미국 체인 약국의 비즈니스 모델은 우리에게 어떤 영감을 주나요?

미국은 의약품 분리를 시행하는 나라다. 병원에는 입원약국만 있고 외래약국은 없다. 동시에 외래환자는 약국에 가서 약을 구입해야 한다. 약국은 의료보험 사업에 폭넓게 관여하고 있으며, 의료보험의 가장 중요한 터미널이기도 합니다. 즉, 미국의 약국은 OTC 의약품과 처방의약품을 모두 취급하고 있으며, 대부분의 처방약은 약국에서 판매해야 하기 때문에 처방약의 비중이 매우 크다. 이는 중국의 의약품 현황과 완전히 다른 점이다. 중국 체인 약국에서는 처방전을 받는 것이 거의 불가능하다. 동시에 국가에서는 처방약 판매 제한을 통해 제약업계의 분류 관리를 규제하고 있다. 이로 인해 체인 사업의 급속한 발전이 어느 정도 제한되었습니다.

미국의 체인약국 발전은 국가 거시정책의 지도에 힘입어 발전 이후 다양한 대규모 체인약국이 등장했다. 2005년 현재 Walgreen 약국 체인은 총 4,953개 매장과 422억 달러의 순매출을 기록하여 2005년 현재 미국 약국 소매 업계 1위를 차지하고 있습니다. CVS 체인 약국 체인은 1963년에 설립되었습니다. , 총 매장 수는 5,471개이며 순매출은 370억 달러입니다. 미국 체인 약국의 발전과 현재 상황은 중국 의약품 시장의 모든 마케팅 담당자가 주의 깊게 참고할 가치가 있습니다. 이 기사에서는 미국에서 가장 많은 체인점을 보유하고 있으며 설립된 지 43년이 된 CVS 드럭스토어 체인에 대한 종합적인 분석을 업계 내 참고 및 논의를 위해 제공합니다.

CVS가 설립되었을 당시 미국 드럭스토어 체인의 선두주자인 월그린은 이미 500개 이상의 매장을 보유하고 있었습니다. CVS는 어떻게 강력한 경쟁자 앞에서 기회를 찾고 이를 활용하여 미국에서 가장 많은 매장과 두 번째로 큰 매출을 기록하고 있는 거대 악어는 우리가 검토하고 연구할 가치가 있습니다.

1. 고객중심 경영철학

CVS는 창립 첫날부터 고객중심을 경영방침으로 삼아 고객을 더욱 편리하게 만들어 왔습니다. 결국 CVS는 미국에서 가장 편리한 약국 체인이 되었습니다. 그들은 항상 고객의 구매 행동과 요구 사항을 연구하고 있으며 역사상 처음으로 운영 비즈니스에 이미징 서비스를 포함시켜 고객의 일상적인 요구를 크게 촉진했습니다. CVS는 고객의 보다 편리한 쇼핑을 위해 1978년 쇼핑몰에 매장 내 매장 모델을 개척하여 고객이 생필품 구매와 동시에 의약품을 보다 편리하게 구매할 수 있도록 하였습니다. CVS가 수많은 신규 및 기존 고객을 유치하는 동시에 고객은 4,300만 명 이상의 회원과 인구를 보유하고 있어 높은 충성도를 유지할 수 있는 것이 바로 이러한 고객 중심 비즈니스 전략입니다. 미국의 인구는 전체 미국 인구의 21.5%에 불과합니다.

또한, CVS는 더욱 고객의 요구, 즉 '원스톱' 쇼핑을 충족시키기 위해 뷰티케어 제품부터 인기 생활용품 제공까지 상품 구성을 지속적으로 풍부하게 하고 있으며, 단일 제품에서 다중 제품까지 유사한 제품의 제품군은 모두 고객 중심의 비즈니스 전략의 표현입니다.

2. 빠르고 꾸준한 확장

CVS의 발전 과정을 보면, CVS가 초기에 자체 매장을 오픈하는 데 상대적으로 더뎠다는 것을 알 수 있습니다. CVS는 7차례의 크고 작은 인수를 통해 매장 수를 미국 최대 규모로 만들었습니다. 그러나 다른 약국을 인수한 후 CVS는 신속하게 리소스를 통합하고 이미지 관리를 통합하여 모든 CVS 매장이 통일된 비즈니스 전략과 수익 모델을 유지할 수 있게 되었습니다. . 1997년에 CVS는 2,500개의 매장을 보유한 Revco를 인수했는데, 이는 의약품 소매 체인 업계 역사상 최대 규모의 인수였습니다. 이번 인수로 새로운 CVS 회사가 탄생했고 제약 소매 체인 업계에 큰 변화가 일어났습니다. CVS는 획기적인 발전을 이루었습니다. 강력한 상대를 물리치고 100년 브랜드를 확립하기 위해서는 급속한 규모의 확장이 필수조건 중 하나이다.

3. 안정적인 이익률을 유지하라

2001년부터 2005년까지의 재무분석을 보면 CVS의 이익률은 상당히 안정적이라는 것을 쉽게 알 수 있다. 4년간 순이익은 3%를 유지했고, 매출총이익은 26% 안팎으로 안정적인 성장세를 유지했으며, 시장매출과 관리수수료도 같은 비율을 유지해 안정적인 매출 성장을 이뤘다. 기업이 장기적으로 발전할 수 있는지 여부. 가장 기본적인 조건은 이익을 잃으면 발전의 원천을 얻지 못하고, 지나치게 높은 이익률은 회사에 큰 손실을 초래한다는 것입니다.

4. 합리적인 프라이빗 브랜드 기획

2005년 CVS의 체인점 수는 약 5,500개에 달했지만 자체 브랜드 제품 수는 1,900개에 불과했습니다! 그리고 각 개인 브랜드는 고품질 제품이어야 합니다. 이는 CVS의 개인 브랜드가 베스트셀러 브랜드 및 강력한 브랜드와 동일하다는 것을 의미합니다. 우리나라의 일부 체인 약국은 자체 브랜드를 기획할 때 높은 품질과 제품 구조를 소홀히 하여 자체 브랜드가 베스트셀러가 되고 강력한 브랜드가 될 수 없으며 이로 인해 어느 시점에서 PB 산업 체인이 붕괴될 가능성이 있습니다. .

5. 공급업체와의 번들 개발

CVS는 개발 ​​과정에서 공급업체와의 협력 관계에 항상 주의를 기울이고 공급업체의 마케팅 자원과 인적 자원을 효과적으로 활용합니다. 제약회사의 학술 자원을 활용하여 CVS 약국에서 약사 및 점원을 교육하고 제품 판매 및 마케팅에 보다 전문적인 의미를 부여합니다.

6. 국가 거시정책에 따른 지침

미국은 제약산업이 분리된 국가로 CVS 매출의 70%가 높은 비중을 차지하고 있다. 이는 바로 국가 거시경제 정책 지침에 따른 것입니다. 중국 체인 약국이 매년 수령할 수 있는 처방전 주문 비율은 미국에 비해 훨씬 낮습니다. 2005년에 CVS는 4억 건 이상의 처방 주문을 처리했습니다! 우리나라에서는 상상할 수 없는 일이다. 따라서 국가적 거시적 통제 없이 CVS가 이러한 4억 건의 처방 주문을 확보하지 못한다면 250억 달러 이상의 처방약 판매는 더 이상 존재하지 않을 것이며 미국 체인 약국의 규모도 미미해질 것이라고 상상할 수 있습니다. , 미국 체인 약국의 발전도 매우 어려울 것입니다!

6. 새로운 기회

규모 선두

2006년 1분기에 CVS는 700개의 Sav-on 및 Oscar 매장을 전략적으로 인수하기 위해 29억 달러를 지출했습니다. 6,000개가 넘는 매장을 보유한 약국은 계속해서 미국 의약품 소매 시장을 선도하고 있습니다. 동시에 CVS는 고객 쇼핑을 용이하게 하기 위해 CVS의 전통에 따라 즉시 700개의 약국을 개조하고 더 넓은 쇼핑 복도와 낮은 진열대를 설계했습니다.

모델 혁신

2006년 7월 13일 Reuters는 CVS가 2006년 여름에 미국 최대의 소매 기반 건강 클리닉 체인 회사인 MinuteClinic을 인수할 것이라고 발표했다고 보도했습니다. CVS는 올해 특정 금액을 외부 세계에 공개하지 않았습니다. 6주 전 CVS는 Albertsons로부터 700개의 약국을 인수했습니다. CVS는 파격적인 속도로 미국 의약품 소매시장 1위 자리를 계속 공격하고 있다.

미닛클리닉의 의료팀은 소수의 전문 간호사와 의사로 구성되어 있으며, 인후염, 귀염증, 결막염, 발진, 감기, 예방접종 등 일반적인 질병에 대한 진단 및 치료 서비스를 제공하고 있습니다. , 그리고 좀 더 심각한 질병의 경우, 질병이 있는 환자는 첫 번째 진단 후 전문 병원으로 이송됩니다. 미국 내 10개 주요 주에 걸쳐 83개 매장을 운영하고 있으며, 그 중 66개 매장이 CVS 약국에 오픈되어 있습니다. 미니애폴리스에 본사를 둔 이 클리닉 체인은 2000년 창립 이후 500,000명 이상의 사람들을 치료했습니다. 미닛클리닉을 방문하는 환자들은 전문병원에서 요구하는 예약절차를 거치지 않고 진료비가 50달러 미만인 경우가 많으며, 대부분 의료보험 적용이 가능해 편리성과 저렴한 가격으로 체인병원이 대두되고 있다. 미국 제약 시장의 사랑.

CVS CEO 라이언은 2006년 말까지 200개 약국에 진료소를 개설하고, 올해 후반에는 1,500개 진료소를 개설하기로 결정했다.

7. 깨달음

CVS에 대해 이야기하고 싶은 이유는 바로 'CVS'가 매출 2위, 매장수 1위를 기록했다는 점이다. 43년 만에 월그린의 강력한 경쟁사 미국 체인 약국을 알아보고 참고할 가치가 있습니다. 아시다시피 Walgreen은 100년 된 매장이에요!

중국 약국이 배울 가치가 있는지에 대한 주요 측면은 다음과 같습니다.

1. 실제 멤버십 서비스: ExtraCare 멤버십 시스템, 4400만명의 회원은 중국에서 상상할 수 없습니다. on 5,500 점포 기준으로 각 점포당 평균 8,000명 정도가 이용하고 있습니다. 회원 할인 서비스는 물론, 개인 의약품 구매 관리, 연간 경품 포인트 환급, 다중 제품 영수증 인쇄 서비스 등 다양한 부가 서비스도 제공합니다.

2. 프라이빗 브랜드 기획: 5,500개 매장을 보유한 대형 체인의 프라이빗 브랜드 수는 1,900개에 불과해 카테고리의 20%를 넘지 않는다. 중국에서는 Neptune Star의 매장이 1,000개에 달하지만 개인 브랜드도 1,000개가 넘습니다! 카테고리의 50% 이상에 도달합니다. 또한, CVS의 자체 브랜드는 강력한 베스트셀러 브랜드이자 서민들의 마음 속에 자리잡은 진짜 브랜드입니다. 그러나 국내 PB 브랜드의 대부분은 상대적으로 품질이 낮은 비명품 브랜드 제품이지만 가격 마진은 100%를 넘습니다. ! 해외에서는 상상도 할 수 없는 일인데 보통 50%다.

3. 매장 배치: 전면 매장과 후면 매장으로 구분됩니다. 전면 매장은 주로 OTC 및 백화점 제품을 판매하며, 백화점 제품도 Kodak 필름, 국제 브랜드 뷰티 케어 제품 등 강력한 브랜드입니다. 등이 있으며, 백스토어는 주로 OTC 및 백화점 제품을 판매하는 전문 약국입니다. 국산의약품도 전문의약품, 일반의약품, 인기상품으로 나뉘지만, 대부분이 수익성이 높은 건강식품이다. 장기적으로 봤을 때 이는 국내 체인 약국의 약국 브랜드 발전에 도움이 되며 사실상 체인 약국의 브랜드 가치를 감소시킵니다.

4. 매장 내 진료소: 현재 CVS, LONGS, TARGET 등의 체인점들이 매장 내 진료소를 오픈하고 있습니다. 진료소의 신뢰성이 높기 때문에 사람들은 진료소에서 간단하고 편리한 서비스를 받을 의향이 있습니다. 처방전, 약국에서 직접 약을 구입하세요. 중국 체인 약국은 국가 거시 정책에 맞춰 처방 소스 문제 해결을 고려해야 합니다! 국내 의약품 매출의 75%가 병원에서 나온다. 이 전제 하에서는 체인이 더 큰 발전을 이룰 수는 없지만 진료소를 통해 처방 소스 부족 문제는 어느 정도 완화될 수 있다. 아시다시피 CVS 매출의 70%가 처방약입니다.

5. 경쟁사의 압박 속에서 성공하는 방법: 비즈니스 전략과 전략을 포함한 지속적인 혁신을 통해서만 발전이 가능하고, 파격적인 운영, 대규모 확장, 표준화된 자원 통합, 통일된 브랜딩이 가능합니다. 인수 후 세부 관리 등

2006년 8월 16일자 '의약경제신문'에 일부 발췌 내용이 게재되었습니다.