마케팅 담당자로서 우리가 고객을 대할 때 보통 어떤 문제가 발생합니까?

마케팅원 직업소양 시리즈 3 위-전문력 < P > 은 마케팅 분야에서 지식마케팅을 제창하고 있으며, 보험마케팅원 한 명이 강력한 전문능력을 갖추고 있어야 이를 할 수 있다. 그렇다면, 어떻게 해야만 전문적인 능력을 갖추었다고 할 수 있을까? 유명한 보험 마케팅 전문가인 지홍은 매우 간단한 말로 전문적인 것을 이해하는 것이 전문성의 매우 중요한 표시라고 생각한다.

1, 표현이 복잡함 < P > 이 전공을 언급하자 많은 사람들이 그것이 매우 심오한 일이라고 생각할 것이다. 어떤 마케터들은 다른 사람이 알아들을 수 없는 전문 용어가 전문화라고 생각한다. 유명한 보험 마케팅 전문가인 지홍은 매우 간단한 말로 전문적인 것을 정확하게 표현하는 것이 전문화의 중요한 표시라고 생각한다. "보험은 반드시 매우 전문적이어야 한다. 몇 마디로 보험을 분명히 할 수 있어야 우리의 전공 수준을 보여줄 수 있다." 그는 "보험 마케팅 담당자는 단 세 문장으로 고객의 입장에 따라 보험을 분명히 해야 하며 고객이 이해할 수 있도록 해야 한다" 고 말했다. (윌리엄 셰익스피어, 보험, 보험, 보험, 보험, 보험, 보험, 보험, 보험명언). " < P > 고객에게 보험에 대해 이야기할 때, 지홍은 보험이란 당신이 목이 마르면 스스로 물을 마시고, 마시고 싶지 않은 물을 보험회사에 맡기고, 다시 목이 마르면 보험회사에서 물 몇 잔을 더 주는 것이다. < P > 많은 마케팅 담당자와 고객들이 생존 조사 신체검사를 좋아하지 않아 짜증이 난다. 하지만 보험에 대해 충분히 알고 나면 전문성은 마케팅 담당자들이 불리한 요소를 유리한 요소로 만드는 데 도움이 될 수 있다. "저희 VIP 고객이 되신 것을 축하드립니다. VIP 고객은 정기적인 무료 검진을 받을 권리가 있습니다. 우리 회사는 건강 검진 서류를 만들어야 하고, 또한 당신에게 가족 서비스 서류를 만들어 당신의 가족을 위해 평생 봉사할 것입니다. " < P > 유명 보험훈련사 오학문은 생명보험이 실제로 세 마디로 세 가지 삶의 문제를 해결한다고 주장했다. 하나는 너무 오래 사는 문제다. 둘째, 너무 짧게 사는 문제; 셋째, 잘 살지 못하는 문제. 이 세 마디를 분명히 하려면, 충분한 전문 능력이 없으면 지탱할 수 없다.

그렇다면 자신의 전문성을 어떻게 향상시킬 수 있습니까?

2, "책에는 황금집이 있다" < P > 중국생명석가장지사의 고위 업무관리자인 유최화는 보험마케팅에 종사한 지 1 년이 넘었다. 그녀는 현재 미국 백만 원탁회원이다. 마케팅원의 직업소양 전문능력에 대해 이야기할 때 "자신의 전문능력을 높이기 위해서는 먼저 이 업계에 처음 들어선 이념부터 시작해야 한다" 며 "왜 이 일을 해야 하는지 알아야 한다" 고 말했다. 고객 앞에서 백문이 불거져야 앞으로의 전시 업무를 위한 든든한 기반을 마련할 수 있다. 그렇다면 어떻게 자신의 전문성을 향상시킬 수 있을까요? 가장 중요한 점은 매일 적어도 3 분 동안 꾸준히 공부해야 한다는 것이다. 아침에 일어날 때 3 분짜리 책을 읽을 수 있거나 밤에 잠을 자면서 오늘의 뉴스 정보를 읽고, 하루 중 발생하는 지식 문제나 어려운 문제를 철저히 이해하면 앞으로 같은 문제가 생기지 않을 것이다. < P > 서적, 신문들은 모두 마케팅원들이 자신의 전문성을 높이는 중요한 도구이다.

주의만 하면 많은 곳에서 필요한 책을 찾을 수 있다. 일단, Liu Cuihua 는 고객 집 책장에 보험 지식에 관한 책이 있다는 것을 우연히 발견했습니다. 그녀는 즉시 모든 관심을 이 책에 옮겼고, 고객은 그녀의 마음을 알아차리고, 이해심 있게 이 책을 꺼내서 그녀에게 주었습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) < P > 또한 법률을 연구하는 한 고객도 보험 조항을 잘 알고 있으며 많은 조항이' 사기' 라고 주장합니다. 유최화는 각 기사를 그녀에게 상세히 설명하고 고객이 의문을 제기하는 곳을 일일이 예를 들어 설명했다. 이틀이 지나자 이 고객은 보험을 받았다. < P > 유최화는 평소 자신이 지식을 축적하지 않고 책에서 전문 이외의 지식을 배우지 않으면 쉽게 고객에게 질문을 받아 전시업에 실패할 수 있다고 생각한다. 마케팅 담당자는 전문 지식을 배우면서 돌발 사건에 잘 대처하고, 고객을 만날 때 대화가 옳다고 말해야 한다. 현재 그녀는' 중국 보험보' 의' 마케팅 주간지' 를 읽고 있는데, 그녀는' 마케팅 주간지' 가 전문적인 자질을 높이는 데 큰 역할을 한다고 생각한다.

3, TV 프로그램 < P > 더 많은 전문 콘텐츠 제공 < P > 유모란은 태평양 생명 산서지사의 우수한 매니저로, TV 프로그램에서 배우는 것을 좋아한다. 특히 경제채널을 보는 것을 좋아한다. < P > "TV 의 일부 보험 사례는 우리에게 약간의 깨우침을 주며, 같은 종류의 사건을 처리하는 방법을 배울 수 있다. TV 해설을 통해 우리는 고객과 더 잘 소통할 수 있고, 고객도 당신이 말한 같은 재경 프로그램을 보면 소통이 더 원활할 것이라고 믿는다. " 리우 모란 말했다. < P > "경제채널의 저녁 프로그램은 매일 꼭 봐야 한다. 낮에 고객을 만나러 나가야 하기 때문에 밤에만 한가할 시간이 있다. 하지만 이 시간도 낭비해서는 안 된다. 텔레비전을 이용하여 텔레비전에서 구체적인 사례를 보고 자신의 전시업을 도울 수 있다. " 중국 생명 베이징 지사인 장 선생이 기자에게 말했다. 그가 매일 밤 꼭 봐야 할' 경제 3 분' 등의 프로그램은 장 선생의 말로' TV 프로그램이 개인의 전문성을 높여 내 전시업이 이전보다 순조롭게 진행될 수 있게 한다' 고 말했다. < P > 장선생은 매우 교묘한 경험을 했다. 작년 어느 날, 그는 방금 청해위성 TV 의' 보험 일점 통과' 라는 프로그램을 보았는데, 그 중 한 가지 배상 사건을 상세히 기록하여 처리 과정을 자세히 기록하였으며, 그중에서 그는 약간의 기교를 배웠다. 그 주말에, 그는 같은 사례를 만났는데, 비록 까다로웠지만, 장 선생은 여전히 이 일을 빨리 끝냈다. 그는 텔레비전에 나오는 이 사건이 그에게 큰 도움이 되었다고 말했다.

4, 인터넷 학식지식 < P > "전문능력은 자기경영 능력이다. 평소 문제를 발견하면 바로 첨단 기술 수단 인터넷을 통해 이 문제를 해결해야 한다" 고 말했다. 신화생명 천진지사 한홍이 말했다. 그는 인터넷을 통해 그리고 보험에 관한 소프트웨어 프로그램을 통해 전문성을 높일 수 있다고 생각하는데, 노트북은 현재 그의 전시업에 꼭 필요한 도구이다. 그는 고급 고객을 개척하려면 장비에서 업데이트하고 첨단 전문 도구를 사용해야 한다고 말했다. 노트북은 자연스럽게 선호되고, 고객을 방문할 때 보험 소프트웨어를 시각적으로 시연해 컴퓨터에 있는 것을 현실로 만들 수 있다. 또한 언제든지 자신의 지식을 업데이트하여 고객이 자신의 전공을 느끼게 할 수 있으며, 마지막으로 인터넷을 사용하면 보다 포괄적인 지식을 더 빨리 배울 수 있습니다. < P > 중국 생명타워시 지사인 양청은 인터넷 학교 지식에 찬성한다. 한 번은 펀드 투자에 관심이 많은 고객을 방문했다. 그래서 양청은 인터넷에서 펀드의 기초를 배우기 시작했고 보험 지식을 풍부하게 했다. 결국 이 고객을 성공적으로 발전시켰다. < P > 중국생명해남지사인 왕호는 매일 많은 시간을 인터넷에서 각종 정보를 훑어보는 데 소비해 전문력 향상에 매우 효과적이다. < P > 는 현재 각종 재경류 사이트가 지식을 배우고 정보를 이해하는 중요한 통로인 것으로 알려졌다. 현재 중보망은 중국에서 가장 권위 있는 보험 정보 플랫폼으로서 점점 더 많은 마케팅 파트너의 관심을 받고 있다. < P > 전문성은 < P > 일선 음성 < P > 을 축적해 고객을 만날 때 예상치 못한 질문을 제기할 가능성이 높다. 우리는 끊임없이 자신의 자질을 향상시키고 전문성을 높여야 고객에게 좋은 설명을 할 수 있다. < P >-태평양보험 산시지사인 류모란 < P > 은 먼저 자신의 학습을 중시해야 하며, 고객이 다르다는 것을 알 수 있고, 그들의 수요도 다를 수 있으며, 제기된 문제와 우려는 더욱 동일하지 않기 때문에, 우리가 어떤 말술만 적용한다면 요행의 사인이 성공할 수 있지만, 이것은 장기적인 계책이 아니다. < P >-태강생명 베이징 지사인 왕여사 < P > 는 언제 어디서나 지식을 축적해야 하며, 평소 전시업에서는 시간이 부족하다고 느끼기 때문에, 우리는 고도의 집중력을 발휘해야 한다. 고객을 방문할 때 보험보험을 판매할 뿐만 아니라 고객으로부터 다른 기교도 배워야 한다. < P >-중국생명석가장지사 유취화 < P > 가 고객 앞에서 전문적인 이미지를 세우는 것이 중요하다. 고급 고객 앞에서 우리는 더욱 개인적인 이미지를 세워야 한다. 고객을 잠근 후 다른 사람과의 경쟁을 최소화하고, 고객이 자신을 신뢰하고, 보험증서를 구입할 수 있도록 해야 한다. < P >-신화보험 천진지사 한우량 < P > 은 보험마케팅을 하는데, 대부분 생소한 사람들과 교제하고, 경제조건이 좋은 일부 고객들은 보험이 재테크의 도구라고 생각하는데, 이전에는 접촉한 적이 없다. 우리는 그들에게 이론적인 것을 실천에 적용하라고 지적해야 한다. 고객의 요구는 다르기 때문에, 우리는 고객의 시각에 서서 다른 사람이 생각지도 못한 일을 고려해야 한다. < P >-신화생명신강지사 진영리 < P > 가 좋은 성적을 얻으려면 가장 중요한 것은 개인의 전문성을 높이는 것이다. 전문적인 능력을 향상시키기 위해서는 책을 많이 읽고 신문과 잡지 같은 책을 읽어야 하며, 뉴스나 사실 보도에서 경험을 얻을 수 있어야 한다. (존 F. 케네디, 공부명언) < P >-중국 생명 쓰촨 지점인 장 < P > 사업의 바탕색 < P > 동기 부여사 < P > 이야기: < P > 서커스 단장 클레트, 며칠 동안 원숭이 무리를 고민하고 있다. 그 이유는 서커스단이 방금 산에서 원숭이 무리를 잡았기 때문이다. 야성이 고치기 어렵고 길들이기 어려워 이미 여러 명의 조련사들이 원숭이들에게 화가 났기 때문이다. 조련사들은 이 야생 원숭이들이 다루기가 너무 어렵고, 야성이 고치기 어려우니, 그들에 대한 길들이는 것을 포기하는 것이 낫다고 불평했다. 조련사들은 또한 그들의 결론을 증명하기 위해 많은 사례를 열거했다.

그들은 많은 방법을 시도했다. 예를 들어, 원숭이에게 좋아하는 음식을 주지만, 그들은 먹지만 일을 하지 않는다. (아리스토텔레스, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 음식명언 자전거를 타거나, 간단한 물구나무서기, 장대 등 동작을 배우거나, 관객들에게 우스꽝스러운 표정을 짓거나 즐겁게 놀아도 되겠지만, 그냥 하지 않고, 조련사를 보면 멀리 피하게 된다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 희망명언) 나중에 조련사는 그들을 집원숭이와 함께 가두려고 시도하여, 집원숭이가 그들과 소통하여 공연을 배우도록 지도해 줄 수 있기를 바랐다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 동물명언) 누가 알겠는가, 그 야생 원숭이들이 뜻밖에도 집원숭이를 검게 때려서 집원숭이도 그들과 함께 있을 엄두를 내지 못했다. < P > 클레이터가 조련사의 말에 따라 이 야생 원숭이들에 대한 길들이기 작업을 포기하기로 결정했을 때, 그는 갑자기 직접 가서 결정하는 것이 좋다고 느꼈다. 한동안 관찰한 결과, 클레이터는 뜻밖에도 놀라운 발견을 했다. 자신이 발견한 옳고 그름을 테스트하기 위해 그는 모든 조련사를 소집하여 현장에 가서 증언했다. < P > 클레이터는 먼저 모든 조련사의 시뮬레이션 사진을 꺼내게 했다. 시뮬레이션 사진은 실물과 비슷했다. 한 사람당 두 장의 사진이 있었다. 한 장의 얼굴은 냉혹하고 노색은 은근했고, 다른 한 장은 얼굴에 웃음이 가득하고 다정했다. 이러한 시뮬레이션 사진을 꺼내자마자 조련사들 사이에서 한바탕 소동을 일으켰는데, 우리는 클레트 조롱박에서 파는 어떤 약을 알지 못했지만, 단장의 진정한 의도를 밝히기 위해 조련사들은 아무 말도 하지 않고 가만히 서서 지켜보았다. < P > 클레이터는 먼저 조련사의 얼굴에 노기를 띤 사진을 한 장씩 들원숭이들 앞에 갖다 놓는다. 결국 원숭이들은 놀라서 뒹굴며 도망갔고, 어떤 원숭이들은 발톱으로 그 사진들을 찢으려 했다. 잠시 휴식을 취한 후, 클레이터는 조련사들의 웃음이 가득한 사진 한 장을 가지고 가서 원숭이들을 만날 것이다. 결국 기적이 나타났다. 평소에는 야성이 고치기 힘든 원숭이만 보고 조용해졌다. 그리고 그 사진들에 미소를 지었다. 원숭이들은 보기 흉하게 웃었지만, 그 우스꽝스러운 모습은 그 자리에 있던 모든 사람들을 웃기게 했다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 남녀명언) < P > 결국 클레이터 단장은 의심이 가득한 조련사들에게 돌아서서 천천히 말했다. "이제 보셨죠. 원숭이들이 필요로 하는 것은 당신들의 진노한 얼굴이 아니라 진실한 미소입니다. 제가 어떻게 이 사진들을 얻었는지 모르실 겁니다. 이 사진들은 모두 내가 은밀히 사람을 불러서 찍은 것이다. 그 노여움이 가득한 사진들은 너희들이 원숭이를 길들일 때의 모습이고, 웃는 사진들은 너희들이 나에게서 월급을 받을 때의 모습이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 희망명언) 지금의 문제는 이미 잘 알고 있습니다. 만약 당신들이 월급을 받는 심정으로 일한다면, 일은 그렇게 어렵지 않을 것입니다. " < P > 답변: < P > 생활에서 우리 각자는 사실 이런 두 얼굴을 가지고 있다. 우리가 이득을 볼 때, 봄바람이 얼굴을 스치고 희색이 만발할 것이다. 반대로, 우리가 지불해야 할 때, 왕왕 음운암생하고, 심지어 노여움까지 돌진한다. 만약 우리가 이득을 볼 때의 웃는 얼굴로 사업에 노력을 기울인다면, 우리는 반드시 더 많은 미소를 얻을 것이다. < P > 연습: < P > 훈련할 때마다 파트너들에게 팔다리를 펴고 안색이 굳은 얼굴을 비비며 미소를 짓게 했다. 나는 모두에게 말했다: "웃어라, 네가 웃으면 삶이 웃는다!"

인생은 지적 게임이다. 노력만으로는 충분하지 않다. 그러나 인생의 도전은 그 고난에 있다. 옛사람이 말했듯이 인생은 뜻대로 되지 않는다. 1 가지 중 8 ~ 9 가지가 뜻대로 되지 않는데, 생활 속 대부분의 사람들이 안색이 무겁고 웃는 얼굴로 전시하기 어려운 것도 놀라운 일이 아니다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 희망명언) 그러나 인생은 사실 거울이다. 그것이 굴절하는 것은 왕왕 우리의 표정이다. 너는 그것을 비웃고, 그것은 또한 너의 웃음과 순조로운 성공이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 인생명언) 너는 그것에 눈살을 찌푸리고 울고, 그것도 너의 색깔을 돌려주고, 사람을 고통스럽게 한다. 그래서 저는 종종 파트너에게 이렇게 말합니다. "인생은 뜻대로 되지 않지만, 지혜로운 사람은 항상 한두 가지를 보고, 그 유일한 한두 가지 즐거운 일이 마음속에서 격동하고, 웃음이 얼굴을 스치면 모든 것이 순조롭게 될 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 인생명언) (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 희망명언) (윌리엄 셰익스피어, 희망명언)." < P > 저는 이 원칙을 실천하려고 노력했고, 수확이 너무 많았습니다. < P > 고객 (증원) 을 만날 때마다 내 정신을 최고로 조절하려고 노력한다. 그래야만 상대방을 감염시키고 스트레스를 없애고 * * * 소리를 낼 수 있다는 것을 알고 있기 때문이다. 내가 행복한 사자였을 때, 고객의 거절은 자연히 훨씬 적었다. 정말로, 당신은 하나님입니다. 행복한 천국을 만들 수 있습니다. 물론 삶을 지옥으로 만들 수도 있습니다. < P > 며칠 전 난징으로 출장을 갔는데, 나의 오랜 친구이자 사단장, 태강생명 남경지사장 왕휘씨와 이야기를 나누면서 그는 감개무량하게 지난 일을 언급했다. 21 년에 그는 광저우 태강의 사장을 맡았고, 나는 그의 조수였다. 당시 동업회사의 한 고위 매니저가 2 여 명의 파트너를 데리고 태강으로 전향하기를 원했고, 나는 왕사장과 함께 그들과 만나 그들의 생각을 경청했다. 나는 그 좌담을 주재했다. 처음에 나는 그들에게 그들의 이름, 연자, 특기, 미래의 꿈을 이해하기 위해 자신을 소개하도록 우호적으로 초대했다. 여러분이 간단한 자기소개를 할 때, 저는 매우 주의깊게 듣고 간략하게 기록합니다. 모두가 하나씩 소개를 마쳤을 때, 내 마음속에는 이미 8% 가 그들을 태강에 가입시킬 자신이 있었다. 왜냐하면 나는 그들 각자의 이름과 필요를 암암리에 적어 두었기 때문이다. 좌담회는 매우 성공적이었고, 한 시간 반이 빨리 지나갔고, 끝나기 전에 나는 총결산을 할 때, 하나하나 모든 사람의 이름을 부르고 각자의 생각을 격려했다. 내가 연달아 7, 8 명의 이름을 불렀을 때, 그들은 이미 경이로움을 드러냈다 < P > 이후 누군가 내 손을 잡고 나의 기억력 슈퍼맨을 경탄할 때, 나는 웃으며 그들에게 말했다. "기억력이 좋은 것은 단지 작은 요소일 뿐, 관건은 내가 신경쓰고, 주목하고, 진심으로 그들이 소원을 이루고, 성공하도록 돕고 싶다는 것이다." < P > 그렇습니다. 인생에서 가장 위대한 지혜는 사랑입니다. 당신이 사랑을 출발점으로 삼아 일을 할 때, 당신은 내면의 무한한 잠재력을 발휘하고 강한 선의를 전할 것입니다. 이 사랑과 선의 감정은 쉽게 상대방에게 전달될 수 있다. 상대방이 이 강렬한 메시지를 받으면 자각적으로 당신과 * * * 소리를 내며 신뢰와 신뢰가 형성된다.

인생과 사업은 그 기초가 있다