영업 팀 관리의 전략적 요점 분석

영업 팀 관리 전략 요점 분석

영업 팀 관리 전략 및 계획은 기업의 전략적 파트너이며 기업에 광범위한 가치를 제공합니다. 여기에는 대체 불가, 개발 가능성, 통합, 시스템 및 경쟁력이 포함되며 기업 전체 전략 및 개발 전략과 일치해야 하며 구현에 유의해야 합니다.

첫째, 영업 팀 관리 전략 및 계획의 본질

1, 영업 팀 관리 전략 및 계획의 의미

기존 영업 팀 관리에는 관리 및 업무 관리의 두 가지 측면만 포함됩니다. 즉, 일상적인 영업 사원의 채용, 교육, 유지 등 절차적인 문제에서만 기업의 전략적 파트너가 아닙니다 현재와 미래의 기업에서 영업 팀 관리는 더욱 전략적이고 광범위한 가치를 지니게 되었습니다. 영업 팀 관리 전략 및 계획은 계획된 영업 팀 사용 모델과 기업이 영업 목표를 달성할 수 있도록 설계된 다양한 활동을 위한 계획입니다. 영업 팀 관리 전략 및 계획은 기업이 전통적인 판매를 깨뜨릴 것을 요구합니까? 인사? 포지셔닝, 보다 거시적인 관점에서 기업 내 판매 인적자원의 배치와 배치를 생각하다. 기업 전략의 높이에서 기업의 영업 팀 관리 전략 및 계획은 경쟁 우위의 중요한 원천이 될 수 있습니다. 영업 팀 관리 전략 및 계획이 기업 경영 관리 관행에서 수행하는 역할은 다음과 같습니다. 기업내? 사람? 특히 영업 사원은 다른 유형의 자원보다 더 가치가 있습니다. 이는 조직 간 마케팅 방식 위주의 기업에서 더욱 두드러진다. 따라서, 영업 팀 관리를 위해, 기업의 전반적인 경영 전략에서 그것의 역할을 발휘하기 위해, 판매 인적 자원이 기업 전략에 미치는 장기적인 영향에 대한 목표를 정해야 합니다. 이를 위해 인적 자원을 판매하는 것은 전략에서 나올 것인가? (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 영업, 영업, 영업, 영업, 영업, 영업) 반응자? 기업 전략으로 바꿀까요? 제정자? 그리고? 수행자? , 결국 기업 전략이됩니까? 기여자? 。

2, 영업 팀 관리 전략 및 계획의 특징

(1) 대체 불가. 전통적인 영업 관리에서 영업 팀 관리의 기능은 운영성, 보조성에 머물러 있습니다. 그러나 지식경제와 정보화 시대가 도래함에 따라 기업의 이익과 효율성의 핵심 요소가 점점 더 정신력에 의존하고 있으며, 인력은 이미 기업이 경쟁 우위를 확보할 수 있는 핵심 자원이 되었다. 인적 자원을 판매하는 것은 더욱 그렇다. 한 기업에서 우수 영업사원은 전체 영업사원의 2% 에 불과하지만 실적은 기업 전체 실적의 8% 를 차지할 수 있다. 어떻게 선발하고, 우수 영업사원을 남겨두고, 끊임없이 새로운 우수 영업사원을 육성하고, 상당한 수준에서 기업의 흥망과 관련이 있다. 따라서 기업의 고위 의사결정권자들은 기업의 목표와 전략을 연구할 때 향후 5 년, 1 년간의 영업 인력 배치를 동시에 생각하고, 영업 인력 개발, 육성 및 사용을 전략적으로 연구하는 것이 아니라 영업 팀 관리 업무에 수동적으로 대응해야 기업의 영업 인력 자원을 기업의 진정한 핵심 자산 중 하나로 만들 수 있습니다.

(2) 개발 가능성. 전통적인 영업 인사 관리는 인력을 비용으로 취급하기 때문에 기업들은 판매 인력 자원의' 투입을 줄여 판매 비용을 절감할 방법을 모색하고 있습니다. 영업 팀 관리 전략 및 계획은 영업 사원을 기업 조직의 핵심 자산 중 하나로 간주하며, 기업은 영업 인력에 대한 개발 투자를 아끼지 않고 직원의 잠재력을 자극하고 영업 팀 역량의 영향 방사선력을 발휘하여 기업의 장기적이고 지속적인 경쟁력을 확보할 수 있습니다. 그 근원은 영업 사원이 기업에서 가장 유동적인 집단이라는 점이다. 기업은 종종 영업 직원에게 투자하고, 단지 다른 사람을 위해 시집가는 옷을 만드는 경우가 많기 때문이다. 따라서 많은 기업, 특히 중소기업은 영업 인력을 교육하는 것을 꺼린다. 다만 기업의 일정 기간 동안 필요한 판매 전문가를 모집하여 현재의 판매 문제에 대처할 수 있을 뿐, 과거에는 기업이 판매 활동에 대한 대응 상태에 불과했기 때문에 기업 전략 시도를 따라잡기 어려웠다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 영업, 영업, 영업, 영업, 영업, 영업, 영업) 영업 인력의 발전을 촉진하기 위해 영업 직원의 잠재력을 개발하는 것은 영업 팀 관리 전략과 계획 및 기존 영업 인력 관리의 주요 구분 중 하나입니다.

(3) 통합. 전통적인 영업 인사 관리는 기업의 다른 기능 부서의 업무를 포함하지 않고 단독적이고 기능적인 편협한 시각으로 업무를 수행합니다. 영업 팀 관리 전략 및 계획은 외부 환경, 기업 전략 및 시나리오 요소를 전체적으로 조율해야 합니다. 영업 팀 관리는 더 이상 인적 자원 부서와 영업 부서에 국한되지 않고 기업 조직 전체와 부서 간 관점에서 이 문제를 고려합니다. 실제로 현대기업관리에서 관리자는 기업의 전반적인 전략과 문화건설에서 부하 직원을 지도, 양성, 구속, 동기 부여, 부하 직원의 직업경지와 진취정신을 제고하고 부하 직원의 인적자본 가치를 높일 의무가 있다. 특히 기업 내 영업사원은 기업 성과 달성의 핵심 요소이자 기업 모습을 자주 대표하며 기업 이미지를 반영하는 그룹, 영업 사원이 기업에 대한 것이다

(4) 시스템의 관점. 전통적인 영업 인사 관리에서 영업 직원 관리에 대한 몇 가지 상호 연결 단계는 무엇입니까? 채용, 사용, 훈련, 심사, 보상 등은 왕왕 분리되어 고립되어 관리된다. 그 결과 직원들이 자각하고 자주성과 도구화가 부족해 직원들의 좌절과 사기부진을 느끼게 될 가능성이 높다. 이직률이 높고 충성도가 낮고 인센티브가 부족하여 기업의 경쟁력을 손상시킬 수 있다. 영업 팀 관리 전략 및 계획은 영업 인적 자원 관리의 각 부분을 유기적으로 결합하여 체계적인 관리를 통해 시너지 효과를 창출해야 합니다. 이렇게 되면 영업 팀 관리 목표와 접근 방식이 통일되어 영업 직원들이 무엇을 기대할 수 있는지, 어떤 수익을 얻을 수 있는지, 그리고 어떤 일이 중요한지 명확하게 파악할 수 있게 되어 직원들의 심신 투입을 강화하고, 직장에서의 갈등과 분쟁을 피하며, 기업이 자신의 독특한 경쟁 능력을 활용하여 경쟁 상대를 대처할 수 있도록 도울 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언)

(5) 경쟁 관점. 전통적인 판매 인사관리소에서 하는 일은 대부분 세부적인 단순함을 포함하는 것인가요? 기술? 성적인 업무, 활동 및 영향의 범위는 제한되어 있으며, 단기 성과 지향을 위주로 한다. 영업 팀 관리 전략 및 계획은 기업의 지속 가능한 경쟁력 구축 발전에 중점을 두고 있습니다. 영업 팀을 활용하여 기업의 전략 수립 및 실행 전략에서 전략적 파트너 역할을 관리하고 기업이 경쟁 전략을 개발할 수 있도록 돕고 기업 경쟁 전략에 부합하는 영업 인적 자원 관리 제도와 정책을 채택하는 것입니다. 기업이 영업 인적 자원을 효과적으로 개발하고 활용할 수 있도록 하여 기업 경영 성과와 시장 경쟁력을 높일 수 있습니다.

2. 영업 팀 관리 전략과 계획 및 기업 전체 전략의 일치

기업의 영업 팀 관리 전략 파생 및 기업에 속하는 전체 경영 전략, 효과적인 영업 팀 관리 전략 및 계획을 수립하려면 기업의 전체 전략과 영업 인력 위치 및 역할을 명확히 해야 합니다. 영업 인적 자원 관리와 기업 전략 관리 간의 상호 작용이 선착순으로 발생하는 것이 아니라 동적이고 다방면이며 지속적인 통합 연결인 경우 영업 팀 전략과 계획은 기업 전략 관리의 전략적 파트너가 됩니다. 영업 팀 관리 기능은 기업 전략의 형성과 전략 실행에 직접 통합됩니다. 영업 팀 관리 전략 및 계획에서 인적 자원 판매와 관련된 고위 관리자는 영업 팀 전략 및 계획을 통해 기업 전략 기획자에게 기업 및 해당 업계의 영업 인적 자원에 대한 정보를 제공하여 고위 경영진이 최적의 전략적 선택을 할 수 있도록 지원합니다. 전략적 선택이 이루어지면 영업 팀 관리 전략 및 계획의 역할은 영업 담당자 < P > 역량 자원 시스템의 환경 요인과 내부 조건을 분석하여 영업 인력 개발 및 형성에 대한 관리 관행을 만들어 전략적 구현에 필요한 기술을 갖춘 직원을 기업에 제공하는 것입니다. 또한 효과적인 영업 팀 관리 전략 및 계획을 통해 기업 영업 직원의 적절한 행동을 보장하고 기업의 전략적 목표를 달성합니다.

총 비용 리더십 전략을 채택할 경우. 그런 다음 이런 전략을 채택한 기업은 가능한 생산경영에서 비용을 절감하고 기업이 저가와 높은 시장 점유율을 사용하여 경쟁 우위를 유지할 수 있도록 노력한다. 성숙한 시장과 기술이 안정된 산업에 적합하다. 영업 팀 관리의 전략과 계획은 영업 인력 기술의 고도의 전문화를 강조하는 것입니다. 기업은 높은 임금을 이용하여 판매 인재를 유인하고 양성하여 높은 자질의 영업 팀을 형성한다. 우수한 직원을 안정시키기 위해 내부 승진 제도를 실시하다. 성과가 큰 성과 관리를 실시하여 성과와 연계된 부동 부분의 비율이 크다. (윌리엄 셰익스피어, 성과, 성과, 성과, 성과, 성과, 성과, 성과) 판매비용을 통제하기 위해 고임금을 실시하는 동시에 영업사원 수를 엄격히 통제한다. < P > 표준신립전략을 실시한다면 이런 기업은 자신의 제품이나 서비스를 업계 내에서 독특하게 만들기 위해 노력해야 한다. 영업 팀 관리 전략 및 계획: 더 많은 외부 영업 사원을 채용하고, 더 많은 수의 직원을 고용하여 엔터프라이즈 영업 활동의 유연성을 높이고, 다양한 기술 직원을 투자 대상으로 보유하고 있으며, 영업 직원의 협력 능력을 중점적으로 강조합니다. 급여 수준은 동종업계와의 비교가능성과 흡인력에 더 중점을 둔다. 결과 중심의 성과 관리를 실시하여 팀 평가를 위주로 하다. < P > 기업이 집중성 전략을 기본 전략으로 삼는다면 기업은 특정 고객군, 제품군의 한 부문 부문에 집중할 것이다. 기업은 직원들의 적극적인 참여에 의존할 것이다. 영업 팀 관리 전략 및 계획의 내용은 영업 직원의 소속감과 협력 참여 의식을 중시하고, 효과적인 승인을 통해 영업 직원이 의사 결정에 참여하도록 장려하거나 영업 팀 건설을 통해 영업 직원이 스스로 의사 결정을 내릴 수 있도록 하는 것입니다. < P > 셋째, 영업 팀 관리 전략과 계획 및 기업 개발 전략의 일치

1, 중앙 집중식 개발 전략 및 가부장 영업 팀 관리 전략 및 계획의 협력 < P > 기업은 중앙 집중식 전략을 채택할 때 종종 표준화된 기능 조직 및 운영 메커니즘을 갖추고 있습니다. 고도로 중앙화된 통제와 엄밀한 계층 지휘 시스템을 갖추고 있으며, 각 부서와 인원 사이에는 엄격한 분업이 있다. 따라서 영업 팀 관리 전략 및 계획은 영업 직원의 선택과 교육에 있어서 영업 직원의 직책에 필요한 단일 기술에 더 많은 관심을 기울이고 전체 시스템을 덜 고려하는 것입니다. 급여 계획의 중점은 이러한 기술을 보유한 직원의 측면에도 집중되어 있습니다. 성과 평가 시스템은 행동 평가에 더 많은 관심을 기울입니다. 이러한 가부장적인 영업 팀 관리 전략 및 계획은 영업 직원의 채용 및 성과 평가에 있어서 영업 기능의 역할에서 더 많이 평가되고, 각급 책임자의 주관적인 판단에 더 많이 의존한다. 하향식 가부장식 분배 방식, 즉 상사가 결정한 것을 많이 채택하다.

2, 내부 성장 및 수직 통합 개발 전략 및 작업 영업 팀 관리 전략 및 계획 협력

내부 성장 개발 전략을 채택한 기업은 고유한 전문 영업 인력 배치 문제를 해결해야 합니다. 기업은 시장이 확대되고 비즈니스가 성장함에 따라 영업 사원을 지속적으로 채용, 이동 및 승진시켜야 하는 반면, 다른 시장으로 확대한 결과 직원들이 보유한 미래 기술에 대한 새로운 요구 사항이 제기될 수 있습니다. (윌리엄 셰익스피어, 「깨어링」, 「킹」, 「킹」, 「킹」, 「킹」, Northern Exposure) 따라서 작업 영업 팀 관리 전략 및 계획의 내용은 기업의 채용이 기업별 시장 지식, 특히 기업이 확대하고 있는 새로운 발전 방향에 기반을 두고 있다는 것입니다. 영업 직원의 성과 평가는 주로 직원의 행동과 결과에 중점을 둡니다. 급여는 성장 목표 달성에 대한 보상을 더욱 강조한다. < P > 기업이 수직적 통합 발전 전략을 채택할 경우, 조직 구조에서 규범 직능형 구조의 동작 메커니즘을 더 많이 구현하고 통제와 지휘집중을 할 경우, 기업은 판매 부서의 실제 성과와 이익에 더 많은 관심을 기울이고 있다. 그 임무식 영업팀 관리 전략과 계획은 영업사원의 선발, 채용, 성과 평가가 객관적인 기준에 많이 의존하고 사실과 구체적인 데이터를 바탕으로 급여의 근거는 주로 업무 성과와 효율성에 기반을 두고 있으며, 영업 직원의 발전은 여전히 전문화된 인재 양성을 위주로 하고 있으며, 소수의 일반재들은 주로 업무 교체를 통해 양성된다.

3, 다양화 발전 전략 및 발전식 영업팀 관리 전략 및 계획

이 같은 발전 전략을 채택한 기업은 업종별 제품군을 운영하기 때문에 판매 조직 구조가 전략사업단위나 사업부제를 더 많이 채택하고 있다. 이런 사업부는 상대적으로 독립적인 경영권을 유지하고 있으며, 이런 기업의 발전 변화는 빈번하며, 발전식 영업팀 전략과 계획의 내용은 다음과 같다. 영업사원 채용에 체계적인 기준을 많이 이용한다. 영업 직원에 대한 평가는 주로 영업 사원공이 기업에 기여한 공헌, 주관적이고 객관적인 기준을 병행하는 것에 달려 있다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 영업, 영업, 영업, 영업, 영업) 급여의 기초는 기업에 대한 공헌과 기업의 투자 이익이다. 영업 직원의 교육과 발전은 종종 부서 간, 기능 간, 심지어 사업부간 체계적인 발전이다.

4. 영업 팀 관리 전략 및 계획 수립 및 구현

1, 영업 팀 관리 전략 및 계획 수립 프로세스

영업 팀 관리 전략 및 계획 수립 프로세스는 일반적으로 준비 단계, 예측 단계, 구현 단계 및 평가 단계의 네 단계로 구성됩니다. 준비 단계의 임무는 기업 내부 및 외부 환경 및 조건에 대한 정보와 기존 판매 인적 자원에 대한 정보를 수집하는 것입니다. 예측 단계의 주요 임무는 효과적인 예측 방법을 선택하여 기업의 향후 일정 기간 동안의 판매 인적 자원 공급과 수요를 예측하는 것입니다. 구현 단계의 주요 임무는 판매 인적 자원 마스터 플랜과 비즈니스 계획을 개발 및 구현하고, 판매 인적 자원 공급과 수요의 균형 조치를 제시하여 기업이 판매 인적 자원에 대한 수요를 충족시킬 수 있도록 하는 것입니다.

2, 영업 팀 관리 전략 및 계획 구현 < P > 영업 팀 관리 전략 및 계획 구현에는 영업 팀 및 운영 메커니즘 구축 및 영업 팀 관리 정보 시스템 구축이 포함됩니다. 영업 팀 및 운영 메커니즘은 영업 직원 인사 파일 관리, 임금 관리, 영업 인력 비용 관리, 영업 직원 채용 관리, 교육 관리, 출석 관리, 평가 관리, 상벌 관리 등 일상적인 영업 업무 사무실 시스템으로 구성됩니다. 영업 책임자 평가 (리더십 평가, 관리 능력 평가 포함) 성격 테스트, 지능 평가, 기질 테스트 등을 포함한 심리 테스트 업무 만족도 조사 등을 포함한 관리 진단; 직무 분석 기타 사무. 영업 팀 정보 시스템은 컴퓨터 기술, 통신 기술, 시스템 과학, 행동 과학 등을 적용함으로써 영업 팀 관리의 일부 사무 업무 활동을 자동화 사무용품을 통해 영업 팀 관리 목표에 서비스를 제공하는 인간-기계 정보 시스템을 지속적으로 구축하고 있습니다. 그 목적은 판매 자원을 최대한 활용하고, 판매 효율성과 업무 품질을 향상시키고, 판매 관리 결정을 보조하는 것이다. 을 눌러 섹션을 인쇄할 수도 있습니다