이 8가지 사례를 이해하면 소매업 분석 전문가가 될 수 있습니다.

이 8가지 사례를 이해하면 당신도 소매업 분석의 전문가가 될 것입니다

어제 저는 소매점 운영에 관해 8가지 질문을 했고 몇몇 친구들은 각자의 답변을 주었습니다(참조: 위 댓글의 기사 끝). 일부는 여전히 요점까지 해석될 수 있지만 대부분은 통찰력 없이 표면만 볼 뿐입니다. 이러한 현상에 대한 통찰력을 얻는 것이 중요한 첫 번째 단계입니다.

저희 매장에서는 매 순간 일어나는 일들을 무시하는 것이 직무유기입니다. 어떤 관점에서 볼 때 소매점 운영은 본사와 매장 간의 지혜와 용기의 싸움 과정입니다. 매장은 항상 회사 시스템의 허점을 이용하여 자신의 이익을 극대화하기 위해 최선을 다하고 있습니다.

① 특정 전문점은 매월 판매 목표를 달성할 수 있으며 완료율은 100%에서 110% 사이입니다.

사실:

매월 가능 목표를 달성하고 잘 수행하기 위해. 하지만 매달 판매가 거의 완료되고, 판매 리듬을 조종하는 보이지 않는 손이 있는 것 같다.

통찰:

1. 목표는 낮게 설정되어 매장에서 판매 활동을 예약할 공간을 제공합니다. 한 가지 상황은 연간 목표가 낮게 설정되어 월별 목표가 낮아지는 것입니다. 많은 기업의 월간 목표는 연간 목표에 충실해야 하며 전혀 수정할 수 없습니다. 또 다른 상황은 월별 목표가 충분히 유연하지 않다는 것입니다. 분명히 더 많은 것을 달성할 수 있지만 회사의 "규칙"을 충족하기 위해 낮게 설정할 수 있습니다. 목표의 유연성과 심각성 사이에 균형이 부족합니다. 연간 목표는 심각성을 강조해야 하지만 월별 목표는 약간 더 유연할 수 있습니다.

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3. 점장과 목표 설정자 모두 문제가 있습니다. 목표 설정 전략이 너무 낮거나 목표 설정자가 점장과 어떤 관계가 있거나 다른 것일 수 있습니다. 목표를 설정한 후 검토자가 견제 역할을 하지 않는다는 문제도 있습니다.

4. 급여 시스템이 상향 판매에 도움이 되지 않을 수 있습니다. 예를 들어 100~120% 완료 시 보너스는 1,000위안이고, 120~150% 완료 시 보너스는 1,500위안입니다. 이런 종류의 성과 평가를 통해 매장 관리자는 균형을 찾게 됩니다.

5 위의 상황은 모두 판매 추적 실패로 귀결됩니다. 목표가 낮게 설정되어 있거나 성과 평가에 문제가 있는 경우에도 판매 추적을 통해 보완할 수 있습니다. 관리자가 매장을 추적하면 매장은 당연히 실수를 하지 않을 것입니다. 기억하세요: 판매는 먼저 추구에 의해 이루어지고, 두 번째는 분석에 의해 이루어집니다.

위험:

가장 큰 피해는 매출을 극대화할 수 없고, 매장의 매출 추구 동기도 극대화할 수 없다는 점입니다. 또한, 목표가 너무 높든 낮든, 점장마다 마음속에 생각이 있다고 해서 의견이 없는 것은 아닙니다.

계획:

1. 목표 설정 과정을 정리합니다.

2. 월별 또는 연간 목표를 다시 수립합니다.

3. 판매 추적 강도, 방법 및 수단

4. 성과 평가 시스템을 평가합니다.

②어떤 옷가게는 매달 말일에 다양한 정도로 매출이 감소하고 있습니다.

사실:

일일 매출이 감소하고 있는 것이 사실입니다. 물론 때로는 절대 매출이 감소하지 않을 수도 있습니다(주말, 판촉 등 요인의 영향으로). 일일 가중 매출의 가치를 살펴보는 것이 가장 좋습니다(이 방법은 내 책 Data Management: Insights into Retail and 전자상거래 운영) 또는 내 소매점 판매 추적 | 예측 분석 템플릿을 구매하여 이 값을 직접 생성할 수 있습니다. 내 WeChat 홈페이지에 구매 링크가 있습니다.

예를 들어, 특정 매장의 6월 22일부터 26일까지 일평균 매출은 25,000이었고, 6월 27일부터 30일까지의 일평균 매출은 30,000으로 최근 몇 년간 절대 매출이 증가한 것으로 보입니다. 실제로 27일과 28일이 주말이기 때문에 매출이 감소하는 추세다.

월말에 브레이크를 멈추세요. 데이터 관점에서 보면 다음은 일반적인 추세 차트입니다.

통계:

1. 최근 며칠간 교대근무 일정에 문제가 있을 수도 있고, 신제품, 디스플레이 등에 문제가 있을 수도 있고, 직원들이 태만할 수도 있습니다.

2. 최근 며칠간 매장에서 브레이크를 걸고 있는 이유는 월별 목표가 달성되었거나 거의 완료되었거나 완료할 가능성이 없기 때문일 수 있습니다. 월간 목표...

3. 매장에서 판매를 다음 달로 이전하고 판매를 예약하고 있습니다. 일반적인 방법은 지난 며칠 동안의 매출을 시스템에 입력하지 않는 것입니다. 일부 매장에서는 매출 이전 목적을 달성하기 위해 시스템에 입력된 주문을 반환하고 다음 달 초까지 기다렸다가 입력합니다.

4. 판매 추적에 문제가 있습니다. 관리자가 데이터에서 매장의 이상 상태를 추적하지 않았습니다. 많은 풀뿌리 영업 관리자는 숫자만 쫓고 영업에는 관심이 없습니다.

위험:

판매 극대화에 도움이 되지 않는 매장 관리 손실을 포함합니다. 판매 데이터는 혼란스럽기 때문에 실제 판매 상태를 반영할 수 없습니다. 한번은 한 의류회사의 월간 매출을 분석한 결과, 월말 제동과 월초 휴식이라는 두 가지 현상이 월 매출의 약 2%에 영향을 미칠 수 있다는 사실을 발견했습니다.

계획:

1. 우회판매에 대한 처벌 시스템을 개발하십시오.

2. 판매 감독을 강화하고 이러한 행위가 발생하지 않도록 주의를 기울이십시오. 수익률 지수로.

적발되면 미성년자는 '차를 마시도록' 초대하고, 심각한 사람은 감독 책임이 있는 감독관과 지역 관리자도 함께 차를 마셔야 합니다.

3. 전담 인력이 데이터 분석 및 추적을 수행하는 월말 판매 추적 시스템을 구축합니다. 브레이크를 적용하는 것은 매장 관리자만의 문제가 아니며, 때로는 지역 관리자가 브레이크를 적용하는 것을 방지해야 합니다. 결국 그들은 모두 동일한 관심사를 공유하므로 이를 추적할 전담 인력이나 시스템이 필요합니다.

③매월 말일에는 매장 매출의 80%가 기본적으로 점원 2명에게 집중됩니다.

사실:

하나에 매장이 10개 있습니다. 매장 점원 각자의 목표는 같지만, 월말 매출은 주로 점원 두 명에게 집중됩니다. 해당 데이터는 이들 10명의 직원의 월말 매출 데이터가 정상적이지 않다는 것을 반영한다. 실제로 모든 직원의 매출은 정상적이었지만, 월말이 되자 나머지 8명의 직원은 동료 2명의 이름으로 회사 POS 시스템에 판매 주문을 입력했다.

통찰:

1. 이는 매장에서 자주 발생하는 '주문-주문' 현상입니다. 원래는 나만의 매출이었는데, 일부러 다른 사람의 성과로 '계산'했습니다.

2. 주문 매칭의 목적은 성과 보너스를 극대화하는 것인데, 이는 단계별 커미션 시스템을 따르는 일부 회사에서 흔히 발생합니다. 이 경우 나머지 8명은 자신의 매출을 '기여'하여 나머지 2명이 가장 높은 보너스 비율을 얻을 수 있도록 한 다음 모두가 실제 매출을 기준으로 보너스를 나눕니다.

3. 매출 추적에도 문제가 있고, 매장 관리자도 문제가 있고(그가 리더십 책임이 있고, 이 문제를 묵인하거나 심지어 주도하고 있음), 매장 관리자의 상급 관리자도 문제가 있습니다. (매장 관리자가 제 시간에 이를 발견하지 못함) 문제를 해결하고 중단)

위험:

1. 성과 평가가 실패하고 회사의 성과 평가가 순수한 숫자 게임이 됩니다.

2. 인건비가 증가하는 방식으로 직원의 소득은 극대화되지만 회사는 성과비용에 더 많은 비용을 지출합니다.

3. 판매 극대화에 도움이 되지 않습니다. 모두가 판매를 위해 '서두르는' 것이 아니라 판매를 위해 '싸웁니다'.

4. 판매 데이터는 비현실적이며 매장 직원의 능력을 반영할 수 없습니다.

계획:

1. 감독을 강화하고 처벌 시스템을 구축합니다.

2. 간단한 개인 성과 평가 규칙을 수정하고 팀 평가 콘텐츠를 추가합니다.

3. 영업 관리자에게 영업 추적, 영업 모니터링 등에 대한 교육을 제공하고 데이터를 활용하여 스스로 이야기합니다. .

4월초 특정 매장의 고객 반품률이 상대적으로 높습니다.

사실:

월초 반품률이 높습니다. 다른 시간은 상대적으로 정상적이라는 의미입니다. 일반적인 고객 반품은 일반적으로 이 패턴을 따르지 않습니다(특별 프로모션 제외). 이 상황은 분명히 비정상적이며 주문을 취소한 후 조정될 가능성이 높습니다.

통찰:

1. 지난달 말 목표를 달성하기 위해 매출이 부풀려진 사례가 있었습니다(예: 짧은 주문 개시 및 기계 진입, 직원 직접 구매 등). 계정의 균형을 맞추려면 이러한 부풀려진 판매액을 이번 달에 반환해야 합니다.

2. '똑똑한' 매장 관리자는 일반적으로 월초에 상품을 집중적으로 반품하는 것을 선택하지 않고 일정 기간 동안 분산시켜 데이터가 더 좋아 보이게 합니다.

위험:

1. 성과 평가는 유효하지 않으며 부정 행위는 다른 사람과 자신에게 해를 끼치는 행동입니다.

2. 판매 데이터가 사실이 아닙니다.

계획:

1. 반품률 지표를 항상 모니터링하세요.

2. 일부 회사에서는 반품 시 최소한 상사의 구두 동의가 필요하다고 규정합니다.

3. 월말에 깜짝 실사 재고를 실시하세요. 일부 매장에서는 '부풀려진 판매' 상품을 숨길 수도 있습니다. ?

⑤특정 매장의 월간 반품률은 다른 매장보다 몇 배 높습니다.

사실:

한 가지 상황은 이 매장이 실제로 반품률이 다른 매장보다 높습니다. 또 다른 상황은 개인적인 목적을 달성하기 위해 반품을 사용하는 데이터 위조입니다. 상황이 어떻든 데이터로 판단하면 다른 매장에 비해 높은 것 같아요. 다음에는 이상 상황을 중심으로 설명하겠습니다.

통찰:

1. 매장 내 불합리한 제품 유통 및 다양한 소비자 그룹으로 인해 상대적으로 높은 반품률이 발생할 수 있습니다. 이는 비교적 정상적인 상황입니다.

2. 직원은 반품을 통해 제품 프로모션 전후에 가격 차액을 얻습니다. 예를 들어, 어제 원래 가격이 책정된 제품이 오늘 20% 할인된 가격으로 판매되는 경우 일부 직원은 해당 제품이 포함된 원래 가격 주문을 반환한 다음 프로모션 가격으로 시스템에 입력합니다. 점원에게. 물론, 이 작업을 수행하려면 먼저 현금으로 결제된 주문을 선택해야 합니다(일부 상점에서는 신용카드로 반품한 경우 반드시 카드로 반품하도록 규정하고 있기 때문입니다).

3. 처음 두 가지는 원래 가격과 프로모션 간의 시간 차이를 이용해 가격 차액을 얻는 것입니다. 때로는 매장 직원도 프로모션과 원래 가격 간의 시간 차이를 사용하여 수익을 얻습니다. 가격차이가 거꾸로 나네요. 프로모션 기간 동안 판매하기 쉬운 상품을 선택해 미리 "대금을 결제"하는 즉, 직접 구매한 후, 프로모션 종료 후 정가로 구매한 고객에게 판매합니다(반품 가능) 판매할 수 없는 경우 회사에 제출하세요.) 이 경우 반품 조치는 없지만 매장 점원은 고객에게 원래 가격의 쇼핑 영수증을 제공하는 문제를 해결해야 합니다(이는 기밀로 유지되며 모든 사람에게 나쁜 교훈을 주지 않도록 손상되지 않습니다). 물론 실제로 물건을 반품하는 고객을 만나면 노출될 수도 있기 때문에 매장 내에서 조직적인 집단 부정행위를 하는 경우가 많다.

위험:

1. 가장 큰 피해는 성과 평가 실패입니다. 이전의 경우 성과에 실패한 사무원은 적은 돈만 벌 수 있습니다. 반품하면 많은 돈을 벌 수 있다. 이 가격차이를 통해 매장 직원들이 받는 수입이 성과급보다 훨씬 높다면 성과평가는 헛수고가 될 것이다.

2. 직원은 해고되지 않는 한 목표를 심각하게 받아들이지 않습니다.

3. 판매 데이터가 혼란스럽고 객관적이지 않습니다.

계획:

1. 반품률 지표를 항상 모니터링하세요. 매일 반품률을 계산하는 것이 가장 좋습니다. 반품이 가능한 세일 품목에 특히 주의하세요.

2. 반품 프로세스를 개발하고 반품에 대한 조기 경고 메커니즘을 구축합니다.

3. 의심되는 매장에 대해 깜짝 실제 재고 조사를 실시합니다.

⑥한 매장의 점장과 직원 8명은 지난 2년간 퇴사자, 신규 입사자 없이 매우 안정적으로 지내고 있다

사실:

사실은 매우 명확합니다. 직원들은 안정되어 보이고 단결된 느낌을 주지만 실제로는 우리가 함께 뭉친다는 것을 의미합니다.

통찰과 피해:

소매 업계에는 열정이 필요하고 직원들은 자주 경쟁해야 하므로 과도한 안정성은 실제로 나쁩니다. 문제는 직원들이 무기력하고 위기의식이 없으며 활력과 경쟁력이 부족한 경향이 있다는 것입니다. 이는 매출 극대화에 도움이 되지 않습니다.

계획:

1. 데이터 분석을 통해 8명의 사무원 중 부족한 점(낮은 완료율이나 짜증)을 찾아내고, 해당 사무원을 이동시키거나 해고하세요.

2. 매장에 메기형 직원을 추가해 팀을 활성화하세요.(이해가 안되면 바이두 메기효과를 활용해보세요)

3. 매장 관리자는 매장을 유지하거나 이전할 수 있습니다. ?

72015년 1월부터 6월까지 특정 의류 매장 매출의 42%가 VIP 카드 5장 소비에서 발생했습니다.

사실:

매출도 집중적으로 보면, 매출의 42%가 실제 회원 고객의 매출에서 발생하지 않고, 5장의 멤버십 카드가 매장 자체에서 발생하는 것은 당연합니다. 일반적으로 유통업체의 회원카드에는 할인과 포인트 기능이 있습니다. 이런 현상이 있었던 점장에게 물어본 적이 있는데, 그 분이 제게 해준 대답은 꽤 공식적인 것이었습니다:

점장: 어떤 손님들은 우리 옷이 비싸다고 생각하는 분들이 있어서, 우리 가게에는 고객들이 옷을 살 수 있도록 공공카드가 있어요. 할인. 그래서 그들은 그것을 살 수 있습니다. 매장의 거래율이 높아져 매장 매출도 늘어나는 것이 장점이다.

이 답변은 빈틈없으며 회사의 관점에서 문제를 고려합니다. 실제로는?

통찰:

1. 점원은 회원 카드를 사용하여 포인트를 적립하고, 포인트는 연말에 개인적인 용도로 사용할 수 있습니다.

2. 점원은 회원카드의 할인 기능을 이용해 가격 차액을 얻습니다. 즉, 원래 가격을 고객에게 판매하고, 할인된 멤버십 가격이 시스템에 입력됩니다.

3. 영업관리자들이 회원권 판매에 별 관심이 없다는 것을 보여준다. 그렇지 않았다면 이런 상황을 발견하지 못했을 것이다.

4. 매장이 불합리한 회원 기여율 지표를 설정했고, 매장 관리자는 목표 달성을 위해 이 방법만 사용할 수 있습니다.

위험:

1. 직원이 신규 회원 고객을 확대하려는 동기가 부족하여 매출 성장 문제가 발생합니다.

2. 성과평가가 무효하다. 가격차이를 벌어서 얻은 소득이 성과소득보다 크다면 성과평가는 헛수고가 된다.

3. 회원 고객 데이터는 왜곡되어 있으며 회원 데이터 분석을 수행하기 전에 이러한 데이터를 제거해야 합니다.

4. 비회원도 실제로 멤버십 혜택을 누릴 수 있기 때문에 실제 회원 고객에게는 불공평합니다. (점장이 정말 고객에게 혜택을 제공하기 위한 것이라면 이런 상황도 마찬가지입니다.)

계획:

1. 회원 기여도가 비정상적인 매장을 추적하여 비정상적인 멤버십 카드(비정상 소비 빈도) 소비가 있는지 알아보세요.

2. 비정상 회원카드를 정기적으로 해지합니다. 어떤 회사에서는 비정상적인 카드를 가지고 있는 고객에게 전화를 걸어 확인을 하기도 합니다. 이는 잘 아는 사람들의 휴대폰 번호를 남기는 것은 좋은 생각이 아닙니다.

3. 폭리를 취하는 행위를 하는 소방서원.

8올해 신규 멤버십 카드 개설 건수는 지난해의 2배지만, 멤버십 매출 기여율은 하락했다

사실:

이 두 가지 지표 일반적으로 회원카드 제도를 시행하는 기업이 더 주의를 기울이는 지표이다. 신규 회원 카드의 성장 데이터는 상당히 좋으며 매장의 회원 카드 홍보 능력은 인정받을 만합니다. 매출기여율 하락은 회원 질이 우려된다는 뜻이다.

통찰:

1. 멤버십 카드의 품질이 저하되고 있습니다. 일부 회사에서는 카드 개설 할당량을 충족하지 못할 경우 보너스가 차감됩니다. 그래서 '똑똑한' 매장 관리자들이 카드를 마음대로 오픈하기도 하고, 진짜 회원카드와 가짜 회원카드도 존재한다.

2. 회원 유지에 문제가 있었습니다. 카드 개봉 후 재구매를 위해 매장에 회원이 다시 유지되지 않았습니다.

3. 회원감소가 심각하고, 회원탈퇴율이 증가하고 있으며, 유효회원카드의 총수가 감소하고 있습니다. 아무리 많은 카드를 열어도 회원이 다시 사용하지 않으면 카드는 0이 됩니다.

위험:

1. 회원을 통한 판매 홍보에 문제가 있습니다.

2. 유효한 회원 자산이 손실되고 있으며 이는 회원 카드 시스템 자체에 심각한 영향을 미칠 것입니다.

3. 가짜 회원카드로 인해 회원정보가 왜곡될 수 있습니다.

제안:

1. 합리적인 매장 회원 가입 지표를 설정하세요.

2. 멤버십 마케팅을 강화하고 회원 재구매율을 높입니다.

3. 회원 이탈률 데이터를 주의 깊게 살펴보고 이탈률이 높은 매장을 수정하세요.

4. 회원 데이터 분석을 강화합니다.

위 내용은 편집자가 이 8가지 사례를 이해하는 데 관해 공유한 관련 내용이며 귀하도 소매업 분석의 전문가가 될 것입니다. 자세한 내용은 글로벌 아이비를 팔로우하여 더 많은 정보를 공유할 수 있습니다

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