전통문화대전망 - 전통 미덕 - 전통 의료 기기 판매를 분할할 수 있습니까?
전통 의료 기기 판매를 분할할 수 있습니까?
의료 기기 업계는 지식이 밀집되고 자본이 밀집된 특징을 가지고 있어 진입문턱이 높지만 최근 몇 년 동안 여전히 많은 자본을 끌어들이고 있으며, 풍성한 이윤이 매우 매력적인 원인이다. 그러나 제품 가격이 높고 수명이 길기 때문에 고객 요구가 엄격하여 영업 사원에게 많은 난제를 설치하여 무수한 대야에 찬물을 끼얹었다. 무엇을 할 것인지, 계속 할 것인지, 아마도 그들이 계속 묻고 있는 질문일 것이다. 대답은 당연히 계속이다. 비결은 견지하는 데 있다. 다음은 병원 설비와 가전제품 두 방면에서 비교한 판매 기교로 막막한 의료기기 판매원이 참고할 수 있도록 합니다.
아니면 그 말, 의료기기 시장을 이기려면 속전속결이 불가능하고, 갈 길이 하나밖에 없다. 이 길에서 판매원은 좋은 심리적 자질, 전문 지식, 판매 기교가 없다면 성공하기 어렵다.
■ 다양한 고객의 심리를 분석합니다.
현재 시장에서 의료기기 판매 방식은 크게 세 가지로 나눌 수 있다. 하나는 지역사회 지정 또는 비지정 판매로, 흔히 심부름이라고 불린다. 두 번째는 회의 마케팅으로, 단일 회의 마케팅과 복합 회의 마케팅으로 나눌 수 있다. 현재 단일 회의 마케팅 비중은 이미 낮으며,' 지역사회점+회의 마케팅' 모델은 비교적 보편적이다. 사전 심사 과정이 늘면서 회의 마케팅의 투입과 산출이 향상되었지만 마케팅 비용이 높은 약비도 눈에 띈다. 셋째,' 체험센터' 모델로 회의 마케팅에 비해 구매 주기가 길고 고객 만족도가 높은 것이 특징이다.
위의 기본 상황을 이해하고 다른 소비자의 심리도 알아야 한다. 가정용 의료기기를 예로 일반 소비자가 의료기기에 투자하는 이유는 자신의 건강을 보호하기 위해서이다. 만약 그들이 이 목표를 달성하지 못한다면, 다른 가족들의 비판을 받을 것이다. 이런 상황이 발생하면, 제품 브랜드의 설립과 입소문의 형성은 모두 매우 불리하다.
의료기관의 경우, 단기간 (회수 기간) 내에 수익을 낼 수 있다고 믿는 한, 보통 주문을 기꺼이 한다. 그러나 관리 설비는 주문을 받기가 어렵다. 병원은 생산설비를 사면 돈을 벌 수 있다는 인식이 있기 때문이다. 사무용품을 사는 것은 직원들을 더 편하게 할 뿐 병원에는 큰 이득이 되지 않는다. 따라서 병원은 종종 구매 관리 장비의 승인을 엄격하게 통제한다.
소비자들은 의료기기를 구입할 때 상품의 사용가치를 더 중요하게 여기지만, 일용품을 구매하는 소비자들은 상품의 이미지와 취향을 더 많이 고려하고 있다. 가격도 의료기기 판매의 중요한 요소이지만, 첫 번째 요소는 분명 품질이다. 소비자들은 가장 싼 물건이 고통을 없앨 수 없다면 삶의 질을 높이는 것은' 소용없다' 는 인식을 가지고 있기 때문이다.
의료기관에게 품질도 가장 먼저 고려해야 할 요소이다. 제품의 질은 환자의 건강과 생명까지 직결되기 때문에 이런 기초가 없으면 병원의 정상적인 운행은 불가능하다. 장비를 구매할 때 리더는 장비의 운영 비용, 내구성, 안정성 및 애프터서비스에 대해서도 매우 우려하고 있습니다. 이러한 요소들이 병원의 요구를 충족시킬 수 있을 때만 구매를 고려할 것이다.
영업 직원은 위의 심리적 특성에 따라 작업을 수행해야합니다. 관리 장비의 경우, 제품을' 생산 설비' 로 마케팅할 수 있습니다. 제품의 효율성 향상 능력에 초점을 맞추고 있습니다. 구매자가 제품이 의료기관의 서비스 비용 (시간 및 인건비) 을 어떻게 절감할 수 있는지 명확하게 파악하여 최종 구매를 설득할 수 있도록 합니다. 가정 사용자의 경우 제품의 보건 기능을 강조하여 빠르고 편리하게 해야 한다.
■ 개인의 심리적 소질을 높이다.
일반적으로 의료 기기의 거래액은 소비재의 몇 배이다. 의료 기기 판매원이 수십만 위안의 계약을 체결하는 것은 매우 흔하며, 수백만 위안의 장사도 적지 않다. 방대한 숫자는 당연히 수입을 의미하지만, 또 다른 관점에서 볼 때 의료기기 업무원의 활동은 금액이 어마하고 책임이 매우 무겁기 때문에 업무에 충분한 시간과 정력을 들여야 한다.
이런 환경에서 일하면서 일부 의료기기 판매 초보자들은 정신적 스트레스가 심하여 "숨을 쉴 수 없다" 고 느낀다. X-레이 기계를 판매하는 한 젊은이가 방금 큰 병원에서 300 만 달러 이상의 쇼핑 계획을 받았다. 과거에 비슷한 경험이 없었기 때문에, 그는 밤에 잠을 잘 수 없었고, 하루 종일 자신이 임무를 완수하지 못할까 봐, 심지어 평온하게 정상적인 생활을 할 수도 없었다. 최종 결과는 정신 상태가 좋지 않아 효과적으로 소통할 수 없어 장사가 성사되지 못했다는 것이다.
현실에서 이런 일은 초보자에게 자주 발생한다. 사실 "아이-작은 문제" 라는 유대인 속담이 있습니다. 나이 많은 어린이-큰 문제' 는 자신의 성격 특성과 심리적 특성에 따라 다른 경로를 선택해야 한다는 뜻이다. "시장에서' 큰 역할' 을 하려면 먼저 자신의 심리적 감당력과 각 방면의 실력을 따져봐야 한다. 만약 우리가 개인 의료 기기의 판매량을 늘릴 수 없다면.
■ 지구력을 겨루어 장거리 달리기에서 이기다
의료 기기의 조달 절차는 병원의 규모와 관리 중점에 따라 관리 방식에 따라 다릅니다. 일반적으로 신청서는 기술부나 관련 의사가 제출한 후 구매부에 제출할 수 있습니다. 제품 구매 가격이 정상 수준을 초과하면 최고 지도부가 개입하여 최종 결정을 내릴 수 있다.
소기업에서도 모든 중요한 물자의 구매력은 사장의 손에 달려 있지만, 의사 결정 과정에서 사장은 부하의 영향을 어느 정도 받게 된다. 병원에서 광도계를 사고 싶다면 최종 결정권은 사장의 손에 달려 있지만 어떤 브랜드와 모델의 제품을 사야 할까요? 이때 광도계의 건의는 큰 역할을 할 수 있다. 왜냐하면 그가 이 기계를 가장 많이 사용했기 때문에 가장 발언권이 있기 때문이다. 의료 기기 판매원들이 흔히 직면하는 상황은 비교적 복잡하며, 그들은 종종 다양한 사람들을 대면해야 한다는 것을 알 수 있다. 그들은 반드시 전반을 고려하고, 직업의 관건을 찾고, 돌파구를 마련해야 결국 사업을 할 수 있다.
의료기기 시장에서는' 관계' 가 있는 사람만이 고객을 가질 수 있다고 한다. 이 결론은 상의할 만한 가치가 있을지 모르지만, 판매 업무는 단지' 물건을 파는 것' 이 아니라는 점도 일깨워 준다. 대상 고객이 이미 경쟁사와 좋은 관계를 맺었을 때, 당신이 개입할 수 있는지 여부는 모든 후속 작업의 출발점입니다. 한편, 일단 고객과 장기적인 관계를 맺고 후속 서비스를 제공할 수 있게 되면, 마치 경쟁자의 침입을 막기 위해 견고한 장벽을 쌓는 것과 같습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 남녀명언)
광도 공장의 영업 책임자는 2 년이 걸려서야 병원에 입원했다. 이 고객을 개척하기 위해, 그는 심혈을 기울여, 몇 번이고 방문하고, 수시로 제품 유지 보수에 대한 건의를 제기하였다. 그는 초심자 판매원이 첫해에 성취할 것이라고 결코 기대하지 않는다고 말했다. 다만 그들이 제품에 익숙하고, 각종 준비를 하고, 고객과 연락을 유지하기를 바랄 뿐이다.
사실, 의료 기기 거래에 대한 협상은 때때로 오랜 시간, 심지어 몇 년 동안 지속될 수 있다. 따라서 급공근리의 작업 모델은 의료기기 분야에 적용되지 않는다.
■ 서비스 지향은 장난이 아니다.
서비스는 현재 상업 경쟁의 주제 중 하나가 되었으며, 특히 의료기기 업계가 되었다. 많은 경우 빠른 유지 관리 능력이 사업의 주요 원인일 수 있다고 해도 과언이 아니다. 제품을 구입하면 사용 중에 문제가 자주 발생하고, 문제가 발생한 후 필요한 부품과 인력을 찾아 즉각적으로 수리하기 어렵다. 이런 일은 의료기기 매매 쌍방의 관계에 심각한 영향을 미칠 수 있다.
중국에서는 중대형 병원의 일상 업무가 매우 바빠서 대부분의 설비가 과부하되어 가동되고 있다. 많은 병원들은 시기적절한 수리 서비스를 받기 위해 더 많은 돈을 쓰거나 심지어 수리 부품을 사서 준비한다고 말한다. 의료 기기의 애프터서비스가 얼마나 중요한지 알 수 있다. 의료기기 판매원에게 주문서를 받는 것은 일의 시작일 뿐이다. 의료기기 판매원의 성공은 주로 후속 서비스 업무에 달려 있다. 따라서 의료기기 판매원은 매 판매 후 일을 잘해야 한다. 특히 큰 고객의 문제를 처리할 때는 특히 진지해야지, 절대 작은 손실로 큰 일을 해서는 안 된다.
■ 기회를 면밀히 주시하다
의료기기의 수요는 전적으로 소비자 수요 주도라는 것을 알아야 한다. 의료기기의 수요는 결국 소비 수요에서 비롯된 것으로, 수집, 풍조, 사랑 등 심리적 요인으로 의료기기를 구매하는 사람은 아무도 없다. 그래서 우리는 의료 기기의 총 수요는 규모화할 수 없다고 말한다.
예산 제한은 의료 기기 판매원이 피할 수 없는 문제이다. 당신이 판매하는 제품의 구매 자금이 이미 예산에 포함되어 있다면, 당연히 좋습니다. 만약 예산에 포함되지 않았다면, 너는 번거로울 것이다. 왜냐하면 예산을 다시 신청하는 계획은 통과하기 어렵기 때문이다.
대기업의 영리한 임원들은 내부 운영 질서의 어떤 변화도 혼란을 초래할 수 있고, 새로운 제품이나 방법이 원래의 운영 질서를 파괴할 수 있다는 것을 알고 있다. 그러나 고객이 새로운 지도자를 갖게 되면 개입할 수 있는 좋은 기회일 수 있다. 영업 담당자는 이러한 영업 기회를 파악하고 포착할 수 있는지 면밀한 주의를 기울여 고객의 내부 상황을 정확히 파악해야 합니다.