저는 금융잡지의 기획자입니다. 홍보를 잘하고 성과를 높이려면 어떻게 해야 합니까?

여기에는 두 가지 측면이 포함됩니다. 첫째, 회사로서 영업을 잘하는 방법은 주변에 리더가 너무 많아서 이 문제에 대해 감히 이야기할 수 없습니다. 두 번째는 영업사원이 영업을 잘하는 방법이다. 오늘은 풀뿌리 영업사원으로서 영업사원의 입장에서 우리 영업사원들이 어떻게 영업을 잘해야 하는지에 대해 이야기해보겠습니다.

에디슨은 "세상에 진짜 천재는 없다. 이른바 천재는 99% 땀 + 1% 영감이다"라고 말한 적이 있다. 유명한 세일즈맨 하라 잇페이도 "판매는 성공이다"라고 말했다. 99% 노력 + 1% 기술입니다." Joe Kilard도 "판매의 성공은 99% 노력 + 1% 행운입니다"라고 말했습니다. 그들이 모두 성공한 사람들이라는 것은 부인할 수 없기 때문에 그들의 말이 모두 의미가 있습니다. 이 세 문장에서 우리는 다음과 같은 사실을 알 수 있습니다. 모든 성공에는 대가가 따르며, 우리는 많은 대가를 치르고 "영감", "기술"을 요구합니다. ", "행운" 역시 성공에 있어서 빼놓을 수 없는 요소입니다. 생각해보면 다음과 같은 공식을 얻을 수 있습니다.

판매 성공 = 근면 + 영감 + 기술 + 행운

모두가 이 공식에 동의하는지 궁금합니다.

그러면 영업을 잘하는 방법에 대한 답이 있습니다:

첫째: 근면. (뇌 근면, 눈 근면, 귀 근면, 입 근면, 손 근면, 다리 근면 ---- 6대 근면 )

하고 싶으면 영업을 잘하려면 먼저 부지런해야 하며, 이는 영업사원의 품질에도 필요합니다. 마케팅계에 "하루 종일 고객과 어울리는 평범한 판매원이 하루 종일 사무실에 있는 판매 천재보다 성과가 더 높아야 한다"는 말이 있다. "부지런함이 약점을 보완할 수 있다"는 이 문장은 매우 좋습니다!

근면함은 다음과 같은 측면에서 반영됩니다:

1. 부지런히 공부하고, 끊임없이 발전하고 풍요로워집니다.

1． 판매하는 제품에 대한 지식, 업계에 대한 지식, 유사한 제품에 대한 지식을 알아보세요. 이렇게 자신과 적을 알아야만 '프로' 영업사원으로 고객 앞에 나타나 고객의 신뢰를 얻을 수 있습니다. 왜냐하면 우리도 뭔가를 사러 갔을 때, 또는 누군가가 우리에게 제품을 추천했을 때, 상대방이 질문의 절반만 모르거나 이해한다면 우리가 원하는 것에 대해 의심할 여지 없이 할인을 받을 것이라는 느낌을 갖고 있기 때문입니다. 구매와 이 사람의 인상. 우리는 의사를 만나러 갈 때 마음의 평안을 주기 때문에 '전문 진료소'에 가는 것을 좋아합니다. 현재 광고에는 China Mobile - 통신 전문가, Jiumu Wang - 바지 전문가, Fangtai - 주방 전문가도 있습니다. 우리 고객도 마찬가지입니다. 그들은 "전문" 영업사원이 그들 앞에 서서 우리를 사람, 회사, 제품으로 받아들일 수 있기를 원합니다.

2． 업계 외부의 다른 지식을 배우고 받아들입니다. 문학, 예술, 스포츠, 정치 등과 마찬가지로 우리는 그들로부터 계속해서 배워야 합니다. 예를 들어 NBA 휴스턴 로키츠의 최근 승패, 야오밍의 활약, 레알 마드리드의 슈퍼스타 6인은 어떤지, 펠레는 레알 마드리드에 합류했는지 등이 모두 고객과의 채팅 자료입니다. 일과 관련해 할 얘기가 너무 많아요. 당신이 그를 괴롭히지 않아도 그 사람은 여전히 ​​괴로워할 것입니다. 몇 분이면 일 이야기가 끝나는데, 침묵하지 말고 그 사람이 좋아하는 것에 대해 이야기를 나눠보세요.

3. 경영지식을 배워보세요. 이는 우리 자신을 향상시키는 것이며 항상 현재 수준에서 멈출 수는 없습니다. 이 시장에서 고객을 관리해야 합니다. 고객은 우리의 신입니다. 다르게 말하면, 모두 우리에게 도움이 됩니다. 잘 관리하고 혈청을 몇 개 더 주면 매출이 올라갈 것입니다.

2. 자주 방문하세요.

열심히 일하는 정신이 있어야 합니다. 사업가들은 "구리 머리, 철 입, 고무 배, 스커드"입니다.

1． "구리 머리" --- 종종 벽에 부딪히지만 두려워하지 않고 감히 다시 치십시오.

2． "철의 입" - 감히 말할 수 있고 말할 줄 아는 것. 말할 수 있다는 것과 말할 수 있다는 것은 다릅니다. 말을 할 수 있다는 것은 말하기를 좋아하고 끝없이 말할 수 있다는 것을 의미하며, 말할 수 있다는 것은 말이 적더라도 내용이 있고 요점을 전달할 수 있다는 것을 의미합니다. 말하다.

3. "고무 배" - 종종 조롱당하고 화를 내므로 우리는 관용과 자기 조절을 배워야 합니다.

4. "Scud"--- 말할 필요도없이 Liuqin의 "다리 진"입니다. 그리고 고객이 문제가 있어서 전화를 하면 최대한 빨리 도착해야 합니다. 고객이 전화기를 내려놓기도 전에 우리는 문을 두드릴 것입니다. 자주 방문하면 고객과 좋은 관계를 유지하여 며칠 후에도 고객을 잊지 않을 것이라는 장점이 있습니다. 직접 갈 수 없더라도 그에게 전화를 걸어 당신에 대한 인상을 깊게 해야 합니다. 또한, 시간과 노력을 절약하고 업무 효율성을 높일 수 있도록 일정을 조정해야 합니다.

3. 두뇌를 부지런히 사용하세요.

어려운 문제에 직면했을 때, 문제의 근본 원인을 곰곰이 생각한 후, 그 근거에 따라 해결책을 생각해 내는 것을 의미합니다.

판매 업무에는 종종 환상이 있습니다. 때로는 고객이 매우 친절하고 쾌활해 보여 기분 좋게 떠날 수 있지만 기다리면 다시는 소식이 없을 것입니다. 때때로 그들은 우리에게 매우 불친절하고 심지어 우리를 쫓아내기도 하는데, 이는 우리가 다시 방문하기를 두려워하게 만들 수도 있습니다. 원인이 무엇인지 아직 파악하지 못했기 때문에, 오해받지 않도록 마음을 진정시키고 침착하게 생각해야 합니다.

4. 자주 소통하세요.

사람들은 종종 "당국이 그것에 집착하고 있다"고 말합니다. 따라서 우리는 다른 사람들의 시장 문제에 대해 리더 및 동료들과 자주 소통하고 그들이 이를 어떻게 해결했는지 이해해야 합니다. 리더와 동료들의 도움을 통해 지도를 받으면 갑자기 깨닫고, 문제에 대한 해결책을 찾고, 함께 발전하게 될 것입니다.

5. 자주 요약합니다.

성공이든 실패이든 요약해야만 발전할 수 있다. 성공한 경험은 이식될 수 있고, 실패한 교훈은 같은 실수를 반복하지 않게 한다.

둘째: 영감.

영감은 무엇인가요? 영감은 창의성과 혁신입니다. 영업을 잘하려면 기존의 방식을 고수할 수 없으며, 기존의 영업 사고방식을 깨고 시장에 맞서는 사고방식을 바꿔야 합니다. 영감은 어디에나 있다고 할 수 있습니다.

1． 고객과 상품 구매에 관해 이야기할 때 차단되었습니다. 갑자기 고객이 아프거나 친척이나 가족이 아프다는 사실을 알게 되면 뭔가를 사서 애도를 표하러 가는데, 이것이 고객이 처음 거부했던 태도를 바꾸어 물건을 구매할 수도 있습니다.

2． 제품 소개 기간: 프로모션이 막히자 갑자기 다른 제조사에서 기자간담회를 했다는 소식을 듣게 됩니다. 영감이 떠오르면 기자회견을 하는 게 나을 것 같습니다.

3. 쇼핑몰을 돌아다니다가 신발 받침대를 들고 있는 신발 판매자를 보았습니다. 영감을 받아 방역소에 전화해서 개에게 물렸다고 했어요. 혈청이 있나요? 누군가가 그것을 사고 싶다는 소식을 듣자마자 재고를 확보할 수도 있습니다.

셋째: 기술.

비결이 뭔가요? 그것이 방법이고, 판매 스킬은 처음부터 끝까지 과정 전체에 걸쳐 짜여져 있습니다. 우리는 온갖 종류의 고객을 상대하지만 한 가지 원칙을 고수해야 합니다. 첫째, 고객에게 서비스를 제공하고, 둘째, 웨이(Wei)를 포위하고 조(Zhao)를 구하고, 열심히 노력하고 노력해야 합니다.

고객과의 상호작용 과정에는 세 가지 주요 단계가 있습니다.

1. 방문 전:

1. 방문하기 전에 계획을 세우십시오.

(1) 장점은 계획이 있어야만 인터뷰 중에 대처 전략을 세울 수 있다는 것입니다. 때로는 즉석에서 즉석에서 전략을 세우는 것이 거의 성공하지 못하기 때문입니다.

(2) 발생할 수 있는 장애물을 미리 생각하고 문제 해결 계획을 미리 준비해야만 의사소통 장벽을 줄일 수 있습니다.

(3) 미리 잘 생각해 보면 상황이 바뀌더라도 당황하지 않고 자유롭게 적응할 수 있을 것이다.

(4) 충분한 준비를 하면 자신감이 높아지고 심리도 비교적 안정될 것입니다.

2． 이전 계획의 내용입니다.

(1) 방문하기 가장 좋은 시간을 결정합니다. 손님에게 식사를 대접할 계획이라면 퇴근 30분 정도 전에 도착하는 것이 가장 좋으며, 손님에게 식사를 대접하고 싶지 않다면 일찍 갔다가 일찍 돌아오는 것이 좋습니다.

(2) 이번 방문의 목표를 설정합니다. 이번 방문을 통해 정서적 소통 강화, 고객 구매 촉진 등 어떤 목적을 달성하고 싶으신가요?

(3) 가능한 문제와 해결책을 예상합니다.

(4) 관련 정보를 준비합니다. 과거에 남아있는 문제는 없는지 메모해 두고 이번에는 해결해 보세요.

2. 방문:

1. 우리는 고객의 관점에서 우리의 판매 행위를 바라보아야 합니다. 예를 들어 영업사원 입장에서는 방문 목적이 상품 판매이지만, 고객 입장에서는 고객을 '공격 대상'으로 취급하는 경우가 있습니다.

2． 방문의 목적은 고객과 관심 사항을 소통하는 데 중점을 둡니다. 단순히 제품 자체를 소개하지 말고 제품이 고객에게 제공하는 이점에 집중하세요. 이를 통해 고객의 심리적 수용력이 크게 향상되어 구매자와 판매자가 상호 이익이 되는 상황에서 원활한 의사소통을 할 수 있게 됩니다.

3. 다양한 고객 요구 사항이 다릅니다. 고객마다 상황이 다르고 요구 사항과 기대 사항도 당연히 다르기 때문에 방문하기 전에 정보를 수집하고 조사하고 이해한 다음 올바른 약을 처방해야 합니다.

다음은 통신에서의 'FAB' 규칙을 소개합니다.

F---없음(제품의 특성)

A---장점(제품의 효능)

B---Bentfit(혜택) ) )

이 규칙을 사용할 때 기억하세요: 혜택을 명확하게 설명해야만 고객을 확보할 수 있습니다. 우리는 제품을 판매하는 관점에서 볼 때 고객이 제품의 특징에 관심을 가져야 한다고 생각하기 쉽습니다. 사실 우리는 항상 고객을 설득하기 위해 제품의 특징을 하나씩 설명하려고 최선을 다해 왔습니다. , 제품의 장점은 고객이 중요하게 생각하는 것이므로 우리 모두 기억하십시오. 이 규칙을 적용할 때 F와 A는 생략해도 되지만 B는 생략하면 안 됩니다. 그렇지 않으면 고객에게 좋은 인상을 줄 수 없습니다.

3. 방문 후:

1. 면접 후 분석을 꼭 해보세요.

(1) 방문 후 결과를 방문 전 계획과 비교하여 달성된 목표와 달성되지 않은 목표를 확인하는 시간을 가지세요.

(2) 목표가 달성되지 못한 이유와 목표 달성 방법을 분석합니다.

(3) 고객의 입장에서 방문하면서 느꼈던 감정과 어떤 부분이 부족했는지 다시 생각해 보세요.

(4) 방문 중 귀하의 태도와 행동이 고객에게 기여했는지 분석하십시오.

(5) 더 효과적이기 위해 개선해야 할 부분이 무엇인지 더 생각해 보세요.

2． 개선 조치를 취하십시오.

(1) 더 나은 발전을 위해서는 분석만으로는 충분하지 않으며, 자신의 단점과 약점을 적극적으로 개선해야 합니다.

(2) "세상은 기꺼이 거부하는 사람만을 두려워합니다." 거부하고 거부하는 고객을 위해 우리는 더 많은 방법을 연구하고 최선의 해결책을 찾고 계속해서 시도해야 합니다. 좋은 결과를 가져오세요.