2억 1천만 달러의 자금 조달, 연간 수익이 추세에 비해 70% 증가: 이 성장 전략은 여러분과 저에게 매우 중요합니다.

다음은 '펜슬톡' 온라인 인터뷰에서 발췌해 편집자가 간략하게 정리한 이번 대화의 전체 내용이다.

펜슬은 “2020년은 일부 스타트업에게 재앙이 될 것”이라고 말했다. 처음 전염병이 발생했을 때 사랑니 기술의 반응은 어땠나요? 돈을 벌 때 직면하는 어려움과 어려움은 무엇입니까?

Long Zhongwu: 사실 전염병 외에도 지난 몇 년간 자본 시장 냉각, 경기 침체, 구조적 변화 등의 요인으로 인해 전반적인 환경도 영향을 받았습니다. 특정 산업의 정책 조정으로 인해 2020년은 패닉 상태에 빠졌습니다.

솔직히 말해서 전염병이 시작될 때 우리의 첫 번째 반응은 이 문제가 비즈니스에 미치는 영향이 아니라 생명의 안전에 대해 더 많이 생각하는 것이었습니다. 저는 춘절 연휴가 되어서야 전염병의 궤적, 회사에 미치는 영향이 얼마나 크고 심각한지, 이 영향이 얼마나 오래 지속될지에 대해 생각하기 시작했습니다.

우리 모두는 최악의 상황을 예상하고 춘절 연휴 내내 매우 불안한 ​​마음으로 새해를 맞이하며 수많은 온라인 회의를 진행하고, 밤을 새워 무엇을 해야 할지 고민했습니다. 상황을 깨고, 전염병의 연쇄반응이 업계에 어떤 치명적인 영향을 미칠지, 그리고 전염병으로 인해 업계에 새로운 성장 기회가 나타날지 생각해 보세요.

회사 운영 측면에서 사랑니 기술은 직원 대부분이 R&D 인력이지만 당시는 춘절 연휴였다가 모두 베이징으로 돌아올 수 있을까. 우리의 생산과 연구 시스템이 원래 계획대로 제품을 건강하게 개발하여 사용자에게 전달할 수 있을지 의문이었습니다.

우리는 B 사업을 영위하는 회사입니다. 요즘에는 제품 솔루션이 점점 더 종합적이고 복잡해지고 있습니다. 제품 솔루션의 가치에 대해 사용자와 소통할 수 있는 기회가 더 많이 필요합니다. 사용자의 요구에 맞는 가치를 제공하므로 전체 거래 과정에서 의사소통이 불가피합니다.

전염병으로 인해 판매 및 고객 확보 측면에서 위 작업이 영향을 받았으며 거래도 변경됩니다. 현장에서 고객과 소통할 수 없었기 때문에 고객의 요구 사항을 충분히 이해하지 못했을 수도 있고 약속한 대로 사용자의 솔루션을 제공하지 못할 수도 있었습니다. 당시 우리의 평가는 매우 비관적이었습니다.

하지만 재난이 닥쳤다고 해서 그냥 집에만 머물면서 사업을 중단할 수는 없습니다. 출구와 기회가 있는지에 대해 여전히 생각해야 합니다.

펜슬이 말했다. 방금 언급한 문제 중 가장 어렵다고 느끼는 것은 무엇인가요?

Long Zhongwu: 당시에는 고객 확보가 심각한 결과를 가져오지 않았지만 사업을 하는 것이 더 어려웠을 것입니다. 그러나 장기적인 관점에서 전염병이 더 오래 지속된다면 소위 '퍼널'에서의 사용자 전환은 소화되었지만 새로운 신진대사가 들어오지 않아 이 기간 동안 이 측면에 미치는 영향은 상대적으로 클 것입니다. .

연필은 이렇게 말했습니다. 고객이 어디에 있는지 알고 찾을 수 있지만 고객은 아무것도 사지 않을 것입니다. 이 문제를 어떻게 해결하셨나요?

Long Zhongwu: 핵심은 찾고 있는 고객이 일치하는지 여부에 있습니다. 전염병이 없는 상황에서 우리가 제공하는 고객 서비스 및 마케팅 운영 솔루션은 매우 보편적입니다. 고객의 비즈니스가 정상적으로 운영되는 한, 서비스 운영 시스템 구축에는 우리의 시스템과 도움이 필요합니다.

하지만 전염병이 닥치자 일부 산업은 사업을 수행할 수 없었습니다. 예를 들어, 관광, 호텔 등의 산업에서는 비즈니스를 수행할 수 없으면 다른 제품에 대한 비용을 지불하지 않습니다. 그러나 온라인과 같이 비즈니스가 전염병의 영향을 받지 않고 홍보할 수도 있는 일부 산업도 있습니다. 교육, 전자상거래, 게임 및 엔터테인먼트가 기다리고 있습니다. 그러므로 우리는 상대방의 사업이 정상적으로 운영될 수 있는지, 우리가 그의 요구를 충족시킬 수 있는지를 알아야 합니다.

둘째, 일치하는 사용자라면 해당 사용자가 귀하의 제품을 구매할 것인지 계속해서 알아내야 합니다. 전염병이라는 특별한 비즈니스 환경에서 그의 비즈니스 요구가 바뀌었나요? 변경 사항이 있는 경우 귀하가 제공하는 제품과 솔루션이 그의 요구 사항과 일치합니까?

일반적인 비즈니스 환경에서 교육 사업은 온라인과 오프라인에서 강좌를 더 잘 판매하도록 돕는 것 이상입니다. 전염병의 영향으로 인해 교육 기관의 많은 비즈니스는 오프라인에서 완료할 수 없습니다. 이러한 교육 기업 사용자가 시장을 더 잘 확장할 수 있도록 더 많은 온라인 고객 확보 및 온라인 거래 보조 전략이 필요합니다. 교육 산업의 수요는 여전히 존재하지만 거래 방식이 바뀌었습니다. 이로 인해 서비스 제공업체는 이러한 수요를 잘 인식하고 적시에 방향을 조정하고 이에 맞는 제품과 솔루션을 사용할 수 있어야 합니다.

그 단계에서 우리는 사용자의 요구를 이해하기 위해 가능한 한 빨리 업계 조사를 수행했으며 가장 빠른 속도를 사용하여 생산 및 연구 시스템에서 완전한 솔루션 세트를 개발하여 고객의 개인 도메인을 지원했습니다. 교통 운영, 교통 전환 및 온라인 거래. 이 계획은 많은 고객들에게 인정을 받았으며, 고객들은 단순히 원래 서비스 제품으로 주문을 찾으러 오는 것이 아니라 이것이 정말 시기적절한 도움이라고 피드백할 것입니다.

또한, 고객의 고객 확보 문제는 해결되었으며, 환경에 따른 수요 변화에 따라 다른 서비스에 대한 수요도 더욱 증가할 것입니다.

연필은 이렇게 말했습니다. 이 일련의 결정은 어떻게 단계별로 이루어졌습니까? 방향은 어떻게 찾나요?

Long Zhongwu: 지난 6~7년 동안 사랑니 기술은 교육, 전자상거래, 게임, 엔터테인먼트, 생활 서비스, 기업 서비스, 심지어 전통적인 산업 정부, 금융, 운영자, 보험, 의료 등도 포함됩니다.

시장에 큰 변화가 생기면, 우리 시장 분석팀은 그 사건의 후속 영향을 토대로 과거 고객의 요구 사항이 무엇이었는가를 토대로 합리적인 분석을 하게 됩니다. 우리는 얼마나 만족스러운가. 사건의 영향을 받은 후 요구 사항, 사업 유형 및 사업 구조가 어떻게 바뀌었나요?

물론 사랑니가 분석을 완전히 완료한 것은 아닙니다. 우리는 많은 사용자에게 서비스를 제공했으며 그들과 매우 긴밀한 접촉을 유지해 왔습니다. 이는 사랑니 기술이 사용자에게 서비스를 제공하는 목적이기도 합니다. 지난 몇 년 동안 우리는 항상 사용자의 비즈니스에 동참해야 합니다.

직접적인 정보를 얻으면 보다 기본적인 판단을 할 수 있고, 사용자의 실제 상황과 결합하여 의사 결정을 지원할 수 있습니다.

연필: 대부분의 기업가는 초기 단계에서 자신을 지원할 전문적인 팀이 없을 수 있습니다. 이러한 팀의 경우 변화에 직면하도록 어떻게 조언하시나요?

Long Zhongwu: 우리 중 처음 4명이 이 회사를 시작했습니다. 처음에는 각 비즈니스 모듈이 완벽하지 않았을 때 우리는 스스로에게 의존했습니다. 자신에게 의지할 때 가장 중요한 것은 비즈니스와 사용자를 이해하는 것입니다. 사용자와 함께 서서 처음으로 사용자의 변경 사항과 요구 사항을 알면 이미 절반 이상의 기회가 있는 것입니다.

다음으로, 직접 정보를 얻은 후 이를 어떻게 상용 제품으로 변환하고, 어떻게 시장에서 확장할 수 있는지, 그리고 이것이 실제로는 매우 일상적인 비즈니스 운영이라는 것을 더 많은 사용자에게 알립니다.

제공된 기술, 제품 또는 서비스를 비즈니스 가치와 교환하여 사용자의 요구를 충족시키는 방법은 가장 기본적인 논리입니다. 경쟁에서는 경쟁사보다 어떻게 더 잘하고, 더 빠르게, 더 완벽하게 할 수 있는가가 관건이며, 이러한 질문은 창업을 진지하게 생각하는 사람이라면 반드시 떠올릴 수 있는 질문이다. 하고 나면 어떻게 하면 더 강화할 수 있을지 고민하고, 두 번째 단계에서는 더 나은 장벽을 쌓을 수 있을 것입니다.

펜슬은 “따라서 모든 기업가는 사용자 요구를 예리하게 관찰하는 능력이 필요하다”고 말했다. 교육 회사가 주요 고객이 될 것이라는 사실을 알게 된 후 고객 확보를 위해 어떻게 진행합니까?

Long Zhongwu: 우선 사랑니 기술은 전염병의 영향으로 인해 스마트 고객 서비스 시장에서 수년 동안 운영되어 왔습니다. 방법이 바뀌고 수요도 바뀌었기 때문에 우리는 가능한 한 빨리 고객에게 연락하여 현재 비즈니스에 미치는 영향을 파악하고 새로운 솔루션을 추천했습니다.

동시에 거래를 성사시키지 않았음에도 기본적으로 연락을 취하는 고객도 있습니다. 단순한 고객 확보 과정에서는 실제로 그렇게 큰 장애물이 없지만, 고객과의 연결을 전제로 이 새로운 제품 솔루션이 수렁에서 벗어날 수 있도록 어떻게 믿게 만드는가에 어려움이 있습니다. 이는 전염병 상황에서 그가 더욱 성장하는 데 도움이 될 수 있습니다.

이를 위해서는 기업이 사용자가 제품을 경험할 때 진정으로 공감할 수 있도록 전체 솔루션의 완성도를 높여야 합니다.

Pencil Road: 교육 업계의 신규 고객이 Wisdom Tooth Technology의 2020년 실적 70% 성장을 뒷받침하는 중요한 원동력입니까?

Long Zhongwu: 중요한 부분이에요.

2019년만 해도 교육산업 매출이 사랑니 연간 매출의 15~20% 정도를 차지했는데, 2020년에는 기본적으로 2배가 넘는 30%를 넘어섰다. 2020년 회사 전체 매출은 약 1억 5천만 위안으로 2019년 대비 약 70% 증가했습니다.

교육 산업의 성장은 다른 산업보다 높으며, 이는 아마도 우리가 연간 수익 목표의 거의 1/3을 달성하는 데 도움이 되었을 것입니다. 교육 외에도 전자상거래, 게임, 엔터테인먼트 및 기타 산업 분야의 비즈니스도 전염병 속에서 발전했습니다.

Pencil의 말: 새로운 고객을 찾으면 고객이 제품을 구매하기 전에 신속하게 해당 계획을 개발해야 합니다. 당신의 자신감은 어디서 나오는가? 이 제품이 확실히 팔릴지 어떻게 알 수 있나요?

Long Zhongwu: 우리 기업 문화의 매우 중요한 부분은 개방성이며 우리는 항상 변화를 수용해야 합니다. 변화가 오면 합리적으로 판단하고 분석하여 정확한 결정을 내려야 합니다. 물론 결정을 내릴 때 그것이 옳을 것이라고 100% 확신할 수는 없지만 감히 시도해 봅니다. 긍정적인 피드백이 나온 후에는 계속해서 강화하세요. 피드백이 이상적이지 않으면 신속하게 조정하고 최적화하세요.

사랑니기술 역시 인터넷 기업입니다. 작은 발걸음과 빠른 반복이 기업생활의 근간입니다.

그러므로 어떻게 변화에 빠르게 대응하고, 대응하고, 적응하는가가 우리의 기초입니다. 수년에 걸쳐 이 회사는 직원이 4명에 불과했던 회사에서 지금은 수백 명으로 성장했습니다. 사실 항상 이렇습니다. 물론 우리는 항상 변화, 돌파구, 혁신을 추구합니다.

연필: 빠른 반복의 '빠름'에 관해 어떤 기준이나 주기가 있다고 생각하시나요? 예를 들어, 요구 사항을 발견하는 데 시간이 얼마나 걸리고 새로운 솔루션을 개발하는 데 시간이 얼마나 걸리나요?

Long Zhongwu: 전통적인 의미에서의 신속한 반복은 인터넷 회사가 말하는 버전 반복에 더 가깝습니다. 우리는 이 개념을 전체 비즈니스 철학과 기업 문화에 적용합니다. 기업의 외부 환경과 내부 환경이 변화하고 있는 가운데, 어떻게 하면 더 잘 생존하고 더 나은 발전과 성장을 이룰 수 있는지가 우리가 원하는 것입니다.

따라서 반복에는 소프트웨어 제품에만 국한되지 않고 인력 구조, 사업 방식, 생산 방법, 심지어 시스템, 규정, 인센티브 등도 포함됩니다. 제품 반복 주기를 보면 평균 2주에 한 번씩 한 버전을 반복하는데, 이는 B사 중에서는 매우 드문 일입니다.

또한 매년 회사 운영에 대한 합리적인 분석을 실시하고 과거 데이터를 연구합니다. 또한 매 분기마다 지난 분기 전체 운영 과정에서 부실했던 점과 잘한 점, 앞으로도 유지해 나갈 수 있는 점을 검토해보겠습니다. 또한 우리가 왜 잘했는지, 어떻게 계속할 수 있는지 분석해야 합니다.

따라서 신속한 반복은 매년 또는 6개월마다 변경하는 것이 아니라 변경이 필요할 때 주저 없이 변경하는 것을 의미하며 전체 생산 및 운영 프로세스에 침투합니다.

Pencil은 다음과 같이 말했습니다. 전염병 기간 동안 귀하의 제품이 필요한 새로운 고객을 발견한 후 다음 중 가장 고통스럽거나 해결하기 어려운 링크는 무엇입니까?

Long Zhongwu: 가장 어려운 것은 조직의 적응입니다. 전체 조직이 비즈니스 체인에서 선형적으로 침투합니다. 판매 및 고객 확보, 배송, 배송 후 서비스 운영, 프런트엔드 및 마케팅 등

전염병 상황에서 조직은 집에서 원격으로 작업하는 것이 효율적이고 협력적이지 않은 특별한 상태에 적응해야 하며, 효율성을 유지하고 사용자의 요구 사항을 충족해야 하므로 조직 조정이 필요합니다. 가장 어렵습니다.

전염병이 가장 심할 때 비용을 통제해야 했기 때문에 지출할 수 없는 돈이 많았고 일부 프로젝트 보너스와 커미션도 지연되어야 했습니다. 이런 상황에서는 팀이 좋은 자신감을 유지하고, 서로를 신뢰하며, 파트너가 이러한 재난 상황에서 곤경에서 벗어날 수 있다고 믿는 것이 중요합니다.

물론 사업 운영도 마찬가지입니다. 시장 조정 때문에 우리는 시장 파트너의 선택을 믿습니다. 또한 우리의 생산 및 연구 시스템이 경쟁력 있는 제품을 빠르게 개발할 수 있다고 믿습니다. 파트너는 제품 솔루션을 사용자에게 신속하게 푸시하고 사용자가 비용을 지불하도록 할 수 있습니다.

제가 정말 운이 좋았던 점은 수술 후에도 '과시적인 수술'을 했다는 점입니다. 회사가 곤경에서 벗어나 결국 기대에 부응할 수 있을 것이라고 동료들은 모두 믿고 있었습니다. 2019. 목표, 이게 더 어렵다.

연필이 말했다: '섹시한 수술'을 했다고 했는데, 어떻게 했나?

Long Zhongwu: 가장 큰 이유는 이 기간 동안 기업 문화 구축이 강화되었기 때문입니다. 실제로 회사 전체의 운영과정에서 우리는 기업문화 구축에 많은 에너지를 쏟고 있습니다. 기업 문화는 단순히 대형 캐릭터 포스터를 벽에 붙이고 구호를 외치는 것이 아니라 개발 과정 전반에 스며들어 있습니다.

우리 창업자들은 처음부터 시작하는 과정에서 일을 충분히 잘하고, 서로 관용하고, 소통하고, 정직해지기를 희망합니다. 이것이 바로 우리의 문화적 유전자입니다.

사람이 많아지면 이런 방법만으로는 좋은 문화 시스템을 직접적으로 구축할 수 없습니다. 우리는 회사 운영 전반에 걸쳐 매우 전문적인 HR 팀을 보유하고 있으며 모든 준비는 문화 시스템과 연결됩니다. 예를 들어, 처리해야 할 사건이 발생하면 회사의 기준이 무엇인지, 우리가 옹호하는 가치는 무엇인지, 어떻게 하면 잘할 수 있는지를 떠올려 봅니다.

이러한 점을 토대로 우리가 현재 생각할 수 있는 문제에 대한 가장 적절한 해결책은 모든 사람이 위에서 아래로 완전히 이해할 수 있도록 하는 것이라는 결론에 도달했습니다. 문화도 방해받지 않고 전달됩니다. 많은 양의 정보를 동기화하고 검증하고 논의하여 최종적으로 전체적인 이해를 공동으로 형성하는 것이 필요합니다.

연필은 말했다: 이제 고객 서비스 시스템은 이미 주식 시장이며, 서비스 제공업체는 유사 업계의 고객과 마주하고 있습니다. 사랑니 기술의 경쟁 전략은 무엇입니까?

Long Zhongwu: 어떤 기업이든 잘 발전하려면 핵심 경쟁력, 즉 소위 차별화된 경쟁 가치가 있어야 합니다. 중국이 정보화 된 지 20~30년 동안 고객 서비스 시스템은 기업의 긴급한 필요로 인해 매우 성숙해졌습니다. 사랑니 기술은 수년 동안 고객 서비스 사업에 종사해 왔지만 최근에는 많은 변화가 일어났습니다. 연령. 경제 구조가 변화하고 있기 때문에 사람들의 생활 방식도 변화하고 있으며, 서비스에 대한 요구와 방식도 변화하고 있습니다. 이러한 변화에는 기회도 포함됩니다.

서비스 속성의 변화뿐 아니라 서비스 시나리오 비즈니스 자체도 변화하고 있다. 10086으로 전화하거나 JD.com에 가서 온라인 고객 서비스에 문의하든 많은 사람들이 이해하거나 인지하는 서비스는 수동적인 응답입니다. 그러나 실제로는 사업이 발전함에 따라 소극적 대응 서비스도 점차 그 속성이 변화하고, 점차 운영 및 적극적 마케팅으로 발전하게 됩니다.

따라서 현재의 서비스 시나리오 제품은 더 이상 기업이 최종 사용자의 상담, 상호 작용 및 응답을 처리하는 데 그치지 않고 보다 완전한 시스템을 갖추고 있습니다.

어떻게 구별하나요? 우리가 선택하는 것은 사용자와 함께하는 것입니다. 예를 들어 전통적인 서비스 운영 시나리오에서도 더 많은 인공 지능 기술을 사용하여 제품을 더 스마트하게 만들고 비즈니스 범위를 넓힙니다. 시간이 많이 걸리고 힘들 것 같지만 독립 서비스 제공자로서 서비스 시나리오에서 여러 비즈니스 모듈 간의 프로세스 상호 운용성과 데이터 상호 운용성을 실현하고 있으며, 서비스 외에도 마케팅 업무도 반복적으로 수행합니다. 사용자 요구에 따라 새로운 제품을 반복하는 것을 이해합니다.

우리에게 기술은 항상 생산성 향상을 촉진하는 중요한 요소이므로 기존 사업의 맥락에서 기술 혁신을 이뤄야 한다는 데는 의심의 여지가 없습니다. 또한, 사업속성 및 구조의 변화로 인해 사업경계를 확대하여 고객의 사업을 더욱 완성도 있게 만들고 일회성 배송을 보다 편리하게 할 수 있게 되었습니다.