최근 마케팅의 장점은 무엇인가요?

마케팅 이론의 최신 진전 - 4R 이론

위의 문제에 대응하여 최근 미국의 Don E. Schultz는 새로운 4R(Relation, Response, Relationship)을 제안했습니다. , 반품) 마케팅 이론, 정교화 마케팅의 새로운 4가지 요소:

1. 고객과의 관계를 구축합니다.

경쟁이 치열한 시장에서 고객은 역동적입니다. 고객 충성도가 바뀌고 다른 비즈니스로 이동합니다. 고객 충성도를 향상하고 장기적이고 안정적인 시장을 확보하기 위한 중요한 마케팅 전략은 상호 도움, 상호 요구, 상호 관계를 형성하는 효과적인 방법을 통해 비즈니스, 요구 등의 측면에서 고객과의 관계를 구축하는 것입니다. 필요에 따라 고객이 비즈니스와 연결되므로 고객 이탈 가능성이 크게 줄어듭니다. 특히 B2B 마케팅은 소비자 마케팅과 전혀 다르며, 연결과 관계에 의해 유지되어야 합니다. 연결을 설정하는 방법은 다양하며 기업마다 다릅니다. 다음은 몇 가지 예입니다.

——사용자와 연결합니다. 시스템 통합 모델을 활용하여 사용자에게 서비스를 제공하고 사용자에게 통합적이고 체계적인 솔루션을 제공하며 유기적인 연결을 구축하고 상호 요구 및 이익 공유 관계를 형성하며 공동 발전을 달성합니다.

회사 자체가 고객에게 다양한 서비스를 제공할 수 있습니다. 하지만 이 서비스가 반드시 완벽하지는 않으며, 모든 서비스가 최고라고 보장하기 어렵습니다. 솔루션은 고객에게 솔루션 패키지를 제공한 다음 시스템을 더 큰 규모로 통합하고 최적화하는 것입니다. 이를 통해 솔루션과 각 통합 부품이 최고가 되어 전체적인 최적 상태를 형성할 수 있습니다. 예를 들어, Shanghai Bell은 제조 산업으로 운영하기가 점점 더 어려워지고 있음에도 불구하고 생각을 바꾸고 통합 접근 방식을 채택하고 최고의 솔루션 제공에 중점을 두고 다른 제조업체의 제품을 구매하여 고객에게 서비스 패키지로 인해 비즈니스가 빠르게 발전했습니다. 컴팩은 이 모델을 채택해 단일 제품과 어려운 운영 상황을 역전시킨 솔루션 제공업체가 됐다. Haier의 스타 서비스는 실제로 시스템 통합 서비스입니다. 이러한 방식으로 패키지 솔루션을 제공하고 고객이 최선을 다할 수 있도록 지원함으로써 회사와 고객은 상호 요구와 수요의 장기적이고 견고한 관계를 구축했습니다.

——제품 요구 사항과 관련됩니다. 제품과 요구사항 간의 일치성을 개선하고, 고객의 특성과 개성에 맞는 특징적이거나 독특한 고품질 제품 또는 서비스를 제공합니다. 구체적인 접근 방식은 다음과 같다.

첫째, 제품은 핵심제품, 외부제품, 부가제품의 3가지 수준으로 구분되며, 수요는 사용수요, 심리적 수요, 잠재수요의 3가지 수준으로 구분된다. 기업은 제품과 요구 사항의 수준을 일치시켜야 합니다. 대응이 정확할수록 상관 관계는 더욱 강해집니다.

두 번째는 '대량 맞춤화' 생산방식을 채택하는 것이다. 네트워크 경제의 발전은 특별한 시장 수요를 대규모로 수집할 수 없고 특별한 스타일은 소량으로만 생산할 수 있는 전통적인 경제의 상황을 완전히 바꿔 놓았습니다. "맞춤형"은 특권적인 가격, 높은 비용 및 초과를 의미합니다. '대규모 맞춤형 생산 방식'이 가능해졌습니다. 과거 조립라인에서 생산할 수 없었던 특별한 스타일의 제품이라도 인터넷을 통한 글로벌 시장 집합을 통해 '배치(Batch)'로 구성할 수 있고, 스페셜에서 '레귤러'로 전환해 생산에 맞춰 생산할 수 있다. 해당 규모의 경제 요구 사항. 그리고 더 중요한 것은 네트워크 경제의 확장과 함께 이러한 글로벌 시장을 모으는 데 드는 비용이 급격히 낮아지고 있다는 점입니다. 따라서 기업은 인터넷의 기회를 포착하고, 고객의 요구를 완전히 이해하는 것을 바탕으로 기업의 특별한 요구를 충족시키는 다양한 전자상거래 서비스, 소프트웨어 서비스 등 고객에게 적합한 상품과 서비스를 맞춤화해야 합니다. 고객을 보다 효과적으로 유지하고 참여시킬 수 있습니다.

2. 시장 반응 속도를 향상시킵니다.

오늘날의 인터랙티브 시장에서 운영자에게 가장 현실적인 문제는 계획을 어떻게 통제하고 공식화하고 실행하는가가 아니라 고객의 관점에서 고객의 바람과 기대를 적시에 어떻게 들어야 하는가입니다. 고객의 요구를 충족시키기 위해 신속하게 대응하고 신속하게 대응합니다. 현재 대부분의 기업은 고객의 의견을 경청하기보다는 고객과 대화하는 경향이 있고, 대응도 느리기 때문에 시장 발전에 도움이 되지 않습니다.

현대의 선진 기업은 과거의 투기적 비즈니스 모델에서 요구 대응력이 뛰어난 비즈니스 모델로 전환했습니다. 급변하는 시장에 직면하여 고객의 요구를 충족하고 관련 관계를 구축하기 위해 기업은 대응 속도와 반응성을 향상시키는 신속한 대응 메커니즘을 구축해야 합니다. 이를 통해 불만을 최소화하고, 고객 기반을 안정시키며, 고객 이전 가능성을 줄입니다. 인터넷의 마법은 속도에 있습니다. 기업은 신속한 대응을 위한 중요한 도구이자 수단으로 인터넷을 사용해야 합니다. 적시 대응 측면에서 일본 기업의 관행은 배울 가치가 있습니다. 일본 기업은 단순히 품질의 완벽함을 추구하는 것이 아니라 고객 중심의 품질과 품질 가격 비율을 추구합니다. 너무 비싸기 때문에 제품이 잘못되지 않을 것이라고 보장하지 않습니다. 대신, 품질과 서비스의 관계 조율을 바탕으로 신속한 대응 메커니즘을 구축하여 서비스 수준을 향상시키고 문제에 대한 신속한 대응 및 해결이 가능하도록 합니다. 이는 기업과 고객 모두에게 win-win 접근 방식입니다.

3. 관계 마케팅이 점점 더 중요해지고 있습니다.

기업과 고객의 관계가 근본적으로 변화하는 시장 환경에서 시장 선점의 핵심은 거래에서 책임, 고객과의 장기적이고 안정적인 관계 구축으로 바뀌었습니다. 안녕하세요, 마케팅 믹스 관리부터 고객과의 대화형 관계 관리까지.

이에 따라 5가지 변화가 발생했습니다. (1) 현대 마케팅의 중요한 아이디어와 발전 추세는 거래 마케팅에서 관계 마케팅으로의 전환입니다. 즉, 승리하는 사용자를 강조할 뿐만 아니라 장기적인 마케팅도 강조합니다. (2) 단기적 이익 중심에서 장기적인 이익 중심으로 전환합니다. (3) 단일 판매에서 우호적인 협력 관계 구축으로 전환합니다. (4) 제품 성능 중심에서 이익 중심으로 전환합니다. (5) 고객 서비스에 대한 낮은 강조에서 높은 수준의 헌신으로 이동합니다. 이 모든 것의 핵심은 고객과의 관계를 잘 처리하고, 서비스, 품질, 마케팅을 유기적으로 결합하며, 고객과의 장기적이고 안정적인 관계 구축을 통해 장기적인 고객 소유라는 목표를 달성하는 것입니다. 고객의 요구에 응하는 것, 고객의 질문에 답변하는 것, 고객의 불만을 달래는 것이 책임 이행이라는 인식이 뒤쳐져 있습니다.

회사 수익의 75~80%를 창출하는 20~30%의 중요 고객과 강력한 관계를 구축하는 것이 우선되어야 합니다. 그렇지 않으면 회사 수익의 20%만을 창출하는 80%의 고객에게 대부분의 마케팅 예산을 지출하는 것은 비효율적일 뿐만 아니라 낭비입니다.

소통은 관계를 구축하는 중요한 수단이다. 고전적인 AIDA 모델인 "관심-관심-욕망-행동"에 따르면 마케팅 커뮤니케이션은 기본적으로 처음 세 단계를 완료할 수 있으며 고객과의 각 접촉에 드는 평균 비용은 매우 낮습니다.

4. 반품은 마케팅의 원천이다.

비즈니스에 있어 마케팅의 진정한 가치는 비즈니스에 단기 또는 장기 수익과 이익을 가져다주는 능력에 있습니다. 한편으로는 수익 추구가 마케팅 발전의 원동력인 반면, 수익은 시장 관계를 유지하기 위한 필수 조건입니다. 기업은 고객의 요구를 충족하고 고객에게 가치를 제공해야 하지만 "종"이 될 수는 없습니다. 따라서 마케팅 목표는 마케팅 활동에서 기업의 산출물과 수익에 초점을 맞춰야 합니다. 모든 마케팅 활동은 고객과 주주를 위한 가치 창출을 목표로 해야 합니다.

요약하면 4R 이론에는 네 가지 주요 장점이 있습니다.

(1) 4R 마케팅 이론의 가장 큰 특징은 경쟁 지향적이며 마케팅 원칙을 요약한다는 것입니다. 새로운 차원에서. 4Rs는 점점 성숙해지는 시장과 점점 치열해지는 경쟁을 기반으로 기업과 고객 간의 상호 작용과 상생 상황에 중점을 두고 있으며, 고객 요구에 적극적으로 적응할 뿐만 아니라 적극적으로 수요를 창출하고 최적화와 체계적인 사고를 통해 마케팅을 통합합니다. , 연상, 관계, 반응 등의 형태를 통해 마케팅을 통합하여 고객과 고유한 관계를 형성하고 기업과 고객을 연결하며 경쟁우위를 형성합니다. 4R은 새로운 세기의 마케팅 이론의 혁신과 발전이며 마케팅 실천에 긍정적이고 중요한 영향을 미칠 것이라고 말할 수 있습니다.

(2) 4Rs는 관계 마케팅 아이디어를 구현하고 구현합니다. 연상, 관계, 대응을 통해 어떻게 관계를 구축하고, 고객을 오랫동안 유지하며, 장기적인 이익을 보장할 수 있는지에 대한 구체적인 운영 방법을 제안하는 것은 큰 진전입니다.

(3) 대응 메커니즘은 상호 작용, 상생 및 관계 구축의 기반과 보장을 제공하며 편의성을 확장 및 승화시킵니다.

(4) "반품"은 비용 측면과 상생 측면 모두에서 양립할 수 있습니다. 기업은 수익을 추구하기 위해 저비용 전략을 실행하고, 고객이 지불할 의사가 있는 비용을 충분히 고려하고, 비용을 최소화하며, 이를 바탕으로 더 많은 고객 점유율을 확보하여 규모의 경제를 형성해야 합니다. 이처럼 고객에게 가치를 제공하고 수익을 추구하는 기업은 서로 보완하고 홍보하며 객관적으로 Win-Win 효과를 거두고 있습니다. 물론 다른 이론과 마찬가지로 4R에도 단점과 결함이 있습니다. 예를 들어, 고객과의 관계 및 관계 구축에는 강점의 기반이나 특정한 특수한 조건이 요구되는데, 이는 어떤 기업도 쉽게 달성할 수 있는 것이 아닙니다. 그러나 어쨌든 4R은 운영자와 마케팅 담당자가 이해하고 숙달해야 하는 좋은 아이디어를 제공합니다.