즉시정보|세다람쥐의 슈퍼 IP는 어떻게 만들어졌나요?

저자 : Zhao Xiaomeng 출처 : 영업 및 마케팅 2017-03-17 20:30:16

모든 종류의 스낵이 성숙해진 '쓰리 다람쥐 플래그십 스토어'와 ' 다람쥐 세 마리 플래그십 스토어' '다람쥐'의 전체 검색지수가 '과자' 검색 지수의 2배를 넘어섰습니다. 이는 다람쥐 세 마리가 간식을 대표할 뿐만 아니라 영향력이 큰 IP임을 의미합니다.

Three Squirrels의 폭발적인 성장은 입소문의 분열에 달려 있습니다. 궁극적인 경험을 통해 고객 사이에 입소문이 형성되고, 소셜 미디어를 통해 온라인 입소문이 형성됩니다. 그 핵심은 자신을 다른 사람에게 적용하는 것입니다. 소비자의 관점에서 요구 사항을 생각하고 소유자 문화를 사용하여 약한 관계를 강한 관계로 바꾸는 것입니다.

최고의 입소문 확립

세 다람쥐는 어떻게 최고의 입소문을 달성했을까요?

1. 브랜드 의인화: 소비자와의 거리 제로

다람쥐 세 마리를 처음 접한 고객은 첫 인상에 지울 수 없는 인상을 남깁니다. 귀여운 다람쥐 세 마리(Shu Xiaojian, Shu Xiaoku, Shu Xiaomei)와 비교해보세요.

귀여운 다람쥐 세 마리의 '귀엽다' 마케팅은 표면적일 뿐이다. 브랜드를 직접적으로 의인화하고, 전통적인 상인과 소비자의 관계를 주인과 반려동물의 관계로 대체하는 것이 쓰리파인즈의 본질적인 의미입니다.

고객 서비스는 다람쥐 애완동물의 목소리로 고객과 소통합니다. 고객이 주인이 되고, 고객 서비스가 애완 동물이 됩니다. 따라서 고객 서비스는 요염하게 행동하고 독특한 언어 시스템을 통해 고객의 마음 속에 더욱 생생한 이미지를 형성할 수 있습니다.

이러한 채팅 방식은 전체 거래 과정을 쌍방향적이고 드라마틱한 커뮤니케이션 과정으로 변화시킵니다. 세 마리의 다람쥐는 실제로 브랜드를 의인화했습니다. 호스트 문화와 세 마리의 귀여운 다람쥐의 도움으로 브랜드는 더 이상 거만하지 않고 친근하고 현실적이며 경험이 풍부합니다.

그 후 Zhang Liaoyuan은 회사의 전략 계획에 브랜드 의인화를 간단히 작성했습니다.

2. 인간 본성에 깊이 파고들다: 대중문화와 인간적 배려를 팔다

그러나 대중문화는 잠시뿐이다. 장랴오위안은 세 다람쥐가 시대의 흐름에 맞춰 지속적인 포지셔닝을 갖고 그 의미를 조정해야 한다는 점을 분명히 깨달았습니다.

어떻게 배치하나요? 문화는 가장 오래 지속되는 생명력을 갖고 있는데, 세 다람쥐는 어떤 문화를 상징하는가?

사람들이 간식을 좋아하는 이유의 본질은 생리적 욕구를 충족시키기 위한 것이 아니라 일종의 정서적 욕구를 충족시키기 위한 것입니다. 장랴오위안(Zhang Liaoyuan)은 많은 나눔 오너들이 "남자친구와 싸웠다", "다람쥐를 봤다", "여행을 갔다"라고 언급하는 것을 발견했다.

'주인'은 이 장면에서 다람쥐 세 마리를 자주 떠올린다. 장랴오위안은 세 마리의 다람쥐가 사람들의 사랑을 불러일으키는 이유는 그것이 행복을 가져올 수 있고 언제든지 작가의 소비에 담겨져야 한다고 믿는다. 삶.

이러한 컨셉을 바탕으로 다람쥐 3마리는 다람쥐멍공장 애니메이션 문화회사를 설립하여 인터넷 만화, 애니메이션 컬렉션, 동화책을 만들어 주인에게 행복을 선사하고자 합니다.

3. 모든 세부 사항에서 고객 기대치를 뛰어넘습니다.

쇼핑 후 소비자는 종종 '쇼'라고 부르는 WeChat Moments와 같은 소셜 미디어를 통해 쇼핑 경험을 공유합니다.

소비자들은 종종 멋진 제품을 선보이고, 기쁨을 나누고, 불만을 토로합니다. 이 감정의 공유와 확산은 친구들의 구매 행동에 영향을 미칠 것입니다. 이는 비즈니스 분야의 거대한 변화이자 목소리의 변화입니다. 소비자가 주도하는 시대가 될 것입니다.

소비자가 왕인 시대에는 온라인 입소문이 브랜드 구축에 중요한 역할을 할 것이다.

Zhang Liaoyuan은 제품 이외의 세부 사항에 대해 생각하는 동시에 다른 브랜드의 부정적인 리뷰와 부정적인 Weibo 게시물도 확인했습니다. 이는 모두 제품 품질 자체 때문이었습니다. . 결국 그는 Squirrel 사용자 경험 전략을 내놓았다. "세세한 부분까지 사용자의 기대를 뛰어넘고, 사용자를 비명을 지르게 만드는 서비스를 만드는 것이 핵심 경쟁력이다."

고객을 비명 지르게 만드는 것이 무엇인가를 찾는 것이 전제이다. 모든 가려움증과 통증 지점.

예를 들어 장랴오위안(Zhang Liaoyuan)은 소비자가 견과류를 구매할 때 반드시 쓰레기 ​​봉투가 필요하다는 사실을 발견했고, 세 다람쥐는 0.18위안짜리 봉투를 패키지에 넣었다. 세 마리 다람쥐의 세심함과 사려 깊은 보살핌. 이것이 최고의 경험입니다.

소비자에게 감동을 주기 위해 끊임없이 '서프라이즈'를 만들어내는 세 마리 다람쥐는 소비자의 모든 수요 지점이나 비명 지점을 하나의 선으로 연결하여 소비자에게 놀라움을 선사합니다.

최고의 경험 뒤에 숨겨진 비밀

1. 역할극: 서비스 상황에 진정으로 통합

세 다람쥐는 고객을 "다람쥐"로 만듭니다. , 이를 통해 강력한 현장감과 참여도를 달성합니다. 이러한 서비스를 보다 자연스럽게 만들기 위해서는 고객 서비스가 다람쥐의 역할에 깊이 통합되어야 합니다. 결국 고객 서비스 직원은 이 역할을 받아들이고 익숙해지며 좋아하게 될 것입니다.

Zhang Liaoyuan은 서비스 과정에서 고객을 더욱 자연스럽고 진정성 있게 만들기 위해서는 말하기 능력과 같은 '규정된 행동'이 '조건 반사'로 바뀌어야 한다고 믿습니다.

이러한 역할에 고객 서비스를 깊이 통합하는 방법은 무엇입니까? Zhang Liaoyuan은 여러 가지 방법을 생각했습니다. Shu Sambo, Shu Xiaofeng, Shu Xiaobai 등과 같이 세 다람쥐의 직원은 쥐의 이름을 따서 명명되었습니다. 장랴오 원리는 스스로를 '다람쥐 아빠'라고 칭하고 쥐 문화로 수백 명의 부하들을 관리했다.

전자상거래를 기반으로 하는 다른 회사들과 마찬가지로 쓰리다람쥐 직원들의 평균 연령은 창업 초기에도 매우 어리다. 이러한 "80년대 이후"와 "90년대 이후"에는 혁신과 엔터테인먼트의 정신이 담겨 있습니다.

이에 따라 장랴오위안은 물론 회사 내에서도 직원들이 2층에서 1층까지 미끄럼틀을 타고 완전히 '다람쥐' 세계를 만들 수 있게 됐다.

2. 고객 서비스 문화 : 항상 소비자에게 가까이

세다람쥐는 창립 이래 고객 서비스 문화를 형성해 왔습니다.

장랴오위안(Zhang Liaoyuan) 자신은 회사의 1등 고객 서비스 책임자였으며, 이후 자신의 축적된 경험을 '다람쥐 서비스 비법'이라는 수만 단어로 구성된 책으로 요약했습니다. 고객 서비스를 위한 12가지 팁을 출시하는 목적은 사람들에게 "사랑스러운 다람쥐가 되라"는 것을 가르치는 것입니다. 소비자와 고객 서비스의 관계가 주인과 애완동물 사이의 친밀한 상호 작용으로 발전할 때 자연스럽게 요염한 행동을 하면 거래가 원활해지고 또한 다람쥐의 성능을 크게 향상시킵니다.

3. 재구매 고객과 입소문 전환 고객에 주목

세다람쥐는 재구매 고객과 입소문 전환 고객에게 다양한 경험을 제공하는 데 중점을 두고 있습니다. 고객이 Three Squirrels에서 제품을 세 번 구매했는데, 패키지 모양이 달랐습니다. 이 고객은 "다람쥐 세 마리가 너무 세심해요!"라며 감동했습니다. 그 이후로 그는 다람쥐 세 마리의 열렬한 팬이 되었습니다.

4. 심리에 대한 통찰: 고객이 원하는 것은 이용하려는 느낌이다

Three Squirrels의 장랴오위안(Zhang Liaoyuan) 역시 "Little"에서 고객의 심리에 대한 깊은 통찰력을 가지고 있음이 분명합니다. 다람쥐 손님 112" 세 번째는 주인이 싼 물건을 찾을 때 사실 물건 자체가 주인을 가장 행복하게 만드는 것이 아니라, 주인을 가장 행복하게 만드는 것은 사실 이득을 취하는 기분이라는 것을 꼬마 다람쥐들에게 알려주는 것입니다. 따라서 제품을 추천할 때는 모든 이유를 활용하여 지금 이 순간 이 제품을 구매하는 것이 가격 대비 큰 가치가 있다는 점을 고객에게 알려야 합니다.

고객과 소통할 때 고객 서비스는 할인이나 절대 가격 개념을 거의 강조하지 않고 브랜드, 품질, 상대 가격 개념을 더 많이 강조합니다. 이는 고객에게 자신이 이득을 취하고 있다는 느낌을 주고 소유자의 구매 충동을 유도하기 위한 것입니다.

입소문 따라하기: 소비 시나리오를 전방위로 확장

1. 슈퍼 IP를 만들어 입소문 따라하기

인터넷 시대 , 슈퍼 IP의 가치는 유례없는 주목을 받고 있습니다. 쓰리다람쥐는 제품을 구매하는 것뿐만 아니라 콘텐츠를 생산하기도 하는데, 그 콘텐츠 자체가 쓰리다람쥐 제품의 또 다른 형태입니다.

'다람쥐 세 마리' IP의 가장 큰 장점은 다양성이다. 단순한 농산물 회사나 인터넷 회사가 아니라, 문화 산업이나 애니메이션 회사일 수도 있다. 그래서 다람쥐 세 마리는 본질적으로 콘텐츠와 여론을 관리하는 것입니다.

장료원은 세 다람쥐를 회사의 활력소이자 대표 스타로 만들겠다는 각오다.

Three Squirrels는 이 슈퍼 IP를 중심으로 계속해서 콘텐츠 제작과 주변기기 개발을 진행하고 있으며, 예를 들어 Three Squirrels는 일부 애니메이션과 애니메이션 드라마를 제작하고 있으며 오르페우스 등 애니메이션 업계와의 국경 간 통합을 달성했습니다. 애니메이션 "세 다람쥐" IP의 지속적인 업그레이드를 추진하세요.

2015년 '더블11' 당시 쓰리 다람쥐가 론칭한 광고영화에는 헐리우드 후반작업팀이 만든 애니메이션과 3D 모델이 활용됐다는 점은 언급할 만하다. 이미지 자체에는 이야기가 있습니다.

세 다람쥐는 또한 애니메이션 산업 체인의 상위권에 침투하여 일부 주요 애니메이션 영화를 준비하고 아이들이 좋아하고 나중에 참여할 애니메이션 책, 일러스트레이션, 그림책을 홍보하고 있습니다.

애니메이션이 아이들을 즐겁게 하기 위한 것이 아니냐고 묻는 분들도 계시겠지만, 타겟 소비자층은 '다람쥐 세 마리' 어린이인가요? 이는 사무직 여성 소비자 집단에 대한 Three Squirrels의 원래 포지셔닝과 충돌하지 않습니까?

사실 아이들은 부모의 결정에 영향을 미칠 수 있습니다. Zhang Liaoyuan의 관점에서 어린이는 푸른 바다에 있는 세 마리의 다람쥐이며 일부 소비자 그룹은 확장될 수 있습니다.

Zhang Liaoyuan은 Three Squirrels의 WeChat 배경에 종종 아이들이 있다는 것을 발견했습니다. 아마도 그들은 부모님의 휴대폰을 들고 "안녕 다람쥐, 다람쥐"라고 부르는 소리가 너무 귀엽습니다. 특별함을 느껴보세요.

이처럼 우리의 주류 소비자층인 세다람쥐는 젊은 여성 사무직 근로자들에만 국한되지 않습니다.

세 다람쥐 같은 IP는 특별하고 자연스러운 콘텐츠 특성을 갖고 있기 때문에, 우리는 이러한 것들을 단지 견과류를 파는 것이 아니라 이 세대에 진정으로 영향을 미칠 수 있도록 진정으로 재미있게 만들고 싶습니다.

어떻게 보면 견과류 장사는 세 다람쥐의 부업일 수도 있습니다.

앞으로도 훌륭한 브랜드가 되려면 스토리가 있는 브랜드여야 합니다.

2. 지속적으로 소비 시나리오 확대 및 입소문 확산

세 다람쥐의 소비 시나리오를 발굴하기 위해 세 다람쥐 팀은 가능한지 고민하고 있습니다. 2차원 그룹을 위한 2차원 제품을 출시하는 것입니다. , 다람쥐 세 마리를 데리고 가야 합니다. 그렇지 않으면 길에서 배가 고프면 어떻게 해야 하나요?

삼다람쥐는 소비 시나리오 채굴과 설정을 통해 소비자층을 지속적으로 확대해 나가고 있다.

왜 배우지 못하나요?

세 다람쥐가 유명해진 이후 그들의 궁극적인 경험은 많은 기업에서 연구하고 모방하는 대상이 되었습니다. 그러나 대부분의 회사는 피상적으로만 배웠습니다. 어디?

1. 다람쥐 세 마리도 1만 시간의 법칙을 따른다

장랴오위안(Zhang Liaoyuan)은 이전에 안후이성 피칸 회사인 잔스(Zhan's)에서 근무하며 2010년 약 2억 위안의 매출을 올렸다. 10년 동안 그는 어떤 제품이 원산지가 좋고 양이 충분한지 알고 있으며, 견과류 구매부터 보관까지 자체 품질 검사 링크를 추가했습니다.

이는 Three Squirrels를 창립하기 전에 Zhang Liaoyuan이 10년 동안 견과류 산업에 몰두했다는 것과 같습니다. Three Squirrels를 창립하기 전에 Zhang Liaoyuan은 수년 동안 마케팅의 최전선에 있었고, 마케팅의 밑바닥부터 시작하여 항상 사회 각계각층의 소비자와 소통하며 인간 본성에 대한 더 깊은 이해를 얻어갑니다. 물건을 옮길 때, 물건을 배달할 때, 시장으로 달려갈 때 그는 항상 가장 먼저 도착하고 가장 늦게 떠난다.

질적 변화는 양적 변화로 바뀌었고, 수년간의 훈련과 침전 끝에 그는 29세의 나이에 마케팅 부사장으로 승진했다.

즉, 장랴오위안(Zhang Liaoyuan)은 10,000시간의 경험을 통해 견과류 산업에 매우 친숙해졌습니다.

2. 내부 평판도 없고, 외부 브랜드도 없다

소셜미디어 시대에 많은 기업들은 어떻게 외부 평판을 구축할지 고민하고 있다고 저자는 믿는다. 내부 평판을 먼저 구축하는 것입니다. 지금은 "내부 평판도 없고 외부 브랜드도 없는" 시대이기 때문입니다. 소위 내부 팬 분열은 세 다람쥐의 명성이 분열되는 것입니다. 이는 소비자로부터 시작되는 것이 아니라 내부에서 시작됩니다. "내부 팬 없음, 외부 브랜드 없음"은 먼저 직원이 회사의 창립자가 되도록 하는 것을 의미합니다. 그리고 당신의 기업 팬.

내부 평판을 구축해야만 좋은 서비스를 제공할 수 있습니다. 서비스 품질은 소비자의 인식에서 비롯되며 무형이지만, 기업이 서비스 품질을 향상하려면 이러한 무형을 유형으로 전환해야 합니다. 기존의 기업 고객 서비스는 표준화되어 있고 개인화할 수 없으며 기업과 직접 통신할 수 없습니다. 현재로서는 서비스에 대한 보편적인 표준이 없습니다. 아무리 서비스 실력이 좋아도 '관심'이라는 단어와는 비교하기 어렵다. 다람쥐가 세심하게 배려하면 고객은 확실히 그것을 느낄 것입니다. 이런 경험은 고객에게 가장 진실되고 감동적입니다.

서비스 기술에 대해 이야기하면 기술 수준에만 해당됩니다. 모든 주인 중심의 의식은 가장 진실하며 고객의 마음을 가장 잘 감동시킬 수 있습니다.

Three Squirrels의 독특한 고객 경험 뒤에는 실제로 Three Squirrels의 모든 구성원이 인정하는 기업 문화가 있습니다.

내부 입소문의 근원 - Three Squirrels의 기업 문화, Cabrera & Bonach가 말했듯이 "회사의 문화는 창업자의 가치 지향에서 시작되며, 또한 사회경제적, 조직적 환경, 제도적 적응. 조직문화는 조직 특유의 이야기, 의례, 물질적 상징, 언어를 통해 유지되고 확산된다.”

3. 세 다람쥐의 문화 체계

셋. 다람쥐 문화의 구성은 무엇입니까?

인터넷의 본질은 소비자가 왕이고 소비자와 거리가 전혀 없다는 것입니다. 실제로 세다람쥐에서는 모든 직원이 소비자를 주인이라 부르며, 그들의 눈에는 주인을 섬기는 다람쥐로 보입니다.

삼다람쥐에는 오너가 가장 먼저 생각하는 것이 회사의 기업문화와 조직원칙이다. 삼다람쥐의 기업문화에는 '오너를 불행하게 만들지 마라'라는 룰이 있다. 기업의 최고 헌법.

세다람쥐 문화에는 고객 응대 문화나 패키지 문화가 있다. 그 본질은 항상 소비자와 가까이 있고 소비자에게 서비스를 제공한다는 인식을 유지하는 것입니다.

기업은 발전과 성장 과정에서 늘 많은 사건을 겪게 됩니다. 이러한 역사적 사건은 기업신화, 영웅전설 등으로 전승되는 경우가 많다. 이러한 스토리에는 조직의 핵심 가치가 깊숙이 담겨 있으며, 조직 창시자와 후계자의 개인적인 철학이 조직 전체에 미치는 영향을 전달합니다.

세다람쥐의 기업문화는 전례 없는 생사의 위기 속에서 시작됐다. 수요에 대한 판단이 부족하여 세 다람쥐는 가용 인력을 모두 동원했지만 여전히 제 시간에 물품을 배송하지 못했습니다. 많은 주인들이 세 마리의 다람쥐의 진심에 감동했습니다. 당시에는 원래 화가 났던 많은 고객들이 세 다람쥐의 열렬한 팬이 되었습니다.

여러 날 동안 생사의 기로에서 헤매던 다람쥐 세 마리가 기적적으로 살아났습니다. 쓰리다람쥐는 내·외부 팬 구축을 통해 입소문을 타며 폭발적인 성장을 이뤘다.