4C 마케팅 이론 관련 분석

대량 맞춤화 마케팅 구현 방법에 대한 4C 이론의 관련성 분석

1. 기업이 대량 맞춤화 마케팅을 달성하는 데에는 협업 맞춤화, 조정 맞춤화라는 네 가지 모드가 있습니다. , 장식적인 사용자 정의 및 예측 사용자 정의.

(1) 협업적 맞춤화는 고객 참여를 통한 맞춤화입니다. 기업은 고객과의 소통을 통해 고객 요구를 명확히 하고 이를 통해 고객에게 안경 맞춤화와 같은 적절한 제품과 서비스를 제공합니다. 협업적 맞춤화는 기업과 고객 간의 일대일 대화를 통해 제품의 설계 및 제조를 결정하므로 고객의 특별한 요구를 충족할 수 있습니다. 동시에 완제품 재고가 없으며 공급망이 수요망으로 대체됩니다. 일부 맞춤형 제품의 경우 각 고객은 필요한 기능 및 설계 요구 사항을 달성하기 위해 수많은 요소 또는 구성 요소 중에서 선택해야 합니다.

(2) 조정 맞춤화는 조정 가능한 표준 맞춤형 제품을 제공하는 것이며, 고객은 밝기 조절 가능 램프, 카시트 맞춤화 등 자신의 필요에 따라 적응형 조정을 할 수 있습니다.

(3) 장식 맞춤화는 표준 제품을 기반으로 고객의 다양한 요구에 따라 포장 및 표면 장식을 변경합니다. 예를 들어 식품의 맞춤 포장, 휴대폰의 맞춤 외관 장식 등이 있습니다. 표준화된 제품이 거의 모든 고객 요구를 충족할 수 있고 제품의 형태만 맞춤화하면 되는 경우 기업에서는 장식용 맞춤화 모델을 채택하는 경우가 많습니다.

(4) 투명한 맞춤화라고도 불리는 예측 맞춤화는 예측을 기반으로 다양한 고객에게 필요한 맞춤형 제품을 제공하는 것이며, 고객은 제품 맞춤화 프로세스에 참여할 필요가 없습니다. 예측적 맞춤화를 위해서는 기업이 고객의 요구 사항을 연구하고 고객의 개인화된 요구 사항을 충족하기 위한 사전 조치를 취할 수 있는 충분한 시간이 필요합니다. 마지막으로 기업은 이 네 가지 모드의 조합을 채택하여 다양한 상황에 따라 모드를 사용자 정의할 수도 있습니다.

2. 대량 맞춤 마케팅에 4C 마케팅 믹스 이론의 적용

전통적인 제품 중심의 4P 마케팅 믹스는 더 이상 개인화된 제품과 서비스를 저렴한 비용으로 제공하는 데 적합하지 않습니다. 서비스를 핵심, 제품, 가격, 위치, 채널 및 판촉 전략으로 삼는 대량 맞춤화 마케팅의 요구 사항은 더 이상 대량 맞춤화 마케팅이 주장하는 것처럼 고객에게 다양한 맞춤형 제품 및 서비스 제공을 보장할 수 없습니다.

. 1990년 Lauterbon이 제안한 4C 마케팅 믹스는 소비자 욕구와 필요(고객의 기대와 요구), 만족 비용(고객 기대 비용), 구매 편의성(구매 편의성), 커뮤니케이션(고객과의 커뮤니케이션)입니다. 4C 마케팅 믹스는 고객 중심으로 고객 요구, 비용, 구매 편의성, 커뮤니케이션 관점에서 제품과 서비스를 생산하며, 이는 대량 맞춤화 마케팅과 일치합니다. 4C 이론에 따라 대량 맞춤 마케팅은 다음 네 가지 측면에서 고객과의 관계를 구축해야 합니다.

1) 고객의 개인화된 기대와 요구에 대응하여 기업은 고객과 긴밀한 접촉을 유지하고 주의를 기울여야 합니다. 고객의 잠재니즈와 실제니즈에 맞춰 고객의 특별니즈를 하나씩 유도하고, 제품에 대한 개인화니즈, 서비스에 대한 개인화니즈, 가격요구 등을 분석하는 등 고객 수요분석을 실시합니다. 마지막으로 고객 요구 사항을 충족하는 솔루션을 개발하여 이러한 요구 사항을 충족하십시오. 기업 자체의 관점에서 출발하여 이를 당연하게 여기지 않고 고객이 만족하지 못하는 제품과 서비스를 생산합니다. 기업은 단순히 고객과 거래한다는 기존의 경영 철학을 바꿔야 한다. 고객의 맞춤형 요구는 주문뿐만 아니라 중요한 시장 정보도 의미한다. 이러한 요구를 바탕으로 기존 제품 시리즈를 개선하고, 고객 요구와 시장에 더욱 적합한 신제품을 개발하며, 수요 변화에 더욱 빠른 속도로 대응하고 있습니다.

2) 회사는 고객의 예상 비용에 대한 이해를 바탕으로 제품을 설계 및 개발하고 가격을 책정하기 시작합니다. 먼저 제품을 개발하고 디자인하는 대신 비용과 가치에 따라 가격을 책정합니다. 비용과 공정성을 기반으로 한 전통적인 가격 책정 전략은 더 이상 대량 맞춤화 환경에 적합하지 않습니다. 대량 맞춤화 기업의 맞춤화 전략은 고객 가치 평가를 기반으로 해야 하며 상황에 맞게 가격을 맞춤화해야 합니다.

HermannSimon은 다차원 가격 책정, 수량 할인, 다인 가격 책정, 가격 묶음, 다중 제품 라인 선택 등 5가지 가격 맞춤화 방법을 소개했습니다.

(1) 다차원 가격 책정은 단일 가격 매개변수를 두 개 이상의 매개변수로 대체하는 것을 의미합니다. 예를 들어, 통신회사는 통화 기간에 따라 가격을 다르게 책정합니다.

(2) 수량할인이란 단골고객이나 대형고객에게 구매수량이 일정 금액을 초과하는 경우 일정 금액을 할인해 주는 것을 말합니다. 수량 할인 가격은 비선형인 경우가 많으며, 핵심은 고객이 지불할 의사가 있는 금액의 분포를 정확히 아는 것입니다.

(3) 다인 가격은 2명 이상의 고객에 대해 하나의 "정가"보다 낮은 가격을 의미합니다.

(4) 가격 묶음이란 함께 판매되는 두 개 이상의 제품 가격이 개별 제품 가격의 합보다 낮은 것을 의미합니다. Microsoft의 Office 제품은 매우 성공적인 번들링 전략입니다. 자동차 산업 제조업체는 "편안함", "스포츠", "안전"이라는 3가지 옵션 패키지 제공을 고려할 수 있습니다.

(5) 다중 제품 라인 선택은 시장 점유율을 확보하기 위해 고급 제품에서 저가 제품으로 회사의 제품 라인을 확장하는 것을 의미합니다. Procter & Gamble은 이름 없는 제품과 자사 브랜드를 공략하기 위해 '매일 저렴한 가격' 전략을 채택했습니다.

고객 비용에는 구매 장소까지의 시간 비용, 운송 비용, 배송세, 사용 비용 및 이 긴 과정에서 고객 감정에 미치는 영향도 포함됩니다.

3) 기업은 고객 구매 편의성에서 시작하여 고객 구매를 촉진할 수 있는 대규모 맞춤형 마케팅 채널을 구축해야 합니다. 대량 맞춤화는 고객의 다양한 요구를 충족시키기 위한 다양한 맞춤형 제품의 한계입니다. 고객의 요구 사항에 따라 맞춤형 제품을 정확하고 비용 효율적이며 신속하게 제공하는 것은 매우 어렵습니다. 고객 맞춤화 단계에서 고객이 맞춤화 프로세스에 익숙해질 수 있도록 제조업체는 최종 고객을 위한 맞춤형 맞춤화 플랫폼을 구축해야 합니다. 현재 세계 유명 기업들은 자체 홈페이지를 구축해 고객들과 가까운 거리에서 소통하고 있다. 기업은 고객 편의를 향상시키기 위해 광범위한 마케팅 수단을 구축할 수도 있습니다.

4) 고객과의 적극적인 소통 관점에서 고객과의 정보 및 감성 교류를 강화한다. 이는 기업이 기존 고객을 유지하고 신규 고객을 개발하는 효과적인 수단입니다.

(1) 고객을 기업 디자인 및 생산 분야에 통합합니다. 대량 맞춤화의 경우 고객을 설계 및 생산 프로세스에 통합하는 것이 올바른 전략적 아이디어입니다. 대량 맞춤화를 위해서는 기업과 고객 간의 학습 메커니즘을 구축하여 고객 정보를 얻고, 고객 요구 사항을 명확하게 정의하며, 고객의 개인화된 요구 사항과 기대치를 특정 제품 및 특정 서비스로 전환해야 합니다. 이를 통해 기업의 가치창출 과정에 고객이 통합되고, 과거 기업활동으로 간주되었던 영역에 고객참여가 이루어지며, 이를 통해 고객과 제조사가 소통하고 협력하는 협력체계가 형성됩니다. * **가치 추가라는 동일한 목적을 달성하기 위해 서로. 따라서 고객 통합이라는 아이디어는 대량 맞춤화에서 매우 중요한 아이디어입니다.

(2) 고객과 학습 관계를 구축합니다. 대량 맞춤화 기업은 고객의 특별 주문에 따라 제품을 생산해야 하며, 이는 기업이 고객의 특별한 요구와 해결해야 할 문제를 주의 깊게 경청해야 한다는 것을 객관적으로 요구합니다. 학습관계는 고객이 원하는 콘텐츠를 기업이 정확하게 이해할 수 있도록 기업과 고객 사이의 빈번한 상호작용을 의미합니다. 학습 관계를 구축할 가장 가치 있는 고객을 선택하세요. Parrett의 법칙에 따르면 회사 이익의 80%는 20%의 고객으로부터 나옵니다. 고객은 평등하게 창조되지 않는다는 이른바 법칙이다. 학습 관계를 구축하려면 많은 비용이 필요하며, 기업은 가장 가치 있는 고객과만 학습 관계를 구축할 수 있습니다. 고객 가치를 평가하는 한 가지 방법은 고객의 평생 가치와 고객 평판 효과가 기업에 미치는 가치를 추정하는 것입니다. 고객평생가치는 할인율로 비용을 공제한 후 고객 거래를 통해 창출될 것으로 예상되는 미래 이익의 순 현재 가치입니다. 고객 입소문 효과는 고객이 다른 고객에게 회사의 제품을 추천함으로써 발생하는 구매 행동을 말합니다.

3. 네 가지 맞춤화 모델에서 4C 이론 적용 분석

제품의 다양한 특성에 따라 기업이 채택하는 맞춤화 방법도 다릅니다. 고객의 기대와 요구는 협업적 맞춤화에서 가장 높습니다. 고객이 제품 개발과 디자인에 참여하며, 이는 실질적인 의미에서 대량 맞춤 생산입니다. 이를 위해서는 기업이 강력한 고객 커뮤니케이션 기술과 고객 요구 사항을 신속하게 파악하는 능력이 필요합니다. 맞춤화 조정 시 고객 요구 사항과 기대치가 높지 않으며 기업이 고객 요구 사항을 포착하고 충족하는 것이 더 쉽습니다. 현재 고객은 제품 구매의 편의성과 제품 비용 절감에 대한 요구가 더 높습니다. 맞춤화 회사는 적절한 마케팅 전략을 수립하기 위해 제품 판매 채널과 제품 가격에서 시작해야 합니다. 제품 외부 포장 및 배송 시간 및 위치, 장식 맞춤화 회사는 제품 포장 개인화 및 제품 배송 단계에서 고객의 개인화된 요구를 충족해야 합니다. 투명한 맞춤화는 고객의 요구가 예측 가능하거나 쉽게 유추될 수 있는 경우입니다. 고객과 직접 소통하지 않고 요구 사항을 충족해야 하며 기업은 강력한 고객 수요 식별 기능을 갖추어야 합니다.