브랜드 대리점은 어떻게 해야 합니까?

대리점이 브랜드를 성공적으로 운영하려면 최소한 다음 네 가지를 하거나 다음 네 단계로 나누어야 한다.

첫째, 자신의 경력에 대한 완전한 계획을 세우고, 브랜드 대리점을 잘 하는 장기적인 목표를 수립한다. 한 대리점의 성장 과정을 보면 초급부터 고급까지 한 브랜드의 제품 대리점, 브랜드 대리점, 브랜드 수탁자로 나눌 수 있으며, 결국 해당 지역 시장에서 이 브랜드의 브랜드 매니저가 될 수 있습니다. 각 총대리는 제품 판매부터 시작하여 이 브랜드의 현지 관리자가 되어 현지 브랜드 전파 및 입소문 유지 관리 임무를 완수하고 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 상품명언) 브랜드 대리점의 경우, 직업 계획은 문제가 발생했을 때의 실의를 피할 수 있고, 약간의 성적이 있으면 득의양양해하는 것을 피할 수 있다. 전반적으로, 브랜드의' 브랜드 매니저' 가 되려면, 결국 브랜드 형성과 자신의 직업 계획을 연결시켜 이 브랜드를 단순한 상업 협력이 아니라 하나의 사업으로 만드는 것이다.

둘째, 브랜드 대행을 하려면 두 가지 계획을 세워야 합니다. 하나는 판매 목표 계획이고, 하나는 네트워크 개발 계획입니다. 일반적으로 기업은 지역 시장과 총대리 계약을 체결할 때 현지 시장에 따라 총대리에게 연간 판매 목표를 하달할 것이므로 대리상은 이 목표 계획을 분해하고 자신의 판매 완료 계획을 명확히 하는 법을 배워야 한다. 판매 증가는 판매 네트워크의 확장과 분리 될 수 없으므로 당신이 대표하는 지역의 전체 시장에 대한 신중한 조사와 분석이 필요합니다. 먼저 어느 시장에 진입해야하는지, 두 번째 단계에서 어느 시장에 진출해야하는지, 어떤 시장을 고려할 수 있습니다. 일반적으로 새로운 브랜드는 한 시장에 전면적으로 펼쳐지기에 적합하지 않지만, 전체 시장 지역의 발전 특성에 따라 먼저' 개발, 효과가 빠른' 시장에 진출해야 한다.

다시 한 번, 브랜드 대리점을 잘 운영하려면 기관 건설, 브랜드 건설, 채널 건설 등 세 가지 조치를 취해야 합니다.

기관 건설 조치는 대리점이 기업 현황에 맞는 관리 팀을 구성하고 브랜드 운영의 요구에 맞게 일부 운영 부서를 설립해야 한다는 것을 말한다. 향후 운영에서 이 팀은 업스트림 브랜드 사용권자 (즉, 제품 공급업체) 를 도킹하면서 다운스트림 가맹점을 관리하고 서비스를 제공할 예정입니다. 대리인의 기본 요구 사항으로 볼 때, 기본 부서 설정에는 업무 부서, 마케팅 부서, 행정부 (일부 회사는 인적자원부로 빠르게 승진했다), 재무부가 포함되어야 합니다. 시장부는 시장 개발, 고객 서비스, 시장 감독 업무를 하고, 업무부는 배급, 수금, 고객과의 협상, 행정부는 물류 관리 지원을 한다. 각 부서는 책임과 워크플로우를 명확히 하고, 관리가 엄격하고, 분업이 명확하고, 목표가 명확한 운영팀을 구성해야 하는데, 이는 대리를 잘 하고 판매 목표를 달성하는 데 중요한 보증이다.

기관 건설 작업에는 자체 샘플실 설립도 포함되며, 일반적으로 고객 방문과 주문을 위해 자체 사무실에 전용 샘플 전시실이 있습니다.

기관건설행동에는 현지 시장에 자체 직영점 또는 브랜드' 플래그숍' 을 개설하는 것도 포함되며, 브랜드의 현지 이미지를 보여주는 창구, 투자 협상 모델, 인력 교육 기지, 시장 정보 수집 채널로도 포함된다.

브랜드 건설 활동은 주로 현지 홍보 매체를 통해 현지에서 브랜드를 적당히 전파하는 것으로, 현지 미디어 자원으로는 인쇄 미디어, 비디오 미디어, 옥외 광고 미디어 등이 있다. 브랜드 전파는 브랜드 광고 전파, 브랜드 홍보 전파, 브랜드 판촉 전파로 나뉜다. 단계에 따라 광고 투입 목적이 다르고 선택한 광고 매체도 다르다. 이때 서로 다른 미디어의 특징을 분석해야 한다. 예를 들어 상인 광고가 어떤 매체를 투입해야 하는지, 이 미디어의 적용 범위가 얼마나 큰지, 광고 관객이 대상 집단의 특징에 부합하는지 등을 분석해야 한다. 광고 투자는 몇 가지 일반적인 실수를 피해야 한다. 첫째, 투자 시 비용이 너무 많이 들고, 광고 관객이 적거나 청중이 필요한 집단과 크게 차이가 나서 자원 낭비를 초래할 수 있다. 두 번째는 투자 방식이 너무 단일해서 멀티미디어 수단을 종합적으로 활용해 목표 효과를 달성하는 것을 이해하지 못한다는 것이다. 셋째, 투자 금액이 너무 커서 자신의 목표 수요를 초과해서 수지가 맞지 않는다.

채널 건설 동작은 브랜드 채널 건설을 하는 것이고, 간단히 말하면 상인을 유치하는 것이다. 상인은 미디어 광고, 전시회 활동, 직영점 판매, 자신의 인맥 자원 의존, 업무인원의 독점 밀집 지역에 대한 개별 방문으로 나눌 수 있다. 채널 구축 작업에서 고객 선별 및 평가에 집중하고, 고객과 함께 현지 시장 발전을 계획하는 법을 배우고, "먼저 고객 개발을 돕고, 그 다음에 고객에게 혜택을 주는 것" 을 배워야 합니다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 채널 구축, 채널 구축) 일부 새로운 대리상들은 고객과 협상할 때 자신의 절실한 이익을 보호하고 고객에 대한 지도와 지원이 부족하다. 고객 네트워크가 결코 구축되지 않고 판매 실적이 빠르게 향상되지 않도록 하는 것은 고객 네트워크를 구축하는 정책과 방법이 부족한 결과입니다.

넷째, 브랜드 대리점을 잘 운영하려면 시장 터미널 관리, 브랜드 이미지 관리, 시장 규정 관리, 기업' 3 류' (물류, 자금 흐름, 정보 흐름) 관리의 네 가지 관리가 필요합니다.

시장 터미널 관리란 자사 고객 네트워크의 단말기 점포를 관리하여 기업과 현지 고객이 점포 전시, 안내 서비스, 점포 관리, 고객 관리 등의 요구 사항을 충족하고 현지 점포의 이미지와 실적을 높이는 것을 말합니다.

브랜드 이미지 관리는 점포 인테리어, 소품 배치, 점원 복장, 간판 서비스 등을 말한다. 회사의 통일된 VI 기준에 따라 브랜드 매장으로 고객 앞에 전시됩니다.

규범적인 시장 관리는 현지 시장에 대한 관리, 본부에서 제정한 가격 정책 집행, 위조 금지, 교차 판매 방지 등 지역 리셀러의 이익을 보호하는 것을 말한다.

마지막으로, 우리는 자금 흐름, 물류, 정보 흐름 관리를' 3 류' 관리라고 부릅니다. 자금은 기업 발전의 피이고, 물류는 자금 흐름의 전달체이며, 정보 흐름은 기업 의사 결정의 도구이다.