대외 무역 사업을 위한 협상 기술

대외 무역 비즈니스 협상 기술 ​​

대외 무역 비즈니스 협상 기술. 비즈니스 협상은 비즈니스 활동에 있어서 매우 중요한 연결고리로서 기업이나 심지어 회사의 생사를 결정하는 경우가 많습니다. 대외 무역 비즈니스 협상은 비즈니스 협상에서 더 어려운 부분입니다. 왜냐하면 양측 간의 의사소통에 모호함이 있을 수 있기 때문입니다. 다음으로 대외 무역 비즈니스 협상 기술을 공유하겠습니다. 1

국경 간 문화 교류로 인한 모호함을 피하세요

국제 비즈니스 협상은 대부분 영어로 진행되며, 협상 당사자의 모국어가 영어가 아닌 경우가 많아 의사소통의 어려움이 가중됩니다. 이런 경우에는 단순하고 명확하며 명확한 영어를 사용하도록 노력해야 하며, 오해를 불러일으키기 쉬운 다의어, 말장난, 속어, 숙어 등의 사용을 피해야 합니다. 또한 "진실을 말씀드리겠습니다", "솔직하게 말씀드리겠습니다", "최선을 다하겠습니다" 등 상대방의 기분을 상하게 할 수 있는 단어나 문구를 사용하지 마세요. 사업이지만...". 이런 말은 불신을 내포하고 상대방을 불안하게 만들고 적극적으로 협력하려는 의지를 약화시킬 수 있습니다. 국경 간 문화 교류에서 흔히 나타나는 심각한 문제는 '타인을 스스로 판단하는 것', 즉 상대방이 우리의 희망과 습관에 따라 우리의 말을 이해할 것이라고 주관적으로 믿는 것, 또는 상대방의 말에서 우리가 이해한 것이 정확히 맞는 것이라고 주관적으로 믿는 것입니다. 상대방이 표현하고 싶은 말. 가장 대표적인 예는 '예'와 '아니요'를 사용하고 이해하는 것입니다. 미국 기업과 일본 기업 사이에 사업 협상이 있었던 적이 있다. 그 미국인은 협상 도중 자신이 의견을 제기할 때마다 상대방이 고개를 끄덕이며 “그렇다”고 답하는 것을 보고 매우 기뻤다. 그는 이번 협상이 유난히 순조롭게 진행되고 있다고 생각했다. 그는 계약서에 서명을 요청하고 나서야 일본인이 말하는 "예"가 "당신의 의견에 동의합니다"라는 정중한 "예"가 아니라 "예"라는 사실을 알고 충격을 받았습니다. ." 사실 "예"라는 단어의 의미는 매우 풍부합니다. 위의 두 가지 외에도 "질문을 이해합니다"에 대한 "예"와 "고려하겠습니다"에 대한 "예"도 있습니다. '아니오'라는 표현도 복잡하다. 일부 문화권의 가치관은 직접적인 갈등에 반대하기 때문에 일반적으로 사람들은 "아니오"라고 직접적으로 말하지 않고 모호한 단어를 사용하여 거부를 표현합니다.

예를 들어 브라질 사람들은 '불가능하다' 대신 '어려운 것 같다'는 표현을 쓴다. 경험이 부족한 협상가가 이를 문자 그대로 받아들이면 시간이 낭비되고 협상 과정이 지연된다. 그러므로 우리는 서로의 문화, 가치관, 관습을 이해하기 위해 최선을 다해야 합니다. 그래야만 정보를 정확하게 주고받을 수 있습니다.

오해를 방지하기 위해 의역을 사용하여 원활한 의사소통이 가능하도록 하겠습니다.

의역법은 상대방의 말을 자신의 말로 설명하고, 우리가 이해한 것이 맞는지 상대방에게 물어보는 것이다. 예를 들어 상대방이 "귀하의 사양을 수정할 수 있다면 비공개를 허용하겠습니다."라고 말하면 "제가 이해한 것이 맞다면 귀하가 실제로 말씀하시는 것은 우리가 제품을 개선하면 가격을 수락하는 데 동의한다는 것입니다."라고 말할 수 있습니다. 귀하의 요청에 따라 "이것의 또 다른 장점은 문제에 대한 상대방의 인상을 깊게 할 수 있다는 것입니다.

마지막으로 원활한 의사소통을 위한 또 다른 방법은 협상이 끝나기 전 요약을 만들어 지금까지의 합의 내용을 다시 설명하고 상대방에게 승인을 요청하는 것이다. 요약은 현실적이어야 하고 적절하게 표현되어야 합니다. 그렇지 않으면 상대방이 의심스러워지고 요약을 인식하지 못할 것이며 논의된 문제는 다시 논의되어야 합니다.

협상 준비

협상하기 전에 상대방의 상황을 충분히 조사 및 이해하고, 상대방의 강점과 약점을 분석하고, 논의할 수 있는 문제와 그렇지 않은 문제를 분석해야 합니다. -협상 가능; 상대방에게 어떤 문제가 중요한지, 이 사업이 상대방에게 얼마나 중요한지 등도 분석해야 합니다. 또한 우리의 상황을 분석하십시오.

대기업의 구매 관리자와 협상을 한다고 가정해 보겠습니다. 먼저 다음과 같은 질문을 스스로에게 던져야 합니다. - 논의할 주요 문제는 무엇입니까?

만지지 말아야 할 민감한 문제에는 어떤 것이 있나요? 무엇에 대해 먼저 이야기해야 할까요? 우리는 서로의 문제에 대해 무엇을 알고 있나요? 지난 거래 이후 상대방에게 어떤 변화가 생겼나요? 주문 갱신에 관해 이야기한다면 과거 상대방과 거래하면서 어떤 교훈을 기억해야 합니까? 이 주문을 위해 우리와 경쟁하는 회사의 강점은 무엇입니까? 업무를 개선할 수 있나요? ——상대방은 어떤 문제에 반대할 수 있나요? 우리는 어디에서 타협할 수 있습니까? 우리는 상대방이 무엇을 하기를 원하는가? 상대방은 어떤 요구를 갖게 될까요? 그들의 협상 전략은 무엇인가?

이러한 질문에 답한 후에는 질문 목록을 작성해야 합니다. 그렇지 않으면 협상 효과가 크게 떨어집니다. 대외 무역 비즈니스 협상 기술 ​​2

수입업자와 수출업자가 성공하려면 협상 기술을 숙달해야 합니다. 무역협상은 사실 일종의 대화이다. 이 대화에서는 양측이 각자의 상황을 설명하고, 의견을 진술하고, 상대방의 제안을 듣고, 반대 제안을 하고, 반대 제안을 하고, 서로 양보하고 최종적으로 합의에 이른다. . 협상 스킬을 익히면 대화에 주도적으로 참여하고 만족스러운 결과를 얻을 수 있습니다. 우리는 다음과 같은 중요한 기술을 숙달해야 합니다.

더 많이 듣고 덜 말하십시오

경험이 부족한 협상가의 가장 큰 약점은 상대방의 말을 참을성 있게 듣지 못한다는 것입니다. 그들은 자신의 임무가 말하는 것이라고 생각합니다. 자신의 상황에 대해 말하고 싶은 것을 말하고 상대방의 반대를 반박하십시오. 그래서 협상을 할 때마다 다음에 무슨 말을 해야 할지 고민만 하고 상대방의 말에는 귀를 기울이지 않아 귀중한 정보를 많이 잃어버리게 된다. 그들은 좋은 협상가가 대화를 더 많이 하기 때문에 협상에서 주도권을 갖는다고 잘못 믿고 있습니다. 실제로 성공적인 협상가는 협상 중에 듣는 데 시간의 50% 이상을 소비합니다. 그들은 서로를 완전하고 정확하게 이해하기 위해 서로 듣고, 생각하고, 분석하고, 끊임없이 질문합니다. 그들은 자신이 중요하다고 생각하는 것, 듣고 싶은 것뿐만 아니라 상대방이 말하는 모든 말을 주의 깊게 듣습니다. 그 결과, 그들은 귀중한 정보를 많이 얻고 협상 능력도 높아집니다. 효과적인 경청을 통해 우리는 수입업자의 요구 사항을 이해하고, 문제를 해결하는 새로운 방법을 찾고, 제안이나 반대 제안을 수정할 수 있습니다. "말하는 것"은 하나의 과제인 반면, "듣는 것"은 능력, 심지어는 재능이기도 합니다. '경청할 수 있는 능력'은 성공적인 협상가가 갖추어야 할 조건입니다. 협상 중에는 상대방이 더 많이 이야기할 수 있도록 최선을 다해 상대방에게 "예", "계속 하세요"라고 말하고 상대방이 대답할 수 있도록 질문을 해야 합니다. 상대방을 최대한 이해하려는 목적을 달성하기 위해 자신의 상황에 대해 더 많이 이야기하십시오.

능숙하게 질문하기

협상에서 두 번째로 중요한 기술은 능숙하게 질문하는 것입니다. 질문을 하면 일반적으로 얻을 수 없는 정보를 얻을 수 있을 뿐만 아니라 과거의 판단도 확인할 수 있습니다. 수출자는 개방형 질문(즉, "예" 또는 "아니오" 이외의 특별한 설명이 필요한 질문)을 사용하여 수입자의 요구를 이해해야 합니다. 이러한 질문을 통해 수입자는 자신의 요구에 대해 자유롭게 말할 수 있기 때문입니다.

조건부 질문 사용

양측이 서로에 대해 사전에 이해한 경우 협상은 제안 ​​및 반대 제안 단계로 들어갑니다. 이 단계에서는 제안을 수정하기 위해 상대방의 구체적인 상황을 더 깊이 이해하기 위해 보다 잠정적인 조건부 질문을 사용해야 합니다.

조건문은 조건부사절과 질문으로 구성됩니다. 이 질문은 특별한 질문일 수도 있고 일반적인 질문일 수도 있습니다. 일반적인 조건부 질문에는 "What...if" 및 "If...then"이 포함됩니다. 예: "2년 계약에 동의하면 어떻게 하시겠습니까?", "사양을 수정하면 더 큰 주문을 고려하시겠습니까?" 국제 비즈니스 협상에서 조건부 질문에는 많은 특별한 이점이 있습니다.

1. 상호 양보. 조건부 질문으로 구성된 제안과 제안은 상대방이 우리의 조건을 수락하는 것을 전제로 합니다. 즉, 우리의 제안은 상대방이 우리의 조건을 수락해야 성립됩니다. 따라서 우리는 거래의 제약을 일방적으로 수락하지 않습니다. 어느 쪽에게도 일방적인 양보를 강요하지 않습니다. 양보해야만 거래가 성사될 수 있습니다.

2. 정보를 얻으세요. 상대방이 우리의 제안에 대해 조건부 질문으로 반대 제안을 하는 경우, 상대방은 간접적으로, 구체적으로, 적시에 귀중한 정보를 우리에게 제공할 것입니다. 예를 들어, 우리가 제안했습니다: "만약 우리가 2년 계약에 동의한다면? 우리 지역에서 독점적인 배포 권한을 주겠습니까?" 상대방은 "당신이 3년 계약에 동의했다면 우리는 당신에게 독점 권한을 줄 준비가 되어 있을 것입니다."라고 대답했습니다. 새로 얻은 정보는 향후 협상에 도움이 될 것입니다.

3. 공통점을 찾으세요.

상대방이 우리의 조건을 거부하면 우리는 다른 조건을 변경하여 새로운 조건문을 형성하고 상대방에게 새로운 제안을 할 수 있습니다. 상대방도 조건문을 사용하여 우리에게 반대 제안을 할 수도 있습니다. 양측은 중요한 공통점을 찾을 때까지 계속해서 협상하고 양보했습니다.

4. "아니요"를 바꿉니다. 협상 중에 상대방에게 직접적으로 "아니오"라고 말하면 상대방도 당황하게 되고, 양측 모두 당황하게 되어 협상이 교착상태에 빠질 수도 있습니다. "아니요" 대신 조건문을 사용하면 위와 같은 상황은 발생하지 않습니다. 즉, 많은 국제 비즈니스 협상이 협상 기술 ​​부족으로 실패하는 경우가 많습니다. 듣고 질문하는 능력을 키우고, 위의 기술을 습득함으로써 수입업자와 수출업자는 협상에 주도적으로 참여하여 만족스러운 결과를 얻을 수 있습니다.