보완해 판매 실적을 올리는 목적을 달성할 수 있다.
판매 효율을 높이는 방법. 고객 거부를 올바르게 처리합니다.
어떤 사람들은 거래 = 여러 번 거부+마지막 노력. 역경은 오래가지 않을 것이고 강자는 영원할 것이다. 만약 당신이 고객의 거절에 직면하여 움츠러들거나 무력하다면, 당신은 이 고객을 잃을 수밖에 없습니다. 만약 당신이 강경한 태도로 판매를 촉진하지 않는다면, 고객에게 거절당해도 우호적으로 작별인사를 해야 합니다. 잠시 후, 당신은 당연히 그를 방문할 것입니다. 그 시간이 지나면 고객이 이미 결정을 변경했을 수도 있기 때문입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 시간명언) 그가 태도를 바꾸지 않더라도, 너는 우호적으로 직면해야 한다. 도피는 문제를 해결하는 방법이 아니다.
예를 들어 지난 18 개월 동안 한 여행가방 판매원이 현지 최대 백화점 구매자를 20 번 방문했다. 그러나 매번 거절당했다. 2 1 번 방문에서 그는 바이어와 함께 대형 제품을 제작했다. 고객이 거절하는 진짜 이유는 다음과 같습니다. ① 본능적 반응; ② 제품에 대한 이해가 충분하지 않습니다. (3) 업무원에 대한 불신 (마케팅 자체의 마케팅 방식에 문제가 있음) 4 결정하지 못하다. ⑤ 다른 유사한 제품과 비교하고 싶다. 6 돈이 없다. 사실 고객의 거부 이유는 적절하게 해결될 수 있다. 만약 네가 잘 처리한다면, 그는 결국 너의 제품을 살 것이다.
유명한 보험 마케팅 매니저인 유 씨는 그의 친구 중 한 명에게 보험을 여러 번 소개했지만, 그의 친구는 한 번도 사본 적이 없다. 유 선생은 일찍이 그의 친구에게 말했다:? 만약 어느 날 네가 운이 좋지 않다면, 나는 너의 추도식에 참가하지 않을 것이다. -응? 친구는 매우 화가 났다: 왜? 우리가 이렇게 오랫동안 사귀었는데, 너는 왜 이렇게 지루하니? 유 씨 는 말했다? 모두들 내가 보험에 가입한 것도 알고 있고, 너의 오랜 친구이기도 하다. 이렇게 좋은 일은 너에게 소개하지 않아, 너의 가족들이 네가 살아있을 때처럼 충분한 보험료를 받고, 충분한 돈을 가지고 평온한 생활을 할 수 없게 한다. 사람들은 내가 친구가 아니라고 비난할 것이다. 그리고 나도 너에게 여러 번 소개했지만 너는 보험에 가입하지 않았다. 당신은 내가 어떻게 해야 한다고 말합니까? 모두에게 욕을 먹습니까? 친구는 감동하여 결국 자신에게 보험을 하나 사 주고 가족에게 보장을 하나 사 주었다.
유 선생이 친구의 거절 앞에서 위축된다면, 그는 결코 이 보증서에 서명하지 않을 것이다. 우리 영업 사원이 그로부터 몇 가지 교훈을 얻을 수 있습니까? 고객의 거절에 직면하여 우리는 물러서야 합니까, 아니면 낙담하지 않아야 합니까?
판매 효율을 높이는 방법. 경쟁 상대를 다투는 고객.
시장이 제한되어 있고 고객 자원이 제한되어 있기 때문에 한 제품의 판매 공간도 제한되어 있다. 현재 이 한정된 시장 공간은 이미 점점 더 많은 브랜드에 밀려나고 있다. 영업 사원이 더 큰 판매 공간을 차지하고 더 많은 고객을 확보하려면 경쟁 업체와 경쟁해야 합니다. 그렇지 않으면 마케팅 업무를 시작할 수 없고, 마케팅 효율을 높일 수도 없다.
-응? 동일? 브랜드 배터리는 정저우 시장에 막 진출한 새로운 브랜드이다. 현재 정주의 축전지 시장은 이미? 항해? ,? 통일? ,? 링 윤? 브랜드 가방이 다 설치되면 제품이 잘 팔리지 않는다. 시장 격차를 어떻게 열 것인가? 이 브랜드의 시장 허점에서 출발해서 시장 점유율을 다투어야만 이 제한된 배터리 시장에 비집고 들어갈 수 있다. 몇 달 동안의 상세한 시장 조사를 통해, 그들의 영업 담당자들은 다른 동종 제품들이 비용이 많이 들 뿐만 아니라 3 개월의 보증 기간이 있다는 사실을 알게 되었습니다. 따라서 그들은 우수한 품질, 할인된 가격, 풍성한 리베이트를 바탕으로 1 년의 보증을 약속했다. 또한, 그들의 영업 사원은 이미 제품의 판매점을 정확히 파악했고, 저온으로 시작해서, 이번 겨울이 올 때 크게 해 보려고 시도했다. 한 달 넘게 운영한 후, 동일? 브랜드 배터리는 점차 정주 시장에서 확고한 발판을 마련하고 추가 판매 활동을 시작했다.
만약? 동일? 브랜드 배터리 영업 사원은 경쟁사로부터 고객을 다투지 않습니다. 고객은 어디에서 왔으며 판매 실적은 어디에서 왔습니까? 정주에는 이렇게 많은 자동차 수리점이 있다.
게다가, 비교하면? 항해? ,? 통일? 이 오래된 이름들에 대해서, 동일? 인기도 크게 다릅니다. 비록 새로운 차고가 있더라도, 그들은 그 유명 브랜드만 선택하고, 선택하지 않을 것인가? 동일? 네. 영업 담당자는 양질의 서비스와 좋은 직업 이미지로 경쟁 상대를 다투는 고객만이 제품을 홍보하고 실적을 높일 수 있다.
사실 새 브랜드뿐만 아니라 시장에서 어느 정도 입소문을 내는 브랜드에도 마찬가지다. 고객의 자연 손실로 인해 새로운 고객을 개발하고 경쟁하지 않기 때문에 판매량은 감소하지만 상승하지는 않습니다. 제한된 시장으로 인해 이러한 영업 사원은 경쟁 업체의 고객에게 화살을 겨누고 더 나은 서비스로 경쟁 업체의 고객을 다투고 판매 실적을 높여야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언)
판매 효율성을 높이는 8 가지 방법: 경쟁업체가 고객을 강탈하는 것을 방지합니다.
판매원이 이미 고객의 주문을 받았지만, 그들의 판촉 작업은 아직 끝나지 않았다. 책임있는 세일즈맨은 주문을 받은 후에도 발생한 일에 대해 계속 책임을 지고 고객에게 다양한 서비스를 제공하기 위해 최선을 다해야 한다.
영업 담당자는 제품 판매를 마친 후 항상 기존 고객을 배려하고, 그들과 좋은 관계를 유지하며, 앞으로의 일을 위한 좋은 기반을 마련해야 합니다. 그들이 인정하든 인정하지 않든, 이 방면의 어떤 실수도 마케팅 업무에 영향을 미칠 수 있기 때문이다. 그리고 고객이 모든 것에 만족한다면, 그는 당신의 충실한 고객과 친구가 되어 새로운 고객을 소개해 줄 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 믿음명언) 업무원이 정기적으로 단골 고객을 방문하면 자신의 판촉 업무에 큰 도움이 될 것이다.
① 고객의 의심과 불신을 제거 할 수 있습니다. (2) 새로운 사업을 확장 할 때 짧은 보드를 보충하십시오. (3) 고객의 지속적인 요구를 충족시키고 서비스 품질을 향상시킵니다. ④ 비즈니스 개발을 유지하고 고객 안정성을 향상시킵니다. ⑤ 좋은 서비스를 통해 단골 고객으로부터 더 많은 신규 고객을 쉽게 얻을 수 있다. (마귀가 거래한 조 길라드의 황금률 76 가지 법칙: 1:250, 한 사람이 당신의 고객이 되면 그 옆에 있는 250 명도 당신의 고객이 될 것이다.)
어떤 사람들은 판촉이 끝없는 순환이라고 하는데, 이 순환을 돌리는 바퀴는 애프터서비스라고 한다. 애프터서비스를 소홀히 하는 것은 순환의 바퀴를 뜯는 것과 다름없다. 당신의 경력은 이 순환에서 비롯되고, 당신의 업적은 이 순환에서 비롯되며, 당신의 판매 경력은 이 순환에서 비롯된다. (조지 버나드 쇼, 일명언) 애프터서비스를 잘하는 것은 세일즈맨의 지속적인 발전의 기초이다. 애프터서비스를 잘하는 관건은 단골 고객을 끊임없이 방문하는 것이다. 왜냐하면, 만약 판매원이 제품을 팔고 한 번도 모습을 드러내지 않고, 단골 고객을 방문하지 않는다면, 어떻게 고객의 수요, 제품의 부족, 애프터서비스를 어떻게 잘 할 수 있습니까? 무슨 일이든 고객이 그에게 전화해야 합니까, 아니면 천천히 그가 오기를 기다려야 합니까? 이 경우 고객은 이 영업 사원에 대한 인내심과 신뢰를 잃고 더 이상 제품을 구입하지 않을 가능성이 높습니다. 고객이 영업 사원의 제품과 품질, 심지어 그의 인품을 의심하기 때문입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 믿음명언)
모 화장품 업체의 주문회에서 한 판매자가 해당 지역을 담당하는 영업 주관에게 수만 원을 주문했는데, 당시 제조업자가 리셀러에게 상당한 혜택을 주고 연말에 4% 의 리베이트를 약속했기 때문이다. 그러나, 주문회가 끝난 후 몇 달 동안, 리셀러는 지역 감독을 본 적이 없다. 나는 단지 가끔 전화를 한 통 받아서 물건이 다 팔렸는지 물었다. 나중에 지역 주관은 마침내 시간을 내서 이 화장품 상가에 갔는데, 자신의 제품이 카운터 구석에 놓여 있는 것을 보았고, 판매원은 고객에게 다른 동종 제품만 소개했다. 그의 제품을 팔 기회가 전혀 없었고, 리셀러도 반품의 의사를 보였다.
영업 사원이 이미 한 제품의 시장 유통 채널을 장악했을 때, 각별히 신중해야 하며, 반드시 고객과의 관계를 잘 해야 한다. 그렇지 않으면, 그는 회사에서 오래 살지 못할 것이다. 특히 현재 시장이 판매자 시장에서 구매자 시장으로 바뀌었기 때문에 영업 사원은 이 원칙에 더욱 주의를 기울여야 한다. 한 회사에서 생산한 페인트는 시장에서 가장 좋은 제품이다. 그러나 그들의 판매원은 일부 고객들에게 나쁜 인상을 남겼다. 한 마을의 영업 대표가 말했다:? 화공 회사의 사람들은 그야말로 사람을 화나게 한다. 그들은 오만하여 우리 마을의 고객을 업신여겼다.
그들에게 주문하기 위해서, 우리는 어쩔 수 없이 머리를 조아려 그들에게 간청했다. 그렇지 않으면 아무것도 이루지 못할 것이다. 그래서 고민 끝에 우리는 이 회사에서 페인트를 주문하지 않기로 결정했다. 다른 회사에서 주문하는 거예요. -응? 사실, 이 상황은 매우 성공한 많은 회사와 기업에서 발생했다. 그들의 업무원들은 자신이 구세주라고 생각하지만, 사실 매우 자만하여 고객을 대수롭지 않게 여기지 않는다. 고객들로 하여금 그들과 그들의 회사에 혐오감을 느끼게 하고, 업무 관계를 끊게 하다.
고객은 수시로 유지 관리해야 합니다. 특히 여러분의 큰 고객은 여러분의 끊임없는 관심이 필요합니다. 정기적으로 재방문하여 애프터서비스를 제공하고, 그들이 제품 판매와 관련된 문제를 해결할 수 있도록 도와주어야 합니다. 그렇지 않으면 고객의 손실에 직면할 것입니다. 예를 들어, 보험, 만약 고객이 1 년 동안 당신의 보험을 사서 당신을 만나지 않고, 스스로 회사에 가서 배상을 해야 한다면, 그는 1 년 동안 보험료를 갱신하지 않거나, 다른 보험 대리인을 바꿔서 그의 보험 업무를 대리할 수도 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 보험명언
시장은 제한적이며 고객의 손실은 판매 실적에 직접적인 영향을 미칩니다. 따라서 기존 고객을 안정시키는 것은 영업 사원이 판매 실적을 높이는 가장 간결하고 효과적인 방법 중 하나입니다.
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