고객 중심의 판매 모델을 어떻게 변경합니까

고객 중심의 판매도 당신을 성공적인 판매원으로 만들 수 있습니다. 현대 사회에서는 비즈니스 경쟁이 치열해지고, 고객이 성숙해지고, 영업 사원이 직면한 압력이 커지고 있다. 성공하거나 성공을 유지하기 위해, 그들은 그들의 관념, 지식, 기술을 쇄신해야 한다. 그러나 성공하고자 하는 판매원에게는 넘을 수 없는 장애물이 없다. 영업 사원이 새로운 판매 이념을 받아들이고 배우고, 올바른 판매 기교를 익히고, 꾸준하게 노력하면 성공적인 영업 사원이 될 수 있다. 성공적인 세일즈맨이 극복해야 할 어려움.

1. 태도: 판매에서의 자신감과 끈기는 도전적인 임무, 심리적 감당력의 한계에 도전하는 것이다. 만약 네가 강한 자신감이 없다면, 너는 전혀 성공하지 못할 것이다. 만약 네가 완강한 끈기가 없다면, 너는 성공하지 못할 것이다. 가장 낮은 골짜기에서 자신감을 배우고 견지하는 법을 배우다. 나는 내가 훌륭한 판매원이 될 수 있다고 믿는다. 기억하십시오: 판매에는 천재가 필요하지 않습니다!

2. 기교: 고객 중심의 판매고객이 점점 성숙해지면서, 그들은 단지 그들에게 상품을 판매하는 것에만 관심이 있는 사람들을 싫어한다. 그래서 영업사원으로서 관념을 쇄신하고 판매 방식을 바꿔야 한다. 판매 성공의 가장 중요한 요소는 올바른 방식에 있다. 올바른 방식은 먼저 정확한 출발점이 있어야 한다. 바로 고객 중심의 판매이지, 자기 중심이 아니라 자신의 제품이 팔릴 수 있는지 여부에만 관심을 갖는 것이다. (알버트 아인슈타인, 자기관리명언) 현장 판매원 (홍보 자료를 고객에게 전달): 왕 사장님, 저희 프린터의 정보를 보세요. 왕 사장은 아무렇게나 받아서 뒤척였다. 진수 (안절부절못하며 소파에 앉아 생각하다): 이번에 주문서를 받을 수 있을까요? 그가 내 말을 들어줄까? 나는 반드시 방법을 강구해서 그에게 제품을 팔아야 한다. 왕사장: 저는 오늘 너무 바빠서 당신과 자세히 이야기할 시간이 없어요. 다른 날! 진수 (잃어버린 땅): 그럼 언제죠? 왕사장: 시간이 있으면 알려 드리겠습니다. 안녕히 계세요! 진수 (어쩔 수 없음): 안녕히 계세요! 진수 (걸으면서 생각): 그가 살까요? 다음에 나는 반드시 그를 설득할 것이다.

코멘트: 진수는 판매 촉진 과정에서 항상 자신만을 생각하고, 완전히 자기 중심적이며, 자신이 제품을 팔 수 있는지 여부에만 관심을 갖고, 고객의 요구를 생각해 본 적이 없다. 고객 중심의 판매 기교를 파악하지 못하여 당연히 거절당했다. 계속 연습하고, 계속 실천하고, 영업사원으로서, 당신은 꾸준한 자신감을 가지고 고객 중심의 판매 방법을 습득해야 한다. (존 F. 케네디, 자신감명언) 그러나, "천리 여행은 한 걸음부터 시작한다." 성공적인 판매원이 되려면 태도와 이론만으로는 충분하지 않으며, 끊임없는 실천과 연습이 필요하다. 사실 판매를 하는 것은 어렵지 않다. 자전거 타기와 수영을 배우는 것과 같다. 처음에는 땅에 떨어져 물에 잠기는 것을 두려워하지만, 차에서 떨어져도 산산조각이 나지 않고 얕은 물에서 수영을 해도 물에 잠기지 않는다는 것을 알게 될 것이다. 당신이 버티기만 하면, 결국 당신은 마음대로 자전거를 탈 수 있고, 물고기처럼 물속에서 수영하는 자유와 즐거움을 느낄 수 있다. (조지 버나드 쇼, 자유명언) 전통적인 판매 방식에 작별을 고하는 것은 대부분 영업 사원과 고객 목적의 반대 가정을 바탕으로 한 것이다. 영업 담당자는 고객이 제품이나 서비스를 "구매" 할 수 있는 방법에만 초점을 맞추고 있으며, 제품이나 서비스의 "판매" 에 초점을 맞추고 있습니다. 분명히 많은 영업 담당자들은 고객의 요구 사항, 문제 및 솔루션에 시간과 노력을 들이지 않고 회사, 제품, 기능 등 자신의 이익에만 관심을 갖는 미숙한 판매 방법을 따르고 있습니다. 시장 경쟁이 치열해지고 고객이 성숙함에 따라 전통적인 판매 방식은 더 이상 적용되지 않습니다. 전통적인 판매 방식을 포기하고 새로운 고객 중심 판매 방식을 채택해야만 경쟁 판매에서 성공할 수 있다.

1. 제품 중심 판매 방법 제품 중심 판매 방법이란 영업 과정에서 주로 자신의 장점을 소개하여 제품을 판매하는 방법을 말합니다. 영업 담당자는 자신의 제품에 익숙해야 하지만 제품 중심으로 자신의 제품을 끝없이 소개해서는 안 된다. 그렇게 하면 고객이 혼란스럽고 지치고 상호 작용이 부족하며 고객과의 신뢰와 협력을 구축하는 데 불리하기 때문이다. 시나리오 1: 영업 사원 a 가 고객에게 영업 사원 a 를 판매합니다. 저희 프린터는 특허 플라즈마 절단 기술로 처리된 고해상도 노즐, 특허 방수 배합 잉크, 7 마이크로리터 초소형 잉크, 스마트 급지 기술을 사용하여 다양한 용지 인쇄에 적합합니다. 시나리오 2: 영업 담당자 B 가 고객에게 판매합니다. 영업 담당자 B: 우리의 엔진 전력은 275 마력입니다. 14 실린더, 16 밸브, 30 개월 품질 보증 서비스도 제공합니다 ... 시나리오 3: 영업 담당자 C 가 고객에게 영업 담당자를 판매합니다. 선생님, 몇 분 동안 감사합니다. 우리의 MP3 플레이어를 보세요. (MP3 플레이어를 꺼내세요.) 메모리 64- 128 m, 디지털 녹음 260-520 분, 이동식 하드 드라이브로 다양한 종류의 컴퓨터 파일을 저장할 수 있습니다. 5 가지 음성 모드 ... 리뷰: 위 예에서 볼 수 있듯이 제품 소개는 업무원이 해야 할 일이지만, 이 세 명의 영업 담당자의 제품 소개로 고객과의 상호 작용이 부족하다는 것을 알 수 있습니다.

2. 경쟁사에 대항하는 판매 방식은 전통적인 판매에서 경쟁사에 대항하는 것이 매우 흔한 방법이다. 일부 영업 담당자는 "경쟁사의 제품과 서비스가 좋지 않다고 말하지 않으면 시장이 경쟁사에 의해 선점될 것" 이라고 생각합니다. "하지만 경쟁사를 공격하면 가능한 한 빨리 잠재 고객을 잃을 수 있습니다. 설령 네가 완전히 옳다고 해도 고객은 네가 다른 회사에 대해 말하는 것을 듣는 것을 좋아하지 않는다. 이런 방식은 고객이 너와 상호 신뢰하는 관계를 맺기 어렵게 한다. 다음 시나리오를 읽고 관련 질문에 답하십시오. 상황 1 영업 담당자 A: 제다의 프린터 품질이 전혀 좋지 않아 애프터서비스가 더 나쁘다. 얼마 전 그들은 품질 분쟁이 커서, 지금은 단골 고객조차도 우리 회사로 옮겼다. 상황 2 영업 담당자 B: 그들 회사의 엔진 전력은 작고 소음은 매우 크다. 제품 보증 기간은 4 개월이지만, 그들은 항상 여러 가지 이유로 책임을 떠넘기며, 실제로 고객에게 보증을 해 주지는 않는다. 시나리오 3 영업 대표 C: 윤전의 MP3 는 유명하지만 가격이 너무 비싸요. 게다가 요 2 년 동안 품질도 좋지 않았고 디자인도 이미 시대에 뒤떨어졌고, 품위 있는 패션인들은 그것을 전혀 선택하지 않았다. 이번 강의와 함께 상술한 영업 담당자 판매 방식의 유사점과 차이점을 요약하고 그 위험성을 설명해 주십시오. -응? _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _

1 3. 오랜 친구 판매 모델은 고객과의 친밀한 개인적인 관계를 통해 고객이 제품을 구매하도록 유도하는 방법을 말합니다. 이런 판매 방식은 전통 사회에서 매우 효과적이지만, 지금은 사회가 발전함에 따라 상용화 정도가 높아지면서 이런 시대는 이미 지나갔다. 아무도 당신이 그들의 좋은 친구이기 때문에 당신의 제품을 사지 않을 것입니다. 장면 조각이 계정 매니저 왕에게 전화를 걸었다. 진수 (친절하게): 왕 사장님, 요즘 안녕하십니까? 왕사장 (목소리가 밋밋하다): 좋습니다. 진수 (놀란 척): 방금 네 조카와 내가 대학 동창인 걸 발견했어. 정말 공교롭다. 왕사장: 오. 진수: 저는 최근에 그를 만났어요. 그는 네가 그에게 많은 것을 가르쳤다고 말했다. 왕사장: 네. 진수: 시간이 있으면 제가 당신과 함께 저녁을 대접하겠습니다. 제가 지도를 좀 받을 수 있게 해 주세요. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 시간명언) 왕 사장 (말투가 차갑다): 다시 말하자. 천수 (어색함) ... 왕사장: 할 일이 더 있어요. 안녕히 계세요. 진수: 안녕히 계세요. 어쩔 수 없이 전화를 내려놓고 답답하다. 코멘트: 진수는 밀접한 사적인 관계를 맺어 제품 판매를 촉진하려 했지만 실패했다. 이 예는 현대 상업사회에서 개인관계만으로 제품을 판매하는 방식이 이미 시대에 뒤떨어졌다는 것을 보여준다. 이렇게 하면 고객이 수세에 처하여 결국 판매 실패를 초래할 뿐이다. 4. 판매법 변론영업 사원에게' 토론' 판매법에는 기본적인 문제가 있다. 고객이 이의를 제기할 때, 너는 항상 논쟁을 이기려고 시도한다. 당신의 말은 모두 일리가 있을 수 있지만, 고객이 당신의 물건을 살 가능성은 거의 없습니다. 이런 판매 방식은 이미 고객과의 관계에 금이 갔기 때문입니다.