마케팅에서의 4P와 STP의 설명과 관계

1: 마케팅의 4P 이론

(1) 4P 마케팅 이론은 제품(Product), 가격(Price), 채널(Place)이라는 네 가지 기본 전략의 조합으로 요약됩니다. ) 및 Promotion(프로모션) 이 네 단어의 영어 접두사는 모두 P에 전략(Strategy)을 더하여 "4P"라고 합니다.

(2) Product Strategy(제품 전략) ) , 가격 전략, 유통 전략, 프로모션 전략 이 네 가지 마케팅 전략의 조합을 흔히 '4P'라고 합니다.

(3) 4P 마케팅 이론은 실제로 경영 의사결정의 관점에서 마케팅 문제를 연구합니다. 경영의사결정 관점에서 기업의 마케팅 활동에 영향을 미치는 다양한 요소(변수)는 크게 두 가지로 나눌 수 있다.

첫째, 기업이 통제할 수 없는 요소, 즉 시장 마케터 자체가 통제할 수 없는 환경(미시 환경과 거시 환경 포함)

두 번째는 마케터가 통제할 수 있는 요소, 즉 제품, 상표, 브랜드, 가격, 광고, 채널 등입니다. 4P는 스스로를 제어할 수 있으며, 4P는 다양한 제어 가능한 요소를 제어하는 ​​것입니다.

2: 마케팅의 STP 이론

(1) STP 이론은 다음의 조합으로 요약됩니다. 세 가지 기본 전략, 즉 시장 세분화(Segmentation), 목표 시장 선택(Targeting) 및 포지셔닝(Positioning)입니다. 전략적 마케팅의 핵심 내용입니다. STP 이론에서 S, T, P는 각각 Segmenting, Targeting, Positioning이라는 세 가지 영어 단어의 약어로, 즉 Market Segmentation, Target Market, Market Positioning을 의미합니다.

(2) STP 이론은 기업이 특정 시장 세분화를 기반으로 목표 시장을 결정하고 최종적으로 목표 시장의 특정 위치에 제품이나 서비스를 포지셔닝한다는 것을 의미합니다.

(3) STP 이론에 따르면 시장은 복잡하고 다단계이며 다양한 소비자 수요의 집합체입니다. 기업은 모든 수요를 충족할 수 없습니다. 기업은 다양한 요구 사항에 따라 구매를 결정해야 합니다. 시장을 유사한 요구 사항으로 구성된 소비자 그룹, 즉 여러 하위 시장으로 나눕니다. 이것이 시장 세분화이다. 기업은 회사의 목표 시장으로서 자체 전략과 제품 조건을 기반으로 특정 규모와 발전 전망을 갖고 회사의 목표와 역량에 부합하는 하위 시장에서 시장 세그먼트를 선택할 수 있습니다.

3: 마케팅의 4P STP와의 관계

(1) 4P는 제품, 가격, 장소 및 프로모션입니다. 이는 회사가 제품 믹스, 가격 포지셔닝, 판매 채널 및 프로모션 방법을 구현하는 방법을 설명합니다. 4P는 기업의 전략을 달성하기 위한 수단이자 방법입니다.

(2) STP는 시장 세분화(Targeting), 포지셔닝(Positioning)입니다. 회사의 전략적 결정! 시장 세분화, 목표 시장, 시장 포지셔닝은 회사의 주요 고객 그룹은 무엇인지, 회사의 특징적인 제품 및 이미지는 무엇인지 등 회사의 장기적인 발전 방향을 나타내는 지표입니다. , 이는 STP의 내용이며 전략에 속합니다.

(3) 4P의 구현은 STP를 기반으로 하며 STP 전략을 제공합니다. 이는 전략과 전술의 관계입니다.

마케팅 전략은 기업이 고객의 요구를 출발점으로 삼아 경험을 바탕으로 고객 수요와 구매력, 기업계의 기대에 대한 정보를 얻고, 상호 협력을 통해 다양한 비즈니스 활동을 계획적으로 조직하는 것입니다. 조정된 제품 전략, 가격 전략, 채널 전략 및 프로모션 전략, 기업 목표 달성을 위해 고객에게 만족스러운 제품과 서비스를 제공하는 프로세스

(1) 4P, 즉 제품, 가격, 프로모션 ), 채널과 유통채널 및 유통(Place & Distribution)

이 4가지 요소가 마케팅 프로세스에 적용되면 4P를 기반으로 한 4가지 마케팅 전략이 형성됩니다.

Booms와 Bitner는 1981년에 제안한 정치 POLITICS, PR PUBLIC 등 6P, 7P 등을 개발했습니다. 전통적인 마케팅 이론인 4P를 바탕으로 3가지 "서비스"를 제공합니다. Ps", 즉 사람, 프로세스, 환경(또는 물리적 환경, 물리적 증거)이 추가되어 7P 이론이 형성됩니다.

7P는 주로 서비스 산업에서 사용됩니다.

시장 경쟁자와의 경쟁 필요성을 바탕으로 경쟁력 있는 제품, 가격, 채널 및 판촉 정책을 개발합니다. 이 기간 동안 유명한 4P 이론이 탄생했습니다.

당시는 아직까지 매스미디어가 만연한 시대였으며, 매스미디어에 의존하여 판매를 촉진하는 차별화되지 않은 전략이 이 단계의 두드러진 특징이 되었습니다.

① 제품전략은 주로 신제품 개발, 제품 라이프사이클, 브랜드 전략 등을 연구하며, 가격전략, 판촉전략, 유통전략의 기초가 됩니다.

②가격 전략이라고도 하는 가격 전략에는 네 가지 주요 목표가 있습니다.

(1) 생존 유지

(2) 이익 극대화;

(3) 시장 점유율 극대화;

(4) 제품 품질 최적화

3프로모션 전략의 주요 목적은 정보 전달, 인지도 강화, 기능 강조, 수요 유도입니다. , 소비자를 안내하고 판매를 확대하며 선호도를 키우고 판매를 안정화합니다.

4 채널 전략이란 제품 유통 목적을 달성하기 위해 사용되는 판매 채널을 의미합니다.

⑤개인 판매: 모든 사람이 특정 서비스의 소비 과정에 직간접적으로 참여한다는 점은 7P 마케팅 믹스의 매우 중요한 관점입니다. 지식 근로자, 사무직 직원, 관리자 및 일부 소비자는 전체 사회적 제품 또는 서비스의 기존 공급에 추가적인 가치를 더하며, 이 가치는 종종 매우 중요합니다.

⑥특정 절차, 메커니즘, 활동을 통해 서비스가 실현되는 과정(즉, 소비자 관리 프로세스)은 마케팅 전략의 핵심 요소입니다.

7 서비스 공급이 원활하게 이루어질 수 있는 서비스 환경, 유형의 상품이 서비스를 전달하고 표현하는 능력, 현재 소비자의 무형의 소비 경험, 잠재 고객에게 소비 만족을 전달합니다.

(2) 고객, 비용, 의사소통, 편의성을 포함한 4C.

마켓 찬스가 추가되면서 시장 변화율은 6C입니다.

공산품을 판매하지 말고 소비자 요구에 맞는 제품을 판매하십시오. 경쟁사 또는 자신의 이익 전략을 기반으로 가격을 책정하지 말고 일련의 테스트 방법을 사용하여 소비자가 자신의 요구를 충족시키는 방법을 이해하십시오. 당신은 기꺼이 돈을 지불할 의향이 있고, 매장을 어떻게 마련할지, 어떤 채널 전략을 채택할 것인지를 생각하는 출발점으로 삼지 말고, 판매를 늘리는 방법을 생각하는 대신 소비자가 제품을 구매할 수 있는 편의성에 초점을 맞추십시오. 미디어 커뮤니케이션을 통해 소비자와 어떻게 소통할 수 있을지 고민해야 합니다.

(3) 4R 마케팅 이론은 4C 마케팅 이론을 바탕으로 미국 학자 돈 슐츠(Don Schultz)가 제안한 새로운 마케팅 이론이다. 4R은 각각 관련성(Relevance), 반응(Reaction), 관계(Relationship), 보상(Reward)을 의미합니다. 이 마케팅 이론은 시장이 발전함에 따라 기업은 전통적인 관계와는 다른 보다 높은 수준에서 보다 효과적인 방식으로 기업과 고객 간의 새로운 능동적인 관계를 구축해야 한다고 믿습니다.

SWOT 방법은 시장을 분석합니다

SWOT는 회사 자체의 경쟁 우위, 경쟁 단점, 기회 및 위협을 파악하여 회사의 전략과 회사의 전략을 통합하는 데 사용되는 분석 방법입니다. 내부 자원, 외부 환경과의 유기적 결합.

Strength(강점): 강점을 평가하세요

Weakness(약점): 단점을 찾아보세요

Opportunity(기회): 기회를 발견하세요

위협(Threats): 존재하는 위협을 인식합니다.

상품 판매

마케팅 기능을 연구할 때 실증적인 접근 방식은 상품 판매부터 시작하는 것입니다. 미국 마케팅 협회 정의위원회는 1960년에 "마케팅은 생산자로부터 소비자 또는 사용자에게로 상품이나 서비스의 흐름을 안내하는 기업 활동"이라고 정의했습니다. 마케팅에는 판매가 포함되며, 제품 판매 프로세스의 개선과 완성도도 포함된다고 믿어집니다. 많은 학자들은 이 정의가 너무 좁아서 마케팅의 기능을 완전히 보여줄 수 없다고 생각합니다. 그러나 적절하든 그렇지 않든 이 정의는 마케팅과 상품 판매 간의 관계를 명확하게 드러냅니다.

상품 판매에는 기업과 사회를 위한 두 가지 기본 기능이 있습니다.

첫 번째는 기업이 생산한 제품을 소비 분야로 밀어 넣는 것이고, 두 번째는 상품 생산에 소비된 노동의 대가를 보상하기 위해 소비자로부터 돈을 얻습니다.

기업은 사람들의 생활 수준을 향상시키기 위해 선진적인 생산 조직 방법을 사용하는 사회화 생산의 산물입니다. 자원이 부족한 실물경제에서는 규모의 경제 법칙을 활용하여 어느 정도 자원집중화와 생산특화를 실현함으로써 생산효율을 높이고 새로운 생활수준을 창출·확산할 수 있다. 상품 판매는 생산 효율성을 향상시키는 최종 연결 고리입니다. 즉, 이 연결을 통해 기업에서 생산한 제품이 소비자에게 전달되어 일상적인 요구를 충족시킵니다.

반면 사회는 시장과 상품 교환 방식을 선택하여 기업이 제품을 소비자에게 전달하면서 돈을 벌 수 있도록 합니다. 왜냐하면 사회는 기업의 생산과 운영의 연속성을 유지하여 더 많은 이익을 얻을 수 있어야 하기 때문입니다. 생산성 향상.

상품의 판매, 즉 상품을 화폐로 전환함으로써 사회는 기업에 생산요소를 보충하고 추가할 수 있으며, 기업은 이로써 생존과 발전의 조건을 얻게 됩니다.

상품 판매는 매우 중요합니다. 기업은 이 기능을 강화하기 위해 최선을 다해야 합니다. 구체적인 활동에는 잠재 고객 찾기 및 식별, 상품 교환 의도에 대한 정보 연락 및 전달, 협상, 계약 체결, 지불 전달 및 수집, 판매 서비스 제공이 포함됩니다. 단, 상품 판매에는 조건이 있습니다. 원활한 상품 교환을 위한 관련 조건은 다음과 같습니다.

1 적어도 두 명의 주체가 있으며, 각 주체는 자신의 의견으로는 상대적으로 낮은 가치가 있지만 상대방의 의견으로는 더 높은 가치가 있는 것을 소유하고 있습니다. 상품 및 서비스의 통화), 자신이 소유한 것을 상대방이 소유한 가치 있는 것과 기꺼이 교환하려는 경우

②상대방이 소유한 상품의 서로의 품질과 생산 비용을 이해합니다.

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③서로 효과적으로 의사소통을 할 수 있다. 예를 들어, 구매 및 판매 조건을 협상하고 계약을 체결합니다.

4 거래가 발생한 후 원하는 대로 소비하고 즐길 수 있습니다. 그러나 이러한 조건이 곳곳에 확립되어 있지 않아 기업이 영업에 어려움을 겪는 경우가 종종 있는 것으로 나타났다. 제품 판매를 효과적으로 조직하고 회사에서 생산하는 더 많은 제품을 판매하기 위해 마케팅 부서는 판매 업무를 수행할 뿐만 아니라 시장 조사, 전반적인 마케팅 조직, 시장 수요 개발 및 기타 활동을 수행해야 하며 후자까지 기다려야 합니다. 작업이 특정 결과를 얻은 후에 제품을 판매할 수 있습니다.

시장 조사

시장 조사라고도 하는 시장 조사 및 연구는 기업이 마케팅 과정에서 마케팅 활동에 관한 정보를 체계적이고 객관적으로 수집하고 분석하기 위해 필요한 조사를 말합니다. 의사결정.

기업이 상품을 판매하기 위해 필요한 외부 조건 중 하나는 상품에 대한 시장 수요의 존재입니다. 이 조건을 만족하는 제품을 시장성 있는 제품이라고 합니다. 시장 수요가 있을 때만 상품이 판매될 수 있습니다. 특정 제품에 대한 시장 수요는 일정 기간 내에 해당 제품을 구매할 구매력을 가진 특정 범위 내 잠재 고객의 수를 의미합니다. 특정 제품에 대한 시장 수요가 존재하고 회사가 고객이 누구인지, 어디에 있는지 알고 있다면 제품을 원활하게 판매할 수 있습니다.

분업과 상품 생산 자체가 지속적으로 시장 수요를 창출하기 때문에 일반적으로 말하면 잠재 시장 수요는 항상 존재한다. 문제는 사람들이 실제로 필요로 하는 상품이 시장에서 구할 수 있는 상품인지 여부입니다. 상품 판매에 있어서 자주 어려움을 겪는 근본 원인은 시장에 공급되는 상품이 실제로 사람들에게 필요한 상품이 아니거나, 시장에 있는 상품과 사람들의 실제 수요(기대)가 다르기 때문입니다. 이 문제는 한편으로는 상품 판매에 어려움을 초래했고, 다른 한편으로는 일부 고객의 요구 사항이 충족되지 않는 원인이 되었습니다.

제정신의 생산자와 운영자는 누구에게도 필요하지 않은 상품을 생산하거나 거래하지 않을 것입니다. 사람들이 구매할 상품을 생산하도록 선택하세요. 그러나 문제는 특정 시장 범위에서 특정 상품에 대한 수요가 자주 변한다는 것입니다. 잠재 고객의 요구 사항에 영향을 미치는 요소는 다양합니다.

예를 들어, 주민들의 소득 증가로 인해 사람들은 점차 저가형 및 구식 제품의 소비를 포기하고 구매력을 고급스럽고 새로운 제품으로 전환하게 될 것이라고 많은 사람들이 생각합니다. 어떤 상품의 가격이 너무 높다는 것은 비용 효율적이지 않고 사람들이 거의 구매하지 않는다는 것입니다. 그러나 가격이 떨어지면 사람들은 소비가 비용 효율적이라는 생각을 갖고 더 많이 사고 더 많이 소비할 의향이 있습니다. 잠재고객의 제품 구매 욕구는 결코 안정적이지 않습니다. 구매욕구의 변화는 필연적으로 구매력 지급 방향에 영향을 미쳐 시장수요의 변화로 이어진다. 이러한 변화에 대해 생산자와 운영자는 정보가 부족하여 변경이 발생한 후 수동적인 상태에 있을 수 있습니다.

상품을 효과적으로 판매하기 위해 기업 마케팅 관리자는 정기적으로 시장 수요를 조사하고 잠재 고객이 누구인지, 어떤 상품이 필요한지, 왜 필요한지, 얼마나 필요한지, 언제 필요한지 파악해야 합니다. 고객의 요구에 부합하는 기업의 적합성을 조사하고, 발생할 수 있는 판매 어려움과 어려움의 원인을 연구하며, 이에 따라 각 고객의 요구에 맞는 마케팅 전략을 개발합니다. 이것이 시장 조사 및 조사 기능의 기본 내용입니다. 시장 조사 및 조사가 단순히 제품 판매를 조직하는 주요 기능이 아니라 실제로 전체 기업 마케팅의 기본 기능임을 찾는 것은 어렵지 않습니다.

참고: 바이두 백과사전: 마케팅